Identifica a toda tu competencia

IDENTIFICA A TODA TU COMPETENCIA

RESUMEN

Identificar a tu competencia, tanto actual como futura, es fundamental para entender el mercado y posicionar tu empresa. No solo debes considerar a quienes ofrecen productos o servicios similares, sino también alternativas distintas que satisfacen la misma necesidad, incluyendo soluciones que los clientes pueden proveerse a sí mismos.

Crear un mapa de la competencia te ayuda a identificar oportunidades de diferenciación y estrategias exitosas que puedes adaptar. La presencia de competencia es beneficiosa: indica un mercado existente, reduce la necesidad de educar al cliente y ofrece potenciales oportunidades de salida. Conocer profundamente a tus competidores es clave para definir estrategias efectivas y asegurar un espacio en el mercado.

¿Cuál es tu competencia? ¡Siempre hay competencia actual y nueva futura!

La competencia actual son todas las alternativas que tiene el cliente para satisfacer la misma necesidad o mismo problema a solucionar que nosotros.
Son todas las empresas que cubren lo mismo (aunque los productos sean diferentes).
La competencia futura son nuevos entrantes que cubren las mismas necesidades atraídos por los beneficios del sector.
Competimos también con el cliente cuando él puede cubrir su necesidad por sí mismo.

Ejemplo: el cliente puede comprar un Yogurt en el supermercado o hacérselo en casa a partir de leche fresca.

Ejemplo 2: si vendo patinetes compito con el Bus público y con el cliente que puede ir andando. Todas las alternativas cubren la misma necesidad del transporte pero con diferentes productos y compiten entre sí.

Definición y Evolución de Sectores en Startups Innovadoras

Toda la oferta similar y empresas que solucionan lo mismo forman el “sector”. En el mundo de las startups innovadoras se habla de verticales en lugar de sectores, estos son los verticales en los que mentorDay está especializado.

Entender cómo es la evolución típica de un sector nos puede ayudar a entender cómo posicionarnos. El sector se inicia con un primer emprendedor pionero que crea una “innovación disruptiva”, le cuesta seducir a los primeros clientes. En cuanto tiene éxito es copiado por otros que entran con más facilidad y menos errores que obtienen beneficios. Este beneficio, pone de moda al sector, el efecto llamada provoca a otro gran grupo de copiadores que que elevan la rivalidad.

Navegando la Rivalidad del Sector: Estrategias y Consecuencias

El grado de rivalidad en el sector: cuando las empresas no pueden diferenciarse, todos ofrecen lo mismo, empiezan a competir en precios o empiezan a regalar valor al cliente, reduciendo sus márgenes y sus beneficios.

Estas batallas siempre son malas para los que compiten y suelen terminar con algunos cierres y con muchas empresas que quedan zombies (+). Solo hay unas pocas competencias que mantienen sus beneficios gracias a su ventaja competitiva (+). La estrategia de océano azul (+) ofrece alternativas para que no nos afecte el grado de rivalidad. Analiza las empresas del sector que van mal o cerraron, pregúntate los motivos para tener claro lo que no funciona en el sector.

Para estar al día con lo que pasa con todas las empresas con las que compites, debes crearte avisos en “google alert” para que una vez a la semana te envíe una newsletter con todo lo que se hayan publicado de tu sector, de cada empresa de la competencia.

Mapa de la competencia

Analizar el mapa de la competencia, es decir toda la oferta en un sector nos permite descubrir, huecos (estrategia océano azul), clientes no satisfechos con la oferta actual…incluso ventajas competitivas. Con el mapa podemos descubrir lo que tienen en común las empresas más rentables (según sus cuentas del registro mercantil), que cosas hacen que gusta en el mercado.

Un Enfoque Práctico para el Análisis

Créate un excel donde cada columna sea una oferta y cada línea un aspecto diferencial de cada una de ellas. Todo lo que sea diferente de una a otra. Aprovecha que todavía no eres conocido para estudiar a toda la competencia haciéndote pasar por cliente, anota todo que aprendas de cada oferta en tu mapa. Tener el mapa de tu competencia claro también te ayudará a realizar un análisis DAFO (+) muy recomendable para reducir riesgos y aprovechar oportunidades.

Claves para Diferenciarte en un Mercado Competitivo

Cuando tengas el mapa de tu competencia, crea la columna de tu empresa y en cada línea deja bien claro en que te vas a diferenciar y que es lo que vas a copiar de otros. Puedes copiar cosas que hacen las empresas de éxito. Aunque copiar es políticamente incorrecto, ver lo que hacen otros nos sirve para inspirarnos. En un mercado perfecto, todas las empresas del sector son iguales y es imposible diferenciarse y por tanto es imposible ganar dinero.

