CIERRE DE LA VENTA

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Cierre de la venta». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El cierre de una venta es una actitud y puede ocurrir que salgamos con el pedido o no. Un «no» del cliente no es necesariamente un fracaso, ya que podemos aprender de la experiencia y las circunstancias pueden cambiar en el futuro. Es importante detectar las señales de disposición positiva del cliente hacia el cierre, tanto en su lenguaje no verbal como verbal. Algunas técnicas de cierre incluyen medir la intención real del cliente, resumen de beneficios, balanza, suposición de compra, oferta especial, eventualidad amenazante y selección limitada.

Aquí te presento algunos ejemplos de técnicas de cierre de ventas

1. Oferta limitada en el tiempo: «Si compra hoy, le podemos ofrecer un descuento del 10% que solo estará disponible hasta el final del día».
2. Técnica del «bola de nieve»: «¿Está seguro de que no desea adquirir este producto? Piense en todas las ventajas que le ofrecemos y cómo esto puede mejorar su vida diaria».
3. Técnica del «compromiso»: «¿Está dispuesto a comprometerse a realizar una compra en los próximos días? Podemos ofrecerle algunos descuentos adicionales si se compromete a comprar».
4. Técnica del «compromiso inverso»: «¿Hay algo que le impida realizar la compra hoy? ¿Hay alguna preocupación o duda que podamos resolver para ayudarlo a tomar una decisión?»
5. Ofrecer opciones limitadas: «Tenemos dos opciones disponibles, la opción A es nuestra mejor oferta y la opción B es una oferta limitada. ¿Cuál prefiere?»
6. Técnica del «descubrimiento de necesidades»: «¿Cuál es el problema principal que desea resolver con nuestra solución? ¿Cómo podemos ayudarlo a satisfacer esa necesidad?»

Es importante tener en cuenta que no existe una técnica de cierre universal que funcione para todos los clientes y situaciones. Es necesario adaptar las técnicas de cierre a las necesidades y personalidad de cada cliente y situación específica.

Para cerrar una venta, es importante tener en cuenta algunas cosas que se deben evitar para no perjudicar la negociación

ALGUNAS DE ELLAS SON:

1. Presionar al cliente: La presión puede ser contraproducente y generar desconfianza en el cliente. Es importante no forzar al cliente a tomar una decisión.
2. Hablar demasiado: Escuchar es clave en la venta. Si hablas demasiado, puedes perder la oportunidad de conocer las necesidades del cliente y cómo puedes ayudarlo.
3. Falsas promesas: No prometas algo que no puedas cumplir. Es importante ser honesto y no engañar al cliente para cerrar la venta.
4. Ignorar las objeciones: Las objeciones del cliente son oportunidades para comprender mejor sus necesidades y ofrecer soluciones adecuadas. Ignorarlas puede ser perjudicial para cerrar la venta.
5. No seguir el proceso de venta: Es importante seguir el proceso de venta establecido y no saltar etapas. Saltarse etapas puede provocar que la venta no se cierre de manera adecuada.
6. No tener una actitud positiva: Una actitud negativa o desinteresada puede influir negativamente en la venta. Es importante mantener una actitud positiva y entusiasta durante todo el proceso de venta.
7. No conocer bien el producto o servicio: Es fundamental conocer bien el producto o servicio que se está vendiendo para poder responder a las preguntas del cliente y demostrar su valor. Si no se conoce bien, se corre el riesgo de perder la oportunidad de cerrar la venta.

¿Cómo puede ayudar la inteligencia artificial (ver+ TIP) a cerrar una venta con un cliente?

LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL PUEDE AYUDAR EN LA ETAPA DE CIERRE DE UNA VENTA DE VARIAS MANERAS, POR EJEMPLO:

1. Proporcionar información sobre técnicas de cierre: puede ofrecer consejos y técnicas específicas de cierre de ventas que pueden ser útiles para persuadir al cliente a realizar la compra.
2. Ayudar a identificar señales de cierre: puede ayudar a identificar las señales que el cliente emite cuando está listo para cerrar una venta, como preguntas sobre precios o detalles de entrega.
3. Proporcionar argumentos de venta: puede ofrecer argumentos de venta específicos y adaptados a las necesidades del cliente para ayudar a convencerlo de que realice la compra.
4. Ayudar a superar objeciones: puede proporcionar respuestas adecuadas para superar las objeciones del cliente, lo que puede ser útil para cerrar una venta.
5. Ayudar a personalizar la oferta: puede ayudar a personalizar la oferta de productos o servicios en función de las necesidades específicas del cliente, lo que puede ser útil para cerrar una venta.

