ETAPA DE PRESENTACIÓN DE VENTAS
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ETAPAS DE PRESENTACIÓN DE VENTAS

Es la etapa de presentación de venta es la etapa nuclear en toda acción comercial. Por eso hemos de cuidar todos los aspectos que la componen a fin de que todo discurra conforme a tus objetivos.

¿Cuáles pueden ser estos objetivos?

  • Conseguir que tu prospecto (cliente potencial objetivo) sea consciente de que tiene una necesidad o problema.
  • Conseguir que entienda que tú puedes resolver ese problema o satisfacer esa necesidad.
  • Ganar la confianza del cliente para ti y para tu empresa.
  • Convencerle para que te compre o contrate tu servicio.

La presentación de ventas desde punto de vista de la neuroventa

  •  Las emociones son fundamentales.

Tenemos que establecer una conexión emocional con los clientes. Esto nos permitirá ganar su confianza, reducir sus reparos u objeciones, etc.

  • Debemos resaltar la necesidad del cliente y hacerle entender que el producto está hecho para él.

Si no es consciente de esa necesidad hay que despertarla destacando lo que se está perdiendo. Haz que el cliente imagine cómo será su vida una vez que disponga del producto.

  • Las clientes mujeres requieren de más argumentos que los clientes hombres.
  • El miedo bien utilizado es importante:

¿Qué supone no disponer del producto?

  • Deja que tu cliente hable con libertad.

En cualquier frase puede darte una clave útil para la venta. 

  • Ofrece alternativas si puedes.

Sin pasarte. Podrías liarle y perder la venta por indecisión.

  • Gestiona bien la vertiente social de la relación:

Estamos hablando de establecer una química adecuada en la relación con el cliente.

Confirmación y Re-Descubrimiento de las necesidades del cliente:

Es importante que en el momento de la presentación ya tengas una idea clara de cuáles son las necesidades del cliente, pero asegúrate y pregunta, ¡valida tus hipótesis!. Solo de esa manera serás capaz de ofrecer adecuadamente tu producto o servicio y persuadir al cliente de que la tuya es la mejor solución. 

La información sobre el cliente y sus necesidades se puede obtener de múltiples formas. Si estás emprendiendo es porque ya has identificado esas necesidades así que en teoría es un camino andado. Sin embargo, piensa que cada cliente es único y es importante que cuando haces una presentación de ventas adaptes toda tu exposición a las necesidades específicas de ese cliente que tienes delante.

Dedica tiempo a pensar quién puede darte la información y qué preguntas debería hacerle.

Desarrolla toda tu capacidad de escucha activa cuando interrogues al propio cliente en una reunión previa informativa, a un técnico de la empresa, a un proveedor actual del cliente, o incluso a un cliente de tu prospecto. Cualquier fuente de información puede ser buena para enterarte de todo lo necesario en relación a tu cliente y a los problemas y necesidades que puedes resolver.

No siempre los clientes son conscientes de un problema o una necesidad.

El cliente puede sentirse en un estado de homeostasis (equilibrio y satisfacción), con sus proveedores actuales o con su manera de hacer las cosas. Sólo el conocimiento de algo nuevo que puede aportar una mejoría en sus procesos, una reducción de costes, un ahorro de tiempo o la creación de un nuevo valor para el cliente le permitirá tomar conciencia de que efectivamente hay un problema, hay algo que mejorar.

Tu habilidad está en hacerle ver las ventajas de tu producto y el beneficio que puede obtener de ellas.

La presentación de ventas no es el contexto más adecuado para informarte sobre necesidades del cliente. Eso se hace antes, sin embargo, si que te puede ayudar a introducir tu propuesta y confirmar esas necesidades. Pero te recomendamos que traigas la tarea hecha al encuentro con tu cliente.

Un valor añadido no menos importante es que estarás demostrando al cliente que te has molestado en conocerle antes de sentarte delante de él.

Los 10 minutos previos a tu encuentro con el cliente practica la inmersión, deja todo lo que estés haciendo, olvida tus preocupaciones y… ¡¡céntrate 100% en la persona con al que vas a hablar!!.

Revisa las notas que tengas, últimas conversaciones….. refresca todo lo que sepas de él. Los tiempos de espera pueden ser momento idóneos para hacer este ejercicio. 

Oferta del producto o servicio más adecuado:

Cuando ofreces un producto o servicio a un cliente en una presentación de ventas, lo haces porque entiendes que es el más adecuado en función de las necesidades detectadas. Pero también, es importante que te asegures que tu producto encaje con los motivos de compra del cliente. Estos motivos pueden ser racionales o emocionales y se manifiestan en forma de preferencias.

Los más comunes pueden ser preferencia de marca, preferencia de calidad, preferencia de precio, preferencia de diseño, etc.

  • Estrategias de presentación:

El vendedor satisface las necesidades del cliente a través tres estrategias: información, persuasión o recuerdo.

  • Estrategia informativa:

El vendedor debe garantizar que el cliente entiende bien el mensaje. Para ello recurre folletos informativos, fotografías, catálogos, demos, datos o gráficos comparativos, testimonios de expertos. En ocasiones, las presentaciones de venta se realizan haciendo uso de recursos multimedia como videos, presentaciones en powerpoint. 

