Cómo crear un producto mínimo de reactivación y recuperar tus primeras ventas

No esperes a reconstruir toda tu empresa para volver a generar ingresos

Después de una catástrofe puedes haber perdido:

• el local;
• maquinaria;
• inventario;
• vehículos;
• proveedores;
• trabajadores disponibles;
• sistemas informáticos;
• capacidad productiva;
• acceso a determinados clientes.

Sin embargo, es posible que todavía conserves:

• conocimientos;
• experiencia;
• contactos;
• reputación;
• una base de clientes;
• herramientas;
• parte del inventario;
• capacidad de asesoramiento;
• un teléfono;
• una red de colaboradores;
• acceso temporal a otro espacio;
• posibilidad de producir o entregar parcialmente.

El producto mínimo de reactivación, o PMR, transforma esos recursos conservados en una oferta que pueda venderse y entregarse rápidamente.

No se trata de reconstruir todo el negocio. Se trata de identificar la oferta más pequeña, segura y viable que permita recuperar una primera entrada de dinero.

El Manual Universal de Reactivación Empresarial de mentorDay sitúa esta actuación dentro de la fase dedicada a reactivar operaciones, ventas, financiación y continuidad. La documentación interna del programa también propone utilizar canales ágiles, catálogos exprés, preventas y ventas por WhatsApp para facturar antes de que toda la operación esté completamente restaurada.

Qué es un producto mínimo de reactivación

El producto mínimo de reactivación es: La versión más sencilla de un producto o servicio que puedes vender y entregar de forma segura, legal y rentable con los recursos disponibles después de una catástrofe.

Puede ser:

• un producto reducido;
• un único servicio;
• una versión manual;
• una preventa;
• una reserva;
• un paquete cerrado;
• un servicio a domicilio;
• una atención remota;
• una producción compartida;
• una entrega aplazada;
• una intermediación;
• una reparación;
• una asesoría;
• un catálogo limitado;
• una combinación de productos conservados.

Debe cumplir seis condiciones: 

1. Seguro. No pone en riesgo a:
   1. trabajadores;
   2. clientes;
   3. proveedores;
   4. voluntarios;
2. Legal. Respeta:
   1. licencias;
   2. requisitos sanitarios;
   3. obligaciones contractuales;
   4. protección de datos;
   5. seguros;
   6. normas territoriales.
3. Valioso. Resuelve una necesidad concreta de un cliente.
4. Entregable. Puedes cumplir lo prometido con los recursos que realmente tienes.
5. Económicamente razonable. El precio cubre al menos los costes directamente asociados a la venta y contribuye a recuperar caja.
6. Rápido de probar. Puede ofrecerse a clientes reales en pocos días, sin reconstruir toda la infraestructura.

Qué no es un producto mínimo de reactivación

No es:

• vender cualquier cosa por desesperación;
• trabajar en unas instalaciones inseguras;
• producir sin permisos;
• prometer una fecha que no puedes cumplir;
• aceptar pedidos ilimitados;
• rebajar los precios por debajo del coste;
• ocultar las limitaciones al cliente;
• endeudarte para recuperar todo el catálogo;
• reabrir antes de tiempo;
• improvisar sin calcular costes;
• trasladar el riesgo al trabajador;
• aprovecharte de la necesidad creada por la catástrofe.

Tampoco es necesariamente tu producto más vendido antes de la catástrofe. Puede que tu antiguo producto principal:

• necesite una maquinaria destruida;
• requiera un proveedor bloqueado;
• dependa del local;
• tarde demasiado en cobrarse;
• genere poco margen;
• sea difícil de entregar provisionalmente.

El PMR debe diseñarse desde la realidad actual, no desde la empresa que existía antes del impacto.

Diferencia entre PMV y producto mínimo de reactivación

Producto mínimo viable

Se utiliza normalmente para probar si existe interés por una nueva solución o modelo de negocio.

Producto mínimo de reactivación

Se utiliza para recuperar ingresos después de una interrupción grave.

