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CONTRATO DE AGENCIA

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Contrato de agencia». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El contrato de agencia es un acuerdo en el que una persona física o jurídica (el agente) se obliga a promover o concluir actos de comercio por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones, a cambio de una remuneración.

El agente actúa por cuenta ajena y su función es la de captar clientes para el principal. En caso de terminación del contrato de agencia, el agente que haya aportado nuevos clientes al empresario tendrá derecho a una indemnización por clientela.

Es importante formalizar por escrito cualquier relación de carácter comercial entre principal y agente, y el contrato de agencia debería recoger, como mínimo, la identificación de las partes, determinación del territorio de actuación, remuneración, exclusividad, no competencia postcontractual, duración del contrato, formas de terminación del contrato y ley aplicable. Además, se debe verificar la normativa aplicable y las indemnizaciones correspondientes en cada país con el que se mantengan relaciones comerciales de agencia.

¿Cómo me puede ayudar la inteligencia artificial (ver+ TIP) a realizar el contrato de agencia?

Como modelo de lenguaje, puedo ofrecerte información y recomendaciones sobre el contrato de agencia, así como aclarar cualquier duda que puedas tener sobre el tema.

Por ejemplo, puedo proporcionarte una lista de los elementos esenciales que deben incluirse en un contrato de agencia, como la identificación de las partes, el territorio de actuación del agente, la remuneración y las formas de terminación del contrato, entre otros. También puedo brindarte información sobre la normativa aplicable y las mejores prácticas comerciales y jurídicas en relación con los contratos de agencia.

Sin embargo, ten en cuenta que no puedo ofrecerte asesoramiento legal específico o redactar un contrato de agencia en tu nombre, ya que como modelo de lenguaje no estoy autorizado para ejercer la abogacía ni puedo actuar como tu representante legal.

Mi función es proporcionarte información y recomendaciones generales sobre el tema, pero siempre es recomendable que consultes con un abogado especializado en derecho mercantil para obtener asesoramiento legal específico y personalizado para tus necesidades y circunstancias particulares.

Ventajas y desventajas del contrato de agencia para el exportador

EL CONTRATO DE AGENCIA PUEDE OFRECER VARIAS VENTAJAS AL EXPORTADOR, COMO POR EJEMPLO:

VENTAJAS:
  1. Permite al exportador llegar a nuevos mercados sin tener que realizar grandes inversiones en infraestructura, publicidad o personal, ya que el agente actúa como intermediario independiente y es responsable de promocionar y vender los productos del exportador en el mercado local.
  2. El exportador puede beneficiarse de la experiencia y conocimientos del agente en el mercado local, lo que le permite adaptar sus productos y servicios a las necesidades y preferencias de los consumidores locales.
  3. El exportador puede tener un mayor control sobre el proceso de ventas y distribución de sus productos en el mercado extranjero.
  4. El exportador puede minimizar el riesgo de impago, ya que el agente suele ser responsable de cobrar los pagos de los clientes locales.

SIN EMBARGO, TAMBIÉN HAY ALGUNAS DESVENTAJAS QUE EL EXPORTADOR DEBE CONSIDERAR, COMO POR EJEMPLO:

DESVENTAJAS:
  1. El exportador puede perder el control sobre la marca y la imagen de su producto, ya que el agente puede promocionarlo de una manera diferente a como lo haría el propio exportador.
  2. El exportador puede enfrentar conflictos con el agente si este último no cumple con las expectativas o si no logra cumplir con las metas de ventas establecidas en el contrato.
  3. El exportador puede tener que compartir parte de sus beneficios con el agente en forma de comisiones o pagos adicionales.
  4. El exportador puede tener dificultades para encontrar un agente confiable y competente en el mercado extranjero.

En resumen, el contrato de agencia puede ser una opción viable para el exportador que desea expandirse a nuevos mercados, pero es importante sopesar las ventajas y desventajas antes de tomar una decisión.

En virtud del contrato de agencia, una persona física o jurídica (el agente) se obliga frente a otra (el principal), de manera continuada/ estable, y a cambio de una remuneración, a promover, o no solo a promover sino también a concluir, actos de comercio por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir (salvo pacto en contrario) el riesgo y ventura de tales operaciones. 

En la definición de agencia destacan, por tanto, los siguientes aspectos

  • El carácter independiente del agente. 
  • La posibilidad de que el agente sea un mero negociador (que se dedique, únicamente, a promover actos de comercio en nombre del principal) o que, por el contrario, asuma la función de concluir actos de comercio en nombre del principal. 
  • La actuación por cuenta ajena del agente y la exigencia de permanencia o estabilidad.
  • El carácter retribuido del agente. 

La consecuencia de ello es que en una relación de agencia la función del agente es, básicamente, la de captar clientes para su principal, siendo la cartera de clientes generada por su actividad a favor/en beneficio del principal y recibiendo a cambio de dicha actividad una remuneración.

QUE PUEDE CONSISTIR EN:

  • Una cantidad fija.
  • Y/o una comisión, que dependerá de los actos promovidos y/o concluidos en nombre del principal. 

La captación de nuevos clientes es uno de los elementos determinantes que llevan a un empresario a suscribir un contrato de agencia, y es importante tener en cuenta que la clientela generada durante la vigencia de cualquier contrato de agencia es, también, un factor determinante a la hora de resolver un contrato de este tipo en la medida en que, de conformidad con lo establecido en la normativa vigente en nuestro país:

«Cuando se extinga el contrato de agencia, sea por tiempo determinado o indefinido, el agente que hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incrementado sensiblemente las operaciones con el cliente preexistente tendrá derecho a una indemnización si su actividad anterior puede continuar produciendo ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de competencia, por las comisiones que pierda o por las demás circunstancias que concurran.» Es lo que se conoce como indemnización por clientela. 

