PRINCIPALES BARRERAS QUE PONEN LAS CORPORACIONES PARA ESTABLECER UNA RELACIÓN CON TU STARTUP
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PRINCIPALES BARRERAS QUE PONEN LAS CORPORACIONES PARA ESTABLECER UNA RELACIÓN CON TU STARTUP

Cuando comenzamos a vender nuestro producto/servicio a corporaciones enseguida nos damos cuenta de que existen muchas preguntas que la organización necesita resolver y que quizás escapan a nuestro ámbito. Te recomiendo que tomes consciencia de esto cuanto antes para ponerle solución y preparar tu argumentario de venta. También porque no, la manera de ofrecer tu solución.

Es importante que tu propuesta evite o solucione de manera clara las barreras que pueda tener la organización. Esto hará que los responsables de tomar la decisión no tengan dudas a la hora de elegirte y que les sea relativamente sencillo poder vender la idea de manera interna y conseguir que salga adelante.

Me gustaría que fueses consciente de algo: “Una cosa es que tu solución funcione y aporte valor y otra cosa es que tu solución funcione y aporte valor para esa empresa concreta, a la corporación”.

Fíjate que durante tu acercamiento o proceso de venta, la gente que escucha tu propuesta, está haciendo en tiempo real diferentes conexiones mentales anticipando riesgos o barreras que se encontrará al incorporar tu solución en su organización. Este Tip pretende señalar los grandes bloques en los que aparecen estas barreras y darte consejos para superarlos.

PRINCIPALES BARRERAS

  • Retorno de la Inversión:

Cuando una organización implementa nuevas soluciones, lo hace por varias razones: mejora competitiva, diferenciación, eficiencia, nuevas maneras de monetización… Hay algo que subyace detrás de todos estos objetivos, conseguir el mejor retorno de la Inversión posible (ROI). Tu solución supondrá un coste a la organización, por ello, desde el principio del proceso de venta, deberás explicar muy bien cómo ayuda tu solución a retornar esa inversión y a generar ingresos extras.

Esta pregunta debe quedar resuelta desde el principio de tu pitch o presentación:

  • Miedo a romper lo que funciona:

Al implementar nuevas soluciones, las organizaciones han de asegurarse de no romper nada. Deberás de tener especial cuidado si tu solución modifica o impacta con algún “proceso crítico” de la compañía, operaciones, sistemas, flujos tensos de trabajo…

Recuerda que la corporación sigue funcionando sin tu solución, por lo que no estará dispuesta a poner en riesgo su operación por probar algo nuevo, a menos que se haga de manera muy controlada.

“prefiero lo malo conocido que lo bueno por conocer”

  • Sistemas e integraciones tecnológicas:

Muchas soluciones B2B hoy en día tienen un fuerte carácter tecnológico. Esto implica que en uno o varios momentos tu producto o servicio tiene que conectarse con sistemas informáticos de la organización: obtención de datos, visualización, envíos, dispositivos, líneas de comunicación, clouds, procesos…

Si este es tu caso, has de resolver muy bien la manera en la que tu producto se integra o se relaciona con los sistemas de las compañías. Piensa qué necesitas, cómo lo vas a obtener y para qué. No tener esto resuelto puede ser motivo suficiente para que la empresa pierda el interés en tu solución. Tenerlo bien resuelto es un punto a favor muy importante que beneficiará el acercamiento.

  • Datos, riesgos legales y reputación

De nuevo muchas soluciones utilizan datos para funcionar. Has de ser muy específico y sofisticado a la hora de obtener, tratar y utilizar estos datos. Todo detalle es importante, especialmente si tu solución requiere de datos confidenciales: precios, márgenes comerciales, proveedores o datos personales (clientes, empleados…en donde tendrás que cumplir además con la ley GDPR (Reglamento General de Protección de Datos).

Debes de tener muy bien resuelta esta parte para que no se convierta en una barrera insalvable. La manera en la que procesas los datos, qué haces con ellos después, cómo los almacenas, cómo los destruyes, dónde los alojas… Es clave que esta parte esté muy bien trabajada.

Lo mismo ocurre con riesgos legales en dónde un incumplimiento puede tener consecuencias muy grandes para la empresa o multas significativas.

Por último, mencionar los riesgos reputacionales. Piensa que para una corporación establecida con una reputación cuidada, cualquier paso en falso puede dañar esa recuperación adquirida y hacerle perder clientes o ganar detractores.

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