Antes de vender: confirma que puedes operar

El deseo de recuperar ingresos nunca debe sustituir la evaluación de seguridad.

No actives una oferta cuando:

• las instalaciones no sean seguras;
• existan riesgos eléctricos, estructurales o químicos;
• los productos puedan estar contaminados;
• los equipos no hayan sido revisados;
• no puedas proteger a los trabajadores;
• carezcas de la licencia necesaria;
• el seguro prohíba determinadas actuaciones;
• la autoridad haya suspendido la actividad;
• no puedas garantizar la higiene o trazabilidad;
• exista una prohibición de acceso.

Comprueba

• [ ] El lugar desde el que operaré es seguro.
• [ ] Los equipos que utilizaré han sido revisados.
• [ ] La actividad está autorizada.
• [ ] El seguro ha sido consultado cuando procede.
• [ ] Las personas pueden trabajar sin exponerse.
• [ ] El producto puede entregarse con garantías.
• [ ] Existe un sistema de cobro seguro.
• [ ] Puedo cumplir las normas territoriales aplicables.

Checklist de seguridad de instalaciones tras una catástrofe

Empieza por lo que todavía conservas

• No empieces preguntándote: “¿Cómo recupero todo lo que hacía antes?”
• Empieza preguntándote: “¿Qué valor puedo seguir aportando hoy con los recursos que aún tengo?”

Inventario de recursos conservados

Personas y conocimientos

• [ ] Experiencia técnica.
• [ ] Capacidad comercial.
• [ ] Conocimiento de clientes.
• [ ] Equipo disponible.
• [ ] Colaboradores.
• [ ] Profesionales externos.
• [ ] Capacidad de asesorar.
• [ ] Capacidad de reparar.
• [ ] Capacidad de coordinar.

Clientes y relaciones

• [ ] Base de datos.
• [ ] Contactos telefónicos.
• [ ] Clientes recurrentes.
• [ ] Suscriptores.
• [ ] Redes sociales.
• [ ] Comunidad.
• [ ] Proveedores.
• [ ] Distribuidores.
• [ ] Alianzas locales.

Activos físicos

• [ ] Parte del inventario.
• [ ] Herramientas.
• [ ] Vehículos.
• [ ] Equipos portátiles.
• [ ] Local alternativo.
• [ ] Espacio compartido.
• [ ] Materias primas.
• [ ] Equipos alquilables.
• [ ] Maquinaria de un colaborador.

Activos digitales

• [ ] Página web.
• [ ] WhatsApp Business.
• [ ] Correo.
• [ ] CRM.
• [ ] Catálogo.
• [ ] Plataforma de pagos.
• [ ] Redes sociales.
• [ ] Archivos en la nube.
• [ ] Contenido o formación digital.

Activos intangibles

• [ ] Marca.
• [ ] Reputación.
• [ ] Confianza.
• [ ] Licencias.
• [ ] Metodología.
• [ ] Recetas.
• [ ] Diseños.
• [ ] Propiedad intelectual.
• [ ] Conocimiento del territorio.

Identifica una necesidad inmediata del cliente

No diseñes el PMR únicamente alrededor de lo que puedes producir. Debe existir alguien dispuesto a comprarlo.

Pregunta a tus clientes

• ¿Qué necesitas ahora?
• ¿Qué producto o servicio echas de menos?
• ¿Qué problema te está causando nuestro cierre?
• ¿Aceptarías una versión más sencilla?
• ¿Necesitas entrega a domicilio?
• ¿Podrías recogerlo en otro punto?
• ¿Aceptarías esperar si reservas ahora?
• ¿Comprarías un paquete cerrado?
• ¿Qué cantidad necesitas realmente?
• ¿Qué forma de pago puedes utilizar?

Mensaje de consulta

Hola, [NOMBRE]. Nuestra empresa ha sido afectada por [CATÁSTROFE], pero estamos preparando una forma segura y provisional de volver a atender a algunos clientes.

