Negociación internacional

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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Negociación internacional». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Es este un aspecto que a veces es minusvalorado por las empresas, pero éstas deben estar preparadas, y obtener la información adecuada, para la negociación internacional. Dentro de la negociación una dimensión importante es la cultural. A pesar de la globalización, de Internet, las barreras culturales siguen existiendo y pueden constituir un obstáculo importante en la actividad internacional de la empresa.

Las empresas deben prepararse para la negociación internacional, incluyendo su dimensión intercultural. Negociar es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que trabajan en un entorno internacional y, sin duda, la más decisiva para valorar los resultados obtenidos.

Si a ello añadimos las grandes diferencias que existen en la cultura empresarial de los distintos países, tendremos la justificación de por qué es tan importante poseer y perfeccionar las habilidades negociadoras cuando se trata con clientes, proveedores, distribuidores, socios o filiales en el exterior.

Los aspectos que se deben tener en cuenta son

  • La comunicación verbal.
  • El contexto.
  • La comunicación no verbal.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia:

  • Adoptar un enfoque ganador-ganador.
  • Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
  • Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
  • Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
  • Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
  • Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo .

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de negociación de la otra parte, es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son homologables a todos los países y culturas.

Además, de las condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz en un contexto internacional:

  • Flexibilidad y resistencia a los horarios.
  • Preparación del viaje.
  • Tener una estrategia negociadora.
  • Aceptar la idea de ser extranjero.
  • Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
  • Adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia.
  • Utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países.
  • Tener una actitud emprendedora.
  • Crear y mantener relaciones personales.
  • Resumir toda la información que se obtenga.

Uno de los problemas más generalizados en la negociación internacional es la falta de adaptación generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose «en la piel» de los otros.

La negociación internacional es una actividad clave en la actividad de las empresas que operan en un entorno globalizado. Esta actividad exige una preparación exhaustiva que incluye la dimensión intercultural. A pesar de la globalización y la existencia de Internet, las barreras culturales siguen existiendo y pueden constituir un obstáculo importante en la actividad internacional de la empresa. Para negociar internacionalmente, es importante tener en cuenta algunos aspectos como la comunicación verbal, el contexto y la comunicación no verbal.

Además, es esencial aplicar ciertos principios de negociación internacional como adoptar un enfoque ganador-ganador, conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país, comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional, tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia, saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas y conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Es importante mantener ciertas pautas de comportamiento homologables a todos los países y culturas, como la flexibilidad y resistencia a los horarios, la preparación del viaje, tener una estrategia negociadora, aceptar la idea de ser extranjero, conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan, adaptarse al ritmo de negociación del país en que se negocia, utilizar habilidades negociadoras que son comunes a todos los países, tener una actitud emprendedora, crear y mantener relaciones personales y resumir toda la información que se obtenga.

Uno de los problemas más generalizados en la negociación internacional es la falta de adaptación generalizada del negociador internacional en un doble sentido: no se adapta a las propuestas y el estilo negociador de la cultura a la que pertenece su interlocutor y no da argumentos poniéndose «en la piel» de los otros.

Por lo tanto, es esencial que las empresas se preparen adecuadamente y obtengan la información necesaria para la negociación internacional, incluyendo su dimensión intercultural.

EJEMPLOS DE EMPRENDEDORES QUE HAN TENIDO ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL:

  1. Juan es un emprendedor que creó una empresa de productos de belleza naturales en México. Para expandir su negocio a Estados Unidos, decidió participar en una feria de productos de belleza en Los Ángeles. Durante la feria, estableció contactos con distribuidores locales y utilizó su habilidad negociadora para cerrar acuerdos de distribución. Además, realizó investigaciones sobre la cultura empresarial de Estados Unidos y adaptó su estrategia de negociación en consecuencia.
  2. María es una emprendedora española que quería expandir su empresa de ropa a Japón. Antes de viajar a Japón, estudió la cultura empresarial japonesa y se aseguró de que su estrategia de negociación se adaptara a las costumbres y normas de Japón. Al llegar a Japón, se reunió con posibles socios y clientes potenciales y utilizó sus habilidades de comunicación y negociación para persuadirlos de que su marca era una buena opción. Además, estableció relaciones personales con los contactos japoneses y mantuvo una comunicación constante con ellos después de la reunión.
  3. Pedro es un emprendedor argentino que creó una empresa de productos alimenticios. Quería expandir su negocio a Europa, pero no tenía los contactos necesarios para hacerlo. Decidió asistir a una feria alimentaria en Alemania y utilizó su habilidad para conectar con las personas y establecer relaciones sólidas con posibles clientes y distribuidores. Utilizó su capacidad para adaptarse a la cultura empresarial alemana y logró cerrar acuerdos de distribución con empresas locales.

