L'étape de la présentation des ventes est l'étape centrale de toute action commerciale. C'est pourquoi nous devons veiller à tous les aspects qui la composent afin que tout se déroule conformément à vos objectifs. Quels peuvent être ces objectifs ?

• Faites prendre conscience à votre prospect (client cible potentiel) qu'il a un besoin ou un problème.
• Faites-leur comprendre que vous pouvez résoudre ce problème ou répondre à ce besoin.
• Gagner la confiance des clients pour vous et votre entreprise.
• Convainquez-les d'acheter ou d'engager votre service.

Présentation de vente d'un point de vue neuro-économique. 

•  Les émotions sont fondamentales. Nous devons établir un lien émotionnel avec les clients. Cela nous permettra de gagner leur confiance, de réduire leurs doutes ou leurs objections, etc.
• Nous devons mettre en évidence le besoin du client et lui faire comprendre que le produit est fait pour lui. S'il n'est pas conscient de ce besoin, nous devons l'éveiller en mettant en évidence ce qui lui manque. Faire imaginer au client ce que sera sa vie une fois qu'il aura le produit.
• Les femmes ont besoin de plus d'arguments que les hommes.
• La peur bien utilisée est importante : qu'est-ce que cela signifie de ne pas avoir le produit ?
• Laissez votre client s'exprimer librement. Dans n'importe quelle phrase, il peut vous donner une clé utile pour la vente. 
• Proposez des alternatives si vous le pouvez. N'en faites pas trop. Vous risquez de les troubler et de perdre la vente pour cause d'indécision.
• Bien gérer l'aspect social de la relation : Il s'agit d'établir une bonne alchimie dans la relation avec le client.

Confirmation et redécouverte des besoins du client :

Il est important qu'au moment de la présentation, vous ayez déjà une idée claire des besoins du client, mais ne manquez pas de poser des questions, de valider vos hypothèses ! Ce n'est qu'ainsi que vous pourrez proposer correctement votre produit ou service et persuader le client que votre produit ou service est la meilleure solution. 

Les informations sur le client et ses besoins peuvent être obtenues de multiples façons. Si vous débutez, vous avez déjà identifié ces besoins, donc en théorie vous avez déjà fait un bon bout de chemin. Cependant, n'oubliez pas que chaque client est unique et qu'il est important, lorsque vous faites une présentation commerciale, d'adapter l'ensemble de votre présentation aux besoins spécifiques du client qui se trouve en face de vous.

Prenez le temps de réfléchir à la personne qui peut vous fournir les informations et aux questions que vous devez lui poser. Développez votre écoute active en interrogeant le client lui-même lors d'une réunion de préparation, un technicien de l'entreprise, un fournisseur actuel du client ou même un client de votre prospect. Toute source d'information peut être utile pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur votre client et sur les problèmes et les besoins que vous pouvez résoudre.

Les clients ne sont pas toujours conscients d'un problème ou d'un besoin. Ils peuvent se trouver dans un état d'homéostasie (équilibre et satisfaction) avec leurs fournisseurs actuels ou la manière dont ils font les choses. Seule la connaissance d'une nouveauté susceptible d'apporter une amélioration à ses processus, une réduction des coûts, un gain de temps ou la création d'une nouvelle valeur pour le client lui fera prendre conscience qu'il y a effectivement un problème, qu'il y a quelque chose à améliorer. Votre compétence consiste à leur faire voir les avantages de votre produit et les bénéfices qu'ils peuvent en tirer.

La présentation de vente n'est pas le contexte le plus approprié pour vous informer des besoins du client. Cela se fait au préalable, mais cela peut vous aider à présenter votre proposition et à confirmer ces besoins. Nous vous recommandons toutefois d'apporter le travail effectué lors de la réunion avec votre client. Vous démontrerez ainsi au client que vous avez pris la peine de le connaître avant de vous asseoir en face de lui.

Les 10 minutes précédant votre rencontre avec le client, pratiquez l'immersion, arrêtez tout ce que vous faites, oubliez vos soucis et concentrez-vous sur la personne à qui vous allez parler ! Passez en revue toutes les notes que vous avez, les dernières conversations ..... et rafraîchissez tout ce que vous savez à son sujet. Les temps d'attente peuvent être un bon moment pour faire cet exercice. 

Offrir le produit ou le service le plus approprié :

Lorsque vous proposez un produit ou un service à un client dans le cadre d'une présentation commerciale, vous le faites parce que vous estimez qu'il s'agit du produit ou du service le mieux adapté aux besoins identifiés. Mais il est également important de s'assurer que votre produit correspond aux motivations d'achat du client. Ces motivations peuvent être rationnelles ou émotionnelles et se manifester sous la forme de préférences. Les plus courantes sont la préférence pour la marque, la préférence pour la qualité, la préférence pour le prix, la préférence pour le design, etc.

Stratégies de présentation :

Le spécialiste du marketing satisfait les besoins du client par le biais de trois stratégies : l'information, la persuasion ou le rappel.

Stratégie d'information : Le vendeur doit s'assurer que le client comprend le message. Pour ce faire, il utilise des brochures d'information, des photographies, des catalogues, des démonstrations, des données comparatives ou des graphiques, des témoignages d'experts. Parfois, les présentations de vente sont réalisées à l'aide de ressources multimédias telles que des vidéos, des présentations PowerPoint. 

