ESTRATEGIAS ESPECIALIZACIÓN O NICHO
Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Estrategias especialización o nicho». ¡Analiza y descubre esta TIP!
La estrategia de especialización o nicho es un tipo de estrategia genérica muy útil para competir en un sector. Es muy recomendable al principio focalizar y concentrar esfuerzos en sólo un segmento de clientes.
¿Diversificación o especialización?
Al principio de tu nueva empresa es mejor la especialización, enfocarse en satisfacer a un sólo segmento de clientes. Es un tipo de estrategia genérica. Parece que tiene riesgos, porque te obliga a decir «no» a otros clientes, pero, para comenzar, es mejor focalizar y concentrar esfuerzos. Los negocios de nicho crecen mucho más rápido que los genéricos. Ir a por todo y nada es lo mismo. Muchas compañías siguen intentando ser todo para todo el mundo cuando en realidad esto las convierte en nada para nadie. Tienes que asumir con valentía el reto que implica enfocarse en un mercado mucho más reducido pero del cual también puedes conseguir ser el jugador dominando leader e incluso dejar de competir en precio. Para definir la estrategia adecuada a tu nueva empresa (diferenciación, líder en costes o especialización) te recomendamos una semana de aceleración (ver+) conviviendo con más proyectos que te permitan conocer todas las opciones.
Las estrategias de especialización son aquellas que se enfocan en ofrecer productos o servicios especializados y de alta calidad a un segmento de mercado específico. En lugar de tratar de competir en un mercado amplio, las empresas que adoptan una estrategia de especialización se centran en una parte más pequeña y enfocada del mercado.
Algunos ejemplos de estrategias de especialización:
- Especialización en un nicho de mercado: se trata de una estrategia en la que una empresa se especializa en un segmento de mercado muy específico y altamente especializado. Por ejemplo, una empresa puede especializarse en la producción de equipamiento médico de alta tecnología para la industria de la salud.
- Especialización en un producto: una empresa que se especializa en un solo producto y lo hace excepcionalmente bien puede ser muy exitosa. Este enfoque permite a la empresa centrarse en la calidad y la innovación del producto.
- Especialización en una tecnología: algunas empresas se especializan en una tecnología específica y desarrollan productos y servicios que utilizan esa tecnología de manera exclusiva.
- Especialización en un proceso: la especialización en un proceso se centra en hacer un proceso específico de manera más eficiente y efectiva que la competencia. Una empresa que se especializa en la fabricación de automóviles, por ejemplo, puede tener un proceso de producción altamente eficiente que le permite producir vehículos a un costo más bajo que la competencia.
Las estrategias de especialización son muy efectivas para las empresas que tienen una clara comprensión de su mercado objetivo y pueden ofrecer productos o servicios de alta calidad a ese mercado. Estas estrategias también pueden ser útiles para las empresas que buscan diferenciarse de la competencia y construir una marca fuerte.
Consejos a un emprendedor para aprovechar la estrategia de especialización para alcanzar una ventaja competitiva duradera
La estrategia de especialización es una de las formas de ganar ventaja competitiva en el mercado, a través de la concentración en un segmento de mercado específico o en la oferta de un producto o servicio altamente especializado.
A CONTINUACIÓN, SE PRESENTAN ALGUNOS CONSEJOS PARA APROVECHAR ESTA ESTRATEGIA:
- Identifica tu nicho de mercado: la especialización se basa en la identificación y focalización en un segmento de mercado específico. Identifica las necesidades y demandas insatisfechas de los clientes en un nicho específico y adapta tus productos y servicios a esas necesidades.
- Ofrece productos o servicios únicos: para ser exitoso en la especialización, debes ofrecer productos o servicios únicos que satisfagan las necesidades específicas de tus clientes. Esto puede requerir innovación, investigación y desarrollo para crear productos o servicios que no están actualmente disponibles en el mercado.
