RATIO DE RENTABILITÉ COLLECTE DE FONDS

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QU'EST-CE QUE C'EST ?

C'est un indicateur qui nous montre la rentabilité de nos efforts de recrutement, ou en d'autres termes, pour chaque euro investi dans le recrutement de dents, combien d'euros nous obtenons.

POURQUOI EST-CE IMPORTANT ?

Il s'agit de l'un des indicateurs les plus importants dans tout modèle d'entreprise doté d'un moteur de croissance rémunéré (le 99%), car il nous indique de manière très simple comment fonctionne le processus de recrutement. S'il diminue, c'est mauvais (ce qui indique que nous dépensons plus d'argent pour attirer plus de clients mais pas plus de rentabilité, ou que nous dépensons le même montant et que nos marges se sont détériorées). S'il augmente, c'est bon (soit nous dépensons moins d'argent pour attirer des clients tout en maintenant la rentabilité, soit, en dépensant le même montant, nous avons amélioré la rentabilité par client, peut-être parce que la récurrence s'est également améliorée).

COMMENT EST-ELLE CALCULÉE ?

Par exemple, un quotient de 3 signifie que pour chaque euro investi dans l'acquisition de clients, nous obtenons un rendement brut de 3 euros.

RÉFÉRENCE

QU'EST-CE QUE C'EST ?

Il s'agit d'une mesure qui indique le nombre de nouveaux clients qui viennent parce qu'un client existant les a amenés, ce que l'on appelle fondamentalement le "bouche-à-oreille" et, plus récemment, la viralité. Son application et sa pertinence dépendent fortement du modèle d'entreprise, mais tous les modèles sont plus ou moins susceptibles de faire l'objet d'un certain degré de recommandation.

Pourquoi le rapport coût-efficacité est-il important ?

La principale raison pour laquelle tout le monde est si intéressé par l'amélioration des recommandations ou de la viralité est qu'un client "recommandé" est un client qui ne nous a pas coûté d'argent (directement), ce qui réduit considérablement notre coût d'acquisition client (CAC)... et rend donc notre trichine d'acquisition beaucoup plus efficace. Le ratio de rentabilité des acquisitions est important car il indique la rentabilité des efforts d'acquisition d'une entreprise, c'est-à-dire combien d'argent est gagné pour chaque euro investi dans l'acquisition de clients. Cet indicateur est particulièrement pertinent pour les modèles d'entreprise avec un moteur de croissance payant, car il donne une idée du retour sur investissement en matière de publicité et de marketing.

Si le ratio de rentabilité de l'acquisition est faible, cela signifie que vous dépensez plus d'argent pour attirer des clients que vous n'en obtenez en termes de rentabilité. En revanche, s'il est élevé, cela signifie que vous obtenez un meilleur rendement par euro dépensé pour l'acquisition de clients. En résumé, Cette mesure permet d'évaluer l'efficacité des stratégies de recrutement et de prendre des décisions éclairées sur les budgets de marketing et de vente.

Comment est calculé le ratio de rentabilité de la collecte de fonds ?

L'évaluation comparative n'est pas exactement la même chose que la viralité (en ce sens que la viralité est un peu plus "intentionnelle" en ce sens qu'elle nécessite généralement un effort actif), mais nous pouvons utiliser des mesures telles que le coefficient viral ou le facteur k pour mesurer l'évaluation comparative. Formellement, c'est le cas :

Benchmark = clients attirés par les clients OVOS / total des nouveaux clients

Le ratio de rentabilité de l'acquisition est calculé en divisant la valeur de la durée de vie du client (LTV) par le coût d'acquisition du client (CAC) :

Ratio de rentabilité de la capture = LTV / CAC

Le LTV fait référence à la valeur monétaire qu'un client est censé générer au cours de son cycle de vie avec l'entreprise, tandis que le CAC mesure le coût d'acquisition d'un nouveau client. En divisant le LTV par le CAC, nous pouvons déterminer le retour sur investissement (ROI) que nous obtenons de nos efforts de recrutement et si le processus de recrutement est rentable ou non. Si le ratio de rentabilité de l'acquisition est supérieur à 1, cela signifie que nous obtenons plus de valeur du client que nous n'en investissons pour l'acquérir, ce qui est souhaitable. Si le ratio est inférieur à 1, cela signifie que nous dépensons plus pour acquérir des clients que ce que nous pouvons espérer recevoir d'eux au cours de leur cycle de vie, ce qui peut être une source d'inquiétude et il convient de rechercher des stratégies pour améliorer le rapport coût-efficacité de l'acquisition de clients.

