CÓMO LLEGAR A UNA PRIMERA REUNIÓN CON INVERSORES

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos sobre «Cómo llegar a una primera reunión con inversores». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Esta tip contiene un interesante análisis del proceso que se suele seguir para generar el contacto entre emprendedor y Business Angels, así como los primeros pasos en la relación entre ambos. Como podemos suponer el Business Angel pone especial atención en esta fase en la que interpone filtros de diversa naturaleza con el fin de llegar a un diagnóstico claro sobre el interés real del proyecto, del riesgo que va a asumir y de la invertibilidad de la propia empresa.

Los Business Angels suelen invertir en fases iniciales de los proyectos, justo cuando las expectativas de recompensa y también el riesgo son mayores.Son fases en las cuales no existe el producto o si existe está en fase de encaje en el mercado. Así que el componente apuesta siempre está presente y la toma de decisiones aunque muy meditadas nunca están exentas de intuición.

En nuestra tip Cuándo mi empresa es invertible para un socio inversor, adelantamos tres requisitos clave para que el inversor decida aportar su capital a una startup: Viabilidad, factibilidad e invertivilidad. Veamos cómo se articula esta relación entre ambas partes y qué variables debes tomar en cuenta en el proceso para llegar a esa “meta volante” que es llegar a la primera reunión con el emprendedor.

Esta tip culmina con una serie de recomendaciones de un Business Angel a quienes aspiran a serlo.

1.-Primer contacto: El investor deck

Llamamos primer contacto a aquel momento en el cual el inversor toma conciencia de la existencia de un determinado proyecto emprendedor y decide analizarlo. Este primer contacto puede producirse por múltiples vías:   Ferias sectoriales, o de apoyo al emprendimiento , recomendaciones entre colegas inversores, linkedin, puerta fría, y envío y cumplimentación del primer deck.

En todo caso es el momento de captar la atención y el interés del inversor, por lo que causar una buena primera impresión resulta esencial para seguir adelante. No es un paso sencillo por que la mayoría de inversores se enfrentan a diario a una importante cantidad de proyectos a considerar. Esto hace que el tiempo que el inversor destina al análisis del proyecto no excede en muchos casos los cinco minutos. 

El primer filtro consiste en el análisis de ese documento llamado Investor Deck en el que se aportan los grandes lineamientos del proyecto. En Wikitips encontrarás un contenido titulado Qué es un Investor Deck en el que te aportamos información muy completa sobre este documento que no es otra cosa que un Power Point por lo que conviene prestar atención tanto a las formas como al contenido. 

Filtro 1: Análisis del investor deck.

El inversor analiza el deck y decide si el proyecto pasa a la siguiente fase. Suele descartar aquellos temas que el inversor desconoce completamente o no no lo entiende bien. 

En ocasiones muy especiales algunos  inversores prefieren tener una conversación con el emprendedor antes de leer el deck. Es una medida para no descartar a priori propuestas de emprendedores con potencial pero cuyo deck es “castaña”. Es un oportunidad interesante que se da al emprendedor de defender su proyecto y así se evitan “errores de omisión” o malas interpretaciones respecto al proyecto.

A la vista del Investor Deck. ¿Qué preguntas se hace el inversor?

• ¿Es una empresa invertible o solo es una empresa viable? Hay una parte relacionada con la escalabilidad y otra que tiene que ver con la ambición. ¿Se plantea un gimnasio o una ferretería o hablamos de una cadena de gym o ferreterías?
• ¿Entiendo razonablemente bien lo que hacen y el modelo de negocio? Se trata de entender bien lo que hacen y cómo se va a ganar dinero.
• ¿Encaja con mi estrategia sectorial, estado de maduración de la empresa, valoración y ticket, y mi propia disponibilidad para invertir?

En todo caso los requisitos exigidos por el inversor de cara al Investor deck son los siguientes:

1. Bien escrito: Sintaxis y ortografía correctas. Que esté bien estructurado y ordenado.
2. Que no abuse de la jerga relacionada con el negocio. Esto aleja a los no entendidos. 
3. Buenos gráficos: Sin abusar pero que sean relevantes y visualmente claros.
4. Que denote profesionalidad.
5. Que se entienda bien.
6. Que conste la fecha de elaboración del documento (la más actualizada posible) y datos de contacto.