Estamos valorando ofrecer [OPCIÓN]. Antes de activarla, quería saber si te resultaría útil y en qué cantidad o formato la necesitarías.

Todavía no estamos confirmando pedidos. Primero queremos comprobar que podamos cumplir correctamente.

Entrevista exprés

Habla con:

• cinco clientes frecuentes;
• tres clientes con pedidos pendientes;
• dos clientes que puedan recomendarte;
• uno o dos proveedores estratégicos.

No preguntes solamente: “¿Te gusta la idea?”

Pregunta: “¿La comprarías esta semana, en qué cantidad y a qué precio te resultaría razonable?”

Fórmula del producto mínimo de reactivación

Completa esta frase: Puedo volver a vender __________ a __________ utilizando __________, a través de __________, desde __________, en un plazo de __________, con un coste inicial de __________.

Plantilla

• Producto o servicio:
• Cliente concreto:
• Problema que resuelve:
• Recursos que utilizaré:
• Canal de venta:
• Lugar de producción o prestación:
• Forma de entrega:
• Tiempo necesario:
• Precio:
• Forma de cobro:
• Cantidad máxima que puedo aceptar:

Reduce la oferta

Un catálogo amplio consume:

• tiempo;
• inventario;
• coordinación;
• energía;
• materiales;
• comunicación;
• capacidad mental;

Durante la reactivación, limita las opciones.

Antes

• 50 productos.
• 12 tamaños.
• 6 modalidades.
• Entregas personalizadas.
• Horario completo.
• Varias formas de envío.

Producto mínimo de reactivación

• 3 productos.
• 1 o 2 tamaños.
• 1 paquete.
• 2 días de entrega.
• 1 canal de pedidos.
• 1 sistema de pago.

Regla práctica

Menos variedad, más capacidad de cumplir.

Tabla de simplificación

Elige el modelo de reactivación

Modelo 1. Catálogo reducido

Selecciona únicamente los productos:

• más demandados;
• más fáciles de producir;
• con mejor margen;
• que utilizan recursos disponibles;
• que generan menos riesgo.

Ejemplo

Una panadería que ha perdido parte de su maquinaria deja temporalmente de producir veinte referencias y ofrece:

• pan básico;
• dos tipos de bollería;
• una cesta familiar.

Modelo 2. Servicio reducido

Ofrece una versión más sencilla.

Ejemplo

Un taller que no puede realizar reparaciones complejas ofrece:

• diagnóstico;
• reparaciones menores;
• recogida y entrega;
• derivación de reparaciones mayores.

Modelo 3. Atención remota

Convierte el conocimiento en:

• asesoría;
• diagnóstico por videollamada;
• formación;
• soporte;
• diseño;
• consultoría;
• atención telefónica.

Ejemplo

Una academia afectada traslada temporalmente las clases a sesiones en línea y grupos reducidos.

Modelo 4. Preventa

El cliente paga o reserva antes de la entrega.

Puede servir para:

• confirmar demanda;
• financiar materias primas;
• planificar la producción;
• evitar fabricar sin pedidos.

Advertencia: La preventa genera una obligación futura.

No la utilices si:

• no puedes estimar la entrega;
• existe riesgo elevado de no cumplir;
• el dinero se gastará en otra finalidad;
• el cliente no comprende las condiciones;
• la normativa impide cobrar anticipadamente.

Modelo 5. Reserva con señal

El cliente paga una pequeña cantidad para reservar. Debe indicarse:

• precio total;
• importe de la señal;
• fecha estimada;
• condiciones de devolución;
• qué ocurre si no puedes entregar.

Modelo 6. Producto o servicio por encargo

Solo produces cuando existe un pedido confirmado. Reduce:

• inventario;
• compras;
• desperdicio;
• necesidad de caja.

Modelo 7. Producción compartida

Utiliza:

• cocina autorizada de otra empresa;
• taller compartido;
• maquinaria alquilada;
• almacén temporal;
• oficina de un colaborador;
• red logística de un tercero.

