PREÇO INTERNACIONAL

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre "Preços internacionais". Analise e descubra essa DICA!

Se é complicado e complexo definir os preços de seus produtos e/ou serviços no mercado doméstico, mais ainda é quando se trata de vender para o exterior sob qualquer forma.

A maioria das empresas começa com o preço que tem em seu próprio país, ao qual adiciona os diferentes custos que afetam suas vendas no exterior, como impostos, tarifas, obstáculos, subornos, transporte, fornecedores etc.

O resultado é o preço pelo qual eles tentarão vender, e isso é um erro!!!!

Nem tudo que reluz é ouro

Essa estratégia errônea baseia-se na crença de que é possível vender em outro país o que é possível vender em seu próprio país, mas nem todos os produtos são exportáveis e nem todos os produtos exportáveis podem ser vendidos nas mesmas condições que aqui.

Em seu país, você pode ter um histórico estabelecido, mas onde você vai, sua posição no mercado pode ser a de começar do zero. Aqui você conhece a cultura, o tipo de clientes..., e no outro país, todas essas condições não precisam ser necessariamente as mesmas.

Muitas empresas saíram para exportar pensando que todos os seus problemas seriam resolvidos e essa não é a solução, porque as chances de fracasso serão maiores e também as chances de perder muito mais recursos ao longo do caminho.

Se você acrescentar os custos de outros mercados ao que tem aqui, terá muitos problemas para vender, pois estará fazendo com que o país-alvo pague todos os seus custos extras. Você aumentará o preço e será difícil alcançar posições relevantes.

Conheça o mercado para o qual você está indo

Da mesma forma que quando você define seus preços nacionalmente, é necessário ter algum conhecimento do mercado que você terá como alvo. Em geral, as empresas não fazem essa análise. As informações estão disponíveis, com toda a mídia on-line.

Não é mais tão difícil quanto era anos atrás pesquisar preços de produtos similares, substitutos ou concorrentes para descobrir o valor do seu produto. Isso é determinado pelo que está sendo oferecido.

Quando tiver essas informações, cruze-as com seu posicionamento (produto de alta qualidade, nicho, alto volume etc.), o posicionamento que você tem em seu país e o posicionamento que deseja ter nesse país. E, com base nesses parâmetros, defina faixas de preço para seus principais produtos.

A partir daí, é preciso gerar a estrutura de custos que você poderá ter para verificar se é um produto-alvo lucrativo ou não. Esse deve ser o caminho a seguir. Lembre-se de que os preços iniciais geralmente são dados pelo próprio mercado, em comparação com seus próprios concorrentes. Em muitos mercados, seus concorrentes serão os mesmos com os quais você opera na Espanha.

E será esse mesmo cliente estrangeiro que lhe dirá como sua oferta será posicionada em comparação com a de outros concorrentes. Se você puder confirmar essas informações com várias fontes, melhor ainda. Nos mercados em que pode haver concorrência chinesa, é importante saber onde estão os mínimos.

E ESSES MÍNIMOS SÃO CONHECIDOS POR VOCÊ:

Por exemplo: no Alibaba.com.

Dessa forma, você saberá se o seu produto pode ser exportado para o mercado asiático.

Se os preços forem muito baixos, sua implementação será difícil.

VALIDA CADA MERCADO

• A primeira fase é fazer uma análise, na qual, além de fazer pesquisas com os clientes, é preciso fazer entrevistas individuais com diferentes distribuidores, com as lojas de departamento, com cada um dos principais parceiros nos diferentes mercados.
• Também é importante saber como funciona a rede de distribuição nesse mercado específico, para descobrir se seus clientes compram esse tipo de produto em lojas pequenas ou grandes.
• Tenha em mente a rapidez com que os mercados mudam. Há muitos sites para comparar preços: eBay, Amazon, lojas das próprias marcas, etc.
• Uma falha típica é pensar apenas em euros e mudar para dólares no final do processo de precificação.
• Muitas empresas pegam suas tarifas e acrescentam aumentos (impostos, logística, etc.), depois mudam para dólares e acrescentam uma margem para o caso de a taxa de câmbio mudar muito nos próximos meses.
• O resultado em dólares é exorbitante e eles ficam surpresos porque não vendem.
• Se você quiser vender, por exemplo, nos EUA, o normal é analisar seu posicionamento, concorrência, faixa de preço e ver por quanto você pode vender para saber se pode ser competitivo. E, a partir daí, quais custos você terá, como será sua logística, se usará plataformas, quais distribuidores, possíveis fábricas etc., ou seja, calcular diferentes cenários e estratégias de preço.
• Você precisa fazer todo esse processo em dólares e depois ver quanto de rentabilidade lhe resta.

