NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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Es este un aspecto que a veces es minusvalorado por las empresas, pero éstas deben estar preparadas, y obtener la información adecuada, para la negociación internacional. Dentro de la negociación una dimensión importante es la cultural. A pesar de la globalización, de Internet, las barreras culturales siguen existiendo y pueden constituir un obstáculo importante en la actividad internacional de la empresa.

Las empresas deben prepararse para la negociación internacional, incluyendo su dimensión intercultural. Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos.

Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países, tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior.

Los aspectos que se deben tener en cuenta son

• La comunicación verbal.
• El contexto.
• La comunicación no verbal.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia:

• Adoptar un enfoque ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo .

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas.

Además, de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.

• Flexibilidad y resistencia a los horarios.
• Preparación del viaje.
• Tener una estrategia negociadora.
• Aceptar la idea de ser extranjero.
• Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
• Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia.
• Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países.
• Tener una actitud emprendedora.
• Crear y mantener relaciones personales.
• Resumir toda la información que se obtenga.

Uno de los problemas más generalizados en la negociación internacional es la falta de adaptación generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose «en la piel» de los otros.