VENTAS ADMINISTRACIONES PÚBLICAS B2G

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Ventas administraciones públicas B2G». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Las ventas a Administraciones Públicas, también conocidas como ventas B2G (Business-to-Government), se refieren a la venta de bienes o servicios a entidades gubernamentales o agencias del gobierno, ya sea a nivel local, regional o nacional. En este tipo de ventas, los clientes son las instituciones gubernamentales y los procesos de compra suelen estar regulados por normas y procedimientos específicos que difieren de los procesos de compra de las empresas privadas. A menudo, se requieren licitaciones públicas y una serie de requisitos para poder participar en ellas. Las ventas B2G pueden ser una excelente oportunidad para las empresas que buscan diversificar sus clientes y aumentar su base de ingresos. Algunos ejemplos de productos y servicios que se pueden vender a las administraciones públicas incluyen suministros de oficina, software y tecnología de la información, equipos de seguridad, servicios de consultoría, construcción y mantenimiento de infraestructuras, entre otros.

Algunas estrategias que pueden ser efectivas para las ventas B2G incluyen

1. Investigación y comprensión de las regulaciones y procedimientos gubernamentales relacionados con las compras y adquisiciones.
2. Conocimiento de las necesidades específicas de cada agencia gubernamental y cómo los productos o servicios de la empresa pueden satisfacer esas necesidades.
3. Desarrollo de relaciones con funcionarios y representantes gubernamentales clave a través de redes y eventos de la industria.
4. Participación activa en licitaciones públicas y presentación de ofertas competitivas que cumplan con los requisitos y especificaciones del gobierno.
5. Establecimiento de asociaciones y colaboraciones con otras empresas o proveedores que puedan fortalecer la oferta de productos o servicios de la empresa en el mercado gubernamental.

Un ejemplo de caso práctico para un emprendedor que desee aplicar las ventas B2G podría ser la venta de servicios de consultoría en tecnología de la información a una agencia gubernamental local que busca modernizar sus sistemas y procesos. El emprendedor deberá investigar las regulaciones y procedimientos específicos de la agencia para poder presentar una oferta competitiva y cumplir con los requisitos de la licitación pública. También deberá demostrar la capacidad de la empresa para satisfacer las necesidades específicas de la agencia y establecer relaciones efectivas con los funcionarios y representantes gubernamentales clave. Las ventas a las Administraciones Públicas (B2G) presentan ventajas e inconvenientes para las empresas que se dedican a este tipo de actividad.

A continuación, se detallan algunos ejemplos

Ventajas:

• Gran volumen de compras: Las Administraciones Públicas suelen realizar grandes compras de bienes y servicios, lo que puede resultar muy beneficioso para las empresas proveedoras que pueden conseguir contratos de gran valor.
• Estabilidad: Las compras de las Administraciones Públicas suelen ser estables en el tiempo, lo que puede proporcionar una cierta seguridad a las empresas que realizan ventas a este tipo de clientes.
• Imagen de marca: Si una empresa consigue contratos con las Administraciones Públicas, puede mejorar su imagen de marca y reputación.
• Pagos garantizados: Las Administraciones Públicas suelen tener un alto grado de solvencia y garantizan los pagos de los contratos que firman.

Inconvenientes:

• Largas negociaciones: El proceso de contratación con las Administraciones Públicas puede ser largo y complejo, lo que puede resultar en un aumento de los costos y tiempo.
• Rigidez en la normativa: Las Administraciones Públicas tienen una serie de normas y regulaciones que deben cumplirse para poder acceder a los contratos, lo que puede limitar la capacidad de las empresas para innovar o ser más flexibles en su oferta.
• Baja rentabilidad: Los contratos públicos suelen ser muy competitivos y las empresas pueden tener que bajar los precios para poder ganar los contratos, lo que puede afectar a la rentabilidad de la empresa.
• Dependencia del sector público: Si una empresa se especializa en ventas a las Administraciones Públicas, puede generar una gran dependencia de este sector, lo que puede resultar en una mayor vulnerabilidad ante los cambios políticos y las decisiones gubernamentales.

