COMMENT SE RENDRE À UNE PREMIÈRE RÉUNION AVEC DES INVESTISSEURS

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur "Comment se rendre à une première réunion avec des investisseurs". Analysez et découvrez ce TIP !

Ce conseil contient une analyse intéressante du processus généralement suivi pour générer le contact entre l'entrepreneur et les Business Angels, ainsi que les premières étapes de la relation entre les deux. Comme on peut l'imaginer, le Business Angel accorde une attention particulière à cette phase au cours de laquelle il interpose des filtres de différentes natures afin de parvenir à un diagnostic clair de l'intérêt réel du projet, du risque à assumer et de l'investissabilité de l'entreprise elle-même.

Les Business Angels ont tendance à investir dans les premières phases des projets, au moment où les attentes en matière de récompense et de risque sont les plus élevées, lorsque le produit n'existe pas ou, s'il existe, qu'il est encore en phase d'adaptation au marché. La part de risque est donc toujours présente et le processus de prise de décision, bien que réfléchi, n'est jamais exempt d'intuition.

Dans notre conseil Quand mon entreprise peut-elle être investie par un partenaire d'investissement ?Dans cette section, nous décrivons trois conditions essentielles pour qu'un investisseur décide d'apporter des capitaux à une start-up : Faisabilité, faisabilité et investissabilité. Voyons comment s'articule cette relation entre les deux parties et quelles sont les variables à prendre en compte dans le processus pour atteindre cet "objectif volant" qu'est la première rencontre avec l'entrepreneur.

Ce conseil se termine par une série de recommandations d'un Business Angel aux aspirants Business Angels.

1.- Premier contact : le dossier de l'investisseur

Nous appelons premier contact le moment où l'investisseur prend connaissance de l'existence d'un projet entrepreneurial spécifique et décide de l'analyser. Ce premier contact peut avoir lieu de différentes manières : foires sectorielles ou foires soutenant l'esprit d'entreprise, recommandations de collègues investisseurs, LinkedIn, porte froide, envoi et remplissage du premier dossier.

Dans tous les cas, il est temps de capter l'attention et l'intérêt de l'investisseur, il est donc essentiel de faire une bonne première impression pour aller de l'avant. Cette étape n'est pas facile car la plupart des investisseurs sont confrontés quotidiennement à un grand nombre de projets à examiner. Cela signifie que le temps que l'investisseur consacre à l'analyse du projet n'excède souvent pas cinq minutes. 

Le premier filtre consiste à analyser le document Investor Deck, qui donne les grandes lignes du projet. Sur Wikitips, vous trouverez des contenus intitulés Qu'est-ce qu'un Investor Deck ? dans lequel nous vous fournissons des informations très complètes sur ce document, qui n'est rien d'autre qu'un Power Point, de sorte qu'il est important de prêter attention à la fois à la forme et au contenu. 

Filtre 1 : Analyse de la présentation de l'investisseur.

L'investisseur analyse le dossier et décide si le projet passe à l'étape suivante. Il écarte généralement les questions qu'il ne connaît pas complètement ou qu'il ne comprend pas bien. 

Dans des occasions très spéciales, certains investisseurs préfèrent avoir une conversation avec l'entrepreneur avant de lire le dossier. Il s'agit d'éviter d'écarter a priori les propositions d'entrepreneurs qui ont du potentiel mais dont le dossier est un "marronnier". C'est une occasion intéressante pour l'entrepreneur de défendre son projet et d'éviter ainsi les "erreurs d'omission" ou les mauvaises interprétations du projet.

Quelles sont les questions que se posent les investisseurs lorsqu'ils consultent le dossier de l'investisseur ?

• S'agit-il d'une entreprise dans laquelle il est possible d'investir ou simplement d'une entreprise viable ? Il y a une partie liée à l'évolutivité et une autre partie liée à l'ambition : s'agit-il d'une salle de sport ou d'une quincaillerie ou parlons-nous d'une chaîne de salles de sport ou de quincailleries ?
• Est-ce que je comprends raisonnablement bien ce qu'ils font et le modèle d'entreprise ? Il s'agit de comprendre ce que vous faites et comment vous allez gagner de l'argent.
• Correspond-elle à ma stratégie sectorielle, au stade de maturité de l'entreprise, à l'évaluation et au ticket d'entrée, ainsi qu'à ma propre volonté d'investir ?

Dans tous les cas, les exigences de l'investisseur pour l'Investor deck sont les suivantes :

1. Bien rédigé : syntaxe et orthographe correctes. Bien structuré et ordonné.
2. N'abusez pas du jargon professionnel. Cela aliène les non-initiés. 
3. Un bon graphisme : pas trop exagéré, mais pertinent et visuellement clair.
4. Le professionnalisme est de mise.
5. Qu'on le comprenne bien.
6. La date de préparation du document (la plus récente possible) et les coordonnées de la personne à contacter.

