Es a mediados de los sesenta del siglo pasado cuando, influenciada por nuevos conceptos de marketing, la función de ventas incorpora una nueva orientación denominada “enfoque a necesidades” o también “enfoque al cliente”. El vendedor incorpora a sus funciones la de conocer a sus clientes e identificar sus necesidades con el fin de adaptar su oferta a las mismas. Con el tiempo, las empresas van tomando conciencia de la importancia no solo de conocer a sus clientes y necesidades, sino además, de establecer relaciones a largo plazo con ellos. Se habla de fidelización del cliente y de marketing de relaciones.

Llegados a este punto podemos apuntar una  definición de venta persona: “Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, todo ello en un contexto de búsqueda de beneficio para ambas partes y a largo plazo”. Todos estos cambios implicaban la aparición de nuevas formas de vender y, también, nuevas formas de dirigir a la fuerza de ventas pero, en ningún caso, supusieron un cuestionamiento de la venta personal ni de la figura del vendedor. De hecho, ningún otro método de venta, permite adaptar la argumentación de ventas y el tratamiento de las objeciones de los clientes con mayor rapidez y eficacia que la venta “face to face”.

La digitalización en las empresas

La innovación y la digitalización son dos conceptos que van de la mano y su llegada implica un cuestionamiento sistemático de la forma en que se ha gestionado las empresas hasta hace muy poco. Y la venta, las estrategias y las técnicas utilizadas para vender y las formas organizativas de la gestión comercial también están en constante revisión.

LA DIGITALIZACIÓN IMPLICA UNA MAYOR INTERCONEXIÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS Y, POR ENDE, LA APARICIÓN DE NUEVAS FORMAS DE VENDER:

• Venta online.
• Mobile marketing.
• Redes sociales.
• Funciones de mensajería.
• Páginas web.

Para entender bien la situación actual de la venta personal podemos analizar dos grandes fuerzas que operan en paralelo y que tienen un impacto determinante a la hora de entender la venta. Por una parte, la exigencia competitiva del mercado genera una tendencia hacia modelos comerciales enfocados cada vez más en el cliente, buscando la relación a largo plazo, a través, del contacto face to face. Por otra parte, la llegada de la era digital ha generado nuevas formas de relación con el cliente que cuestionan precisamente la venta personal tal y como se ha ejercido tradicionalmente.  

El reto de la venta personal actual lo define perfectamente Benoit Mahé autor de “El vendedor conectado”. El subtítulo de dicho libro refleja el nuevo paradigma de la venta  personal: “Recuperar la sonrisa de la panadera en la era del comercio omnichannel”. Aún cuando se trata de un libro enfocado a la venta en sector retail, los principios que lo inspiran son válidos para la actividad de ventas en general. Cómo combinar la relación humana, que sigue siendo un aspecto clave en la fidelización del cliente, con el uso de las nuevas tecnologías que expanden notablemente esta relación. Otro aspecto a considerar, es el cada vez mayor nivel de exigencia que las empresas ejercen en su vendedores, debido a la reducción del tamaño de los equipos comerciales, una cartera de productos cada vez mayor con un ciclo de vida más cortos. 

CONSECUENCIA

El vendedor debe incrementar su productividad, consolidando la relación a largo plazo con sus clientes, utilizando las nuevas herramientas tecnológicas. Todo esto exige del vendedor un proceso constante de actualización en conocimientos y habilidades tecnológicas pero también en el aprovechamiento de las nuevas corrientes neurocientíficas aplicadas a la venta, y en el dominio de técnicas de marketing digital. 

La venta en el contexto del emprendimiento:

La venta es una actividad consustancial con el ser humano. Pero en el caso de los emprendedores, saber vender es un requisito fundamental. Financieros, proveedores, clientes, socios, inversores son algunas de los interlocutores a los que el emprendedor necesita vender. Son personas diferentes, con objetivos y circunstancias también diferentes y, por ello, se hace necesario que las argumentaciones se adapten a lo que cada uno de estos agentes desea escuchar.

En lo que se refiere a la comercialización de productos y servicios no debemos olvidar la importancia del vendedor en las etapas iniciales del negocio. Aún cuando hablemos de productos y servicios de base tecnológica en los que los sistemas de venta online pueden tener un papel fundamental. A veces, es el propio emprendedor, quien asume las funciones comerciales pero a la larga se hace necesario crear una estructura comercial que dé respuesta a las diferentes metodologías de venta disponibles. En esa estructura debemos incorporar personas bien capacitadas en el dominio de tecnologías pero también con habilidades para establecer relaciones personales sólidas y a largo plazo con los clientes. Para un negocio que comienza, contar con personas con un profundo conocimiento del sector, de los clientes potenciales a lo que se dirige la oferta significa ganar un tiempo de especial valor ya que permite generar actividad comercial desde el primer momento.