En resumen, aunque las ventas a las Administraciones Públicas pueden presentar oportunidades interesantes, es importante que las empresas evalúen cuidadosamente las ventajas e inconvenientes antes de decidir si es un mercado en el que quieren operar.

Ejemplos prácticos de b2g

Aquí te presento algunos ejemplos de empresas que han tenido éxito en ventas a Administraciones Públicas:

1. Amazon Web Services (AWS): es un proveedor de servicios en la nube que ofrece una amplia gama de soluciones de tecnología para organismos gubernamentales. En 2017, AWS recibió la certificación FedRAMP High, lo que le permitió trabajar con agencias gubernamentales en la implementación de soluciones en la nube.
2. Microsoft: es uno de los mayores proveedores de software y tecnología del mundo, y también ha tenido un gran éxito en la venta de soluciones a agencias gubernamentales. En particular, su plataforma de nube Azure es muy popular entre las agencias gubernamentales debido a su escalabilidad y seguridad.
3. Siemens: es una empresa de tecnología que ofrece soluciones para una amplia variedad de industrias, incluyendo el sector público. Ha tenido un gran éxito en la venta de soluciones de tecnología a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementación de soluciones de seguridad, infraestructura y transporte.
4. Oracle: es una empresa de tecnología que ofrece soluciones de software empresarial para una amplia variedad de sectores, incluyendo el sector público. Ha tenido un gran éxito en la venta de soluciones de tecnología a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementación de soluciones de gestión de datos y de recursos humanos.
5. IBM: es una empresa de tecnología que ofrece soluciones de software empresarial y hardware para una amplia variedad de sectores, incluyendo el sector público. Ha tenido un gran éxito en la venta de soluciones de tecnología a las agencias gubernamentales, incluyendo la implementación de soluciones de gestión de datos y de seguridad.

El modelo B2G (Business to Government) se refiere a las transacciones comerciales entre empresas y organismos gubernamentales.

Aquí algunos consejos para mejorar la venta a administraciones públicas:

1. Conocer la normativa y requisitos: investigue los procesos y regulaciones específicas para la contratación pública.
2. Identificar los puntos de contacto clave: hable con los responsables de la toma de decisiones y establezca una relación de confianza.
3. Ofrecer una solución adaptada a las necesidades gubernamentales: demuestre cómo su solución satisface los requisitos y desafíos específicos del sector público.
4. Demostrar la calidad y fiabilidad: asegúrese de que su solución cumple con los estándares de calidad y ofrezca una garantía de servicio.
5. Destacar la eficiencia y ahorro de costos: muestre cómo su solución ayuda a optimizar los procesos y reducir los costos.
6. Demostrar la experiencia y éxito en proyectos similares: comparta referencias y casos de éxito previos con clientes gubernamentales.

La administración pública tiene otras reglas diferentes a la del sector privado. En este TIP te enseñamos cómo vender a organismos públicos. El término B2G siempre se refiere a vender a organismos públicos, tales como ayuntamientos, ministerios, pero también a grandes obras. Hoy analizaremos las diferencias, similitudes, y cómo proceder.

• Diferencias y similitudes: toda compra tiene un componente emocional, pero es muy diferente vender un producto para que te cambie el “cómo me voy a sentir, o cómo me voy/o me van a ver” que un producto que cumple una función específica relacionada con un uso público.

Cómo vender a organismos públicos

En este último caso, la compra, siempre tiene un componente de satisfacción – obligación, y otro de temor. La satisfacción o obligación, viene por el hecho de que el municipio o entidad en cuestión, deben adquirir ese producto o servicio… y en esa primera etapa, lo que predomina en la toma de elección es uno o varios temores…

Los principales son:

• Cómo elegir la empresa adecuada.
• Cómo definir todos los detalles del proyecto de manera que no exista alguna aleatoriedad que pueda perjudicar el resultado final.
• Qué pasa si esa obra, presenta fallas posteriormente, etc.