Si le résultat de la phase d'analyse est positif, il est temps d'entrer dans les détails du projet.

Filtre 2 : La décision d'aller de l'avant ou non est prise.

Si la réponse est positive, une série de documents supplémentaires est demandée (bilan, compte de résultat, "captable", chiffres plus détaillés, références clients, contrats, étude de marché, analyse de la concurrence, démo du produit, etc.) Le type d'informations demandées sera plus financier s'il s'agit d'une entreprise plus avancée, ou plus marketing s'il s'agit d'une entreprise en phase de démarrage.

L'investisseur analyse ensuite la documentation et s'entretient à nouveau avec l'entrepreneur pour lever ses doutes, lui fournir des informations complémentaires, etc. Cette analyse peut être effectuée seul ou à plusieurs si l'investisseur fait partie d'un club d'investisseurs, d'un fonds ou d'un groupe.

Filtre 3 : Diligence raisonnable et décision d'investissement. 

Lorsqu'il décidera de se lancer, l'investisseur voudra savoir clairement s'il est un investisseur chef de file, un investisseur principal ou un investisseur accompagnateur. S'il est un investisseur principal, il fixera les conditions du tour de table (term sheet), influencera l'accord des partenaires, les évaluations et les montants à investir. 

La soi-disant Diligence raisonnable, processus  au cours de laquelle les aspects juridiques fondamentaux (droit, droit du travail, brevets) et financiers sont analysés. Les termes du pacte d'actionnaires sont également discutés. Cette phase peut être compliquée par le fait qu'elle implique souvent une variété d'acteurs tels que des avocats, des co-investisseurs, etc.

Investissement : L'investissement est ensuite convenu, les conventions sont signées et l'acte est notarié.

À partir de ce moment, l'investisseur suivra l'évolution de l'entreprise. Le moment venu, et si les circonstances fiscales s'y prêtent, l'investisseur pourra déduire son apport de son impôt sur le revenu des personnes physiques. 

2. évaluation des opportunités

Le moment de vérité arrive dans le processus d'étude du projet par l'investisseur. Il s'agit d'une variante de ce que nous avons évoqué dans l'astuce consacrée au concept et à la structure de l'Investor Desk. Il s'agit d'approfondir une série d'aspects fondamentaux du projet inspirés par le document initial et qui peuvent ne pas avoir été suffisamment clairs.

Ce que vous êtes sur le point de lire est une liste de contrôle qui combine les aspects formels et informels du projet et, bien qu'elle soit rédigée du point de vue d'un investisseur, elle est sûre d'apporter une grande valeur ajoutée à votre stratégie d'entreprise : 

Questions de base :

• L'entreprise est-elle constituée en société et exerce-t-elle ses activités en Espagne ?
• Font-ils partie de mes domaines d'exclusion ? Jeux d'argent, drogues, médicaments, voyants, crypto-monnaies, concurrents d'une entreprise dans laquelle je suis déjà, secteur non attractif, etc.
• S'agit-il d'un projet non évolutif ou non ambitieux ? L'entrepreneur a du feu dans le corps et veut faire quelque chose de grand ou il cherche un moyen de subsistance.
• Dépasse-t-elle ma capacité maximale ?
• A-t-elle déjà brûlé trop de liquidités et sa valorisation est-elle trop élevée ? 
• L'équipe compte-t-elle au moins deux personnes à temps plein ? Il doit y avoir une implication.
• Les promoteurs détiennent-ils au moins 70% des actions ?
• Ai-je le temps d'étudier l'opportunité ?
• Ai-je ma place dans le cycle en tant que Business Angel ? De nombreux projets ont couvert leurs besoins financiers avec d'autres formules et je ne joue aucun rôle.

En ce qui concerne l'activité proposée :

• Quel problème résout-il ?
• Quel est l'impact du problème sur les individus, les entreprises ou la société ?
• À quoi ressemble le produit ou le service qui résout le problème ?
• S'agit-il d'un produit indispensable (médicament) ou agréable à avoir (vitamine), d'une mode ou d'une tendance ?
• A qui vendez-vous ? BtoB, BtoC, B2B2C
• Type d'entreprise : SAAS, Place de marché, e-Commerce, D2C, Deep Tech, Service traditionnel amélioré par la technologie, Média...
• Le modèle économique est-il clair et raisonnable ? Monétisation : faire payer ceux qui reçoivent de la valeur, marge de % atteinte/attendue par rapport à l'industrie, frais initiaux, abonnements. Si vous ne comprenez pas la casuistique de la monétisation, n'investissez pas.