Debe existir un acuerdo escrito sobre:

• acceso;
• horarios;
• costes;
• seguros;
• responsabilidades;
• calidad;
• propiedad de los materiales;
• protección de datos.

Modelo 8. Intermediación temporal

Cuando no puedes producir, puedes mantener la relación comercial:

• recomendando a otro proveedor;
• coordinando el servicio;
• gestionando pedidos;
• supervisando calidad;
• recibiendo una comisión transparente.

No presentes como propio lo que realiza otra empresa sin informar al cliente.

Modelo 9. Servicio móvil o a domicilio

El servicio se desplaza hasta el cliente.

Puede aplicarse a:

• reparación;
• peluquería;
• mantenimiento;
• formación;
• consultoría;
• servicios técnicos;
• venta itinerante.

Debe revisarse:

• seguridad;
• transporte;
• seguros;
• permisos;
• costes de desplazamiento;
• capacidad diaria.

Modelo 10. Bono de consumo futuro

El cliente compra hoy un saldo para utilizar posteriormente. Debe indicarse:

• importe;
• validez;
• condiciones;
• servicios incluidos;
• devolución;
• tratamiento fiscal;
• protección del consumidor.

No vendas bonos por un volumen que no puedas atender.

Selecciona la mejor opción

Crea tres posibles productos mínimos.

• Opción A
• Opción B
• Opción C

Puntúa cada opción de 0 a 2.

Interpretación

• **16-20 puntos:** buena opción para probar.
• **11-15 puntos:** necesita ajustes.
• **0-10 puntos:** no debería ser la primera oferta.

Una puntuación alta no compensa un problema de seguridad o legalidad.

Calcula el coste antes de poner precio

El objetivo no es vender mucho perdiendo dinero.

Costes variables por unidad

Incluye:

• materia prima;
• envase;
• transporte;
• comisión de pago;
• producción externa;
• horas directamente necesarias;
• combustible;
• entrega;
• limpieza específica;
• consumibles;
• devolución prevista.

Plantilla

Margen de contribución

Precio de venta – coste variable = margen de contribución

Ejemplo

• Precio: 25 euros.
• Coste variable: 14 euros.
• Margen de contribución: 11 euros.

Esos 11 euros deberán ayudar a cubrir:

• costes fijos;
• recuperación;
• reparaciones;
• remuneración;
• impuestos;
• nueva producción.

Punto mínimo de ventas

Dinero que necesitas generar ÷ margen por unidad = unidades necesarias

Ejemplo

• Necesidad de caja: 1.100 euros.
• Margen por unidad: 11 euros.
• Unidades necesarias: 100.

Pregunta crítica

¿Tienes capacidad real para producir y entregar esas unidades?

Cuando la respuesta es no, debes:

• mejorar el margen;
• reducir costes;
• aumentar el precio justificadamente;
• crear un paquete;
• cambiar de producto;
• revisar la necesidad financiera.

No utilices descuentos desesperados

Después de una catástrofe puedes sentir que debes vender barato para recuperar clientes.

Pero un descuento excesivo puede:

• consumir inventario;
• agotar a tu equipo;
• generar pérdidas;
• atraer pedidos imposibles;
• dificultar volver al precio normal;
• destruir la caja que necesitas recuperar.

Alternativas al descuento

• paquete cerrado;
• entrega conjunta;
• preventa limitada;
• cantidad mínima;
• bono;
• servicio reducido;
• colaboración;
• beneficio no monetario;
• prioridad de reserva;
• edición limitada;
• producto sin personalización.

Mensaje transparente

Esta es una oferta provisional diseñada para poder atenderte mientras recuperamos nuestra capacidad. Hemos reducido las opciones, pero mantenemos la calidad y las condiciones de seguridad.

Define una capacidad máxima

Nunca aceptes más pedidos de los que puedas entregar.