Y todos estos responden a diferentes miedos: si si se equivocan  van a tener muy mala imagen pública, van a quedar como un incompetente ante todos mis conocidos, el partido político va a ser tildado de ineficaz… imagínate que hacen un puente y a los 2 meses se cae porque no pusieron el cemento adecuado que hacen una carretera con una capa delgada de asfalto y a la que comienza a pasar camiones, comienza a convertirse en un campo de cráteres…

Pasos para vender a la administración pública

PASO 0: PROSPECCIÓN ADECUADA

Uno de los errores que muchas empresas cometen es que la referencia que ellos tienen para presentarse a licitaciones son la de la publicación de esta mediante los canales oficiales… ERROR #1. Una licitación comprende siempre las especificaciones, alcance, descripción de lo deseado, y esto lleva un tiempo en elaborarse… es por eso que mejor que estés preparado antes de que esta salga… y para ello, lo primero que tienes que hacer es contactar con los diferentes administraciones previamente. Lo que te va a dar resultado es contactar previamente con todos esos municipios, con un buen guion telefónico y preguntar si para la presente gestión tienen previstos realizar proyectos en el área de X, Y, Z…

¿Cómo hacer ese guión? Los guiones para este tipo de clientes, debe ser algo así como “estamos ofreciendo unas asesorías gratuitas en municipios como el suyo, preocupados sobre el ahorro energético, que nuestras luminarias consiguen… entendiendo que es de su interés, podría demostrarle lo que le estoy diciendo” nos gustaría ofrecerle una evaluación urbanística gratuita sobre infraestructura viaria que… etc. La idea es que en ese guion, consigas transmitir autoridad, confianza y testimonio. Autoridad porque te has presentado como experto, y confianza – testimonio porque ya has dicho que estás ofreciendo eso a otros municipios.

SE TRATA DE QUE EN ESA LLAMADA CONSIGAS:

1. Saber quién es la persona responsable de ese departamento.
2. Saber si es la única persona responsable o si existen más decisoras del proyecto.
3. Saber si tienen proyectos en los que tú les puedes servir (no puedes estar desplazándote a cada pueblo porque sería un coste enorme… se trata de precalificar). Ejemplo: hablas con el de obras, y te dicen que este año no hay previsión de construcción de nuevos edificios públicos, como escuelas y demás.
4. Saber qué relación tienen con tu competencia: esto se explica mejor con un ejemplo. 

Cuando tenemos al tipo responsable de esa sección del municipio, pongamos por ejemplo, obras eléctricas, y te ha dicho que sí, que le interesa conocer las tecnologías de ahorro que existen, les puedes preguntar: “ya que me ha dicho que tienen un proyecto en mente; ¿Qué tipo de producto han definido? ¿Qué tipo de muestra le han llevado, para así saber yo que producto elegir y, sabiendo que su tiempo es oro, llevarle el producto más adecuado?”… en fin, creatividad en tu guion para que vayas lo más preparado posible.

Estos guiones no deben ser lineales… debe ser como un diagrama de flujo, estar preparado a posibles respuestas… sea como sea, si tiene proyectos, lo mínimo que debes conseguir, es marcar una cita con él… Prospectar con suficiente antelación te permitirá prepararte para las fuertes condiciones económicas que exige una licitación a los proveedores, ya que en varias ocasiones te piden una garantía económica en depósito.. también, te servirá, para negociar con tus proveedores… pero lo más importante, es que, tu acompañamiento desde el principio con el prospecto, a este le dará más confianza de tu producto y inevitablemente, las especificaciones del proyecto estarán más orientadas hacia tu producto, con lo que si hablamos de una carrera de 100 metros lisos, tu solo vas a tener que correr 97 o 98… 

¡¡Ahhh… y por cierto!!… tómate el día entero para esa cita… es mejor que tengas que esperar a que te atienda, a que te atienda con prisa. Un pequeño truco que te puede funcionar es visitarlo una media hora antes del almuerzo, ya que, como todo el mundo almuerza, puede ser un buen momento para invitarlo para seguir  conversando del asunto… y por favor, lo que te gastes en el almuerzo, que sea proporcional al alcance del proyecto. Ante igualdad de condiciones, se acordará de ti antes que de otro.

