ESCUCHA ACTIVA A TODOS LOS NIVELES. EXPLORAR Y ESCUCHAR CON EMPATÍA

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Escucha activa a todos los niveles. Explorar y escuchar con empatía». ¡Analiza y descubre esta TIP!

La escucha consciente es necesaria para vender bien es necesario comunicar bien. Para comunicar bien lo básico es saber escuchar. Nos han enseñado a hablar, pero no nos han enseñado a escuchar. Hoy vamos a aprender a escuchar, y cómo esta “nueva forma de escuchar”, va a hacerte dar un salto cuántico en tus ventas. ¿Me acompañas?

“Tenemos dos orejas y una boca: para escuchar el doble de lo que hablamos.” – Epicteto, filósofo griego, año 55 A.D.

1.- Escuchar NO ES quedarse callado mientras la otra persona habla, y a la vez tú estás pensando en otra cosa (un cliente que olvidaste llamar, una factura que olvidaste pagar o algún tema personal como comprar leche para el desayuno).

La escucha activa en el mentor es imprescindible para una comunicación eficaz,

“..si la naturaleza nos dio dos oídos y una sola boca, es para oír el doble de lo que hablamos…”

“…Oír con paciencia es mejor caridad que dar…

• Saber escuchar. A menudo, solo escuchar, sin hacer comentarios, puede ser de gran ayuda para que el otro defina su propio problema y lo resuelva.
• Practicar la escucha activa, “saber escuchar”, saber controlar tu intuición, tu experiencia… para hablar lo justo, no “disparar” soluciones demasiado pronto… esto requiere algo de práctica para desarrollar buenos hábitos.
• Los buenos músicos saben que el silencio es la nota más difícil de tocar de una partitura y la más importante para crear ritmo. Los silencios son importantes para escuchar y entender, para pensar y permitir hablar, para organizar nuestras ideas, para tomarnos un respiro y para dar ritmo a las conversaciones.

“El hombre es esclavo de sus palabras y dueño y señor de sus silencios” – reza el dicho. A algunas personas, no les resulta fácil soportar la presión del silencio y se sienten obligados a interrumpirlo; otros necesitan llenar todo el espacio con el ruido de sus palabras y lo impiden hablando.

Si no puedes soportar tu propio silencio y sientes los impulsos de interrumpirlo te invitamos a que no lo hagas. Manejar bien los silencios es sinónimo de buen comunicador. Aprender a estar en silencio, a escuchar y a permitir que los demás se expliquen es una habilidad fundamental para que los diálogos directos manifieste  todo su potencial.

La escucha activa es una habilidad que puede ser adquirida y desarrollada con la práctica. 

Para dominar esta habilidad hay que ser pacientes y tomarse un tiempo para desarrollarla adecuadamente.

• El emprendedor debe practicar la escucha activa siempre, pero especialmente cuando está validando con los clientes, y cuando realiza sus sesiones de mentoring… el mentor también debe practicarla.
• Cuando la empresa tenga equipo humano, hay que seguir practicando para ser un buen directivo. La escucha activa es fundamental delegar correctamente, saber negociar y presentar ideas e inspirar a tu equipo de trabajo. 
• Son los líderes quienes utilizan esta técnica los que se ven beneficiados al improvisar relaciones con sus empleados y crear un equipo mucho más productivo y feliz.

La escucha activa que debes aplicar en tu sesiones de mentoring consiste en una serie de comportamientos y actitudes que preparan al receptor a escuchar, a concentrarse en la persona que habla y a proporcionar respuestas (feedback).

• ​Implica asimismo, entre otros aspectos, ofrecer disponibilidad y mostrar interés por la persona que habla.
• Escuchar activamente y con conciencia plena, no es oír a la otra persona, sino estar totalmente concentrados en el mensaje que el otro individuo intenta comunicar.
• La escucha activa consiste en una forma de comunicación que demuestra al hablante que el oyente le ha entendido. 
• Se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está diciendo.

