Contrato de distribución
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CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

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El contrato de distribución es un acuerdo en el que un distribuidor independiente pone su estructura y red comercial a disposición de un fabricante o empresario para distribuir sus productos en un territorio específico y durante un plazo determinado o indefinido.

El distribuidor actúa en nombre y por cuenta propia, asumiendo el riesgo derivado de la reventa de los productos que adquiere al empresario. El contrato de distribución no está expresamente regulado en el ordenamiento jurídico español, por lo que es esencial que esté documentado por escrito.

Entre los términos y condiciones que debería recoger el contrato de distribución se encuentran

La identificación de las partes, definición de los productos, territorio, obligaciones de las partes, exclusividad, precio del producto, volumen mínimo de compra, forma de pago, protección de la propiedad industrial y/o intelectual del empresario, duración del contrato, formas de terminación y consecuencias derivadas de dicha extinción, no competencia, ley aplicable y normativa.

Entre las ventajas del contrato de distribución se encuentran la posibilidad de llegar a potenciales consumidores/usuarios a los que, sin la participación del distribuidor, sería muy complicado acceder, con una inversión mínima y un riesgo controlado.

Entre las recomendaciones prácticas se encuentran: incluir unos mínimos de compra, proteger la marca mediante su registro en el país del distribuidor, asegurar el cobro de las ventas mediante la utilización de Incoterms y medios de pago seguros, contratar un seguro de responsabilidad civil para posibles defectos en el producto y formalizar por escrito cualquier relación de carácter comercial entre distribuidor y empresario.

A continuación se presentan algunas ventajas y desventajas del contrato de distribución para el exportador:

VENTAJAS:

  1. Ampliación de la red de distribución: el contrato de distribución permite al exportador llegar a nuevos mercados y clientes potenciales sin la necesidad de invertir en una estructura comercial propia.
  2. Reducción de costos: al contar con un distribuidor local, el exportador puede reducir costos en publicidad, logística, almacenamiento, entre otros.
  3. Mayor control: el contrato de distribución permite al exportador establecer ciertas condiciones y supervisar la actividad del distribuidor en el territorio acordado.
  4. Posibilidad de exclusividad: el exportador puede otorgar al distribuidor la exclusividad para comercializar sus productos en el territorio acordado, lo que puede aumentar la lealtad del distribuidor y la identificación con la marca del exportador.

DESVENTAJAS:

  1. Pérdida de control: al confiar en un distribuidor externo, el exportador puede perder cierto control sobre la forma en que se comercializan sus productos.
  2. Dependencia del distribuidor: el éxito de la exportación puede depender en gran medida de la capacidad y motivación del distribuidor local, lo que puede generar cierta incertidumbre para el exportador.
  3. Dificultades en la comunicación: la distancia geográfica y las diferencias culturales y lingüísticas pueden generar dificultades en la comunicación y el entendimiento entre el exportador y el distribuidor.
  4. Riesgos legales: el contrato de distribución debe estar bien redactado y contemplar ciertos aspectos legales para evitar problemas y conflictos en el futuro.

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Como modelo de lenguaje, puedo proporcionar información útil y consejos sobre cómo redactar un buen contrato de distribución.

AQUÍ HAY ALGUNOS PUNTOS A TENER EN CUENTA AL REDACTAR ESTE TIPO DE CONTRATO:

  1. Identificar a las partes involucradas: Es importante identificar claramente a ambas partes en el contrato, es decir, el distribuidor y el empresario.
  2. Definir los productos que serán objeto de la distribución: El contrato debe especificar los productos que el distribuidor va a comercializar y distribuir.
  3. Determinar el territorio de distribución: El contrato debe especificar el territorio donde el distribuidor va a comercializar y distribuir los productos.
  4. Establecer las obligaciones de las partes: El contrato debe establecer las obligaciones de ambas partes, es decir, del distribuidor y del empresario.
  5. Establecer la exclusividad: El contrato puede establecer que el distribuidor tendrá la exclusividad para vender los productos del empresario en un territorio determinado. También puede establecer que el empresario no venderá los productos a otros distribuidores en ese territorio.
  6. Fijar el precio de los productos: El contrato debe establecer el precio de los productos y cómo se determinará.
  7. Establecer el volumen mínimo de compra: El contrato puede establecer un volumen mínimo de compra que el distribuidor debe cumplir, así como una penalización en caso de incumplimiento.
  8. Establecer la forma de pago: El contrato debe establecer la forma de pago, los plazos de pago y las garantías que se requieren.
  9. Proteger la propiedad intelectual y las marcas del empresario: El contrato debe establecer que el distribuidor no puede utilizar las marcas o la propiedad intelectual del empresario sin su consentimiento previo.
  10. Establecer la duración del contrato y las formas de terminación: El contrato debe especificar la duración del contrato y las formas en que puede ser terminado por ambas partes.

