Sesgos cognitivos del emprendedor: qué son, cómo afectan y cómo evitarlos

Emprender significa tomar decisiones constantemente con información incompleta, incertidumbre y presión. Elegir un mercado, validar una idea, fijar un precio, contratar a una persona, buscar financiación o decidir si continuar o cambiar de estrategia son decisiones en las que no siempre podemos disponer de todos los datos.

Nuestro cerebro utiliza atajos mentales para interpretar rápidamente la realidad y tomar decisiones. Estos atajos son útiles y forman parte del funcionamiento normal de nuestra mente, pero en determinadas circunstancias pueden hacer que interpretemos la información de forma parcial o distorsionada. Estos patrones se conocen como sesgos cognitivos.

El problema no es tener sesgos: todas las personas los tenemos. El reto para un emprendedor consiste en reconocer cuándo un sesgo puede estar influyendo en una decisión y establecer mecanismos para contrastar sus propias percepciones.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Los sesgos cognitivos son tendencias sistemáticas que pueden influir en la forma en que percibimos información, interpretamos situaciones, valoramos alternativas y tomamos decisiones.

Cuando recibimos información, nuestro cerebro no analiza cada dato desde cero. Utiliza experiencias anteriores, conocimientos, emociones, expectativas y atajos mentales para interpretar lo que está ocurriendo. Esto permite tomar decisiones rápidamente, pero también puede provocar que:

• prestemos más atención a unos datos que a otros;
• demos demasiada importancia a la primera información que recibimos;
• busquemos evidencias que confirmen lo que ya pensamos;
• sobreestimemos nuestras capacidades;
• subestimemos determinados riesgos;
• interpretemos las opiniones de otras personas según nuestras propias expectativas;
• mantengamos una decisión porque ya hemos invertido mucho en ella.

Por eso, tener una percepción determinada de la realidad no significa necesariamente que esa percepción sea incorrecta, pero sí conviene comprobarla cuando de ella depende una decisión importante.

¿Por qué los sesgos pueden afectar especialmente al emprendedor?

El emprendimiento reúne muchas de las circunstancias que favorecen la aparición de decisiones sesgadas:

• incertidumbre: muchas decisiones se toman sin disponer de toda la información;
• presión de tiempo: a veces hay que decidir rápidamente;
• implicación emocional: el emprendedor suele estar muy vinculado a su proyecto;
• experiencia previa: lo que funcionó en el pasado puede condicionar la interpretación de una situación nueva;
• escasez de recursos: no siempre es posible investigar todas las alternativas;
• exceso de información: recibir demasiados datos también dificulta decidir;
• necesidad de defender la idea: cuando hemos trabajado mucho en un proyecto podemos tener dificultades para aceptar evidencias que lo cuestionan.

Por ejemplo, un emprendedor puede estar tan convencido de que su producto tiene potencial que presta más atención a las opiniones positivas de los clientes y minimiza las negativas. En este caso puede estar interviniendo el sesgo de confirmación.

También puede considerar que las ventas crecerán rápidamente porque ha tenido buenas primeras experiencias, sin analizar suficientemente escenarios menos favorables. Aquí puede intervenir el sesgo optimista.

¿Cómo afectan los sesgos a las decisiones empresariales?

Los sesgos pueden influir en prácticamente cualquier decisión del negocio.

• Validación de una idea: Un emprendedor puede buscar principalmente información que confirme que su producto tiene mercado y descartar las señales que indican que debe modificarlo. Consulta también el sesgo de confirmación en emprendedores.
• Previsión de ventas: Es posible sobreestimar las ventas futuras, minimizar dificultades o pensar que determinados resultados llegarán antes de lo razonable. En este caso puede ser útil revisar el sesgo optimista del emprendedor.
• Fijación de precios: El primer precio que conocemos puede convertirse en una referencia que condicione nuestra valoración posterior. Esto está relacionado con el sesgo de anclaje en el emprendimiento.
• Decidir si continuar o abandonar: Un emprendedor puede seguir dedicando recursos a un proyecto que no funciona porque ya ha invertido mucho tiempo, dinero o esfuerzo. Es el problema asociado a la falacia del coste hundido en el emprendimiento.
• Liderar un equipo: Podemos asumir que las personas que trabajan con nosotros comparten nuestra visión o interpretan una situación de la misma manera. Aquí pueden aparecer sesgos como el falso consenso, la conformidad o el efecto arrastre. Consulta también el sesgo de falso consenso en el emprendimiento y el sesgo de conformidad del emprendedor.

Principales sesgos cognitivos que pueden afectar al emprendedor

No existe un único sesgo que explique las decisiones equivocadas de un emprendedor. Hay numerosos sesgos y su influencia depende de la situación.

