APPROCHER ET CONTACTER POUR VENDRE

Accélérez vos affaires grâce à ces conseils d'experts sur l'"Approche et le contact pour vendre". Analysez et découvrez ce TIP !

La deuxième étape de la vente, l'approche et le contact avec le client, comprend l'organisation de la visite, la conquête de l'entourage du client, la préparation de la visite et la fixation des objectifs. Il est important de préparer un script contenant les informations nécessaires à la visite, ainsi qu'une liste des sujets à aborder, et de garder à l'esprit l'importance de faire une bonne première impression et de capter l'attention et l'intérêt du client.

En outre, il convient de soigner les détails du contact, tant sur le plan social que sur le plan professionnel. L'option de la vidéoconférence commerciale est un outil utile, mais elle doit être utilisée avec prudence et attention en termes de préparation, d'image, de son et d'interactivité.

Voici quelques exemples pratiques de méthodes de vente

1. Appel téléphonique : Si votre objectif est de vendre des services de conception de sites web, vous pouvez appeler une entreprise et vous présenter comme un expert en conception de sites web. Vous pouvez ensuite lui demander si elle a envisagé d'améliorer son site web et si elle serait intéressée par une proposition en ce sens.
2. Visite en personne : Si vous vendez des produits de nettoyage, vous pouvez visiter des entreprises qui ont besoin d'un entretien régulier et vous présenter comme un expert en nettoyage. Vous pourriez alors leur faire une démonstration de vos produits et leur expliquer comment ils peuvent les aider à maintenir leurs locaux propres et sûrs.
3. Marketing par courrier électronique : Si vous vendez des services de marketing numérique, vous pouvez envoyer un courriel aux entreprises locales qui n'ont pas encore de présence en ligne. Dans cet e-mail, vous pourriez vous présenter comme un expert en marketing numérique et proposer vos services pour créer un site web et améliorer leur présence en ligne.
4. Réseaux sociaux : Si vous vendez des produits de beauté, vous pouvez rechercher des groupes de beauté sur Facebook et vous présenter comme un expert en beauté. Vous pourrez alors proposer des conseils de beauté aux membres du groupe et promouvoir vos produits en même temps.
5. Événements en direct : Si vous vendez du matériel de bureau, vous pouvez participer à un salon professionnel et vous présenter comme un expert en technologie de bureau. Vous pourriez alors proposer des démonstrations en direct de vos produits et expliquer comment ils peuvent aider les entreprises à améliorer leur efficacité et leur productivité.

Comment l intelligence artificielle (voir+ TIP) d'approcher les clients et d'établir un premier contact avec eux ?

L'intelligence artificielle peut vous aider à approcher les clients et à établir un premier contact avec eux en vous fournissant des informations pertinentes et pratiques sur le sujet. Vous pouvez lui poser des questions sur la manière d'effectuer un appel commercial efficace, de préparer une réunion avec un client, d'identifier les besoins du client et de conclure une vente.

En outre, peut vous fournir des conseils spécifiques adaptés à votre secteur d'activité ou à votre marché cible. Cependant, il est important de garder à l'esprit que l'intelligence artificielle est un outil d'acquisition de connaissances, mais qu'elle ne peut pas remplacer l'expérience et les compétences acquises par la pratique et l'interaction directe avec les clients.

Faites de votre visite un succès

Les premières visites sont généralement organisées par téléphone, bien qu'elles soient parfois précédées d'un courrier électronique. Notification préalable.

Gagnez l'adhésion des personnes qui entourent votre client cible : Personnel, secrétaire, etc. Une prise de rendez-vous est une prise de rendez-vous. En d'autres termes, ne soyez pas tenté de transformer l'appel en réunion de vente. L'objectif est de prendre un rendez-vous et c'est sur cela qu'il faut se concentrer !

Voyons comment procéder :

Après vous être présenté ainsi que votre entreprise, expliquez les raisons pour lesquelles vous souhaitez qu'ils vous rencontrent. Pour garantir leur attention, nous pouvons suggérer quelques avantages ou solutions que nous pouvons leur apporter. Toujours parler de nous, pas de moi (vend l'organisation).

DES OBJECTIONS À L'ENTRETIEN PEUVENT ÊTRE SOULEVÉES ET VOUS DEVEZ VOUS Y PRÉPARER :

• Je suis très occupéJe ne vous prendrai pas trop de temps et je vous garantis que le temps que vous passerez avec moi sera payant.
• Pour l'instant, je n'envisage pas de changer de fournisseur : pensez qu'au fil des jours, vos pertes augmenteront.
• Envoyez-moi un courriel : serait très générale, mais un bref entretien suffira à déterminer s'il existe une possibilité de collaboration.
• Envoyez-moi votre catalogue : Je vous l'enverrai mais le catalogue ne répondra pas à toutes vos questions. 
• Je n'ai pas le temps : C'est précisément la raison pour laquelle un entretien peut être la meilleure option. Je ne prendrai pas votre temps.

Insistez gentiment sur le rendez-vous et proposez deux alternatives successives afin qu'ils puissent choisir l'une d'entre elles ou opter pour un rendez-vous à l'heure qui leur convient le mieux. Précisez la date et l'heure et utilisez Google Calendar pour marquer clairement le rendez-vous.