El contrato de agencia se configura como un mecanismo de implantación comercial que ofrece a un empresario la posibilidad de llegar (con una inversión mínima) a un mayor número de potenciales clientes gracias a la intermediación del agente.

Normativa 

  • Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contratos de Agencia. 
  • Directiva 86/653/CEE del Consejo, de 18 de diciembre de 1986. 

Recomendación práctica 

Desde un punto de vista comercial, y a pesar de que el agente capte la clientela para su principal, es conveniente que el empresario (principal) mantenga una relación comercial fluida y estable con su cliente final con la finalidad de evitar cualquier riesgo de pérdida de su clientela como consecuencia de la terminación del contrato de agencia. 

Desde un punto de vista jurídico, es esencial formalizar por escrito cualquier relación de carácter comercial entre principal y agente. Dado que en la mayoría de los procesos de negociación con un agente no se dispone del tiempo necesario para redactar el correspondiente contrato de agencia, resulta conveniente disponer, de antemano, de un contrato estándar (marco) que haya sido revisado por un abogado experto en la materia y que la empresa pueda modificar en función de las circunstancias de cada caso.

El consejo experto 

Verificar, en relación con cada uno de los países con los que se mantengan relaciones comerciales de agencia.

LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

  • Normativa aplicable. 
  • Posibilidad o no de resolución anticipada del contrato. 
  • Indemnizaciones por clientela o por daños y perjuicios que, en su caso, puedan corresponder al agente en el momento de terminación del contrato

EL CONTENIDO MÍNIMO DEL CONTRATO DE AGENCIA

EL CONTRATO DE AGENCIA DEBERÍA RECOGER, COMO MÍNIMO, LA REGULACIÓN DE LOS SIGUIENTES TÉRMINOS Y CONDICIONES:

  • Identificación de las partes: agente y principal. 
  • Determinación del territorio de actuación del agente. 
  • Periodo de prueba.
  • Obligaciones de información del agente. 
  • Remuneración:
    • Fija o variable (comisión).
    • Devengo y forma de pago. 
    • Régimen aplicable a los actos concluidos tras la extinción del contrato de agencia por actos promovidos por el agente durante la vigencia de este contrato.
  • Exclusividad: fijación de unos mínimos antes de conceder la exclusividad sobre un determinado territorio. 
  • No competencia postcontractual: 
    • Límite temporal: en términos generales, la normativa española establece dicho límite en un máximo de dos (2) años. 
    • Límite territorial: zona geográfica atribuida al agente. 
    • Necesidad de que conste por escrito. 
    • Solo puede afectar a bienes o servicios análogos al objeto del contrato de agencia.
  • Duración del contrato: especial atención al impacto que la duración tiene en el régimen de indemnizaciones a favor del agente. 
    • Determinado. 
    • Indefinido.
  • Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción: 
    • Pre Avisos. 
    • Indemnización por cliente. 
    • Indemnización por daños y perjuicios. 
    • Muerte del agente.
  • Importancia de determinar la ley aplicable: especial atención al hecho de que determinados ordenamientos establecen normas de carácter imperativo, es decir, de carácter no disponible por las partes. 
  • Lista de clientes preexistentes (muy importante a la hora de determinar eventuales indemnizaciones por clientela a favor del agente).

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

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CASO PRÁCTICO DE UN ALUMNO DEL PROGRAMA QUE DESEA EXPORTAR A UN PAÍS UTILIZANDO EL CONTRATO DE AGENCIA

Juan es un estudiante de negocios internacionales que está interesado en exportar productos textiles a un país de Europa del Este. Después de hacer algunas investigaciones, descubre que la mejor manera de entrar en el mercado es a través de un contrato de agencia con un agente local.

Juan busca un agente local en el país de Europa del Este que tenga experiencia en la industria textil y que tenga una buena red de contactos en el mercado objetivo. Después de una búsqueda exhaustiva, encuentra un agente local que cumple con sus requisitos y acuerdan reunirse en persona para discutir los términos del contrato de agencia.

En la reunión, Juan y el agente discuten el territorio de actuación del agente, la duración del contrato, la remuneración, la exclusividad y los límites de la no competencia postcontractual. También discuten la necesidad de que el contrato se redacte por escrito y se revise por un abogado experto en la materia. Juan y el agente llegan a un acuerdo sobre los términos del contrato y lo firman.

Bajo el contrato de agencia, el agente se compromete a promover los productos textiles de Juan en el mercado objetivo y a actuar como intermediario independiente para cerrar los negocios en nombre de Juan. A cambio, el agente recibirá una comisión basada en los actos concluidos en nombre de Juan. También acuerdan un periodo de exclusividad de un año y un límite territorial que cubre todo el país de Europa del Este.

Gracias al contrato de agencia, Juan pudo exportar con éxito sus productos textiles al mercado objetivo sin tener que invertir grandes sumas de dinero en publicidad y marketing. El agente local pudo utilizar su experiencia y su red de contactos para ayudar a Juan a entrar en el mercado y cerrar negocios. Además, ambos se beneficiaron de la indemnización por clientela si el contrato llegara a terminarse y Juan pudiera recuperar la inversión hecha en la generación de nuevos clientes.

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