CUIDADO COM OS CUSTOS EXCEDENTES

• É claro que há alguns custos excedentes que devem ser levados em conta ao fazer os cálculos, mas também que isso não deve influenciar o preço de venda final do seu produto.
• Além dos custos adicionais usuais (taxas, etc.), há outros imponderáveis que você precisa pagar a determinados intermediários. 
• Mas, em tudo isso, não se esqueça de que o importante é saber qual será sua meta de retorno para cada país. Por exemplo: Se você obtém uma margem bruta de 50% em seu país (menos o desconto de determinados custos), a margem bruta da China, da Rússia ou da Alemanha precisa ser de 50, 80, 15...?
• Há empresas que não estão satisfeitas com a mesma margem, mas a aumentam em vários pontos. Isso complica as coisas.
• Dependendo da estratégia de internacionalização que você definiu e do tipo de país, talvez você tenha que considerar um 40% em troca de exigir mais volume, porque você não pode fazer com que esse 60% (ou aquele que você definiu como margem) lhe dê um preço com o qual você não seja competitivo. Portanto, as diferenças de preço não podem ser tão abismais.

MAIS DO QUE VOCÊ PODERIA ESPERAR

• Você também deve levar em conta os custos financeiros e de transporte. Por exemplo, se você usar uma carta de crédito, um custo entre 2% e 3% geralmente está incluído. Se você oferecer um desconto à vista em sua tarifa de exportação, também deverá incluir 2-3%.
• Além disso, quando você vai a mercados difíceis, como os EUA, precisa de um seguro de responsabilidade civil. Em alguns mercados, esse seguro chega a representar 8% do custo do produto.
• Há países, como a Argélia, que exigem inspeção de qualidade na origem.
• Sem esquecer os custos comerciais, pois ter uma loja ou um depósito para distribuição envolve despesas muito significativas. E se você tiver uma equipe deslocada ou expatriada, os custos geralmente são duas vezes mais altos do que em seu próprio país.

FATORES QUE INFLUENCIAM O PREÇO

• Como dissemos anteriormente, nem todo produto é exportável e nem todo produto exportável pode ser vendido nas mesmas condições que na Espanha.

A DECISÃO É INFLUENCIADA POR TODOS ESSES FATORES:

PRODUTO OU SERVIÇO

• Vender um produto não é o mesmo que vender um serviço. Os custos adicionais de fabricação, desenvolvimento, vendas, transporte, armazenamento, etc., variam muito.
• No caso de produtos, o tamanho ou o peso afetam a viabilidade da exportação.
• Pergunte a si mesmo qual valor você trará para o país-alvo, pois se você não acrescentar nada ao que já existe, é melhor esquecer esse mercado.

ESTRATÉGIA NACIONAL

• Nem todos os países são de seu interesse e nem todos os países para os quais você vai devem seguir a mesma estratégia.
• Ao definir seu mapa de países, argumente por que você quer entrar neste ou naquele mercado e qual será seu posicionamento em cada um deles.
• Um pode ser estratégico, em outro você pode se desfazer de seus produtos obsoletos, em outro você pode vender um determinado produto ou serviço valioso...
• Analise sua concorrência local e estrangeira e suas faixas de preço.

EXPORTAR, FABRICAR...