Calcula

• Horas disponibles por día:
• Personas disponibles:
• Unidades por hora:
• Días de producción:
• Capacidad máxima semanal:
• Margen de seguridad:

Regla recomendada

No vendas inicialmente el 100 % de la capacidad teórica. Reserva margen para:

• fallos;
• retrasos;
• cortes de suministro;
• problemas de transporte;
• atención al cliente;
• reposición;
• cansancio;
• nuevas réplicas o incidencias.

Límite de pedidos

Esta semana aceptaremos un máximo de ______ pedidos.

Cuando se alcance:

Hemos completado la capacidad segura disponible para esta semana. Abriremos un nuevo turno de pedidos el día ______.

――――――――――――――――――――――――――――――

Diseña el canal de venta más sencillo

No necesitas utilizar todos los canales. El PNUD incluye en su metodología En Marcha Digital herramientas prácticas para mantener activo el negocio mediante WhatsApp, crear catálogos con precios y cantidades, organizar promociones, controlar pedidos y entregas, registrar ingresos y gastos y habilitar distintos medios de pago. 

Canal recomendado para empezar

Elige uno:

• WhatsApp;
• teléfono;
• formulario;
• correo;
• página web;
• punto temporal;
• red de distribuidores.

Debe permitir

• explicar la oferta;
• mostrar el precio;
• registrar el pedido;
• confirmar disponibilidad;
• cobrar;
• indicar entrega;
• responder dudas;
• conservar el historial.

Catálogo mínimo de emergencia

Incluye únicamente:

1. Nombre del producto o servicio.
2. Imagen real o representación clara.
3. Qué incluye.
4. Cantidad disponible.
5. Fecha de entrega.
6. Zona de servicio.
7. Forma de pago.
8. Canal de pedido.
9. Condiciones especiales.

Plantilla

• Producto
• Para quién
• Qué problema resuelve
• Incluye
• Precio
• Disponibilidad
• Entrega
• Forma de pago
• Cómo pedirlo
• Condiciones

Mensaje de lanzamiento por WhatsApp

Estamos volviendo paso a paso

Nuestra empresa ha sido afectada por [CATÁSTROFE], pero hemos conseguido activar una oferta provisional que podemos entregar de forma segura.

Durante esta semana ofreceremos:

[PRODUCTO O SERVICIO]

Incluye: [CONTENIDO].

Precio: [PRECIO].

Entrega o prestación: [FECHA Y FORMA].

Disponibilidad máxima: [CANTIDAD].

Para reservar, responde a este mensaje con:

* nombre;

* cantidad;

* dirección o modalidad de entrega;

* forma de pago.

Confirmaremos cada pedido individualmente.

Gracias por ayudarnos a reactivar nuestra actividad de forma responsable.

Mensaje para clientes anteriores

Hola, [NOMBRE]. Quería informarte personalmente de que, después de [CATÁSTROFE], estamos comenzando una reapertura muy limitada.

Todavía no podemos ofrecer todo nuestro catálogo, pero sí podemos atender [PRODUCTO O SERVICIO].

Antes de publicarlo de forma general, estamos contactando con algunos clientes habituales para comprobar necesidades y organizar la capacidad.

¿Necesitarías [OFERTA] durante los próximos días?

Mensaje de preventa

Estamos preparando la producción de [PRODUCTO] para el día [FECHA].

Abrimos una preventa limitada a [NÚMERO] unidades.

Precio: [PRECIO].

Importe para reservar: [IMPORTE].

Fecha estimada de entrega: [FECHA].

Si no pudiéramos realizar la entrega por una nueva incidencia, aplicaremos [DEVOLUCIÓN, CAMBIO O NUEVA FECHA].

La reserva quedará confirmada únicamente cuando recibas nuestro mensaje de aceptación.

Control de pedidos

Estados recomendados

• Consulta.
• Pendiente de confirmar.
• Confirmado.
• Pagado.
• En preparación.
• Preparado.
• Entregado.
• Incidencia.
• Cancelado.
• Devuelto.

No gestiones todos los pedidos únicamente en conversaciones dispersas.