En WikiTips puedes profundizar en los principales:

Sesgos relacionados con la información

• Sesgo de confirmación. Buscar, interpretar o recordar información que confirma nuestras creencias mientras prestamos menos atención a la que las contradice.
• Sesgo de disponibilidad. Dar demasiado peso a la información que tenemos más presente o que recordamos con mayor facilidad.
• Filtros mentales. Concentrar la atención en una característica o aspecto de una situación hasta dejar en segundo plano el resto de la información.
• Descalificar lo positivo. Restar importancia a los resultados, evidencias o experiencias favorables porque no encajan con nuestra interpretación.
• Lectura del pensamiento. Dar por hecho lo que otras personas piensan o sienten sin disponer de evidencias suficientes.
• Etiquetación. Convertir una característica, experiencia o comportamiento en una etiqueta general que condiciona nuestra percepción posterior.

Sesgos relacionados con la confianza

• Sesgo optimista. Sobreestimar la probabilidad de obtener resultados favorables o subestimar determinados riesgos.
• Exceso de seguridad o confianza. Sobrevalorar nuestros conocimientos, capacidades o capacidad para predecir determinados resultados.
• Ilusión de control. Sobreestimar nuestra capacidad para controlar acontecimientos que dependen también de factores externos.
• Puntos ciegos. Dificultad para detectar nuestros propios errores, limitaciones o sesgos mientras sí somos capaces de identificarlos en otras personas.

Sesgos relacionados con las decisiones

• Falacia del coste hundido. Continuar con una decisión porque ya hemos invertido recursos, aunque la información actual indique que puede ser mejor cambiar de estrategia.
• Sesgo de anclaje. Dar un peso excesivo a una información inicial que utilizamos como referencia para decisiones posteriores.
• Sesgo conservador. Dar preferencia a lo conocido y mantener ideas o comportamientos establecidos incluso cuando existen alternativas nuevas que deberían analizarse.

Sesgos sociales

• Sesgo de arrastre. Adoptar una opinión, comportamiento o decisión porque muchas otras personas lo hacen.
• Sesgo de conformidad. Adaptar nuestra opinión o comportamiento al grupo para evitar el desacuerdo o la discrepancia.
• Efecto de falso consenso. Sobreestimar el grado en que otras personas comparten nuestras opiniones, preferencias o decisiones.

Otros sesgos relevantes para el emprendedor

• Maldición del conocimiento. La experiencia y los conocimientos que tenemos pueden dificultar que comprendamos cómo percibe una situación una persona que no dispone de esa información.
• Desfase de empatía. Dificultad para comprender adecuadamente cómo se siente o qué necesita otra persona en una situación diferente a la nuestra.
• Ilusión de agrupación. Tendencia a percibir patrones o relaciones en datos o acontecimientos aunque la evidencia disponible no sea suficiente.

¿Cómo saber si un sesgo está influyendo en una decisión?

No siempre es fácil identificar nuestros propios sesgos. De hecho, una de sus características es que podemos no ser conscientes de que están influyendo en nuestra interpretación.

Antes de tomar una decisión importante, puedes hacerte estas preguntas:

1. ¿Qué hechos tengo realmente? Separa los datos de las interpretaciones y opiniones.
2. ¿Qué estoy dando por supuesto? Identifica las hipótesis que estás tratando como si fueran hechos.
3. ¿Qué información contradice mi opinión? Busca deliberadamente evidencias que puedan demostrar que estás equivocado.
4. ¿Estoy dando demasiado peso a una única información? Comprueba si un dato inicial, una experiencia reciente o una opinión concreta está condicionando demasiado tu decisión.
5. ¿Qué alternativa estoy descartando? Pregúntate si estás eliminando una opción simplemente porque resulta incómoda o porque ya has invertido demasiado en otra.
6. ¿Estoy sobrevalorando mi capacidad de controlar el resultado? Distingue entre lo que puedes controlar y lo que depende del mercado, los clientes, la competencia u otros factores.
7. ¿Qué pensaría otra persona que no está emocionalmente implicada? Una perspectiva externa puede ayudarte a detectar puntos ciegos.
8. ¿Qué tendría que ocurrir para que cambiara de opinión? Si la respuesta es “nada”, probablemente necesitas revisar tu hipótesis.

¿Cómo reducir la influencia de los sesgos cognitivos?

Los sesgos no se eliminan simplemente por conocer su existencia. Lo más útil es crear mecanismos de decisión que obliguen a contrastar nuestras propias percepciones.