• A forma como você se internacionaliza também influencia, pois não é a mesma coisa fabricar aqui e exportar do que fabricar no país de destino.
• Também é diferente vender a partir daqui do que vender no país de destino abrindo lojas. Ter agentes de exportação também não é o mesmo que vender com um parceiro local. Vender por meio de distribuidores também não é o mesmo que vender para clientes finais.
• Em todos os casos, os custos e as condições comerciais são muito diferentes.

TARIFAS

• Esse imposto, dependendo do país, pode inviabilizar a exportação.

Por exemplo: As tarifas são brutais em países como o Brasil, onde um produto pode ser aumentado em até 120% por esse motivo.

IMPOSTOS ESPECIAIS DE CONSUMO

• Observe que determinados produtos, como gêneros alimentícios, produtos farmacêuticos, bebidas ou produtos químicos, entre outros, são tributados.

FORMALIDADES CORPORATIVAS

• Há países em que você pode operar por meio de um parceiro local, mas em outros, você precisa criar uma empresa lá, e isso significa custos administrativos, impostos...
• A constituição de uma empresa em um determinado país protecionista pode variar, dependendo da área, de 3.000 a 7.000 euros pela taxa de câmbio.

CUSTOS INDUSTRIAIS E LOGÍSTICOS

• Um dos maiores investimentos, sem dúvida, é fabricar no país de destino. Essa é uma decisão que deve ser vista em sua perspectiva adequada.
• O argumento da "economia de custos", usado há alguns anos para justificar o offshoring, agora tem menos peso, porque as diferenças de custo não são mais tão abismais.
• Você também deve avaliar e calcular os custos de armazenamento.

CUSTOS TRABALHISTAS

• Se você decidir fabricar no país de destino, se abrir lojas no país ou se estabelecer uma rede comercial e precisar contratar funcionários locais, precisará calcular os custos trabalhistas e previdenciários.

CUSTOS DE NEGÓCIOS

• Não se esqueça de levar em conta a porcentagem que os agentes de vendas, distribuidores, etc., dependendo do seu canal de vendas, poderiam receber.
• Sem esquecer que, em alguns países, as "propinas" para determinados estratos sociais e políticos também funcionam.

MARGENS

• Não tente cobrar altas margens de lucro de seus clientes para recuperar os altos investimentos que teve de fazer, pois muitos de seus produtos serão inviáveis.

CUSTOS DE TRANSPORTE

• Elas variam de uma área para outra, dependendo do tamanho, do tipo de produto, das condições de remessa, etc.
• Sem esquecer do seguro de mercadorias.

SEGURO CONTRA RISCOS COMERCIAIS

• É altamente recomendável ter um seguro de risco comercial contra inadimplentes e contingências geopolíticas na área.
• O custo desse seguro é uma porcentagem do valor da transação.

SEGURO CAMBIAL

• Também é aconselhável ter um seguro cambial, quando seus clientes usam moedas diferentes do euro, como o dólar, por exemplo.

Um aspecto fundamental do marketing internacional é a precificação em cada mercado.

E, PARA ISSO, VOCÊ DEVE FAZER A SEGUINTE REFLEXÃO, DE PREFERÊNCIA NESTA MESMA ORDEM:

QUE CUSTOS ADICIONAIS TEREI PARA COLOCAR MEU PRODUTO NESSE NOVO MERCADO?

Um orçamento para fazer negócios em mercados estrangeiros não é muito diferente de uma oferta em seu país.

Normalmente, você precisará levar isso em consideração:

•  O custo das matérias-primas.
• Custos de fabricação.
• Despesas gerais.
• Margens de lucro.

Além disso, você terá que considerar os seguintes custos adicionais:

•  O custo do transporte.
• Todas as taxas alfandegárias e impostos.
• Seguro.

E aqui você terá que avaliar os possíveis custos de produção se for fabricar lá:

• Eles são mais altos ou mais baixos do que em meu país de origem?

Custos de marketing:

• Vou vender diretamente ou por meio de um terceiro?

Custos de comunicação:

• Posso me comunicar globalmente ou preciso me comunicar especificamente?

Se eu não fabricar:

• Quais são os custos logísticos que terei?

