Target, segmento de clientes

→ Target, segmento de clientes

El target es el segmento de clientes potencial al que dirigimos nuestra propuesta de valor.

Un segmento de clientes consiste en aquel grupo de personas o entidades  para los que tu proyecto crea valor. Es decir, aquellos usuarios cuyos problemas resuelve tu solución o necesidades que cubres con tu producto o servicio,

Son las personas (consumidores en modelos B2B) o empresas (modelos B2B) que tienen una misma  necesidad o problema que nosotros solucionamos con nuestra propuesta de valor. 

 

Diferencias entre segmento,  target y nicho de mercado.

Un segmento de mercado sería la clasificación de un sector concreto dentro de la globalidad del mercado, como por ejemplo las embarcaciones.

Si volvemos a segmentar obtenemos un  target más concreto (público objetivo o clientes potenciales) hasta llegar a nuestro nicho de mercado. Siguiendo con el ejemplo anterior, un posible nicho de mercado sería el de las embarcaciones deportivas con menos de 12 pies de eslora, que tienen un target diferente al de los barcos de carga.  La empresa a crear será totalmente diferente para cada segmento de clientes

Otro ejemplo: para un taller o tienda de bicicletas,  nuestro segmento de mercado será el de las bicicletas o el ciclismo en general. Sin embargo dentro de nuestro mercado podríamos encontrar diferentes nichos de mercados a los que dirigirnos.

-Bicicletas de estilo vintage para amantes de lo retro (estilos de vida como los hipsters o los yuccies).

-Bicis de altas prestaciones técnicas para amantes del deporte y la competición, o

-Bicicletas de bajas prestaciones y rotuladas para niños seguidores de una serie de dibujos animados.

Cada uno de estos productos está diseñado para un mismo segmento de mercado,  cubren las necesidades de diferentes perfiles de compradores, que serán los segmentos de clientes de cada propuesta de valor.

Segmento de clientes en el CANVAS

Siempre empezamos a diseñar el modelo  Canvas a partir de un sólo segmento de clientes previamente seleccionado.  La  propuesta de valor tiene que ser diferente para cada segmento de cliente identificado, te recomendamos hacer un CANVAS diferente por cada segmento, para tenerlo muy claro.

En el CANVAS diferenciamos  “consumir” de “cliente”, a los dos aportamos valor, pero el consumidor no paga y el cliente si.

Ejemplo: En el buscador de google, consumidor somos todos que lo usamos gratuitamente por que nos aporta valor  y clientes son las empresas que pagan a google por hace publicidad.

En él debes definir y analizar los que serán los clientes de tu proyecto.

además, en la reflexión sobre los segmentos de clientes de un proyecto, ya no basta con saber quienes son tus clientes, si no que también necesitas pensar en aquellos trabajos que están tratando de hacer y en cómo tu proyecto puede ayudarles a realizarlo.

Dentro de cualquier modelo de negocio podemos encontrar diferentes tipos de clientes a los que nos vayamos a dirigir. Por tanto, en nuestro CANVAS tendremos que tenerlos bien identificados para una mejor validación y para poder ofrecerles la propuesta de valor adecuada.

Estrategias de especialización

El hecho de que dirijamos nuestra propuesta de valor a un segmento más reducido,  más concreto y pequeño del mercado, hace que éste se sienta más identificado, más valorado y sienta preferencia por nuestros servicio. Esto es lo que se persigue en las estrategias de especialización, que siempre obtienen mejores resultados a pesar de que el mercado sea de menor tamaño.

Nuestro público objetivo o público potencial, ya sea de un eCommerce (clientes) o de una campaña de marketing (audiencia) es aquel grupo de personas que debido a sus cualidades y características tiene un alto potencial, o existe una alta probabilidad de que pueda llegar a ser en el futuro un consumidor de nuestro producto o servicio.

Por lo que, es el grupo de personas al que deben ir enfocados todos los esfuerzos de marketing para atraerlos a nuestra marca. Es decir, es toda aquella persona que puede llegar a interesarle lo que vendemos.

Cómo elegimos nuestro segmento de clientes inicial

Te recomendamos  ver en detalle las primeras fases del método MIT.   Al principio del diseño de tu modelo de negocios tienes que hacer brainstorming para hacer una lista lo más amplia posible con todos los segmentos de clientes que puedan existir.