Existen algunos OBSTÁCULOS que impiden que escuchemos con eficiencia y debemos ser conscientes de estos para poder superarlos

• Atención dividida: El tratar de hacer demasiadas cosas al mismo tiempo nos descoloca y coloca a la otra persona en una posición inadecuada e incómoda… (evita tener el móvil activo, quítalo…)
• Atención a nosotros mismos: Comprometemos nuestra capacidad de escuchar a la otra parte. En muchas ocasiones, pasamos mucho tiempo pendientes de lo que nosotros pensamos y de lo que nosotros decimos en vez de escuchar activamente al otro.
• Fingir que escuchamos: No es escuchar de manera pasiva, sino que se refiere a la habilidad de escuchar no sólo lo que la persona está expresando directamente, sino también los sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen a lo que se está intentando expresar.
• Quitarle importancia a lo que otro dice únicamente porque tenemos creencias distintas.

Algunos errores que se pueden producir cuando se escucha a la otra persona:

1. Distraerse durante la conversación.
2. Interrumpir al que habla.
3. Juzgarlo y querer imponer tus ideas.
4. Ofrecer ayuda de manera prematura y con falta de información.
5. Rechazar y no validar lo que el otro esté sintiendo.
6. Descalificar al dar tu opinión.
7. Contar tu propia historia en vez de escuchar la suya.

Ideas para demostrar que estás escuchando:

Señales verbales y no verbales de la escucha activa, para que puedas ser capaz de adaptar tu estilo comunicativo hacia un mejor entendimiento y comprensión de tu interlocutor.

SEÑALES NO VERBALES

Las personas que escuchan activamente suelen mostrar las siguientes señales no verbales:

• CONTACTO VISUAL

El contacto visual muestra a la otra persona que se está prestando atención a lo que dice y siente y, además, puede mostrar sinceridad. Combinar el contacto visual con otras señales verbales y no verbales, muestran interés por lo que la otra persona está expresando.

• SONRISA LIGERA

Esto asegura al interlocutor que la información que está transmitiendo está siendo bien recibida y lo que le motiva a seguir hablando. Por tanto, actúa como reforzador, además de dar un mensaje de empatía.

• POSTURA CORPORAL RECEPTIVA

La postura da información del emisor y el receptor en el proceso de comunicación. La persona que escucha activamente tiende a inclinarse ligeramente hacia adelante o hacia los lados mientras está sentado.

• MIRRORING

El reflejo automático o mirroring de cualquier expresión facial del hablante puede ser señal de escucha atenta. Estos gestos expresivos parecen indicar simpatía y empatía en las situaciones emocionales. Por el contrario, la imitación consciente de gestos faciales (no automáticos) parece ser señal de no atención.

• NO DISTRACCIÓN

El oyente activo no se va a distraer, pues su atención está puesta en las señales verbales y no verbales que emite en oyente.

SEÑALES VERBALES

• EMITIR PALABRAS DE REFUERZO O CUMPLIDOS

Este tipo de verbalizaciones refuerzan el discurso del hablante al transmitir que uno valida su punto de vista. Frases como “lo hiciste muy bien”, “me gusta cuando eres sincero” o “debes ser muy bueno jugando al fútbol”, muestran atención por parte de la persona que escucha. Pese a que estas frases pueden ser positivas, no hay que usarlas en exceso, pues pueden distraer al emisor.

• PARAFRASEAR

Parafrasear hace referencia a verificar o expresar con las propias palabras lo que parece que el hablante acaba de decir. De esta manera, es posible que el emisor informe al receptor si este último ha entendido bien el mensaje. Un ejemplo de parafrasear puede ser: “¿Quieres decir que te sentiste de esta manera…?”

• RESUMIR

Una persona que domina la habilidad de la escucha activa suele resumir lo que le acaba de comunicar el otro interlocutor. Esto ayuda a dejar claro que se entiende el punto de vista del otro antes de exponer el suyo propio.

• HACER PREGUNTAS

El oyente puede demostrar que ha estado atento al hacer preguntas relevantes. De esta manera puede clarificar la información que ha recibido y mostrar interés por lo que el emisor intenta comunicar. Hemos hablado del arte de preguntar, pero; ¿De qué serviría formular preguntas poderosas si no nos aplicamos a escuchar preguntas en profundidad lo que nuestro interlocutor quiere decir?

Lo que se ha dado en llamar escucha activa, más allá de la escucha aparente o superficial, implica concentración y foco en lo que nos dice la otra persona con el fin de intentar comprender con la mayor precisión y profundidad posible, más allá de su propia capacidad de expresión. También, implica empatía, de modo que no basta entender lo que nos dice nuestro interlocutor, sino que es necesario que se sienta escuchado.

