L'ÉCONOMIE UNITAIRE DU MODÈLE D'ENTREPRISE

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts "L'économie unitaire du modèle d'entreprise". Analysez et découvrez ce TIP !

Économie unitaire d'une nouvelle entreprise

Économie de l'unité est l'analyse des revenus et des coûts associés à un produit ou à un service afin de déterminer sa rentabilité au niveau individuel. En d'autres termes, il s'agit de décomposer les coûts et les bénéfices de chaque unité vendue et d'évaluer si elle est rentable ou non. Dans le cas d'une nouvelle entreprise, il est particulièrement important de procéder à une analyse détaillée de l'économie unitaire afin de s'assurer que le modèle d'entreprise est viable et rentable. Les coûts de production, les prix de vente, la marge contributive et les volumes de vente doivent être analysés. L'analyse de l'économie unitaire permet aux fondateurs et aux dirigeants de l'entreprise de prendre des décisions plus éclairées sur des aspects tels que le prix de vente, le volume de production, les investissements en publicité et en marketing, et la structure des coûts. Elle peut également être utile pour identifier les possibilités d'amélioration et d'optimisation du modèle d'entreprise. Il est important de garder à l'esprit que l'analyse économique unitaire doit être continue et actualisée, car les coûts et les conditions du marché peuvent évoluer au fil du temps.

Résumé de l'économie unitaire de votre entreprise

Les unités économiques sont les éléments de base de tout modèle d'entreprise dans le monde des start-ups. Il s'agit de la marge directe et des coûts encourus par unité de mesure (client, produit, etc.), qui constituent les éléments de base intrinsèques du modèle d'entreprise. Les données économiques unitaires sont importantes parce qu'elles nous aident à comprendre et à mesurer les performances de l'entreprise, ses perspectives de croissance ou même sa capacité à être investie par un investisseur en capital-risque.

Pour calculer l'économie unitaire d'un modèle d'entreprise, il convient de suivre certaines étapes communes :

1.  Tout d'abord, il est nécessaire d'identifier l'unité de base à utiliser pour évaluer l'entreprise.
2.  Deuxièmement, il est important de calculer le coût d'acquisition des clients (CAC), qui est le coût d'acquisition d'un client (un client payant, pas un utilisateur). 
3. Enfin, il faut calculer la valeur du cycle de vie du client (LTV), c'est-à-dire le volume des recettes générées par le client sur l'ensemble de son cycle de vie, déduction faite des coûts directs liés à la fourniture du service ou à la fabrication de l'unité.

Il est important de comprendre comment fonctionne l'économie unitaire d'un modèle d'entreprise, car cela vous aidera à analyser le potentiel de l'entreprise, à prévoir des scénarios d'évolution, à prévoir l'arrivée d'un nouveau modèle d'entreprise et à prévoir comment le modèle d'entreprise évoluera. atteindre le seuil de rentabilité (+) et de décider s'il est vraiment judicieux de chercher à investir. Aussi peut être utilisée pour comparer les performances d'entreprises ayant les mêmes modèles d'entreprise et opérant sur des marchés similaires, et pour identifier les leviers de croissance qui agissent sur l'économie unitaire du modèle. En bref, l'économie d'unité est une mesure essentielle pour tout entrepreneur et peut aider à prendre de meilleures décisions commerciales.

Plus d'explications sur l'économie de l'UNIT

L'un des concepts les plus importants dans le monde des startups, et peut-être celui sur lequel on insiste le moins au début, est l'uni : l'économie. Ce sont les éléments de base que nous allons utiliser pour construire n'importe quel modèle d'entreprise, et ils nous aideront à comprendre et à mesurer comment l'entreprise se comporte, quelles sont ses perspectives de croissance ou même si elle peut faire l'objet d'un investissement de la part d'un investisseur en capital-risque. C'est un sujet plus financier, et absolument critique pour tout entrepreneur... mais pas de panique, c'est beaucoup plus simple qu'il n'y paraît, et nous allons essayer de l'expliquer de manière simple. Tout d'abord, qu'est-ce que l'économie unitaire et pourquoi est-ce une mesure si importante du modèle d'entreprise (encore un mot bizarre ?)?