Comenzar tu empresa dirigiéndote a todos los segmentos es un error muy frecuente que provoca fracasos.

Tienes que ir a vender o a experimentar  con 10 clientes potenciales de cada segmento y comparando resultados quedarte con el que más hayas podido crecer. Empezar por el más sencillo ¡esta es la clave del éxito¡ y no saltar a otro segmento hasta completar este primer segmento.

Como segmentar tu mercado

Usa la imaginación para buscar que tienen en común tu segmento de clientes. Algunas pistas para facilitan la segmentación por ejemplo

  • Edad:  niños, adolescentes, adultos, ancianos.
  • Ubicación, ya sea por país, región o ciudad.
  • Nivel de estudios
  • Tipo de población.
  • Nivel socio económico.
  • Grado de instrucción.
  • Estilo de vida.
  • Estrato social.
  • Ocupación.
  • Tipo de vivienda.
  • Personalidad.
  • Poder adquisitivo.
  • Asociados a xxxx, lectores de la revista xxxxx, usuarios del metro, les gustan el footbal

Entre otros criterios que puedes considerar. Recuerda que debes seleccionar los criterios que vas a utilizar según sea tu negocio. No siempre vas a utilizar todos, es raro cuando se utilizan. Por ejemplo si vas a montar un restaurante sería un poco ilógico utilizar el criterio de género, sería más conveniente considerar el nivel poder adquisitivo, pues tu restaurante no lo va a poder pagar cualquiera, en cambio el sexo no tendría mucho que ver.

 

— perfil demográfico de tu cliente

En primer lugar, los datos siempre más fáciles de obtener del cliente al que nos vamos a dirigir, son los relacionados con el entorno demográfico. Así, hay que preguntarse sobre la variable Sexo, ¿hombre o mujer? Quizás ambos.

Otra variable demográfica muy relevante es la edad. Ya que, no es lo mismo dirigirnos a adolescentes que a personas mayores de 65 años. Los gustos cambian al igual que la forma y canales a través de los cuales llegamos a cada uno de ellos. La variable lugar, es muy importante ya que, va a permitir reducir en gran medida el rango en el que nos vamos a centrar.

— perfil sociocultural de tu cliente

Igual de importante son las variables relacionadas con el entorno sociocultural tales como el nivel económico de nuestros clientes, el nivel educativo, los idiomas que hablan, sus costumbres o valores.

— perfil digital de tu cliente

Hoy en día es tan importante esta definición como las anteriores. Y es que, se hace fundamental conocer el perfil de usuario de nuestro cliente, es decir ¿Qué redes sociales utiliza?, ¿es activo en dichos medios? ¿Cuál es su frecuencia de navegación? ¿Por qué palabras clave busca el producto o servicio que nosotros ofrecemos? Resolver estas preguntas es muy importante sobre todo para la hora de realizar campañas de publicidad online o simplemente para mejorar nuestro posicionamiento a nivel SEO con respecto a lo que el cliente busca.

— Otras preguntas clave para definir qué es el target de tu empresa

No todas las compañías realizan más filtros para definir a sus clientes objetivos o target, pero realmente se recomienda ir más allá y conocer mejor a tu target. Alguna preguntas clave que podrías hacerte: ¿De dónde vienen tus visitas a la web? ¿De una búsqueda directa o de un banner? ¿Desde qué lugar acceden a tu web? ¿casa, oficina o lugares públicos? Y por último y respecto a la competencia, ¿qué otros lugares visitan tus clientes?

 

Como aplicar con éxito la segmentación en mi empresa

Para que tu empresa tenga éxito es fundamental que tengas muy claro tu segmento de cliente y que enfoques todos tus esfuerzos en satisfacerlo correctamente. Encontrar lo que tienen en común te permitirá escalar.

Te recomendamos participar en el programa de aceleración que organizamos todos los meses en Tenerife o bien a distancia en el programa acelerON,  un webinar y el uso del IDEATE para diseñar tu CANVAS te puede ayudar muchísimo.  Inscribete en este enlace  ya para conocer tus necesidades y proponerte la mejor solución

 

Y ahora que ya has aprendido que es emprender, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

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