Es importante tener en cuenta que la inteligencia artificial no puede reemplazar la interacción humana en el proceso de venta, pero puede ser una herramienta útil para ayudar a los vendedores a cerrar ventas con éxito.

Llegar al cierre de una venta es un signo de éxito. Sin embargo, es importante que asumas que el cierre es una actitud. En el mundo de la venta se dan casos en los que el vendedor acude a una cita de prospección (+) con el cliente y sale con el pedido firmado. ¿Motivos? El cliente tiene un enfado supino con su proveedor actual y decide comprarnos a nosotros. Y nos hemos ahorrado, presentaciones, demostraciones, tratamiento de objeciones y otras tareas arduas.

Muchos vendedores en el momento de sentarse con sus clientes colocan en un lugar bien visible la libreta de pedidos demostrando con de forma no verbal que es una persona segura de sí misma que ha venido a cerrar un negocio. Esto causa siempre una buena impresión y abunda en la idea del cierre como una actitud. 

En la etapa de cierre de la venta pueden ocurrir dos cosas: salimos con el pedido o no salimos con el pedido. Lo primero que hay que decir es que un NO más o menos taxativo del cliente nunca es un fracaso. Para llegar a ese momento hemos realizado un esfuerzo que no conviene perder. Tendremos por tanto que analizar las causas detenidamente y en este sentido el propio cliente puede darnos algunas claves. Un buen hábito es preguntarle al cliente cuando acaba el fragor de la venta por qué razón no nos compra, en qué hemos fallado si es que hemos fallado.

Tampoco hay que olvidar que, las ventas tienen sus momentos y, que un no hoy no tiene por qué ser un no mañana. Las circunstancias pueden cambiar abriendo nuevas oportunidades. Tenemos que saber por tanto qué hemos aprendido de la experiencia y qué hay de definitivo en la negativa del cliente.

Ante ese proceso de introspección que se abre veamos algunas de las posibles causas:

• No hemos sabido identificar las necesidades del cliente.
• No hemos sido capaces de argumentar correctamente los beneficios.
• No hemos permitido al cliente que nos diera su punto de vista.
• Nos ha faltado empuje y convicción.

¿Cómo detectamos las señales de cierre de la venta?

LAS MANIFESTACIONES DE DISPOSICIÓN POSITIVA AL CIERRE POR PARTE DEL CLIENTES PUEDEN SER LAS SIGUIENTES:

• Lenguaje no verbal: El cliente examina el producto, lo prueba, se interesa por la forma de hacer el pedido, sonríe.
• Lenguaje verbal: ¿Cómo puedo pagarle?, me vendría muy bien tenerlo, el precio no está mal.

TÉCNICAS DE CIERRE CON EJEMPLOS:

• Si queremos medir la intención real del cliente de comprar: “esta mesa es muy resistente a las temperaturas extremas y no se raya. Además se fabrica en tres colores: Marrón, negro y beige. ¿Cuál prefiere?”.
• Resumen de beneficios: “como puede ver el piso es amplio como para que quepa bien un despacho en el que trabajar cómodamente, es  luminoso y orientado al exterior con preciosas vistas al mar. Difícilmente encontrará algo como esto”.
• Balanza: “veamos ventajas e inconvenientes y verás que las primeras compensan a las segundas”. 

• • Ventajas: 

• • • Diseño vanguardista.
    • Resistencia a los climas extremos.
    • Marca reconocida.
    • Garantía de 10 años.

• • Inconvenientes: 

• • • • Es un 5% mas caro.
      • Plazo de entrega 30 días.

• Suposición de compra: “ese modelo que tiene en la mano es sin duda el que mejor le sienta. Que le parece si nos lo envuelven mientras llenamos la garantía?”
• Oferta especial: “no lo dudes y disfruta de tu nuevo ordenador. Ahora mismo tenemos un 30% de descuento”.
• Eventualidad amenazante: “ ya sé que le gusta este vino pero no puedo garantizarte que pueda servírselo mañana. Llamamos al almacén para que te reserven tres cajas?”.
• Selección limitada: “con cuál de las dos pantallas se queda, con la de 28 o la de 32 pulgadas”.

Llegar al cierre de una venta es un signo de éxito. Sin embargo, es importante que asumas que el cierre es una actitud.