"L'économie unitaire est la marge directe et les coûts que nous supportons par unité de mesure (client, produit...), et ils agissent comme les éléments de base intrinsèques au modèle d'entreprise".

Son calcul est très important pour comprendre le potentiel de l'entreprise : tant que le coût d'acquisition des clients ne dépasse pas la marge que ces clients laissent dans votre entreprise, vous avez une entreprise (même si, comme nous le verrons, il y a d'autres éléments à prendre en compte). Par exemple, si nous exploitons un modèle d'entreprise SaaS où l'abonnement est mensuel, de manière très basique, l'économie de l'unité serait la suivante : 

• Revenu attendu par client (valeur du client) : 10 € (marge directe du coût de l'abonnement mensuel) x Récurrence (6 = mois pendant lesquels vous conservez votre abonnement) = 60 €.
• Coût d'acquisition : 20€ (argent investi dans l'acquisition d'un client payant)
• Le rendement par client est donc de 60-20=40€ ou, en d'autres termes, pour chaque euro investi dans l'acquisition de clients, nous obtenons 3€.

COMMENT SONT CONSTRUITES LES ÉCONOMIES UNITAIRES D'UN MODÈLE D'ENTREPRISE ?

Pour construire l'économie unitaire d'un modèle d'entreprise, les étapes suivantes peuvent être suivies :

1. Identifier l'unité de base : Il s'agit de la mesure de base qui sera utilisée pour évaluer l'entreprise et qui dépend du type d'entreprise. En général, le client est utilisé comme mesure dans les entreprises de services, SaaS, etc., et dans les entreprises qui fabriquent ou vendent des produits, l'unité produite est généralement utilisée (par exemple, pour Coca Cola, l'unité serait la canette vendue).
2. Calculer le coût d'acquisition : Le coût d'acquisition des clients (CAC) est logiquement le coût d'acquisition d'un client (si c'est l'unité mesurée), et se calcule en divisant toutes les dépenses liées à l'acquisition d'un client (publicité, force de vente, salaires du marketing, etc.) par le nombre de clients acquis au cours d'un mois donné.
3. Calculer la valeur de la durée de vie du client : La LTV (Lifetime Value) est le montant des revenus générés par le client (ou l'unité de choix) sur l'ensemble de son cycle de vie, après déduction des coûts directs liés à la fourniture du service (ou à la fabrication de l'unité). Il s'agit d'un élément compliqué à mesurer, et il faut donc tenir compte des erreurs qui peuvent être commises. La clé ici est vraiment la récurrence, qui indique combien de fois le client se répète, ce qui peut être trompeur dans de nombreux cas (soit parce qu'il n'y a pas d'historique, soit parce que l'entreprise a beaucoup de variations).

Ces trois éléments permettent de calculer la marge directe par unité de mesure (client, produit, etc.) et les coûts encourus par unité. Il est important de se rappeler que les données économiques unitaires peuvent évoluer dans le temps. Elles doivent donc être régulièrement mises à jour et le modèle d'entreprise doit être ajusté en conséquence. Bien que cela soit extrêmement simple, il existe un certain nombre d'étapes communes à suivre pour calculer l'économie unitaire de n'importe quel modèle d'entreprise :

IDENTIFIER L'UNITÉ DE BASE

Il s'agit de la mesure de base que nous utiliserons pour évaluer l'entreprise et qui dépend beaucoup du type d'entreprise. En général, le client est utilisé comme mesure dans les entreprises de services, SaaS, etc., et dans les entreprises qui fabriquent ou vendent des produits, l'unité produite est généralement utilisée (par exemple, pour Coca Cola, l'unité serait la canette vendue).

CALCULER LE COÛT D'ACQUISITION

Le coût d'acquisition client (CAC) est logiquement le coût d'acquisition d'un client (si c'est l'unité que l'on mesure - note : un client payant, pas un utilisateur), et est donc calculé comme le résultat de la division de toutes les dépenses impliquées dans l'acquisition d'un client (publicité, équipe de vente, salaires marketing...) par le nombre de clients acquis dans un mois donné (note, ou souvent et dans les premiers mois comme l'a dit Samuel Gil, l'inclusion des coûts fixes comme les salaires marketing fausse le chiffre).