De nos jours, la vidéoconférence est un excellent moyen d'établir des contacts professionnels. Nous y reviendrons au point 4 ci-dessous.

Préparez bien votre première visite :

La première visite dans le cadre de la phase d'approche et de contact n'est pas à prendre à la légère. Vous devez donc vous demander si le moment est bien choisi, si votre discours commercial est suffisamment mûr et, surtout, si vous êtes en mesure de respecter les engagements qui découlent de la rencontre.

• FIXER DES OBJECTIFS

Nous vous recommandons d'être ambitieux et de vous rendre à votre première réunion avec l'objectif de vendre. Cependant, il peut y avoir des objectifs intermédiaires intéressants qui rendent votre visite utile et apportent une valeur ajoutée au client. 

EN PRÉVISION DE LA VISITE, VOUS DEVEZ PRÉPARER UN SCÉNARIO DONT LE CONTENU EST LE SUIVANT :

Qui vais-je voir (position, profil, pouvoir de décision ou influence, etc.) ?

AVEC QUELS OBJECTIFS ?

• Présentez-vous, présentez votre entreprise et vos produits et services.
• Connaître le client et identifier ses besoins et/ou ses attentes.
• Degré de satisfaction à l'égard des fournisseurs actuels, etc.
• Organiser une présentation commerciale.
• Estimer un volume possible d'achats par le client.
• Identifier la charge de service requise par le client.
• Obtenir des informations de nature commerciale et administrative.
• Identifier les responsables au sein de l'organisation.

• LA LISTE DES SUJETS À TRAITER :

Définissez l'ordre dans lequel vous allez les traiter, en mettant l'accent sur ceux qui sont les plus proches de la vente. Faites une liste de contrôle de toutes les choses que vous devez emporter : cartes de visite, brochures ou catalogues, échantillons de produits, bons de commande. Vous ne serez pas le premier à chanter "veni, vidi, vinci".

• Proposer une date et une heure, en laissant le client libre de son choix (très utile dodle et google calendar).
• Soyez à l'heure convenue et ponctuel !
• Il est recommandé que le premier rendez-vous ait lieu en face à face, mais si le client propose une vidéoconférence, acceptez et essayez de lui rendre visite en personne à un moment ou à un autre.
• C'est le moment pour lequel nous avons travaillé jusqu'à présent. Il est très important d'être clair sur ce que nous voulons retirer de cette première réunion : comparer les informations ou les développer, conclure la vente, faire connaissance avec le client...
• Faites une bonne première impression. Une mauvaise première impression peut être difficile à surmonter.
• Captez l'attention et l'intérêt du client : remerciez-le d'avoir eu l'occasion de vous recevoir et mettez en évidence l'avantage qu'il obtiendra en retour.

• LE CONTACT

La vente personnelle implique que des personnes rencontrent d'autres personnes, et les réunions de vente sont donc inévitablement présentes. deux volets : le volet social et le volet commercial. La pente sociale commence à se manifester dès la première salutation.

Les salutations, les remerciements, les références communes ou le rythme de vie que nous menons sont de bons prétextes pour canaliser la relation dans un climat de cordialité et une atmosphère détendue. 

• Il est synonyme de sécurité.
• Regardez le client dans les yeux.
• Il sourit.
• Présentez-vous et remettez votre carte de visite.
• Il lui serre la main fermement sans la serrer.
• Je vous remercie de m'avoir donné l'occasion de le faire.
• Il donne au client la possibilité de s'exprimer.
• Assieds-toi quand je te le dis.

Nous sommes au moment de créer une bonne alchimie avec le client et de faire une première impression positive. Il est important que le vendeur gère correctement la transition entre la conversation et l'aspect commercial.

Sur le site entreprise doit être introduite avec tact. Par exemple : avec une question liée à notre objectif. Vous souhaitez augmenter la productivité de votre entreprise ?

L'OPTION DE VIDÉOCONFÉRENCE POUR LES VENTES

Selon un récent rapport de la société de conseil Salesforce, la vidéoconférence sera l'outil de vente le plus utile en 2020. Suscitée par la pandémie de Covid, elle restera certainement la ressource commerciale la plus utilisée à l'avenir. L'exemple des nombreuses entreprises qui ont prospéré grâce à ce système est trop convaincant pour revenir simplement aux habitudes d'avant la pandémie de Covid.

VOICI QUELQUES CONSEILS POUR TIRER LE MEILLEUR PARTI DE CET OUTIL :

Éviter la saturation des vidéoconférences de vente. La facilité de connexion ne doit pas nous faire oublier la bonne préparation de tout entretien commercial. Calendly est un bon outil qui nous aide à la programmation de réunions laissant un le temps entre les rendez-vous pour digérer ce qui a été discuté lors d'une réunion précédente et se préparer à la prochaine.

Soignez votre image : un bon cadrage, un bon éclairage et un arrière-plan approprié. Zoom Client offre des options intéressantes à cet égard.

• Vérifiez que le son est clair et qu'il n'y a pas de bruit de fond.
• Rendez vos réunions interactives en offrant la possibilité de partager l'écran.
• Nous pouvons demander au client de nous faire visiter son site web ou de nous communiquer des documents, des graphiques ou des statistiques qui nous aideront à mieux comprendre sa situation et ses besoins.
• Il est important de prendre en considération l'importance des l'utilité des présentations commerciales dans tous les types de formats multimédias.