De esta forma, le transmitimos nuestra consideración como persona que nos importa, a quien tenemos en cuenta. A la hora de escuchar, las actitudes son tan importantes o más que las habilidades. Si aprendemos a sonreír sin previamente desarrollar nuestra empatía, nuestros interlocutores se darán cuenta de que nuestra sonrisa es falsa. La sonrisa genuina, como descubrió el neurofisiológico Duchenne a finales del siglo XIX, abarca también a los ojos y proviene de una emoción positiva. Paul Ekman (1973) demostró la relación de la desde entonces llamada sonrisa Duchenne con un incremento de actividad en la corteza prefrontal izquierda, donde residen las emociones positivas como la alegría.

Si empatizamos con nuestro interlocutor, nos saldrá sin esfuerzo esa sonrisa natural, orientaremos nuestro cuerpo hacia el otro y le miraremos con interés. Por ello, para escuchar en profundidad, hemos de desarrollar interés genuino en nuestro interlocutor, apertura a sus opiniones, disposición mental a suspender el juicio y aceptar como legítimos las reacciones, percepciones y sentimientos del otro.

La escucha activa es, especialmente, necesaria cuando hay tensión, conflicto o alguien está hablando de algo importante o cargado de emoción. Además, se percibe como un regalo. Según la ley psicológica de reciprocidad, damos lo que recibimos. Si nuestro interlocutor se siente escuchado, tenderá a su vez a escucharnos a nosotros.

ESUCHANDO EN PROFUNDIDAD PODREMOS:

• Conseguir información.
• Aumentar claridad acerca de los problemas, sentimientos y objetivos.
• Sacar a la superficie los intereses y preocupaciones subyacentes.
• Construir confianza y sintonía.
• Calmar, liberar tensión, dejar salir las emociones.
• Ejemplificar la comunicación constructiva.

OBSTÁCULOS A EVITAR EN LA ESCUCHA ACTIVA (+).

GUÍA DE LA ESCUCHA ACTIVA EN EL MENTORING. PASO A PASO (+).

SEÑALES DE QUE ESTÁS ESCUCHANDO (+).

LA REFORMULACIÓN EN EL MENTORING, PARA LA ESCUCHA ACTIVA (+).

EJEMPLO DE CÓMO UN MENTOR PODRÍA PRACTICAR LA ESCUCHA ACTIVA CON UN EMPRENDEDOR:

• Mentor: Hola; ¿Cómo estás hoy?
• Emprendedor: Hola, estoy bien, gracias. Solo un poco estresado por mi negocio.
• Mentor: Entiendo. ¿Qué es lo que está causando ese estrés?
• Emprendedor: Bueno, estamos teniendo problemas para conseguir financiamiento para nuestro próximo proyecto y me preocupa que no podamos llevarlo a cabo.
• Mentor: Entiendo. Parece que estás preocupado por la financiación. ¿Puedes contarme más sobre ese proyecto en particular y por qué es importante para ti?
• Emprendedor: Sí, es un proyecto importante que podría cambiar completamente el rumbo de mi negocio. Pero necesitamos financiación para poder llevarlo a cabo y no estamos teniendo mucho éxito en encontrarla.
• Mentor: Entiendo. Parece que este proyecto es crucial para ti y tu negocio. ¿Qué has intentado hasta ahora para conseguir financiación?
• Emprendedor: Hemos hablado con algunos inversores y presentado nuestro plan de negocio, pero no hemos tenido mucha suerte. Estoy empezando a sentirme un poco desanimado al respecto.
• Mentor: Entiendo cómo te sientes. Has trabajado duro en este proyecto y es natural sentirse frustrado cuando las cosas no van como se espera. ¿Hay algo específico que te haya resultado particularmente difícil al presentar tu plan de negocio?
• Emprendedor: Creo que no estamos presentando nuestro caso de manera efectiva. A veces siento que no estamos explicando claramente lo que estamos tratando de hacer.
• Mentor: Entiendo. ¿Has considerado trabajar con alguien en tu equipo para mejorar la presentación del plan de negocio? Tal vez alguien con experiencia en presentaciones o comunicaciones podría ayudarte.
• Emprendedor: Esa es una buena idea. Tengo a alguien en mente que podría ayudarnos con eso.
• Mentor: Eso suena bien. También podríamos revisar juntos el plan de negocio y ver si hay alguna manera de mejorarlo o presentarlo de manera más efectiva. ¿Te gustaría que hagamos eso juntos?
• Emprendedor: Sí, me encantaría. Gracias por ofrecer tu ayuda.