Exemples pratiques de ratios coût-efficacité pour la collecte de fonds

Voici quelques exemples pratiques du rapport coût-efficacité :

1. Un éditeur de logiciels propose à ses clients un abonnement mensuel de $20 et a un CAC de $100. Si un client reste chez elle pendant 2 ans, la VLT sera de $480. En divisant le LTV par le CAC, on obtient un ratio de rentabilité d'acquisition de 4,8, ce qui signifie que pour chaque dollar investi dans l'acquisition d'un client, l'entreprise obtient une rentabilité de $4,8.
2. Une boutique en ligne vendant des produits de beauté a un LTV de $300 et un CAC de $50. En divisant le LTV par le CAC, on obtient un ratio de rentabilité d'acquisition de 6, ce qui signifie que pour chaque dollar investi dans l'acquisition d'un client, la boutique obtient une rentabilité de $6.
3. Une société de marketing numérique proposant des services de publicité en ligne a une VLT de $10 000 et un PCA de $2 000. En divisant la VLT par le PCA, on obtient un ratio de retour sur acquisition de 5, ce qui indique que pour chaque dollar investi dans l'acquisition de clients, la société obtient un retour de $5.

En général, un ratio de rentabilité d'acquisition supérieur à 1 indique que l'acquisition de nouveaux clients est rentable pour l'entreprise, tandis qu'un ratio inférieur à 1 indique que l'entreprise dépense plus d'argent pour acquérir des clients qu'elle n'en retire de bénéfices.

Quotient de rentabilité de l'attraction des entreprises connues

Voici quelques exemples du ratio de rentabilité de la collecte de fonds dans des entreprises bien connues :

1. Uber : En 2019, le ratio de rentabilité d'Uber était de 0,71, ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé pour l'acquisition de nouveaux utilisateurs, Uber a gagné 71 cents. Cela indique qu'Uber a eu du mal à être rentable en termes d'acquisition d'utilisateurs.
2. Facebook : En 2019, le ratio de rentabilité d'acquisition de Facebook était de 5,47, ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé pour l'acquisition de nouveaux utilisateurs, ils ont gagné $5,47. Cela indique que Facebook avait un niveau élevé de rentabilité en termes d'acquisition d'utilisateurs.
3. Amazone : En 2019, le ratio de rentabilité de l'acquisition de clients d'Amazon était de 1,77, ce qui signifie que pour chaque dollar dépensé pour acquérir de nouveaux clients, Amazon a gagné $1,77. Cela indique qu'Amazon a eu un rendement modéré en termes d'acquisition de clients.

C'est important, Il convient de noter que le ratio de rentabilité de la capture peut varier considérablement en fonction du secteur d'activité, du modèle d'entreprise et de la situation de l'entreprise sur le marché. Il est donc important de comparer le ratio de rentabilité par capitation d'une entreprise avec celui d'autres entreprises similaires du même secteur.

DES EXEMPLES ET DES ÉTUDES DE CAS :

• LE RATIO DE RENTABILITÉ DE LA COLLECTE :

Supposons qu'une entreprise ait investi 1000 euros en publicité pendant un mois pour attirer de nouveaux clients et qu'elle ait réussi à en acquérir 50. En outre, supposons que le LTV (cycle de vie du client) moyen de l'entreprise soit de 500 euros. Le CAC (coût d'acquisition des clients) est calculé en divisant le coût total de la campagne publicitaire par le nombre de nouveaux clients acquis ; dans ce cas, il serait de 1000 euros / 50 clients = 20 euros par client. Pour calculer le ratio de rentabilité par capitation, le LTV est divisé par le CAC. Dans cet exemple, le LTV est de 500 euros et le CAC de 20 euros, de sorte que le ratio de rendement de la collecte de fonds serait de 25 (500/20). Cela signifie que pour chaque euro investi dans la collecte de fonds, il y a un rendement brut de 25 euros sur le cycle de vie du client.

• RÉFÉRENCE :

Un exemple de référence est Dropbox, une entreprise qui offre des services de stockage en nuage. À ses débuts, Dropbox a connu une croissance rapide grâce au bouche-à-oreille entre ses utilisateurs. L'entreprise a offert un espace de stockage supplémentaire gratuit aux utilisateurs qui invitaient leurs amis à rejoindre la plateforme. Ce site a encouragé les utilisateurs à inviter d'autres personnes et est devenu une stratégie très efficace pour acquérir de nouveaux clients à faible coût. À un moment donné, 35% des nouveaux utilisateurs de Dropbox ont été recommandés par d'autres utilisateurs.

• COEFFICIENT VIRAL :

Un exemple de mesure du quotient viral est celui de la société de courrier électronique Hotmail. En 1996, Hotmail a lancé son service de courrier électronique gratuit et a ajouté une ligne de texte au bas de chaque courrier électronique envoyé par les utilisateurs, disant "Get your own free email at Hotmail" (Obtenez votre propre courrier électronique gratuit chez Hotmail). Grâce à cette stratégie, Hotmail a pu inciter ses utilisateurs à devenir des ambassadeurs de la marque et à promouvoir le service auprès de leurs contacts. Selon certaines estimations, le coefficient viral de Hotmail atteignait 3, ce qui signifie que chaque utilisateur de Hotmail invitait 3 autres utilisateurs à rejoindre la plate-forme. Cela a permis à Hotmail de connaître une croissance exponentielle au cours de ses premières années d'existence et de devenir l'un des services de messagerie électronique les plus populaires au monde.