Le marché et le potentiel du marché sont-ils suffisamment importants et intéressants pour permettre la création d'une entreprise à moyen terme ?

• Ciblent-ils un marché qui peut être créé, élargi ou modifié ?
• Quelle est la taille du marché ? TAM ou marché potentiel, SAM ou marché disponible que nous pourrions desservir, SOM ou marché cible.
• S'agit-il d'un marché mondial et en pleine croissance ?
• Le projet est-il basé sur un phénomène éphémère ou passager, ou s'agit-il d'une tendance solide à long terme ?
• Type d'achat : Fréquent, sporadique, abonnement.

Cette opportunité peut-elle être transformée en une entreprise viable entre les mains de cette équipe ?

• Nombre d'employés à temps plein.
• Compétences de l'équipe et complémentarité entre elles.
• Expérience antérieure des gestionnaires : âge, étendue de leur expérience.
• expérience antérieure dans le secteur spécifique (connaissances, canaux, contacts, canaux)
• Startups et succès passés.
• Expérience, international, langues.
• Engagement de la direction et des employés clés. Actions significatives, options/actions fantômes, salaires du marché, tous les stagiaires (trop de temps sans salaire est un mauvais signe).
• Ambition de l'équipe fondatrice : où elle veut aller dans 3, 5, 10 ans.

Avantages concurrentiels durables :

• "Vous êtes en concurrence avec tous ceux qui veulent sortir le même euro du même portefeuille que vous". 
• L'argent que vos clients vous donnent, à qui le prenez-vous ? 
• Barrières à l'entrée (temps et argent investis dans le projet, brevets,...) 
• Compétitivité du marché (réglementé / monopole / oligopole / oligopole / concurrence parfaite) 
• Les sources de leur avantage concurrentiel (effet de réseau, économies d'échelle, collecte importante de données, barrières à la sortie, technologie unique - et brevetée -, image de marque,...). 
• Existe-t-il des risques manifestes (réglementaires, juridiques, brevets, statut juridique...) ? 
• Avantage apporté par votre produit/service par rapport au statu quo (nouvelle expérience, réduction des coûts, facilité d'utilisation, qualité/robustesse/durabilité, conception, gain de temps).

Traction/Métrie/Escalabilité

• Qu'ont-ils réussi à démontrer jusqu'à présent et quelle est notre conviction qu'ils continueront à le faire ? Rapport "dire/faire" (au cours du processus d'analyse).
• Le produit est-il bien défini et avez-vous lancé plusieurs versions ?
• Est-il possible de procéder à des itérations fréquentes et avez-vous un plan "multigénérationnel" ? 
• Avez-vous déjà des clients ? Si oui, s'agit-il d'utilisateurs payants ou gratuits ? Y en a-t-il en dehors du cercle immédiat d'amis/de la famille ? 
• Depuis combien de mois facturent-ils et pour quel montant (1000 €, 300K€, 2 M€) ?
• Avez-vous des clients importants ou prestigieux qui peuvent vous servir de référence ? 
• Ont-ils accès à des canaux de distribution appropriés ?
• S'il s'agit de ventes en ligne : accès à des clients payants ou organiques : SEO, blogs,... ? 
• Croissance d'un mois sur l'autre (en termes d'indicateurs clés) 
• Disposent-ils d'un avantage qui leur permettra de croître de plus en plus rapidement tout en maintenant les coûts à un niveau bas (effet de réseau, viralité, canaux,...) ?
• Quel est le LTV/CAC (ont-ils des coûts unitaires raisonnables) ? 
• Auront-elles besoin d'augmenter leur personnel, leurs sites physiques, leur fonds de roulement (liquidités à l'avance ou à terme échu) ou d'acquérir du matériel informatique important pour s'adapter à l'évolution du marché ? 
• S'agit-il d'un service qui peut être vendu à l'échelle mondiale, ou doit-il se développer ville par ville, ou pays par pays ?

Calendrier : cette opportunité peut-elle devenir une affaire réalisable maintenant ?

• Le marché est-il en mode "pull" ou "push" - l'achètent-ils ou doivent-ils "évangéliser" le marché ? 
• Existe-t-il une concurrence nationale et/ou internationale sur votre marché cible ? 
• Les conditions préalables nécessaires au fonctionnement de l'entreprise sont-elles en place (technologiques, culturelles, infrastructurelles, juridiques) ? 
• Le marché est-il soutenu par une tendance macroéconomique claire (par exemple, le vieillissement de la population, les préoccupations environnementales, etc.)

Comment un investisseur peut-il gagner de l'argent dans ce secteur ?