Nesse ponto, também é necessário levar em conta o Gerenciamento de câmbio se você se mudar para um país com uma moeda diferente.

E não estamos falando apenas da taxa de câmbio, estamos falando de possíveis flutuações, da possibilidade de fazer trocas econômicas em uma terceira moeda, de ter que pagar um seguro de taxa de câmbio quando há muita volatilidade (inflação altíssima em países como a Argentina ou o Brasil).

E ainda não pensamos na estratégia....

COM OS RESULTADOS DA REFLEXÃO DO PONTO ANTERIOR, TEREMOS UM PREÇO DE CUSTO TOTAL NO DESTINO.

MAS VOCÊ AINDA NÃO SE FEZ A PERGUNTA IMPORTANTE:

• Qual deles? Quero que essa seja minha estratégia de preços?

Certamente, a natureza do produto e o mercado podem condicionar a resposta, mas, nesse caso, a pergunta será:

• Posso manter essa estratégia de preços com essa estrutura de custos?

Se sua estratégia de preços for "premium", ou seja, no país de destino, seu produto é de alta qualidade e, portanto, não há restrições significativas de preço.

Nesse caso, você certamente poderá absorver os custos e adicionar a margem que julgar adequada ao seu negócio. No entanto, se sua estratégia de preços é de penetração ou se você pretende ir para um segmento de baixo custo.

• Você pode pagar por isso?

É por isso que é importante pensar sobre isso no pedido proposto. Talvez em seu mercado doméstico, com seus custos muito baixos e possíveis economias de escala, o segmento funcione. Mas no novo mercado, talvez você não consiga aproveitar todas as sinergias...

É por isso que é muito comum que As marcas conhecidas são posicionadas de forma diferente em diferentes mercados.

Por exemplo: As marcas da Inditex, como ZARA ou Stradivarius, que na Espanha estão no segmento de preço médio-baixo, são posicionadas como premium em países como Argentina ou Chile.

Em resumo, a precificação internacional não se trata de aplicar o câmbio de moedas, mas de refletir com calma e obter informações relevantes. Uma política de preços correta é essencial para uma abordagem bem-sucedida dos mercados internacionais. 

Isso requer um estudo do mercado-alvo para conhecer os sistemas de distribuição e os hábitos de consumo, distinguir as faixas de preço, posicionar o produto e estabelecer seu preço final. 

O preço líquido ou preço ex-works, para produtos destinados à exportação, não difere daquele aplicado no mercado doméstico, exceto por quaisquer adaptações feitas no produto para se adequar ao mercado de destino. É suficiente adicionar as despesas gerais e a margem comercial ao custo do produto.

O preço de desembarque é calculado pela adição dos custos de exportação e transporte ao preço à saída da fábrica, para o qual será necessário consultar um agente alfandegário e um despachante.

É necessário conhecer as taxas e os impostos de importação que incidirão sobre o preço do produto para calcular corretamente os preços finais. O preço de varejo é determinado pelo mercado-alvo. Será necessário visitar o país estrangeiro e observar os preços pelos quais os produtos concorrentes são vendidos. 

Para chegar ao preço pelo qual a distribuição compra, será necessário conhecer as margens de lucro aplicadas pelo varejista e pelo distribuidor. Se a diferença entre o preço de compra do distribuidor e o preço de desembarque for negativa, a empresa terá que mudar seu segmento de mercado-alvo, acrescentando ou eliminando valor agregado, ou seja, mudando sua estratégia de posicionamento. 

Se a diferença for positiva, ela deve ser usada para aumentar os investimentos em ações promocionais ou, quando apropriado, ser listada como um beneficiário atípico. Para produtos industriais que são vendidos diretamente aos clientes finais, sem passar pela cadeia varejista-distribuidor, não há possibilidade de saber o preço de venda final, como no caso de produtos alimentícios ou bens de consumo.

Nesse caso, o mais aconselhável seria se posicionar, em relação aos preços dos concorrentes, pelas referências que você tem de outros mercados estrangeiros ou mesmo do mercado doméstico. Ao se referir a uma moeda, é sempre preferível usar o padrão internacional ISO (alfabético).