Protocolo de entrega

Define antes de vender:

• lugar;
• horario;
• responsable;
• embalaje;
• transporte;
• identificación;
• comprobante;
• entrega fallida;
• devolución;
• incidencias;
• higiene;

Plantilla

• Lugar de entrega:
• Días:
• Horario:
• Responsable:
• Tiempo máximo de espera:
• Comprobante:
• Qué ocurre si el cliente no está:
• Canal para incidencias:

Forma de pago

Prioriza medios:

• seguros;
• trazables;
• fáciles de verificar;
• conocidos por el cliente;
• compatibles con la situación.

Opciones

• transferencia;
• enlace de pago;
• tarjeta;
• pago móvil;
• efectivo controlado;
• pago al entregar;
• anticipo;
• señal.

Control

Evita

• enviar datos bancarios desde cuentas no verificadas;
• aceptar capturas como única prueba;
• utilizar cuentas personales sin registrarlo;
• cobrar por pedidos no confirmados;
• mezclar donaciones y ventas;
• ocultar impuestos;
• perder la trazabilidad.

Diferencia ventas, preventas y donaciones

• Venta: Existe una entrega a cambio de un precio.
• Preventa: El pago se realiza antes de la entrega.
• Donación: No existe una contraprestación comercial equivalente.
• Ayuda o aportación solidaria: Puede tener una regulación propia.

No presentes una venta como donación para evitar obligaciones.

No presentes una donación como preventa cuando no existe capacidad real de entrega.

Prueba primero con pocos clientes

No realices un lanzamiento masivo.

Primera prueba

Selecciona entre cinco y diez clientes.

Comprueba:

• si entienden la oferta;
• si la necesitan;
• si aceptan el precio;
• si el pedido es fácil;
• si puedes entregar;
• cuánto tiempo consumes;
• qué coste real aparece;
• qué incidencia se repite;
• si volverían a comprar.

Registro de aprendizaje

Indicadores de la primera semana

No midas únicamente facturación.

Demanda

• personas contactadas;
• respuestas;
• solicitudes;
• pedidos;
• conversión.

Operación

• pedidos aceptados;
• entregas realizadas;
• entregas a tiempo;
• incidencias;

Caja

• dinero cobrado;
• coste variable;
• margen;
• días hasta el cobro;
• efectivo comprometido en producción.

Cliente

• satisfacción;
• repetición;
• recomendación;
• reclamaciones;
• dudas frecuentes.

Equipo

• horas dedicadas;
• sobrecarga;
• riesgos;
• capacidad restante;
• necesidad de apoyo.

Plantilla

Semáforo de validación

🔴 Rojo: detener o rediseñar

• No puedes garantizar la seguridad.
• Existen dudas legales.
• No puedes entregar.
• El coste supera al precio.
• Hay demasiadas incidencias.
• No se cobra.
• La plantilla está sobrecargada.
• El cliente no comprende las condiciones.

🟠 Ámbar: corregir

• Existe demanda, pero el margen es bajo.
• La entrega es compleja.
• El canal genera errores.
• El catálogo tiene demasiadas opciones.
• El precio no está claro.
• La capacidad es menor de lo previsto.

🟢 Verde: repetir y ampliar con prudencia

• El producto se entrega correctamente.
• Existe margen positivo.
• Los clientes pagan.
• La demanda se repite.
• La capacidad está controlada.
• No se compromete la seguridad.
• La operación puede mantenerse.

Plan de lanzamiento en 72 horas

Primeras 12 horas: elegir

• [ ] Revisar recursos conservados.
• [ ] Seleccionar tres posibles ofertas.
• [ ] Verificar seguridad y legalidad.
• [ ] Elegir cinco clientes para consultar.

De 12 a 24 horas: calcular

• [ ] Definir producto.
• [ ] Calcular costes.
• [ ] Fijar precio.
• [ ] Definir capacidad.
• [ ] Elegir forma de cobro.
• [ ] Definir entrega.