• L'entrepreneur sait-il créer de la valeur et la transformer en revenus (monétisation), puis en profit ? 
• Pourrait-il rapporter des dividendes (c'est-à-dire peut-il devenir rentable en 2 à 5 ans sans nécessiter d'hypothèses incroyables) ? 
• Existe-t-il des entreprises qui pourraient être réellement intéressées par l'achat de la startup ? - probabilité de vente 
• Vous avez des compagnons de route qui peuvent accompagner votre croissance et vous aider à vendre ? Des investisseurs prestigieux par exemple.

Si des aspects fondamentaux de la proposition ne sont pas clairs et que l'idée dans son ensemble semble attrayante, l'investisseur convoque une nouvelle réunion pour les clarifier.

3 - Première rencontre avec l'entrepreneur

Préparation :

Si les doutes sont levés, la première réunion a généralement lieu dans le bureau de l'entrepreneur, afin de voir l'entrepreneur sur le terrain. Si l'emplacement de l'entrepreneur est éloigné, la réunion a lieu par zoom. L'interlocuteur doit être l'un des entrepreneurs, de préférence fondateur et à haute responsabilité. Jamais avec des intermédiaires (consultants, conseillers, etc.). 

Avant la réunion, étudiez le site web et LinkedIn de l'entrepreneur et de l'équipe, achetez le produit ou utilisez les applications.

Objectif 1 : Confirmer l'attrait pour l'entrepreneur et son projet.

L'objectif de la première réunion est de vérifier si le projet est vraiment attrayant, si l'entrepreneur est vraiment convaincant et s'il y a un feeling. En effet, si la décision finale est positive, l'investisseur et l'entrepreneur vivront ensemble pendant une période plus ou moins longue. Les aspects que l'investisseur doit observer au cours de cette phase sont les suivants :

• Rencontrer l'entrepreneur / l'équipe : 
• Vérifiez vos compétences en matière de communication 
• Observer votre connaissance approfondie de votre marché et de votre entreprise (produits, chiffres, clients,...) 
• Humilité, réalisme, valeurs : 

• • Reconnaître ce que l'on ne sait pas, le réalisme 
  • Sentiment d'honnêteté / honnêteté. 
  • Énergie, ambition et leadership. 
  • Équipement complémentaire. 

Objectif 2 : Comprendre l'arrondi et vérifier l'ajustement dans l'arrondi.

• Valorisation, taille, montant engagé, ticket minimum, calendrier, co-investisseurs (en particulier l'investisseur principal), capitalisation, disposent-ils d'un pacte d'actionnaires ? 
• Trésorerie / taux d'absorption actuel / marge de manœuvre (attention aux entreprises "étranglées") 
• Pourquoi ont-ils besoin de cet argent et pour combien de temps en disposeront-ils ("runway") ? 
• Vous voulez / avez besoin de Business Angels ? 
• Je peux vous donner quelque chose ? 

L'entrepreneur évalue également l'investisseur et il est normal qu'il lui pose des questions pour savoir ce qu'il peut lui apporter. 

4 - Quelques recommandations finales (meilleures pratiques) pour les aspirants Business Angels

• Expliquez clairement pourquoi vous souhaitez investir en tant que BA plutôt que de faire autre chose, d'acheter des fonds communs de placement. 
• Connaissez-vous bien : 

• • Indépendants ou accompagnés (Crowdfunding, clubs, ...).
  • Soyez analytique tout en gardant un bon équilibre émotionnel. 
  • Impliqué ou passif, 
  • Billets : il est très important de diversifier les investissements et les risques. 
  • Déterminez vos secteurs et géographies de prédilection.
  • Recherchez-vous des PME ou des fusées (rendement attendu) ? 
  • Agressif (pré-amorçage/amorçage) ou "conservateur" (en croissance/pré-IPO).
  • Êtes-vous disposé à émettre des obligations convertibles ?
  • Il y a plus de projets que de saucisses (même s'il n'y a pas beaucoup de projets exceptionnels). N'investissez pas s'il n'y a pas de conviction.
  • Si vous n'aimez pas l'entrepreneur, n'investissez pas. 
  • Rappelez-vous que ce que nous voulons (généralement), c'est désinvestir et non investir.
  • Nous voulons investir pour aider les entreprises à se développer, et non à survivre.
  • Donnez à l'entrepreneur un retour d'information clair et surtout opportun, surtout s'il est négatif (il l'appréciera).
  • Personne ne croit aux projections détaillées (en semences), alors ne restez pas bloqué "avec des décimales", mais regardez les projections à 3/5 ans.  
  • Mieux vaut saisir l'ambition de l'entrepreneur et les moteurs de l'entreprise 
  • Obtenez de bons conseils (recherchez des avocats "raisonnables" et expérimentés) et/ou co-investissez avec des personnes sérieuses.