PASO 1: LA PRIMERA VISITA…

Y sí, digo visita, porque nada como la presencia física. El contacto físico a la hora de vender a organismos públicos es primordial. En este primer contacto, debes  hablarle en un breve periodo de tiempo, los beneficios que tu producto ofrece respecto a la competencia, y los respaldos que tienes. Lo que va a dar más confianza, son que otras licitaciones ya has ganado anteriormente. Pero sobre todo, que el cliente hable… en algunas ocasiones puede saber, en otras, no tener ni idea.

Ahí se trata de confirmar la información que conseguiste en la primera llamada, o ampliarla. Recuerda: después de que el te mencione las características principales de lo que desean, tú debes asociar cada característica, con un beneficio del producto… Ejemplo: queremos un asfalto que sea hiperresistente a cargas pesadas y que ofrezca larga vida útil… Genial: nuestro asfalto aditivado tiene una resistencia a la compresión 2 veces superior a XXXXXXX y por otra parte ha superado el test de envejecimiento YYYYYY aprovecha ese momento: muéstrale esos estudios en forma de reporte, de certificado, explícale la norma…

PASO 2: AGENDA UNA DEMOSTRACIÓN…

¿Alguna vez te has comprado un abrigo sin probártelo? Imagino que no… unos calcetines quizás sí, porque al fin y al cabo, no valen mucho… pero un abrigo es una cosa diferente… Esa demostración, si se puede, te hará ganar puntos positivos, porque ganarás confianza por que demuestras lo que dices, verían con sus propios ojos los beneficios que van a tener y, eso es, porque tú debes ser suficientemente hábil para saber relacionar los resultados de esa demostración con los beneficios que has citado anteriormente… La gente cree lo que ve, mucho más que lo que le dicen.

Aquí hay dos puntos importantes: asegúrate de invitar a todas las personas que tomaran la decisión de compra, porque pasarás a tener un equipo de aliados más tarde… invítales a que te pregunten… En este paso, tómate el tiempo que necesites hasta poder reunir a todos los decisores de compra, o al menos, al de más autoridad que generalmente suele ser el alcalde.

PASO 3: UNA CLAVE SOBRE CÓMO VENDER A ORGANISMOS PÚBLICOS ES LA DEMOSTRACIÓN

Explica de la manera más simple posible. Si tu sabes que tu producto es el líder, y hay con que otro producto compararlo, hazlo…obviamente tienes que saber rebatir todas las objeciones, porque a estas alturas de la película ya tienes que saber que las objeciones son oportunidades… si hay que realizar un cálculo comparativo, dales papel y bolígrafo y que sean ellos quien hayan el resultado. Volviendo al ejemplo de los eléctricos: si llevas instrumentos que te miden el consumo, y haces la comparativa con los dos valores, que sea la persona decisora quien hace la operación del cálculo, siempre que esta no sea difícil y que seas tú quien le vas indicando lo que tiene que hacer… Generalmente, las comparaciones son hacer porcentajes y es muy sencillo… Se trata de conseguir el «efecto wow» en el decisor de compra, no dejarlo como tonto porque no sepa hacer una simple operación. Y ese efecto, es mayor cuando lo escribe el prospecto en una hoja porque lo toma como dato verdadero que ha hecho él, no que alguien le ha dicho.

PASO 4: AHORA YA SE TRATA DE QUE APELES MÁS A LA EMOCIÓN DEL INTERLOCUTOR DECISOR

Cómo vender a organismos públicos de compra. En esta etapa, ya no estamos hablando tanto de los beneficios del producto para el municipio sino que estás apelando al reconocimiento que todo el mundo le gusta recibir por hacer el trabajo bien hecho. Genera vínculo. Búscalo en RRSS y mira si hay nexos de unión por aficiones, equipos de fútbol, etc. Habrán algunos que lo rechacen, pero la idea en esta etapa es venderte a ti mismo, ya que las personas compran a personas, y a ti tienen que verte como el asesor entendido y experto que ha entendido sus necesidades y que les brinda la mejor pastilla para su dolor y que si demás, es su amigo, pues mejor…