De 24 a 48 horas: preparar

• [ ] Crear catálogo.
• [ ] Redactar mensaje.
• [ ] Preparar registro de pedidos.
• [ ] Confirmar proveedores.
• [ ] Realizar una prueba interna.

De 48 a 72 horas: vender y aprender

• [ ] Contactar con clientes.
• [ ] Aceptar pedidos limitados.
• [ ] Cobrar.
• [ ] Entregar.
• [ ] Registrar incidencias.
• [ ] Ajustar la siguiente ronda.

Caso práctico: una panadería afectada por una inundación

Situación

Ana tiene una panadería afectada por una inundación.

Ha perdido:

• parte del local;
• un horno;
• mercancía;
• varios equipos.

Conserva:

• su base de clientes;
• recetas;
• dos trabajadores;
• un vehículo;
• acceso autorizado durante unas horas;
• la posibilidad de utilizar la cocina de otro negocio.

Oferta anterior

• 25 tipos de pan;
• pastelería;
• tartas personalizadas;
• servicio de cafetería;
• encargos diarios.

Producto mínimo de reactivación

• cesta familiar;
• un tipo de pan;
• dos productos de bollería;
• pedidos por WhatsApp;
• producción dos días por semana;
• recogida en un punto colaborador;
• pago al confirmar.

Fórmula

Puedo volver a vender cestas familiares de pan y bollería a clientes habituales del barrio, utilizando una cocina autorizada compartida, a través de WhatsApp, desde el local de un colaborador, en un plazo de 48 horas, con un coste inicial de 350 euros.

Capacidad

• 40 cestas.
• Precio: 18 euros.
• Coste variable: 10 euros.
• Margen por cesta: 8 euros.
• Margen total potencial: 320 euros.

Aprendizaje

La primera edición no recupera todavía toda la empresa, pero permite:

• reactivar el contacto;
• generar caja;
• comprobar la demanda;
• proteger la marca;
• probar la producción compartida;
• recuperar una rutina de trabajo.

Ejemplos por sectores

• Restaurante – PMR: Un menú cerrado, únicamente bajo pedido, producido en una cocina autorizada y entregado dos días por semana.
• Comercio – PMR: Catálogo de veinte productos conservados, pedidos por WhatsApp y recogida en un punto temporal.
• Taller – PMR: Diagnóstico y reparaciones ligeras a domicilio mientras se recupera la maquinaria principal.
• Hotel o alojamiento – PMR: Atención de reservas futuras, bonos flexibles o derivación coordinada a establecimientos colaboradores, sin prometer habitaciones no disponibles.
• Consultoría – PMR: Sesiones remotas de diagnóstico y un paquete cerrado con alcance y entrega definidos.
• Agricultura – PMR: Cesta con los productos que pueden cosecharse y entregarse, mediante rutas agrupadas y pedidos anticipados.
• Academia – PMR: Clases remotas, tutorías y grupos temporales mientras se recupera el aula.
• Peluquería – PMR: Servicio limitado mediante puesto autorizado compartido o atención móvil cuando la normativa lo permita.
• Fabricación – PMR: Producción de una única referencia utilizando una línea externa o un fabricante colaborador.

Preguntas poderosas para diseñar tu PMR

• ¿Qué activo no he perdido?
• ¿Qué conocimiento sigo conservando?
• ¿Qué cliente confía todavía en mí?
• ¿Qué problema urgente puedo resolver?
• ¿Qué oferta puedo entregar sin el local?
• ¿Qué puedo producir con menos recursos?
• ¿Qué parte puedo subcontratar?
• ¿Qué servicio puede prestarse a distancia?
• ¿Qué puedo vender bajo pedido?
• ¿Qué cliente estaría dispuesto a pagar por adelantado?
• ¿Cuál es el producto con mejor margen?
• ¿Cuál necesita menos caja?
• ¿Cuál puede cobrarse antes?
• ¿Cuál tiene menos riesgo?
• ¿Qué puedo probar con cinco clientes?
• ¿Qué debo eliminar temporalmente?
• ¿Qué promesa puedo cumplir con certeza?

