NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

-Negociación. Es este un aspecto que a veces es minusvalorado por las empresas, pero éstas deben estar preparadas, y obtener la información adecuada, para la negociación internacional. Dentro de la negociación una dimensión importante es la cultural. A pesar de la globalización, de Internet, las barreras culturales siguen existiendo y pueden constituir un obstáculo importante en la actividad internacional de la empresa. Las empresas deben prepararse para la negociación internacional, incluyendo su dimensión intercultural.

Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos. Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países, tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior. Los aspectos que se deben tener en cuenta son: • La comunicación verbal. • El contexto. • La comunicación no verbal. Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia: • Adoptar un enfoque ganador-ganador. • Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. • Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. • Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. • Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo . Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional. • Flexibilidad y resistencia a los horarios. • Preparación del viaje. • Tener una estrategia negociadora. • Aceptar la idea de ser extranjero. • Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan. • Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia. • Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países. • Tener una actitud emprendedora. • Crear y mantener relaciones personales. • Resumir toda la información que se obtenga.

Uno de los problemas más generalizados en la negociación internacional es la falta de adaptación generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose «en la piel» de los otros.