En general, los emprendedores que han tenido éxito en la negociación internacional han dedicado tiempo y recursos para comprender la cultura empresarial de los países en los que quieren expandir su negocio.

Además, han utilizado habilidades de comunicación y negociación para establecer relaciones sólidas con posibles socios y clientes potenciales.

La inteligencia artificial (ver+ TIP) puede ayudar a mejorar la negociación internacional de diversas formas:

  1. Proporcionando información relevante: puede ser utilizado para obtener información relevante sobre los aspectos culturales, las prácticas empresariales y las estrategias de negociación utilizadas en el país o región donde se realizará la negociación. Esto permitirá que el emprendedor se prepare adecuadamente para la negociación y aumente las posibilidades de éxito.
  2. Ayudando a desarrollar habilidades comunicativas: puede ser utilizado para mejorar las habilidades comunicativas de los emprendedores. Por ejemplo, puede ser utilizado para practicar el lenguaje y la pronunciación de términos clave en el idioma del país donde se realizará la negociación.
  3. Proporcionando simulaciones de negociación: puede ser utilizado para simular situaciones de negociación internacional y ayudar a los emprendedores a practicar sus habilidades negociadoras en un entorno seguro y controlado. Esto puede ayudar a los emprendedores a ganar confianza y mejorar su capacidad para manejar situaciones complejas.
  4. Ofreciendo asesoramiento personalizado: puede ser utilizado para ofrecer asesoramiento personalizado sobre cómo abordar una negociación internacional específica. Los emprendedores pueden proporcionar información sobre el país o región donde se realizará la negociación y recibir recomendaciones personalizadas sobre cómo prepararse y qué estrategias de negociación utilizar.

En resumen, la inteligencia artificial puede ser una herramienta valiosa para los emprendedores que buscan mejorar su capacidad para negociar internacionalmente.

Desde la obtención de información relevante hasta la práctica de habilidades negociadoras y el asesoramiento personalizado, la inteligencia artificial puede ayudar a los emprendedores a prepararse adecuadamente y aumentar las posibilidades de éxito en la negociación internacional.

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CASO PRÁCTICO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

La empresa «ABC» es una pequeña empresa española dedicada a la fabricación y distribución de productos textiles para bebés. La empresa ha estado buscando expandirse a otros mercados y ha identificado a México como un mercado potencialmente interesante.

Después de realizar investigaciones de mercado y análisis de competidores, «ABC» identificó a una empresa mexicana llamada «XYZ» como un posible socio estratégico para distribuir sus productos en México. Después de contactar con la empresa y establecer una reunión en persona, la empresa «ABC» envió a uno de sus ejecutivos a México para negociar un acuerdo de distribución.

La negociación se llevó a cabo en un ambiente cordial, pero el ejecutivo de «ABC» se dio cuenta rápidamente de que el enfoque de negociación de «XYZ» era muy diferente al de su empresa. «XYZ» parecía interesado en obtener un mayor margen de beneficio para ellos y no estaba dispuesto a realizar grandes pedidos para ayudar a «ABC» a expandirse en el mercado mexicano.

El ejecutivo de «ABC» decidió usar la inteligencia artificial para prepararse mejor para la siguiente reunión y mejorar su enfoque de negociación. La inteligencia artificial le proporcionó consejos sobre cómo adaptar su estilo de negociación a la cultura mexicana y cómo presentar su oferta de manera más persuasiva. También le proporcionó información sobre los requisitos legales y fiscales que debía cumplir para operar en México y cómo gestionar los riesgos asociados con la exportación de productos.

Con esta información, el ejecutivo de «ABC» volvió a la reunión preparado y pudo persuadir a «XYZ» de que aceptara un acuerdo de distribución en el que ambas empresas obtuvieron un margen de beneficio justo. También establecieron una relación comercial a largo plazo en la que ambas empresas pudieron crecer y expandirse juntas en el mercado mexicano.

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Jaime Cavero

Presidente de la Aceleradora mentorDay. Inversor en startups e impulsor de nuevas empresas a través de Dyrecto, DreaperB1 y mentorDay.
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