Hoja de diseño del producto mínimo de reactivación

1. Cliente

• Cliente específico:
• Necesidad inmediata:

2. Oferta

• Producto o servicio:
• Qué incluye:
• Qué no incluye:

3. Operación

• Quién lo realizará:
• Dónde:
• Con qué recursos:
• Proveedor necesario:

4. Capacidad

• Unidades máximas:
• Tiempo por unidad:
• Fecha de inicio:

5. Economía

• Precio:
• Coste variable:
• Margen:
• Inversión inicial:
• Momento del cobro:

6. Entrega

• Canal de pedido:
• Forma de pago:
• Forma de entrega:
• Fecha o plazo:

7. Riesgo

• Riesgo principal:
• Medida preventiva:
• Autorización necesaria:

Checklist antes de lanzar

Seguridad y legalidad

• [ ] La actividad es segura.
• [ ] La ubicación está autorizada.
• [ ] Los equipos pueden utilizarse.
• [ ] Cumplo los requisitos sanitarios.
• [ ] He revisado el seguro.
• [ ] He consultado el anexo territorial.
• [ ] Protejo los datos del cliente.

Oferta

• [ ] El cliente comprende lo que recibirá.
• [ ] El precio es claro.
• [ ] He indicado lo que no está incluido.
• [ ] La fecha es realista.
• [ ] Existe un límite de pedidos.
• [ ] Tengo una política de cancelación.

Operación

• [ ] Dispongo de materiales.
• [ ] El proveedor ha confirmado.
• [ ] La plantilla puede asumirlo.
• [ ] He probado la entrega.
• [ ] Existe una alternativa ante fallos.
• [ ] Puedo registrar cada pedido.

Finanzas

• [ ] He calculado el coste variable.
• [ ] Existe margen positivo.
• [ ] Sé cuándo cobraré.
• [ ] No necesito una inversión desproporcionada.
• [ ] No dependo de una ayuda no concedida.
• [ ] No estoy utilizando dinero comprometido para otra obligación.

Checklist después de la primera venta

• [ ] El pedido quedó registrado.
• [ ] El pago se verificó.
• [ ] La entrega se realizó.
• [ ] El cliente recibió lo prometido.
• [ ] Se registró el coste real.
• [ ] Se calculó el margen.
• [ ] Se anotó el tiempo empleado.
• [ ] Se registraron incidencias.
• [ ] Se pidió opinión al cliente.
• [ ] Se decidió qué mejorar.
• [ ] Se actualizó la capacidad.
• [ ] Se protegió el dinero cobrado.

Errores que debes evitar

• Intentar recuperar todo el catálogo.
• Reabrir un local inseguro.
• Comprar maquinaria antes de probar la demanda.
• Confundir facturación con margen.
• Poner precio sin calcular costes.
• Aceptar pedidos ilimitados.
• Prometer entregas demasiado rápidas.
• Utilizar descuentos desesperados.
• No cobrar una señal cuando necesitas comprar materiales.
• Gastar preventas en fines distintos.
• No informar de que la oferta es temporal.
• Vender productos contaminados.
• Utilizar equipos no revisados.
• Ocultar retrasos.
• Trabajar sin descanso.
• Depender de un solo proveedor.
• No registrar los pedidos.
• Mezclar ventas y donaciones.
• Ampliar antes de validar.
• Crear una oferta que exige más caja de la que genera.

Microacción de diez minutos

Completa ahora esta frase:

Puedo volver a vender __________ a __________, utilizando __________, a través de __________, con entrega en __________ y cobrando mediante __________.

Después:

11. Escribe el nombre de cinco clientes.
12. Calcula el coste de una unidad.
13. Define la cantidad máxima.
14. Envía un mensaje de consulta a un cliente.

No necesitas tener hoy una empresa completamente recuperada. Necesitas comprobar si puedes realizar de forma segura una primera venta rentable.