- Construye relaciones sólidas con tus clientes: la especialización te permite desarrollar una comprensión profunda de las necesidades de tus clientes y construir relaciones sólidas con ellos. Aprovecha estas relaciones para obtener retroalimentación sobre tus productos o servicios y hacer ajustes en consecuencia.
- Crea una marca fuerte: la especialización te permite construir una marca fuerte en tu nicho de mercado. Desarrolla una identidad de marca que refleje tus productos o servicios únicos y que conecte con tus clientes de manera significativa.
- Mantén un enfoque constante en la calidad: la especialización requiere una atención constante a la calidad de tus productos o servicios. Mantén un alto nivel de calidad en todo lo que haces y asegúrate de que se alinee con las necesidades y expectativas de tus clientes.
- Mantén tu ventaja competitiva: la especialización puede ser una ventaja competitiva duradera si mantienes tu enfoque en tu nicho de mercado y sigues innovando y mejorando tus productos o servicios. Mantén un ojo en el mercado y ajusta tu estrategia si es necesario.
- Haz alianzas con otros especialistas: busca alianzas con otras empresas especializadas en áreas complementarias para mejorar tu oferta y ampliar tu alcance. Estas alianzas pueden permitirte acceder a nuevos mercados y aumentar tu ventaja competitiva.
Recuerda que la estrategia de especialización no es adecuada para todas las empresas, por lo que es importante evaluar cuidadosamente tus capacidades, recursos y el mercado antes de decidir adoptar esta estrategia.
¿CÓMO FUNCIONAN LOS MODELOS DE NEGOCIO LONG TAIL?
El concepto de «larga cola» o «long tail» se refiere a una estrategia de negocio que se enfoca en atender nichos de mercado más específicos y reducidos en vez de concentrarse en el mercado masivo. Esta estrategia se basa en la idea de que la suma de las ventas de productos de nicho puede ser igual o mayor que las ventas de productos populares o masivos.
ALGUNOS CONSEJOS PARA APROVECHAR LA ESTRATEGIA DE NICHO Y CREAR UNA VENTAJA COMPETITIVA DURADERA SON:
- Identificar un nicho de mercado que esté desatendido o que tenga una necesidad no satisfecha.
- Ofrecer productos o servicios de alta calidad y personalizados a las necesidades del nicho.
- Establecer una marca fuerte que se asocie con el nicho de mercado.
- Fomentar una comunidad en línea o fuera de línea de clientes que compartan intereses y necesidades similares.
- Ofrecer una experiencia única de compra y servicio al cliente que fomente la fidelidad.
- Aprovechar las tecnologías y herramientas digitales para llegar al nicho de mercado de manera efectiva.
- Buscar colaboraciones con otras empresas o marcas que compartan intereses o valores similares.
- Medir y analizar continuamente el desempeño del negocio para ajustar y mejorar la estrategia de nicho.
La estrategia de nicho o «larga cola» puede ser una forma efectiva de crear una ventaja competitiva duradera al enfocarse en un segmento específico del mercado y ofrecer productos o servicios personalizados y de alta calidad. Nos han enseñado a centrar nuestra atención en los mercados de masas, en ser capaces de crear y vender unos pocos productos que tienen el potencial de generar mucha demanda… lo que hace que descartemos productos o servicios con menor demanda para centrarnos en los top-seller… pero ¿eso sigue siendo válido hoy en día?
¿QUÉ ES UN MODELO DE NEGOCIO «LONG TAIL» O DE «LARGA COLA»?
Se trata de un concepto acuñado por Chris Anderson en su artículo The Long Tail, que luego se convirtió en el libro La economía Long Tail (e incluso en una charla TED). Sus orígenes se basan en una idea simple y, es que tradicionalmente, hemos diseñado todos los modelos de negocio alrededor de la regla de Pareto: el 20% de los productos generarán el 80% de las ventas. O dicho de otro modo, centremos nuestros esfuerzos en los mercados de masas, en vender todavía más los productos que tienen mucha demanda.