É um código de três letras; as duas primeiras letras correspondem ao ISO do país: USD para o dólar americano, JPY para o iene japonês, GBP para a libra esterlina, EUR para o euro, CHF para o franco suíço, etc. ....

AQUI ESTÃO MAIS ALGUNS EXEMPLOS DE PREÇOS INTERNACIONAIS:

1. Preços escalonados: O preço escalonado é usado quando se deseja diferenciar os preços de acordo com o país de destino e o poder de compra de seus consumidores. Essa estratégia se baseia na crença de que os clientes estão dispostos a pagar preços diferentes pelo mesmo produto, dependendo do nível de renda em cada país. Um exemplo dessa estratégia é a empresa de artigos de luxo Louis Vuitton, que estabelece preços diferentes dependendo do país de destino e da moeda.
2. Preços baseados em custos: Essa estratégia é baseada na soma do custo do produto mais uma margem de lucro fixa. Os custos podem variar de acordo com o país de destino devido a diferenças nos impostos, tarifas e outros custos de exportação. Um exemplo dessa estratégia é a empresa de eletrônicos Apple, que define os preços com base nos custos de produção e distribuição em cada país.
3. Preços baseados na concorrência: Essa estratégia consiste em definir o preço com base no que a concorrência está cobrando por produtos semelhantes. É importante ter em mente que a concorrência pode variar de acordo com o país de destino. Um exemplo dessa estratégia é a empresa de bebidas Coca-Cola, que define os preços com base no que seus concorrentes locais estão cobrando em cada país.
4. Preços de penetração no mercado: Essa estratégia é usada quando se deseja entrar em um novo mercado e ganhar participação de mercado rapidamente. Um preço baixo é estabelecido para atrair clientes e ganhar participação no mercado. Um exemplo dessa estratégia é a empresa de produtos de limpeza Procter & Gamble, que estabelece preços baixos para seus produtos em países em desenvolvimento para ganhar participação de mercado.
5. Preços com valor agregado: Essa estratégia é usada quando você deseja diferenciar seu produto da concorrência, incluindo recursos ou serviços adicionais. Os preços são mais altos devido aos custos adicionais, mas a empresa pode obter mais lucro. Um exemplo dessa estratégia é a empresa de produtos de beleza L'Oreal, que estabelece preços mais altos com base na qualidade e na inovação de seus produtos.

AQUI ESTÃO ALGUNS EXEMPLOS PRÁTICOS DE PREÇOS INTERNACIONAIS:

1. Coca-Cola: tem preços diferentes para seu produto em diferentes países. Por exemplo, nos Estados Unidos, uma garrafa de 12 onças de Coca-Cola custa cerca de US$ 1, enquanto no México, uma garrafa de 16 onças de Coca-Cola custa cerca de 50 centavos. Isso ocorre porque a Coca-Cola ajusta seus preços de acordo com o poder de compra dos consumidores em cada país.
2. Nike: também tem preços diferentes para seus produtos em diferentes países. Por exemplo, um par de tênis Nike Air Max custa cerca de $150 nos Estados Unidos, enquanto na Índia, o mesmo par de tênis pode custar cerca de $200 devido a taxas e custos de importação.
3. McDonald's: também ajusta seus preços de acordo com o país. Por exemplo, nos Estados Unidos, um cheeseburger custa cerca de $2,50, enquanto na Suécia, o mesmo hambúrguer custa cerca de $5, devido aos custos mais altos dos ingredientes e dos impostos.
4. Maçã: também ajusta seus preços dependendo do país. Por exemplo, um iPhone 12 Pro Max custa cerca de $1.099 nos EUA, enquanto na Índia, o mesmo iPhone custa cerca de $1.600 devido a impostos e custos de importação.

Esses exemplos mostram como as empresas ajustam seus preços de acordo com os custos de produção, os impostos e o poder de compra dos consumidores em cada país. A precificação internacional pode ser um processo complexo, mas é essencial para o sucesso das empresas que buscam se expandir para mercados estrangeiros.