En resumen, para realizar un buen contrato de distribución es importante definir claramente los términos y condiciones de la relación entre el empresario y el distribuidor, así como establecer medidas de protección y seguridad para ambas partes. También es importante que el contrato esté bien documentado y redactado en un lenguaje claro y conciso para evitar malentendidos o confusiones en el futuro.

En virtud del contrato de distribución un profesional o empresario independiente (el distribuidor) pone su estructura y red comercial a disposición de otro empresario o fabricante (el empresario) para distribuir, durante un plazo de tiempo –determinado o indefinido–, en un territorio específico y bajo cierto control y supervisión del empresario, los productos que este le provee, garantizándole, en determinadas condiciones, la exclusividad para revenderlos. 

La principal característica del distribuidor es la independencia y autonomía de las que goza y el hecho de que:

  • Siempre actúa en nombre y por cuenta propia. 
  • Su actividad consiste en la compra al empresario de una serie de productos para luego revenderlos a sus propios clientes, de manera que es asumido por él (y no por el empresario) el riesgo derivado de dicha reventa.
  • El beneficio que obtiene el distribuidor consiste en el margen entre el precio de adquisición del producto al empresario y el precio de reventa a sus clientes finales. 

La relación de distribución supone, por tanto, una operación de compraventa entre el empresario (como vendedor) y el distribuidor (como comprador), que vendrá obligado al pago del precio de los productos adquiridos.

CON LAS ESPECIALIDADES QUE SE ESTABLECEN A CONTINUACIÓN: 

  • Planificación de compras y obligaciones de stock mínimo por parte del distribuidor. 
  • Protección de la marca del empresario; y, entre otros. 
  • Y, entre otras, posibilidad de pactar que en determinados supuestos (normalmente ligados a obligaciones de compra mínima) el distribuidor disponga de un derecho de reventa en exclusiva en un territorio determinado. 

El contrato de distribución no está expresamente regulado en nuestro ordenamiento y, por tanto, la relación entre el distribuidor y el empresario se fundamenta (i) en los términos y condiciones que se hayan pactado expresamente en el correspondiente contrato y (ii) en la interpretación que los juzgados y tribunales vienen haciendo de este tipo de relaciones comerciales. Por todo ello, resulta esencial, en este caso, que el contrato de distribución esté documentado por escrito.

En relación con la antedicha interpretación jurisprudencial, es importante tener en cuenta que, a pesar de que los distribuidores asumen el riesgo comercial derivado de la reventa de los productos previamente adquiridos al empresario y que, en principio, la resolución del contrato de distribución no supondría para el distribuidor la pérdida de dichos clientes, en determinados casos, donde se produce una terminación anticipada del contrato de distribución los juzgados y tribunales están reconociendo a los distribuidores una indemnización equivalente a la indemnización por clientela prevista en la Ley sobre Contrato de Agencia. 

El contrato de distribución se configura, junto con el contrato de agencia, como un elemento esencial en la exportación comercial en la medida que ofrece, con una inversión mínima y un riesgo controlado (siempre y cuando los medios de pago pactados con el distribuidor ofrezcan garantías de cobro), la posibilidad de llegar a potenciales consumidores/usuarios a los que, sin la participación del distribuidor en la cadena de transmisión, sería muy complicado acceder.

CONSEJOS Y RECOMENDACIONES

EL CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN DEBERÍA RECOGER, COMO MÍNIMO, LA REGULACIÓN DE LOS SIGUIENTES TÉRMINOS Y CONDICIONES:

  • Identificación de las partes: distribuidor y empresario. 
  • Definición de los productos que serán objeto de reventa por parte del distribuidor. 
  • Determinación del territorio donde se llevará a cabo la antedicha reventa. 
  • Obligaciones de las partes:
    • Del distribuidor
      • Pagar los productos adquiridos del empresario en los términos y de acuerdo con los medios de pago pactados; establecimiento de garantías.
      • En su caso, cumplir con las obligaciones de compra mínima pactadas. 
      • En su caso, informar al empresario sobre los defectos del producto o la vulneración de sus marcas en el territorio de su competencia. 
      • Contribuir a los gastos de publicidad de la marca del empresario. 
      • Deber de confidencialidad.
    • Del empresario
      • Entregar los productos en las condiciones y plazos pactados. 
      • Facilitar al distribuidor muestras del producto, garantías, asistencia técnica, etc. 
      • Licenciar el uso de las marcas comerciales. 
      • Instruir al distribuidor sobre las formas de comercialización y la publicidad de su producto.
    • Exclusividad

      • En los dos sentidos (ni el empresario podrá vender sus productos a otros distribuidores en el territorio pactado ni el distribuidor podrá revender en dicho territorio productos de otros empresarios). 
      • Exclusividad en un único sentido (para el distribuidor o para el empresario). 
      • Distribución no exclusiva.
  • Precio del producto: imposibilidad de que el empresario imponga el precio de venta al consumidor final del producto por parte del distribuidor. 
  • Volumen mínimo de compra anual: 
      • Penalización en caso de incumplimiento por el distribuidor de la obligación de compra mínima: 
      • Posibilidad de venta directa por el empresario en el territorio. 
      • Multa. 
      • Reducción en el precio de adquisición de los productos por el distribuidor una vez superado el volumen mínimo de compra pactado. 
    • Forma de pago