SI REPRESENTAMOS EN UNA GRÁFICA LA DISTRIBUCIÓN DE VENTAS DE CUALQUIER EMPRESA TENDRÁ ESTA PINTA SEGURAMENTE:
- CABEZA: Estos son los productos más populares, los que más habitualmente piden los clientes… los top sellers, los 40 principales. Como dicen los ingleses, el mainstream.
- COLA: Aquí se acumula una serie muy diversa de productos que aunque SÍ tiene demanda, es mucho menor que en el caso de la cabeza… y habitualmente resultan descartados.
¿Y qué nos dice la estrategia empresarial? Pues lo que parece obvio, que centremos nuestros esfuerzos en la cabeza de la cola, que es donde es más sensato invertir nuestros recursos para vender más.
PONGAMOS UN EJEMPLO PARA ENTENDERLO:
«Imagina que tienes una librería de 100m2. ¿Qué libros pondrías en la estanterías, los más demandados por el público («Cincuenta sombras de Grey»…y demás) o libros que se venden menos aunque de vez en cuando alguien pregunte por ellos («La reproducción del escarabajo macho del Perú»).» La respuesta es obvia, y se basa en que existe un recurso escaso, en este caso el espacio físico de almacenamiento, que queremos aprovecharlo con productos que generen la máxima rentabilidad. Absolutamente sensato.
Sin embargo, en los últimos tiempos han surgido nuevos modelos, denominados ‘Long Tail o de «Larga cola» que basan su efectividad en vender menos unidades de más cosas (o lo que es lo mismo, centrar el foco en vender un número mayor de productos (el 80%) con menor volumen de ventas). Y esto sucede porque cada vez más los consumidores prefieren productos o servicios de nicho, más específicos y que satisfacen mejor sus necesidades qué productos generalistas. Es decir: los modelos long tail, permiten crear nuevos modelos de negocio para productos o servicios de nicho agregando una demanda baja… o lo que es lo mismo, desatar el potencial de los negocios fuera del mainstream.
¿SON LOS MODELOS LONG TAIL REALMENTE NUEVOS?
En absoluto. Datan de los inicios de la venta por catálogo… si lo piensas un poco lo entenderás. «Imagina los años 50. Vives en un pequeño pueblo, y te apasionan los bombones de menta… pero en la tienda local sólo tienen bombones normales, que son los que más se piden. Sin embargo, un día llega a tu buzón un grueso catálogo que te ofrece bombones de menta, de naranja y de frambuesa…. y tu encantado haces tu primer pedido». Realmente, la venta por catálogo, por muy sexys que sean los modelos de negocio de Amazon y demás, es el precursor de éste tipo de modelos de negocio. Y podría funcionar porque, aunque realmente en tu pueblo no había demanda suficiente que justificase la tienda local aprovechase su espacio (recurso carísimo) en almacenar algo que se pide poco, las empresas de venta por catálogo eran capaces de agregar la demanda de muchos sitios.
Y de repente, llegan empresas como Amazon y hacen lo mismo. En una primera etapa real-rente funcionaban de forma similar a como lo hacía una empresa de venta por catálogo: con almacenes en zonas rurales con un coste de almacenamiento muy bajo y logísticas eficientes y baratas era capaz de competir con los modelos tradicionales. Y, actualmente, en muchos libros de baja demanda ese coste de almacenamiento se ha vuelto casi despreciable ya que los libros se almacenan digitalizados y sólo se imprimen bajo demanda.
«Esto ha permitido a empresas como Amazon que obtengan cerca del 40% de los ingresos de su negocio vendiendo productos situados en la cola».
¿OUÉ TENER EN CUENTA EN UN MODELO DE NEGOCIO DE LARGA COLA?