En este ejemplo, el mentor está practicando la escucha activa al preguntar preguntas abiertas y reflexivas y al demostrar comprensión y empatía por las preocupaciones del emprendedor. También está ofreciendo sugerencias y soluciones para ayudar al emprendedor a superar sus obstáculos.

MÉTODO DE APRENDIZAJE PARA QUE UN MENTOR DE EMPRENDEDORES MEJORE SU CAPACIDAD DE ESCUCHA ACTIVA:

1. Comprender la importancia de la escucha activa: El primer paso para mejorar la capacidad de escucha activa es comprender su importancia. Explique al mentor por qué la escucha activa es crucial para el éxito como mentor de emprendedores. Puede compartir algunos casos de estudio o ejemplos de situaciones en las que la falta de escucha activa ha llevado a malentendidos o fracasos.
2. Identificar los obstáculos: Identificar los obstáculos que impiden la escucha activa es un paso importante. Pida al mentor que reflexione sobre las barreras personales que le impiden escuchar activamente, como la distracción o la interrupción. Puede ser útil que el mentor haga una lista de estos obstáculos.
3. Entrenamiento en habilidades de comunicación: Las habilidades de comunicación son esenciales para una escucha activa efectiva. Proporcione al mentor una serie de técnicas de comunicación, como hacer preguntas abiertas, resumir y parafrasear, y utilizar el lenguaje corporal adecuado para demostrar interés y comprensión.
4. Práctica de escucha activa: La práctica es fundamental para mejorar la capacidad de escucha activa. Proporcione al mentor oportunidades para practicar la escucha activa en un entorno seguro y controlado, como un rol de juego o una simulación. Proporcione retroalimentación constructiva después de cada sesión de práctica.
5. Reflexión y autoevaluación: Después de cada sesión de práctica, pida al mentor que reflexione sobre su capacidad de escucha activa y se autoevalúe. ¿Logró el mentor escuchar activamente? ¿Qué obstáculos encontró y cómo los superó? ¿Qué técnicas funcionaron mejor? ¿Qué puede hacer para mejorar en la próxima sesión?
6. Reforzamiento y seguimiento: Reforzamiento y seguimiento son importantes para mantener el progreso del mentor. Proporcione al mentor oportunidades regulares para practicar la escucha activa en situaciones reales con emprendedores y proporcione retroalimentación continua para seguir mejorando.

Con este método de aprendizaje, el mentor de emprendedores podrá mejorar su capacidad de escucha activa y, por lo tanto, ser un mejor mentor para sus emprendedores.

Errores a evitar en la escucha activa

Cuando se trata de escuchar activamente durante el mentoring, es importante ser consciente de los obstáculos que pueden surgir y cómo superarlos. Uno de los obstáculos es la atención dividida, donde tratar de hacer demasiadas cosas al mismo tiempo puede hacer que la otra persona se sienta incómoda e inadecuada.

Es esencial evitar distracciones, como tener el móvil activo. Otro obstáculo es la atención a nosotros mismos, lo que compromete nuestra capacidad de escuchar al otro. También hay que evitar fingir que escuchamos, filtrar lo que nos interesa y juzgar a la persona o lo que dice.

Además, es importante evitar comportamientos que obstruyen el diálogo, como interrumpir, cambiar de tema, hacer comentarios sarcásticos, rebatir o cortar la conversación. Hay algunos errores comunes que pueden producirse cuando se escucha a la otra persona.

Por ejemplo, distraerse durante la conversación, juzgar al interlocutor y querer imponer nuestras ideas, ofrecer ayuda de manera prematura y sin tener suficiente información, rechazar o no validar los sentimientos del otro, y contar nuestra propia historia en lugar de escuchar la suya. Es importante ser conscientes de estos errores y tratar de evitarlos para tener una escucha activa y efectiva durante el mentoring.