Es una estrategia adecuada para productos complejos. El vendedor incluso puede hacerse acompañar por un experto de su organización para que aporte su conocimiento sobre el producto, sus ventajas, sus formas de uso, etc.

  • Estrategia persuasiva:

La meta es influir en las creencias, actitudes y comportamientos del cliente con el fin de adopte la decisión que buscamos. Es una estrategia delicada, ya que, puede ser interpretada como una venta a presión y esto puede generar rechazo.

  • Estrategia de recuerdo o refuerzo:

Cuando el cliente ha pasado ya por un proceso informativo o de persuasión, la estrategia de recuerdo ayuda a reforzar conceptos fundamentales transmitidos y coloca al cliente en situación de decidir.

Con independencia de la estrategia seleccionada es fundamental que el vendedor desarrolle   habilidades para la argumentación.

En relación a este tema debes tomar en cuenta los siguiente consejos:

  1. No comenzar a argumentar hasta que no contemos con la atención del cliente: gente entrando y saliendo del despacho, llamadas de móvil, etc son enemigos del vendedor y lo conveniente es esperar a que las interrupciones dejen de producirse.
  2. Cuanto menos argumentos mejor: la capacidad retentiva de información es reducida así que se debe evitar la profusión de argumentos y usar sólo aquellos necesarios en cada caso.
  3. Cuando se utiliza una estrategia de venta enlatada, los argumentos son los mismos frente a cualquier cliente. Una buena argumentación toma en cuenta al cliente y se adapta a su necesidades y circunstancia concretas.
  4. Utiliza los argumentos más poderosos al principio. Y no dispares  todos, guarda cartuchos para salvar dudas o reconducir.
  5. Haz uso de información objetiva de apoyo que refuercen tus argumentos.
  6. Argumenta más sobre ventajas y beneficios que sobre características. Esto les cuesta mucho entenderlo a los tecnólogos. Los importante no es lo que el producto es sino lo que hace.

Enfoques de las presentaciones de ventas:

Ya hemos visto las estrategias de presentación. Hablemos de los diversos enfoques y orientaciones dominantes en la presentación de ventas.

En todo caso los buenos vendedores utilizan con soltura todos estos enfoques según el momento de la venta. 

Veamos los enfoques más importantes:

  • Estímulo respuesta:

Consiste en conducir al cliente hacia una predisposición hacia la compra del producto a base de preguntas cuya respuesta conocemos de antemano. La continuidad de respuestas siempre en el mismo sentido hace que al cliente le resulte difícil negarse a la compra.

Ejemplo: Un vendedor de seguros podría utilizar este rosario de preguntas para vender un seguro de vida: ¿Ud. no querrá que cuando Ud. ya no esté y la familia se quede sin hogar por no pagar la hipoteca?, ¿Ud. no querrá que sus hijos dejen de ir a la universidad si Ud. falta y no hay quien le pague los estudios? ¿Ud. no querrá que su familia se quede sin recursos para salir adelante cuando usted ya no esté?

Los buenos vendedores hablan muy poco y escuchan mucho, preguntan hasta tener claro la necesidad, y solo después de tenerlo claro empiezan a hablar. No se trata de tirar mucho barro para ver si aciertas.

  • Venta formulada o venta a presión:

Es un enfoque en el que las necesidades del cliente pasan a un segundo término y el que lo importante es vender. La argumentación se ciñe a la denominada estructura AIDA (Atención, interés, deseo y acción).

  • Necesidad-Satisfacción:

El vendedor descubre las necesidades del cliente y la manera de satisfacerlas. Es por tanto un estilo de ventas adaptativo.

Es el enfoque más utilizado por ser un enfoque adaptativo (a diferentes perfiles de cliente); el vendedor puede posicionarse como un consultor experto a ojos del cliente y además  permite aprovechar lo mejor de otros enfoques.

LA DEMOSTRACIÓN EN LAS VENTAS:

La demostración es una herramienta de presentación de ventas que permite que el cliente vea el producto en funcionamiento. La competitividad creciente en el entorno comercial ha hecho que la demostración sea un requisito para vender. 

El sector del automóvil utiliza la demostración para que sus clientes potenciales prueben los automóviles y se sientan en posesión de los mismos. Las promotoras que nos dan a probar un alimento o una bebida  en los supermercados siguen una estrategia de demostración. 

En todo caso las ventajas son compartidas: El cliente puede evaluar el producto, utilizarlo, tocarlo, olerlo, probarlo. El vendedor dispone de una prueba fehaciente de sus argumentaciones. 

La demostración despierta el afán del cliente de poseer el producto, ahorra tiempo en presentaciones, despierta la confianza del cliente y refuerza la imagen del vendedor, del producto y de la empresa.

Ahora que ya has aprendido todo sobre esta Tip, deberías saber responder a estas preguntas:

  1. ¿Haz el ejercicio de crear tu kit de ventas?¿Qué cosas crees que debes llevar contigo cuando vas al encuentro del cliente para realizar la presentación.
  2. De qué manera crees que puedes hacer una demostración de tu producto o servicio.
  3. Qué argumentos utilizarías para persuadir a un cliente?

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