Asegúrate en esta etapa de que van a aceptar tu asesoramiento para elaborar el documento guía para el proyecto. Una de las cosas que te funcionará muy bien es ofrecerle tu esa guía completa “para aliviarle su trabajo”… llénalo de papeles: adjunta la copia de las normas de las características del producto, las normativas que apliquen por ley, etc. Tu eres un asesor ayudador en esta etapa, no un vendedor. Siempre es mejor visitarlo para la entrega de documentos en físicos, que no enviarle por mail. Cuanto más contacto tenga contigo, más se reforzará el vínculo y más obligado se sentirá a decidir la compra para ti… Si eres una persona que escucha estos podcasts sobre ventas, seguro que ya conoce términos como PNL, neuromarketing (+), etc. Aplica todo lo que sepas en la fase que corresponda.

ALGUNOS CONSEJOS PARA VENDER A ADMINISTRACIONES PÚBLICAS EN EL MODELO B2G SON LOS SIGUIENTES:

1. Conoce a fondo los procesos de compra pública: familiarízate con las leyes y regulaciones que rigen la compra de bienes y servicios por parte de las administraciones públicas. Cada pais tiene una ley que regula la contratación pública
2. Contrata un servicio de alertas de concursos y licitaciones públicas para que te seleccionen y avisen (si eres alumni mentorDay aprovecha nuestros perks, contrata Gestboes en España).
3. Identifica las necesidades de la administración: investiga las necesidades y problemas que tiene la administración que deseas vender.
   1. Por debajo de un importe puede realizar una adjudicación directa, “ a dedo” sin mediar concurso (en España 15.000 euros)
4. Crea una propuesta atractiva: prepara una propuesta que destaque tus fortalezas y soluciones para los problemas de la administración. Normalmente, tendrás que adaptar tu propuesta, a las exigencias de cada convocatoria pública.
5. Conoce a los decision makers: identifica a las personas clave en la administración que pueden ayudar a aprobar tu propuesta.
6. Haz un seguimiento constante: mantén un seguimiento constante con la administración y está dispuesto a resolver cualquier preocupación o duda que tengan.
7. Demuestra un alto nivel de profesionalismo y experiencia: la administración pública valora la experiencia y el profesionalismo en las empresas con las que trabaja.
8. Ofrece un servicio excepcional: un buen servicio postventa puede ayudarte a establecer una relación a largo plazo con la administración.

caso práctico para que un emprendedor aplique B2g

Clara es una emprendedora que ha creado una empresa especializada en proveer soluciones tecnológicas para gobiernos locales. Su objetivo es ofrecer un sistema integral que permita a los municipios mejorar su eficiencia en la gestión de servicios públicos y la comunicación con los ciudadanos. Para aplicar la estrategia B2G, Clara debe identificar las necesidades específicas de cada gobierno local y adaptar su oferta de servicios a las particularidades de cada caso. Para ello, es importante que investigue sobre los procesos de contratación y las normativas legales que rigen las compras públicas en su país, ya que estos suelen ser más complejos que en otros tipos de ventas.

Una vez que Clara haya identificado los gobiernos locales que pueden beneficiarse de su solución, debe desarrollar una estrategia de marketing que le permita darse a conocer. Esto puede incluir asistir a ferias y eventos gubernamentales, enviar presentaciones y propuestas a los responsables de compras de cada municipio, y generar una presencia en línea a través de redes sociales y sitios web especializados. Al momento de presentar su oferta a los gobiernos locales, Clara debe ser capaz de demostrar cómo su solución puede contribuir a mejorar la calidad de vida de los ciudadanos y a optimizar la gestión de recursos públicos. Esto implica no solo presentar las características técnicas del sistema, sino también hacer énfasis en los beneficios concretos que puede generar su implementación.

Una vez que Clara haya cerrado sus primeros contratos con gobiernos locales, es importante que mantenga una estrecha comunicación con ellos para asegurarse de que están satisfechos con la solución y para identificar oportunidades de mejora. Además, dado que los procesos de contratación pública suelen ser largos y complejos, Clara debe ser capaz de gestionar sus recursos de manera eficiente y mantener una estructura de costos que le permita ser competitiva sin comprometer la calidad de su solución.