¿CÓMO ASEGURAR EL ÉXITO DE UNA RELACIÓN STARTUP – CORPORACIONES?
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¿CÓMO ASEGURAR EL ÉXITO DE UNA RELACIÓN STARTUP-CORPORACIONES?

Para terminar con el bloque de colaboración, repasamos algunos trucos que te ayudarán a asegurar el éxito en durante la colaboración. Antes de continuar, pongámonos brevemente de acuerdo en 2 puntos:

  • El éxito de la colaboración viene determinado en la medida en la que tu producto/servicio resuelve las necesidades de la corporación. Si tu solución no es válida, el éxito no será posible.
  • Que tu solución funcione para la corporación es condición indispensable pero no única para lograr el éxito. Existen una serie de intangibles que debemos asegurar.

En este Tip te damos consejos que para tengas en cuenta intangibles totalmente necesarios para el éxito en la relación:

  • Esponsorización interna:

Es necesario identificar, ilusionar, comprometer y cuidar a tus sponsors dentro de la organización. Son aquellos que han confiado en tu solución, te han ayudado durante la toma de decisión, han influenciado sobre otros miembros y departamentos de la organización para que la colaboración suceda e incluso conseguido presupuesto o han fondeado la colaboración con el presupuesto de su área.

Es muy importante que estos sponsors no desaparezcan durante la prestación de servicios y es tu deber el cuidar esa relación y no dejarles “desvincularse” del proyecto en la medida de lo posible. 

Piénsalo bien, en todas las colaboraciones van a surgir desencuentros entre las partes, fallos, y desalineaciones. Tener cerca a tus Sponsors internos te ayudará a controlar y reconducir estas desalineaciones a favor del éxito del proyecto. Los Sponsors realmente interesantes son los que tienen un rol representativo, poder y diversas funciones dentro de la organización. Son gente ocupada, por ello es fácil que se desenganchen después de la fase de arranque de la colaboración. 

Estar pendiente y cuidar la relación es un aspecto clave.

  • Recurrencia:

Durante la colaboración has de buscar recurrencia. Recurrencia en las reuniones de seguimiento, en los puntos de contacto, en los informes de seguimiento, en el feedback de cómo está funcionando tu solución…etc. En definitiva, has de estar encima de los temas de principio a fin.

Es bastante habitual la implicación al 100% de Startup durante fases iniciales y una relajación en los contactos, el seguimiento, el cariño a medida que avanza la colaboración o a lo largo de los años. Te recomiendo que establezcas puntos de control recurrentes y contactos frecuentes. Es la manera de permanecer visible y de estar en el “Top of Mind” del cliente. 

Esta intensidad es importante porque estarás al tanto de cualquier cambio en la organización que pueda afectar a tu relación contractual. Además, serás el primero en conocer nuevas necesidades de tu cliente, problemas y oportunidades de hacer negocio.

  • Cuida tu negocio:

El negocio se produce cuando alguien paga por tus servicios. No lo olvides. Es posible que muchas corporaciones estén interesadas en tu solución, quieran probar, quieran contratarlo por un periodo de tiempo, les interese sólo una parte de tu solución… etc.

Es bueno ser flexible para adaptarse a las necesidades de tus clientes (las corporaciones) pero recuerda que tu negocio necesita ingresos y flujo de caja para sobrevivir, para crecer, para levantar más financiación o para ser vendido.

Por ello, cuida bien la manera en la que las corporaciones pagarán por tus servicios. Es parte de tu modelo de negocio pero aquí los detalles marcan la diferencia.

Has de cuidar la diferencia entre facturación y flujo de caja. De nada servirá facturar grandes sumas a 90 días de pago si tu caja no soporta la operación de tu negocio. Diseña y negocia con cuidado la manera en la que el dinero fluye desde las corporaciones hasta tu Startup.

Faseo de pagos, Fees de mantenimiento, fees de arranque, provisiones de proyecto/materiales/infraestructura, Ingresos recurrentes, ingresos aditivos, Condiciones de aplicación de descuentos comerciales, faseo de devolución de descuentos por volumen….etc 

Estos son sólo algunos ejemplos de gestión de ingresos que deberás de tener en cuenta para cuidar tu negocio y muy en especial tu flujo de caja.

Esto te permitirá seguir ofreciendo más valor a la corporación y continuar explorando nuevas oportunidades:

  • Da más de lo acordado:

Este es un tip extra que casi siempre marca la diferencia y te acercará al éxito en cada colaboración:

“Da siempre más de lo acordado”. Hazlo como quieras, más servicio, más funcionalidades, más producto, más atención, más cariño, más tiempo. ¡¡Supera las expectativas creadas en la corporación!!.

Cuando haces esto excedes tus obligaciones contractuales y te posicionas en una situación de “debe” a la corporación. Si la colaboración va bien, además se tendrá en cuenta esta actitud de dar más a la hora de renovar o ampliar contratos. Cuando los problemas surgen, se valora mucho esta actitud para minimizar el impacto o hacer balance de lo bueno y lo malo de la colaboración.

Es importante que tomes esto muy en serio y lo incorpores a la manera que tienes de hacer negocios. De esta manera no te supondrá ni siquiera un esfuerzo extra cuando lo hagas y lo tendrás como una actitud automática y formando parte del ADN de tu startup.

CONCLUSIÓN

Controla los intangibles para asegurar el éxito de tu actividad. Además de que tu producto/servicio aporte valor real, estos son el tipo detalles que marcan la diferencia en el mercado actual.

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