Si el resultado en la fase de análisis es positivo, llega el momento de entrar en más detalles del proyecto.

Filtro 2: Se decide o no continuar adelante.

Si la respuesta es positiva se pide una serie de documentos adicionales, (balance, cuenta de resultados, “captable”, números más detallados, referencias de clientes, contratos, estudios de mercado, análisis de la competencia,  demo de producto, etc. El tipo de información solicitada  será más de corte financiero si se trata de una empresa más avanzada, o más de información de  marketing si está está en una fase muy inicial.

A continuación el inversor analiza la documentación y vuelve a hablar con emprendedor para aclarar dudas, ampliar información, etc. Este análisis puede realizarse en solitario o entre varias personsa si el inversor forma parte de un club de inversores, un fondo o un croud.

Filtro 3: Due dilligence y la decisión de invertir. 

De cara a la decisión de continuar adelante el inversor va adelante debe querrá tener claro si es un lead investor, inversor principal o un acompañante. Si es un lider inversor marcará las condiciones de la ronda,  (Term sheet), influirá en el  pacto de socios, valoraciones y montantos a invertir. 

Se inicia entonces la denominada Due dilligence, proceso  durante el cual se analizan los aspectos fundamentales de tipo legal (jurídicos, laborales, patentes), y las finanzas. Se analiza también los términos del pacto de socios. Esta fase puede complicarse ya que en ella suelen intervenir diversos agentes como abogados, coinversores, etc.

Inversión: Se acuerda entonces la inversión, la firma de pactos y se procede a escriturar ante notario.

A partir de ese momento el inversor dara seguimiento a la evolución que siga la empresa. Llegado el momento y si se dan las circunstancias fiscales para ello, el inversor podrá deducir su aportación en su IRPF. 

2.-Valoración de la oportunidad

Llega el momento de la verdad en el proceso de estudio del proyecto por parte del inversor. Estamos ante una vuelta de tuerca de la que ya hablamos en la tip dedicada al concepto y estructura del Investor Desk. Se trata profundizar en una serie de aspectos fundamentales del proyecto inspirados en dicho documento inicial y que pueden no haber quedado lo suficientemente claros.

Lo que vas a leer es un check list que combina cuestiones formales e informales del proyecto y aunque están redactadas desde el punto del vista del inversor, seguro que   va a aportar un gran valor añadido a tu estrategia de negocio: 

Preguntas básicas:

• ¿Está la empresa constituida y funcionando en España?
• ¿Están en mis áreas excluidas? Apuestas, drogas, medicamentos, adivinos, criptomonedas, competidora de una empresa en la que ya estoy, sector no tractivo, etc.
• ¿Es un proyecto no escalable o poco ambicioso? El emprendedor tiene fuego en el cuerpo y quiere hacer algo grande o lo que busca es un medio de subsistencia.
• ¿Supera mi valoración máxima?
• ¿Ha quemado ya mucho caja y su valoración es excesiva? 
• ¿El equipo tiene al menos dos personas full time? Tiene que haber implicación.
• ¿Los promotores tienen como mínimo el 70% de las acciones?
• ¿Tengo tiempo para estudiar la oportunidad?
• ¿Quepo en la ronda como Business Angel? Muchos proyectos han cubierto sus necesidades financieras con otras fórmulas y yo no pinto nada.

En relación al negocio propuesto:

• Qué problema resuelve?
• ¿Cómo impacta el problema a las personas, empresas o a la sociedad?
• ¿Cómo es el producto o servicio que resuelve el problema?
• ¿Es un producto need to have (medicina) o nice to have (vitamina)? ¿Moda o tendencia?
• ¿A quien vende? BtoB, BtoC,B2B2C
• Tipo de negocio: SAAS, Market Place, e-Commerce, D2C, Deep Tech, Servicio tradicional mejorado con la tecnología, Media…
• El modelo de negocio ¿Está claro y es razonable? Monetización: Cobran a quien recibe el valor, % de margen conseguido/esperado versus el sector, upfront fees, suscripciones. Si no se entiende la casuística de la monetización no invierte.

El mercado y el potencial de mercado son suficientemente grandes e interesantes para poder crear un negocio a medio plazo?