Obstáculos que pueden surgir al tratar de escuchar activamente durante el mentoring

A CONTINUACIÓN, SE PRESENTAN ALGUNOS:

• Preocuparse por el tiempo: Si se está pendiente del tiempo que queda o se tiene prisa por terminar, es posible que no se esté prestando la debida atención a lo que dice la otra persona. Es importante dedicar el tiempo necesario para escuchar activamente y comprender sus necesidades.
• No hacer preguntas de seguimiento: Si no se hacen preguntas de seguimiento para obtener más información, puede que se pierda detalles importantes de la situación de la otra persona y se tenga una comprensión incompleta. Es importante hacer preguntas abiertas y claras para profundizar en el tema y comprender mejor su perspectiva.
• No hacer contacto visual: Si no se hace contacto visual con la otra persona, puede que se pierda información importante de su lenguaje corporal y expresión facial, lo que puede proporcionar pistas adicionales sobre sus pensamientos y sentimientos. Es importante mantener un contacto visual adecuado para mostrar interés y empatía.
• Dejar que los prejuicios influyan: Si se tienen prejuicios o ideas preconcebidas acerca de la otra persona o su situación, es posible que se filtren estas ideas en la escucha y se pierda la capacidad de entender su punto de vista. Es importante mantener una mente abierta y evitar juzgar o sacar conclusiones precipitadas.
• Tomar notas excesivamente: Si se toman notas constantemente durante la conversación, puede distraerse de lo que dice la otra persona y perder la capacidad de escuchar activamente. Es importante tomar notas cuando sea necesario y de manera selectiva para no perder detalles importantes.

En resumen, es importante ser consciente de estos obstáculos para poder evitarlos y tener una escucha activa efectiva durante el mentoring.

GUÍA PRÁCTICA PARA LA ESCUCHA ACTIVA EN EL MENTORING

Proceso de prestar atención de manera reflexiva y concentrada a lo que otra persona está diciendo, tratando de comprender su perspectiva y sus emociones. La mejor manera de evitar bloqueos en la escucha activa es adoptar una postura activa y concentrarse en empatizar y entender a fondo al interlocutor, siguiendo los siguientes pasos.

PASOS

• En primer lugar, es fundamental prestar atención y demostrar interés. Para ello, se recomienda hacer pausas frecuentes para permitir que la otra persona hable sin interrumpirla, establecer un buen contacto visual, orientar nuestra postura hacia el otro, utilizar movimientos y ademanes que muestren apertura, asentir con la cabeza y utilizar reforzadores verbales para que siga hablando.
• En segundo lugar, es importante preguntar y escuchar para comprender en profundidad. Se trata de captar el punto de vista de la otra persona, estando alerta no solo a los sentidos explícitos, sino también a los implícitos. Es recomendable no interpretar, sino esforzarse por entender lo que nos quiere decir a pesar de que no se explique con claridad. En este sentido, se sugiere utilizar todas las técnicas que se han aprendido sobre el arte de preguntar.
• En tercer lugar, es esencial resumir y comprobar la comprensión. Esto significa construir una historia con lo que el interlocutor ha contado, incluyendo lo que es más importante para él, sus percepciones, sensaciones y preocupaciones. Además, es necesario comprobar la exactitud del resumen utilizando fórmulas parecidas a estas: “Déjame comprobar si te he entendido…” o “Lo que quieres decir es…”
• En cuarto lugar, es fundamental escuchar y responder a las emociones. Para conseguir que la persona se sienta escuchada, es necesario prestar atención no solo a los hechos, sino también a los sentimientos. En este sentido, se sugiere observar las pistas no verbales e identificar la emoción, y tener cuidado a la hora de nombrarla, utilizando etiquetas positivas que validen la emoción que se está sintiendo.
• Por último, es importante aceptar los puntos válidos. Si la petición de la otra persona es justa y razonable, escuchar significa conceder al menos en parte o modificar la posición. Si la otra parte se aferra a una postura rígida, es poco probable que se sienta escuchada por mucho que se hayan seguido los pasos anteriores.

En resumen, esta guía proporciona un conjunto de técnicas y consejos prácticos para la escucha activa en el mentoring, que pueden ayudar a comprender mejor la perspectiva y las necesidades del interlocutor, mejorar la comunicación y establecer una relación más efectiva y productiva.