CALCULER LA VALEUR DE LA DURÉE DE VIE DES CLIENTS

Peut-être l'un des points les plus compliqués à mesurer, la LTV (Lifetime Value) est le volume de revenus générés par le client (ou l'unité choisie) tout au long de son cycle de vie, déduction faite des coûts directs liés à la fourniture du service (ou à la fabrication de l'unité). Il s'agit d'un élément compliqué à mesurer, et il faut donc être conscient des erreurs que l'on peut commettre. La clé ici est vraiment la récurrence, qui indique combien de fois le client se répète, ce qui peut être trompeur dans de nombreux cas (soit parce que nous n'avons pas d'historique, soit parce que l'entreprise varie beaucoup)... mais la meilleure façon de la calculer (si nous avons un historique) est sans aucun doute d'utiliser des modèles de cohorte. L'une des conséquences de l'importance de ce facteur est que, à moins que notre entreprise ne présente une récurrence intégrée, il est judicieux de concevoir notre modèle d'entreprise de manière à ce que la récupération du CAC ait lieu après la première vente.

QUEL EST L'OBJECTIF DE L'ÉCONOMIE D'UNITÉ ?

L'économie d'unité est importante pour un entrepreneur, et ce pour plusieurs raisons :

1. Ils aident à comprendre la rentabilité de l'entreprise : L'économie des unités permet aux entrepreneurs de comprendre si leur modèle d'entreprise est rentable et durable, et s'il est possible de réaliser une marge positive avec chaque client.
2. Ils permettent d'analyser le potentiel de l'entreprise : L'économie de l'unité peut donner un aperçu des performances potentielles d'une startup dès les premiers stades et de la durabilité du modèle d'entreprise, qu'il est important de prendre en compte au même titre que le marché et la concurrence.
3. Ils permettent de prévoir différents scénarios de développement : L'économie d'unité peut être utilisée pour faire des prédictions et différents scénarios dans les modèles financiers de toute entreprise. Ils peuvent également prédire comment la croissance affectera l'économie unitaire, ce qui peut aider les entrepreneurs à prendre des décisions éclairées sur l'évolutivité de l'entreprise.
4. Ils permettent d'identifier les leviers de croissance : L'identification et la compréhension des leviers de croissance qui agissent sur l'économie unitaire du modèle sont essentielles pour concevoir des avantages différentiels dans l'entreprise et prendre des décisions stratégiques.
5. Ils aident à décider s'il y a lieu de rechercher des investissements : Des données économiques unitaires bien conçues, complétées par un modèle de croissance, peuvent aider les entrepreneurs à comprendre le potentiel de l'entreprise et à évaluer si les données économiques unitaires ne se dégraderont pas avec la croissance, ce qui est une condition essentielle pour pouvoir solliciter un investissement auprès d'un fonds de capital-risque ou d'un fonds d'investisseurs providentiels.

La compréhension de l'économie unitaire d'un modèle d'entreprise est importante pour tout entrepreneur, car elle l'aide à comprendre la rentabilité de l'entreprise, à analyser son potentiel, à prévoir différents scénarios d'évolution, à identifier les leviers de croissance et à décider s'il y a lieu de rechercher des investissements. Il est plus important qu'il n'y paraît de comprendre comment fonctionne l'économie unitaire de votre modèle d'entreprise, car cela vous aidera à

ANALYSER LE POTENTIEL COMMERCIAL

Bien que les coûts unitaires puissent évoluer au fil du temps (idéalement pour le meilleur), ils constituent dès le départ un bon indicateur des performances potentielles d'une startup et de la viabilité du modèle d'entreprise, un élément à prendre en compte en plus du marché, des concurrents, etc.