• ¿Se dirigen a un mercado que puede crearse, expandirse o cambiar?
• ¿Cuál es el tamaño del mercado? TAM o mercado potencial, SAM o mercado disponible al que podríamos servir, SOM o mercado objetivo.
• ¿Es un mercado mundial? ¿Está en crecimiento?
• El proyecto se sustenta sobre un fenómeno efímero o pasajero, o es una tendencia sólida a largo plazo?
• Tipo de compra: Frecuentes, esporádicas, suscripción.

¿Puede convertirse esta oportunidad en un negocio factible en manos de este equipo?

• Nº de personsa fulltime.
• Competencias del equipo y complementariedad entre ellas.
• Experiencias previas de los directivos: Edad, alcance de su experiencia.
• Experiencia previa en la industria concreta. (Conocimientos, canales, contactos, canales)
• Startups y éxitos enteriores.
• Experiencia, internacional, idiomas.
• Compromiso de los directivos y empleados clave. Acciones significativas, opciones/phantom shares, sueldos de mercado, todos becarios.(Demasiado tiempo sin cobrar es mal síntoma).
• Ambición del equipo fundador: A dónde quieren llegar en 3, 5, 10 años.

Ventajas competitivas sostenibles:

• “Compites con todo aquel que quiere sacar el mismo euro de la misma cartera que tú”. 
• El dinero que te van a dar los clientes, ¿ a quién se lo estás quitando ? 
• Barreras de entrada (tiempo y dinero invertidos en el proyecto, patentes,…) 
• Competitividad del mercado (regulado / monopolio / oligopolio / competencia perfecta) 
• Fuentes de su ventaja competitiva (efecto red, economías de escala, recogida de muchos datos, barreras de salida, tecnología única – y patentada, marca,…) 
• ¿ Hay algún riesgo claro (regulatorio, legal, patentes, estado alegal…) ? 
• Ventaja aportada por su producto/servicio vs. status quo (experiencia nueva, reducción de coste, usabilidad, calidad/robustez/durabilidad, diseño, ahorro de tiempo).

Tracción/Métricas/Escalabilidad

• ¿Qué han conseguido demostrar hasta ahora y cuál es nuestra confianza en que seguirán haciéndolo? “Say/do ratio” (durante el proceso de análisis).
• ¿Está el producto bien definido? ¿Han lanzado varias versiones?.
• ¿Es posible iterar frecuentemente? ¿Tienen un plan “multi-generación”? 
• ¿Tienen clientes ya ? Si sí, ¿ son de pago o son usuarios gratis ? ¿Alguno fuera del círculo de amigos / familiares inmediato? 
• ¿Cuántos meses llevan facturando y cuánto? (1000 €, 300K€, 2 M€ ).
• ¿Tienen algún cliente clave/prestigioso que pueda servir de referencia? 
• ¿Tienen acceso a los canales de distribución apropiados?
• Si es venta online. ¿Acceso a clientes pagando u orgánico: SEO, blogs,…? 
• Crecimiento mes a mes (en las métricas clave) 
• ¿Tienen alguna ventaja que les va a permitir crecer cada vez más rápido – manteniendo los costes bajos? (efecto red, viralidad, canales,…).
• ¿Cuál es el LTV/CAC? ¿Tienen “unit economics” razonables ?) 
• ¿Necesitarán crecer en personal, implantaciones físicas, capital circulante (cobro anticipado vs. atrasado), o hardware significativo para escalar? 
• ¿Es un servicio que se puede vender desde ya a nivel mundial o requiere ir creciendo ciudad a ciudad, o país por país?

Timing. ¿Puede convertirse esta oportunidad en un negocio factible ahora?

• ¿El mercado está en modo «pull» o «push» ?. ¿ Se lo compran o tienen que «evangelizar» al mercado ? 
• ¿Hay competencia nacional y/o internacional en su mercado objetivo? 
• ¿Se dan los pre-requisitos necesarios para que el negocio funcione ahora ? (tecnológicos, culturales, infraestructuras, legales?) 
• ¿Se apoya el mercado en una tendencia macro clara (p.ej. envejecimiento de la población, preocupación por el medio ambiente, etc)?

Exit (el camino a la caja). ¿Cómo podrá ganar dinero un inversor en este negocio?