Este concepto también te puede ayudar mucho: Benchmarking (+).

Si el cliente nos nos ve diferentes para cubrir su necesidad tendremos que ser los más baratos.

Ejemplo mapa de la competencia

¿Cómo puede un emprendedor identificar toda la competencia que va a tener?

Para identificar toda la competencia que va a tener una nueva empresa, un emprendedor puede seguir los siguientes pasos.

PASOS:

Identificar el sector y subsector al que pertenece la empresa y hacer una lista de las empresas que están en ese sector.
Realizar una búsqueda en línea y en directorios de empresas para encontrar las empresas que no están en la lista inicial.
Asistir a ferias y eventos del sector para conocer a los competidores y establecer contactos.
Analizar los datos de mercado para identificar los líderes del sector y las empresas emergentes.
Realizar entrevistas a clientes y proveedores del sector para identificar otros competidores.
Analizar las redes sociales y foros relacionados con el sector para identificar empresas emergentes y nuevos competidores.

Es importante realizar una investigación exhaustiva y actualizada para identificar a todos los competidores del sector, ya que esto permitirá al emprendedor conocer mejor el mercado y planificar una estrategia más adecuada para su empresa.

Tener competencia es necesario y bueno

Existe cierta conciencia en el mundo de los emprendedores que si realmente queremos tener éxito debemos lanzar nuestro proyecto en un mercado donde no haya competencia, crear algo realmente nuevo que nadie haya pensado… lo que es una barbaridad. El que haya competencia es algo estupendo que te puede beneficiar.

PORQUE DESGRACIADAMENTE ES BASTANTE HABITUAL ESCUCHAR CONVERSACIONES COMO:

Tu: Voy a lanzar un proyecto en el que voy a hacer esto y esto…
El otro (con superioridad): ¿Estás seguro? Sabes que hay 3 empresas haciendo exactamente lo mismo, ¿no? Son X, Y, y Z. y ¡Z es de EEUU!
Tu: Si, pero lo que nosotros vamos a hacer es diferente, vamos…creo.
El otro: Ya.

Y encima te vas fastidiado a casa, pensando que si te has equivocado, que tu idea no es tan nueva, que seguro que hay otro que lo va a hacer mejor, que claro los americanos son mucho mejores que nosotros (bendito complejo de «Bienvenido Mr. Marshall)… y a lo peor, igual hasta decides dejar de lado tu proyecto.

Pues te voy a decir una cosa: ¡menos mal que hay competencial. Si no hay competencia lo más probable es que sea por una causa: porque no hay mercado. Ya discutimos sobre este tema en océano azul (ver+) al pozo ciego sólo hay un paso… pero no sólo por eso es bueno que haya competencia.

ADEMÁS:

Si hay competencia no tienes que EDUCAR al cliente. Si hay algo que me dé terror es cuando un emprendedor me dice que va a crear un nuevo mercado. Sobre todo, si realmente tiene razón. No porque sea imposible, o porque se equivoque con su producto… sino por el altísimo coste en tiempo y dinero que ello implica.

Hay estadísticas que dicen que educar un mercado cuesta entre 3 y 5 años… ¿Tienes dinero y tiempo para asumir tu ese trabajo?

Si hay competencia existe un MERCADO.

Uno de los aspectos más difíciles en las primeras fases de una startup es validar que tu producto resuelve una necesidad y que hay clientes dispuestos a pagar por ello. Aunque no vayas a hacer exactamente lo mismo que la competencia (eso espero), la realidad es que ya hay clientes interesados en resolver el problema que cubres, lo que te permitirá ir mucho más rápido.

Si hay competencia tienes un SALIDA.

Aunque soy enemigo de los negocios que nacen teniendo totalmente clara la salida (el famoso exit ver+ TIP). Ya sea con la venta a un competidor o un aliado más grande, la realidad es que si hay un mercado hay una posibilidad de compra… algo que no debe ser tu objetivo pero que alegrará a posibles inversores sin duda endulza el camino.

Si hay competencia hay RECURSOS.

Si estás creando un nuevo mercado en el que no hay competencia, lo más probable es que tampoco exista una industria auxiliar que te vaya a proveer de materiales o de personal formado con las aptitudes que tu necesites… lo que implica que tendrás que construirlo todo tú o formar tu a tu gente, en lugar de por ejemplo captar talento de un equipo potencial con experiencia en ese mercado, algo que te llevará a cometer los primeros errores.