Para crear un modelo long tail es muy importante comprender cómo funciona: así como los principales condicionantes del mismo. Y, sobre todo, sus tres principales palancas:
DEMANDA
La mejor forma de que sea realmente rentable vender menos unidades de muchas cosas es que seamos capaces de agregar mucha demanda. Es decir, el éxito de estos modelos depende, principalmente, de que podamos vender muchas veces cosas que por separado tienen poca demanda. Siguiendo el ejemplo anterior, aunque a priori en una librería normal el libro sobre «La reproducción del escarabajo macho del Perú» tiene poca demanda, si somos capaces de sumar toda la demanda de todas las librerías de un país seguramente sí que sea rentable vender el libro. En este caso, la clave es ser capaz de atraer mucha demanda cualificada (tráfico si nuestro modelo es Internet).
ALMACENAMIENTO
La decisión de centrar nuestra atención en la cabeza de la cola parte del hecho exclusivo de que tenemos un recurso muy caro y escaso (el espacio de almacenamiento), y que queremos maximizar su rentabilidad. Sin embargo, si encontramos una forma de disminuir de forma agresiva su coste y distribución (a través de estrategias de optimización de espacio, reducción de costes por ubicación, logísticos muy ajustados, producción bajo demanda… etc.) Seremos capaces de aprovechar más espacio para vender cosas que tienen menor demanda. La otra opción es que el producto que vendemos sea susceptible de ser completa o parcialmente digitalizado (músico, libros, películas…y más) lo que en la práctica implica que su coste de almacenamiento tiende a cero.
RECOMENDACIÓN
La tercera palanca sobre la que debemos actuar en un modelo de negocio de larga cola es a través del uso de estrategias de recomendación. Por ejemplo, si un cliente solicita un libro sobre «insectos» (cabeza) que se le recomiende el libro «La reproducción del escarabajo macho del Perú» (cola). Otra opción ligeramente diferente es utilizar lo que yo llamo ganchos, algo que tiene sentido en modelos muy enfocados a long tail: aunque de donde saquemos rentabilidad es de la cola, es difícil sostener un modelo solo con esa demanda. Por eso es mejor idea generar ciertos productos «gancho” (unos pocos top sellers que nos sirvan para poder generar estrategias de recomendación que conduzcan la demanda a lo largo de la cola.
¿QUÉ NO ES UN MODELO DE LARGA COLA?
Como dicen muy bien Stop pitching tong tail business models, a menudo los modelos de long tail se utilizan como excusa para presentar aproximaciones muy pobres al mercado, o simple y llanamente, un absoluto desconocimiento del mismo.
CONCRETAMENTE HAY 3 SITUACIONES MUY HABITUALES:
- Optimizar el mercado: La excusa es hacer una aproximación rápida al mercado probando un modelo de larga cola y ver qué zonas o productos de la cola tienen demanda. Traducido: No tenemos ni idea de qué necesita nuestro cliente, así que vamos a probar una estrategia de ‘trabuco’ y rezar porque algo tenga demanda.
- Nichos adyacentes: En este caso se parte de la idea de que vamos a empezar a centrar nuestra propuesta en un nicho muy específico y poco a poco iremos atacando nichos adyacentes hasta generar una estrategia long tail rentable. La idea es realmente buena, y puede funcionar… pero habitualmente es una idea de crecimiento muy lento y sobre todo con un potencial de mercado pequeño. Rentable pero difícilmente invertible (lo que no es malo, ojo)
- Micro-ingresos: Uno de los más interesantes, el truco es generar disrupción en una industria tradicional cambiando las reglas de negocio y dejando de cobrar de la misma forma. Típicamente implica focalizar la estrategia en prestar gratis un servicio (que hasta ahora costaba dinero) y monetizarlo con pequeños micro-pagos. El modelo sin duda tiene potencial pero NO es de ninguna forma una aproximación long tail sino más bien una aproximación para reinventar el modelo de negocio establecido de la industria.
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