• ¿Sabe el emprendedor cómo crear valor y traducirlo en ingresos (monetización) – y, posteriormente, beneficios? 
• ¿Podría dar dividendos? (i.e. ¿ puede llegar a ser rentable a 2 – 5 años sin requerir de unas hipótesis increíbles?) 
• ¿Hay empresas que podrían estar genuinamente interesadas en comprar la startup ? – probabilidad de venta 
• ¿Tienen compañeros de viaje que pueden acompañar el crecimiento y ayudar a la venta ? Inversores de prestigio por ejemplo.

Cualquier aspecto básico del deck que no quede claro, y la idea en su conjunto parece atractiva el inversor convoca una nueva reunión para aclararlo.

3.-Primera reunión con el emprendedor

Preparación:

Si pasan el filtro de las dudas, se sigue adelante con la primera reunión que suele tener lugar en la oficina del emprendedor, con el fin de verle en su terreno. Si la ubicación del emprendedor es lejana, la reunión se realiza por zoom. El interlocutor ha de ser uno de los emprendedores, a ser posible fundador y de alta responsabilidad. Nunca con intermediarios (consultores, asesores, etc.) 

Antes de la reunión estudia bien la web y el “linkedin” del emprendedor y del equipo, compra el producto o utiliza las apps.

Objetivo 1: Confirmar la atracción hacia el emprendedor y su proyecto.

El objetivo de la primera reunión es comprobar si el proyecto es realmente atractivo y si el emprendedor (es), resulta realmente convincente y hay feeling. Al fin y al cabo si la decisión final es positiva el inversor y emprendedor convivirán un tiempo más o menos largo. Los aspectos a observar en esta fase por parte del inversor son:

• Conocer al  Emprendedor / equipo: 
• Comprobar su capacidad de comunicación 
• Observar su conocimiento profundo de su mercado y su negocio (productos, números, clientes,…) 
• Humildad, realismo, valores: 

• • Reconocer lo que no sabe, realismo 
  • Sensación de honradez / honestidad. 
  • Energía, ambición y liderazgo. 
  • Equipo complementario. 

Objetivo 2: Entender la ronda y comprobar el encaje en la misma.

• Valoración, tamaño, importe comprometido, ticket mínimo, timing, co-inversores (sobre todo el “lead investor”), captable, ¿Tienen pacto de socios? 
• Caja / “burnrate” actual / “runway” (ojo a las empresas “asfixiadas”) 
• ¿Para qué necesitan el dinero y para cuánto tiempo tendrán (“runway”) ? 
• ¿Quiere / necesita Business Angels ? 
• ¿Puedo aportarles algo? 

El emprendedor también evalúa al inversor y es normal que le pregunten cosas para saber que les puede aportar. 

4.-Algunas recomendaciones finales (buenas prácticas) a los aspirantes a Business Angels

• Tener claro por qué queréis invertir como BAs vs. hacer otras cosas, comprar fondos de inversión. 
• Conocerse bien: 

• • Independientes o acompañados (Crowdfunding, clubes, …).
  • Ser analíticos con un buen balance emocional. 
  • Implicados o pasivos, 
  • Tickets: es muy importante diversificar inversiones y riesgos. 
  • Determina tus sectores y geografías preferidas.
  • Buscas PYMEs o cohetes? (retorno esperado). 
  • Agresivos (pre-semilla / semilla) o “conservadores” (crecimiento / pre-IPO).
  • ¿Estáis dispuestos a hacer notas convertibles?
  • Hay más proyectos que longanizas (aunque no hay tantos excepcionales). No invertir si no hay convicción.
  • Si el emprendedor no te encanta, no inviertas. 
  • Recordar que lo que queremos (normalmente) es desinvertir, no invertir.
  • Queremos invertir para ayudar a crecer empresas, no para que sobrevivan.
  • Dar al emprendedor el “feedback” claro y, sobre todo, puntual sobre todo si es negativo (lo agradecerán).
  • Nadie se cree las proyecciones detalladas (en semilla), así que no atascarse “con los decimales”, pero ver proyecciones a 3/5 años.  
  • Mejor captar  la ambición del emprendedor y las palancas del negocio 
  • Asesorarse bien (buscar abogados “sensatos” y con experiencia), y/o co-invierte con gente seria.