Puedes:

• escribir las hipótesis antes de tomar una decisión;
• utilizar datos y evidencias;
• buscar activamente información contraria;
• comparar diferentes escenarios;
• establecer criterios de decisión previamente;
• pedir opiniones independientes;
• escuchar a clientes y personas que no comparten tu punto de vista;
• revisar decisiones importantes después de ejecutarlas;
• diferenciar los recursos que ya has invertido de los que estás dispuesto a invertir a partir de ahora;
• incorporar a un mentor o una persona externa que pueda cuestionar tus conclusiones.

Para profundizar en estas técnicas, consulta Cómo evitar los sesgos de emprendedores y mentores que llevan a errores.

Si el sesgo ya está provocando un bloqueo en la toma de decisiones, puedes consultar también Cómo superar el bloqueo de los sesgos cognitivos del emprendedor.

El papel del mentor para detectar los sesgos

Un mentor también puede estar condicionado por sus propios sesgos. Por eso, el mentoring no consiste en que el mentor sustituya el criterio del emprendedor por el suyo.

Un buen mentor puede ayudar al emprendedor a:

• formular mejores preguntas;
• cuestionar sus propias hipótesis;
• identificar contradicciones;
• distinguir hechos de interpretaciones;
• considerar alternativas;
• detectar puntos ciegos;
• analizar los riesgos;
• buscar evidencias antes de confirmar una decisión.

También es importante que el mentor conozca sus propios sesgos para evitar proyectar sus experiencias sobre el emprendedor.

Puedes profundizar en este aspecto en la TIP Sesgos de percepción de los mentores.

Sesgos cognitivos, bloqueos, errores y síndromes: ¿son lo mismo?

No. Aunque están relacionados, conviene diferenciar los conceptos.

• Sesgo cognitivo: tendencia que puede influir en cómo interpretamos información y tomamos decisiones.
• Bloqueo: situación en la que una persona tiene dificultades para avanzar, decidir o actuar.
• Error: decisión, acción o juicio que no produce el resultado esperado o que se basa en un análisis inadecuado.
• Síndrome o patrón: expresión utilizada en determinados contextos para describir comportamientos o fenómenos recurrentes.

Por eso, los síndromes típicos de los emprendedores no deben confundirse con los sesgos cognitivos.

Un mismo comportamiento puede estar relacionado con varios conceptos. Por ejemplo, un emprendedor excesivamente vinculado a su idea puede experimentar un patrón de comportamiento y, al mismo tiempo, estar influido por el sesgo de confirmación o por la falacia del coste hundido.

Aplica esta TIP a tu proyecto

Elige una decisión importante que estés tomando actualmente. Puede ser:

• lanzar o no un producto;
• cambiar de modelo de negocio;
• contratar a una persona;
• invertir en una nueva línea;
• fijar precios;
• buscar financiación;
• entrar en un nuevo mercado;
• continuar o abandonar una estrategia.

Ahora responde por escrito:

1. ¿Qué decisión tengo que tomar? Describe la decisión en una sola frase.
2. ¿Qué hechos conozco? Escribe únicamente datos o evidencias que puedas comprobar.
3. ¿Qué estoy suponiendo? Haz una lista de las hipótesis que todavía no has validado.
4. ¿Qué información contradice mi posición? Busca al menos tres argumentos, datos u opiniones que cuestionen tu decisión.
5. ¿Qué sesgos podrían estar influyendo? Revisa especialmente:
   1. confirmación;
   2. optimismo;
   3. exceso de seguridad;
   4. anclaje;
   5. coste hundido;
   6. disponibilidad;
   7. falso consenso;
   8. conformidad;
   9. ilusión de control.
6. ¿A quién puedo pedir una opinión independiente? Busca una persona que no tenga el mismo interés emocional o económico que tú en que la decisión sea una u otra.
7. ¿Qué cambiaría mi decisión? Define por adelantado qué nueva información te llevaría a modificar tu posición.

Este ejercicio no elimina los sesgos, pero hace más visible el proceso de pensamiento que hay detrás de una decisión.

Conclusión

Los sesgos cognitivos forman parte del funcionamiento normal de nuestra mente. No podemos eliminarlos completamente, pero sí podemos aprender a reconocerlos y diseñar mejores procesos para reducir su influencia.

Para un emprendedor, conocer sus sesgos significa aprender a cuestionar sus propias percepciones antes de convertirlas en decisiones empresariales.

La pregunta no es: “¿Tengo sesgos?” La respuesta es sí.

La pregunta útil es: “¿Qué puedo hacer para que mis sesgos no decidan por mí?”

Con datos, contraste de hipótesis, perspectivas diferentes, autocrítica y el apoyo adecuado, es posible tomar decisiones más conscientes y adaptarse mejor a la realidad del mercado.