Si hay competencia puedes aprender de SUS ERRORES.

El punto anterior me lleva a otro factor interesante, ya que cuando estamos operando en un mercado incipiente hay que pivotar muchas veces hasta que encontramos la mejor forma de captar los clientes, el método más apropiado para hacer las cosas…etc. Eso implica altos costes, lentitud y a menudo mala imagen. Además, una vez existe un mercado nos podemos fijar en la competencia… pero no para imitarlos, sino para detectar las creencias limitantes que los bloquean (la única forma de hacer las cosas es…).

En conclusión, si hay competencia… ¡genial! Como espero que no vayas a hacer exactamente lo mismo que la competencia de la misma forma y con la misma estrategia… estupendo.

«La competencia te saca de la complacencia»

No hay nada mejor que ser el segundo, que dejar que los pioneros se lleven las flechas en la espalda mientras tu recopilas los frutos de su trabajo en abrir el mercado (recordemos que el pionero tiene de media un 47% de tasa de fracaso vs. 8% del seguidor rápido). Y ser el segundo puede ser muy rentable… ¿o para ti el éxito es ser el más grande?

ADEMÁS, PIENSA EN LO SIGUIENTE:

«Imagina dos cafeterías, una al lado de la otra: ambas sirven el mismo café, y sin embargo una está llena y la otra vacía. ¿por qué?»

En un modelo de negocio la clave no es la idea (de hecho, yo creo que las ideas no valen nada https://mentorday.es/wikitips/cuanto-vale-una-idea-de-empresa-nada/ ) sino cómo la vayas a ejecutar, la visión única que tienes del negocio o tu estrategia de relación con el cliente. Todo ello conforma tu modelo de negocio, y aunque tengas competidores que intenten resolver el mismo problema que tú, la realidad es que cada uno lo haréis de una forma. Así que cuando te pregunten debes decir: “¡Sí, afortunadamente tengo competencia”.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

AHORA QUE HAS LEÍDO ESTA TIP, RESPONDE A LAS PREGUNTAS:

¿Qué alternativas tiene tu segmento de clientes para cubrir la necesidad?
¿Quién es tu competencia?
¿Cuál es la rivalidad entre tus competidores?
¿Identificas los competidores que mejor lo hacen? «best practices», lo que hacen bien y gusta a sus clientes…
Si te comparas con la competencia, ¿Qué tienen ellos de superior y qué puedes copiar?

CASO PRÁCTICO PARA IDENTIFICAR A TU COMPETENCIA

Hacer una lista de los productos o servicios que ofrece tu empresa.
Definir las características clave que diferencian a su empresa de otras similares. Por ejemplo, la calidad del producto, el precio, la marca, la atención al cliente, etc.
Identificar a los competidores directos, es decir, aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares y se dirigen al mismo mercado que tu empresa. Pueden realizar búsquedas en internet, acudir a ferias o eventos del sector o consultar bases de datos empresariales.
Realizar un análisis de los competidores directos, estudiando sus fortalezas y debilidades, su estrategia de precios, su presencia en redes sociales, la calidad de sus productos, etc.
Identificar a los competidores indirectos, es decir, aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares, pero que no se dirigen al mismo mercado que tu empresa. Por ejemplo, si vendes comida para mascotas, un competidor indirecto podría ser una tienda de deportes que vende ropa para perros.
Realizar un análisis de los competidores indirectos, estudiando sus fortalezas y debilidades, su estrategia de precios, su presencia en redes sociales, la calidad de sus productos, etc.
Identificar las oportunidades y amenazas que representa la competencia para tu empresa.
Crea tu mapa, en Excel en la primera columna por todos los competidos y en cada columna sus características comparadas
Una vez que cada uno hayan completado su mapa, los emprendedores pueden discutir sus hallazgos y estrategias en grupo para encontrar oportunidades de colaboración o mejorar sus planes de acción.
Reuniros el equipo y que cada uno enseñe su mapa y los demás firmar preguntas:
1. ¿Qué alternativas tiene tu segmento de clientes para cubrir la necesidad?
2. ¿Quién es tu competencia?
3. ¿Cuál es la rivalidad entre tus competidores?
4. ¿Identificas los competidores que mejor lo hacen? «best practices», lo que hacen bien y gusta a sus clientes…
5. Si te comparas con la competencia, ¿Qué tienen ellos de superior y qué puedes copiar?

QUIZ

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Jaime Cavero

Presidente de la Aceleradora mentorDay. Inversor en startups e impulsor de nuevas empresas a través de Dyrecto, DreaperB1 y mentorDay.

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