Cette stratégie est appropriée pour les produits complexes. Le vendeur peut même être accompagné d'un expert de son organisation pour apporter des connaissances sur le produit, ses avantages, ses modes d'utilisation, etc.

Stratégie de persuasion : L'objectif est d'influencer les croyances, les attitudes et les comportements du client afin qu'il prenne la décision que nous recherchons. Il s'agit d'une stratégie délicate, car elle peut être interprétée comme une vente forcée, ce qui peut entraîner un rejet.

Stratégie de rappel ou de renforcement : Lorsque le client a déjà suivi un processus d'information ou de persuasion, la stratégie de rappel permet de renforcer les concepts clés transmis et de mettre le client en position de décider.

Quelle que soit la stratégie choisie, il est essentiel que le vendeur développe des compétences en matière d'argumentation. Les conseils suivants doivent être pris en compte à cet égard :

1 - Ne commencez pas à discuter tant que vous n'avez pas l'attention du client. Les allées et venues dans le bureau, les appels de téléphone portable, etc. sont des ennemis du vendeur et il est conseillé d'attendre que les interruptions cessent.

2.- Moins il y a d'arguments, mieux c'est : la capacité de rétention de l'information étant réduite, il convient d'éviter la profusion d'arguments et de n'utiliser que ceux qui sont nécessaires dans chaque cas.

3.-Lorsque l'on utilise une stratégie de vente en boîte, les arguments sont les mêmes pour tous les clients. Une bonne argumentation tient compte du client et s'adapte à ses besoins et circonstances spécifiques.

Utilisez les arguments les plus puissants au début. Et ne les tirez pas tous, gardez des cartouches pour préserver les doutes ou pour réorienter.

5.- Utiliser des informations objectives pour renforcer ses arguments.

6- Argumenter davantage sur les avantages et les bénéfices que sur les caractéristiques. C'est très difficile à comprendre pour les technologues. L'important n'est pas ce qu'est le produit mais ce qu'il fait.

Approches des présentations de vente :

Nous avons déjà abordé les stratégies de présentation. Parlons maintenant des différentes approches et orientations dominantes dans les présentations de vente. En tout état de cause, les bons vendeurs utilisent toutes ces approches avec aisance, en fonction du moment de la vente. 

Examinons les approches les plus importantes. 

Réponse au stimulus : Elle consiste à amener le client vers une prédisposition à acheter le produit sur la base de questions dont on connaît les réponses à l'avance. La continuité des réponses toujours dans le même sens fait qu'il est difficile pour le client de refuser l'achat.

Un vendeur d'assurance pourrait utiliser cette série de questions pour vendre une assurance-vie : Vous ne voulez pas que votre famille soit sans abri si vous disparaissez parce que vous ne pouvez pas payer l'hypothèque, vous ne voulez pas que vos enfants manquent l'université si vous disparaissez et qu'il n'y a personne pour payer leurs études, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir lorsque vous disparaissez.

Les bons vendeurs parlent peu et écoutent beaucoup, ils posent des questions jusqu'à ce qu'ils soient sûrs du besoin, et ce n'est qu'une fois qu'ils sont sûrs du besoin qu'ils commencent à parler. Il ne s'agit pas de jeter beaucoup de boue pour voir si vous avez raison.

Ventes formulées ou ventes sous pression : Il s'agit d'une approche dans laquelle les besoins du client passent au second plan et où l'important est de vendre. L'argumentation suit la structure dite AIDA : acronyme pour Attention, Intérêt, Désir et Action.

Besoin-Satisfaction : Le vendeur découvre les besoins du client et la manière de les satisfaire. Il s'agit donc d'un style de vente adaptatif. C'est l'approche la plus répandue parce qu'elle est adaptative (aux différents profils de clients) ; le vendeur peut se positionner en tant que consultant expert aux yeux du client et elle permet également de tirer parti du meilleur des autres approches.

DÉMONSTRATION DANS LE DOMAINE DE LA VENTE :

La démonstration est un outil de présentation commerciale qui permet au client de voir le produit en fonctionnement. La compétitivité croissante de l'environnement commercial a fait de la démonstration une exigence de la vente. 

L'industrie automobile a recours à la démonstration pour donner aux clients potentiels un aperçu des voitures et un sentiment de propriété. Les promoteurs qui nous font goûter un aliment ou une boisson dans les supermarchés suivent une stratégie de démonstration. 

Dans tous les cas, les avantages sont partagés : le client peut évaluer le produit, l'utiliser, le toucher, le sentir, le goûter. Le vendeur dispose d'une preuve fiable de ses arguments. 

La démonstration éveille le désir du client de s'approprier le produit, permet de gagner du temps lors des présentations, renforce la confiance du client et consolide l'image du vendeur, du produit et de l'entreprise.

Maintenant que vous avez tout appris sur ce conseil, vous devriez être en mesure de répondre à ces questions :

1.- Faites l'exercice de créer votre kit de vente : quels éléments pensez-vous devoir emporter lorsque vous allez rencontrer le client pour faire la présentation ?

2.- Comment pensez-vous pouvoir démontrer votre produit ou service ?

Quels arguments utiliseriez-vous pour convaincre un client ?