      • Medio de pago. 
      • Gestión de impagos. 
      • Eventuales garantías.
    • Protección de la propiedad industrial y/o intelectual del empresario:
      • Constancia expresa de la titularidad a favor del empresario de cualquier derecho de propiedad industrial y/o intelectual.
      • Registro de la marca en del país del distribuidor.
    • Duración del contrato:
      • – Determinado. 
      • – Indefinido.
    • Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción:
      • Devolución de productos. 
      • Pago de cantidades pendientes. 
      • Pre Avisos.
      • Renuncia por parte del distribuidor a la reclamación de cualquier indemnización por daños y perjuicios.
    • No competencia. 
    • Ley aplicable. Normativa 
    • Contrato atípico, es decir, que no está expresamente regulado en el ordenamiento jurídico español, excepto en materia de defensa de la competencia.
    • Convenio de Roma: resulta de aplicación la ley del país en que la parte que deba realizar la prestación principal tenga su residencia habitual. Recomendación práctica Desde un punto de vista comercial es recomendable incluir unos mínimos de compra.
    •  Proteger la marca mediante su registro en el país del distribuidor.
    •  Asegurar el cobro de las ventas mediante la utilización de Incoterms y medios de pago seguros (i. e. crédito documentario). 
    • Contratar un seguro de responsabilidad civil para posibles defectos en el producto. Desde un punto de vista jurídico, es esencial formalizar por escrito cualquier relación de carácter comercial entre distribuidor y empresario.

Dado que en la mayoría de los procesos de negociación con un distribuidor no se dispone del tiempo necesario para redactar el correspondiente contrato de distribución, resulta conveniente disponer, de antemano, de un contrato estándar (marco) que haya sido revisado por un abogado experto en la materia y que la empresa pueda modificar en función de las circunstancias de cada caso.

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CASO PRÁCTICO DE UN ALUMNO QUE DESEA EXPORTAR CON UN CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN

Juan es un estudiante universitario que ha decidido emprender un negocio de exportación de productos gourmet de su país a varios países europeos. Después de investigar las diferentes formas de expandir su negocio en el extranjero, ha decidido utilizar el contrato de distribución como la forma más adecuada para lograr su objetivo.

Ha identificado un distribuidor en Francia que está interesado en trabajar con él y se han reunido para discutir los términos del contrato de distribución. Juan ha decidido trabajar con un abogado especializado en derecho comercial internacional para redactar el contrato de distribución y asegurarse de que cumpla con todas las regulaciones y leyes aplicables en Francia y en su país de origen.

EN EL CONTRATO, SE HAN INCLUÍDO LOS SIGUIENTES TÉRMINOS Y CONDICIONES:
  • Identificación de las partes: Juan como el empresario y la empresa francesa como el distribuidor.
  • Definición de los productos que serán objeto de reventa por parte del distribuidor: los productos gourmet que Juan produce en su país.
  • Determinación del territorio donde se llevará a cabo la antedicha reventa: el territorio francés.
  • Obligaciones de las partes: incluyendo el pago de los productos adquiridos, el cumplimiento de las obligaciones de compra mínima pactadas, la informacion sobre los defectos del producto o la vulneración de sus marcas en el territorio de su competencia, y la contribución a los gastos de publicidad de la marca de Juan.
  • Exclusividad: el contrato incluye la exclusividad para el distribuidor de revender los productos gourmet de Juan en Francia.
  • Precio del producto: se ha acordado que Juan impondrá el precio de venta al consumidor final del producto por parte del distribuidor.
  • Volumen mínimo de compra anual: se ha acordado un volumen mínimo de compra anual por parte del distribuidor.
  • Forma de pago: se ha establecido un medio de pago y se han previsto eventuales garantías.
  • Protección de la propiedad industrial y/o intelectual de Juan: se ha incluido la constancia expresa de la titularidad a favor de Juan de cualquier derecho de propiedad industrial y/o intelectual.
  • Duración del contrato: se ha acordado una duración de 3 años.
  • Formas de terminación del contrato y consecuencias derivadas de dicha extinción: se han incluido las condiciones de devolución de productos, pago de cantidades pendientes, pre-avisos, renuncia a la reclamación de cualquier indemnización por daños y perjuicios, y no competencia.

Gracias al contrato de distribución, Juan ha podido expandir su negocio en Francia de manera efectiva, sin tener que invertir grandes cantidades de dinero en publicidad y sin tener que preocuparse por el proceso de venta y distribución. El distribuidor se ha encargado de todo el proceso y ha ayudado a Juan a llegar a nuevos consumidores en Francia.

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