PRÉVOIR DES SCÉNARIOS DE DÉVELOPPEMENT

En considérant l'économie unitaire comme une hypothèse commerciale, il est possible de faire des prédictions et d'élaborer différents scénarios dans les modèles financiers de toute entreprise. En ce sens, l'un des aspects les plus importants lorsqu'il s'agit de décider de créer une entreprise ou, si l'on veut, de décider s'il est judicieux de poursuivre une activité, est d'évaluer la manière dont la croissance affecte l'économie d'unité. En d'autres termes, il est essentiel de comprendre ce qui se passe lorsque nous grandissons :

1. Les économies unitaires s'améliorent, car il y a des synergies avec les effets de réseau / les économies d'échelle, qui font qu'une activité apparemment non rentable devient rentable (ce qui se passe avec des entreprises comme Uber/Cabify/Instacart...). Il s'agit d'entreprises où la clé est de croître aussi vite que possible pour atteindre le point où les économies unitaires devraient être positives (à mon avis, de nombreuses entreprises fondent la conviction de ce changement d'élan sur des hypothèses non vérifiées). 
2. L'économie de l'unité se dégrade, soit parce que la complexité des opérations augmente, soit parce qu'il devient plus coûteux d'attirer des clients, soit parce que notre marge se détériore. Dans ce cas, il vaut mieux ne pas financer l'entreprise par des investissements ou contrôler le :amelo de l'entreprise pour ne pas dépasser cette limite, et ne pas tomber dans la maladie du mas.

PRÉVOIR L'ARRIVÉE AU SEUIL DE RENTABILITÉ

Si nous avons été attentifs, l'une des choses qui ressortent est que, dans tous ces calculs, nous n'avons pas inclus les coûts indirects (personnel de gestion et de soutien, par exemple) ni les CAPEX (dépenses d'investissement). Cela signifie que, même avec une économie unitaire positive, de nombreuses entreprises perdent de l'argent... mais ce n'est généralement qu'un problème temporaire : ce qui est intéressant avec ces coûts indirects et ces CAPEX, c'est qu'ils sont découplés (au moins partiellement) des recettes, de sorte que si nous continuons à augmenter le nombre d'unités vendues, il arrivera un moment où nous commencerons à faire des bénéfices -> ce chiffre est calculé pour savoir combien d'unités nous devons vendre pour atteindre le fameux seuil de rentabilité ou break-even.

DÉCIDER S'IL EST (VRAIMENT) JUDICIEUX DE CHERCHER À INVESTIR

Disposer d'un modèle économique unitaire bien conçu et d'un modèle de croissance pour ce modèle économique unitaire est un élément clé de l'histoire que tout investisseur doit entendre, car il l'aide à comprendre le potentiel de l'entreprise et, surtout, à évaluer s'il pense que l'économie unitaire ne se dégradera pas avec la croissance... une condition essentielle pour rechercher un investissement auprès d'un fonds de capital-risque ou d'investisseurs providentiels. Cependant, dans la plupart des cas (y compris de nombreux cas où le choix est fait de financer l'entreprise par un investissement extérieur), il est essentiel de concevoir des modèles d'entreprise durables avec des unités économiques dans lesquelles la valeur obtenue de chaque client est positive (idéalement à partir du premier achat)... de sorte qu'il n'est pas nécessaire de recourir à des investissements extérieurs.

COMPARER

Comme l'économie des unités est spécifique à un modèle d'entreprise, elle peut être utilisée pour comparer les performances d'entreprises ayant le même modèle d'entreprise et opérant sur des marchés similaires (dans une certaine mesure).

IDENTIFIER LES LEVIERS DE CROISSANCE

Il est essentiel d'identifier et de comprendre les "leviers de croissance" qui agissent sur l'économie du modèle (inhérents au moteur de croissance de l'entreprise), car ils nous aideront à concevoir des avantages différentiels dans notre entreprise. 

Comme vous pouvez le constater, identifier, calculer et comprendre les leviers d'amélioration de l'économie :mil est absolument essentiel pour toute entreprise, qu'elle soit une startup ou non, et nous aidera à prendre de meilleures décisions sur le moment et la manière de croître, sur l'opportunité de rechercher des investissements externes ou sur la manière dont nous devons réduire nos activités.