COCIENTE DE RENTABILIDAD CAPTACIÓN

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Cociente de rentabilidad captación». ¡Analiza y descubre esta TIP!

¿QUÉ ES?

Es un indicador que nos muestra la rentabilidad de nuestros esfuerzos de captación, o dicho de otra forma, de cada euro invertido en captar dientes cuántos euros obtenemos.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?

Es una de las métricas más importantes en cualquier modelo de negocio con un motor de crecimiento pagado (el 99%), ya que de una forma muy sencilla nos ‘chiva’ corno está funcionando el proceso de captación. Si baja, malo (indica que o nos estamos gastando más dinero en atraer más clientes que sin embargo no dejan más rentabilidad o que gastándonos los mismo se han degradado nuestros márgenes). Si sube, bueno (o nos gastamos menos dinero en atraer clientes manteniendo rentabilidad o gastándonos lo mismo ha mejorado la rentabilidad por cliente, quizás porque la recurrencia también ha mejorado).

¿CÓMO SE CALCULA?

Es muy sencillo de calcular, ya que se obtiene: LTV (ciclo de vida de diente)/ CAC (Coste adquisición de diente) Por ejemplo, un cociente de 3 querría decir que de cada euro invertido en adquirir clientes estamos obteniendo una rentabilidad bruta de 3€.

REFERENCIA

¿QUÉ ES?

Es una métrica que indica el número de clientes nuevos que vienen porque un cliente existente los ha traído, lo que básicamente se conoce como el «boca-oreja» y más recientemente se habla de viralidad. Su aplicación y relevancia depende mucho del modelo de negocio, pero en mayor o menor medida todos los modelos son susceptibles de tener cierto grado de referencia.

¿Por qué es importante el cociente de rentabilidad de captación?

La razón principal por la que todo el mundo está tan interesado en mejorar la referencia o la viralidad es porque un cliente «referido» es un cliente que no nos ha costado dinero (directamente), lo que disminuye de forma importante el coste de adquisición de clientes (CAC)… y, por tanto, hace mucho más eficiente nuestra triquina de captación. El cociente de rentabilidad de captación es importante porque muestra la rentabilidad de los esfuerzos de captación de una empresa, es decir, cuánto dinero se obtiene por cada euro invertido en la adquisición de clientes. Esta métrica es especialmente relevante para los modelos de negocio con un motor de crecimiento pagado, ya que permite conocer el rendimiento de la inversión en publicidad y marketing.

Si el cociente de rentabilidad de captación es bajo, indica que se está gastando más dinero en atraer clientes que lo que se está obteniendo de ellos en términos de rentabilidad. En cambio, si es alto, significa que se está obteniendo más rentabilidad por cada euro invertido en captar clientes. En resumen, esta métrica ayuda a evaluar la eficacia de las estrategias de captación y a tomar decisiones informadas sobre el presupuesto de marketing y ventas.

¿Cómo se calcula el cociente de rentabilidad de captación?

La referencia no es exactamente lo mismo que la viralidad (en cuanto a que la viralidad resulta algo más «intencional» en tanto que habitualmente requiere un esfuerzo activo), pero podemos recurrir a métricas como el coeficiente Viral o k-factor para medir la referencia. Formalmente es:

Referencia = clientes atraídos por OVOS clientes / clientes nuevos totales

El cociente de rentabilidad de captación se calcula dividiendo el valor del ciclo de vida del cliente (LTV) entre el costo de adquisición de cliente (CAC):

Cociente de rentabilidad de captación = LTV / CAC

El LTV se refiere al valor monetario que se espera que un cliente genere durante su ciclo de vida con la empresa, mientras que el CAC mide el costo de adquirir un nuevo cliente. Al dividir el LTV por el CAC, podemos determinar cuánto retorno de inversión (ROI) estamos obteniendo de nuestros esfuerzos de captación y si el proceso de captación es rentable o no. Si el cociente de rentabilidad de captación es mayor a 1, significa que estamos obteniendo más valor del cliente de lo que estamos invirtiendo en adquirirlo, lo cual es deseable. Si el cociente es menor a 1, significa que estamos gastando más en adquirir clientes de lo que podemos esperar recibir de ellos a lo largo de su ciclo de vida, lo cual puede ser preocupante y se deben buscar estrategias para mejorar la rentabilidad de la captación.

Ejemplos prácticos de cociente de rentabilidad de captación

Aquí te dejamos algunos ejemplos prácticos del cociente de rentabilidad de captación:

1. Una empresa de software que ofrece una suscripción mensual de $20 a sus clientes y tiene un CAC de $100. Si un cliente permanece con ellos durante 2 años, el LTV sería de $480. Dividiendo el LTV por el CAC, se obtiene un cociente de rentabilidad de captación de 4,8, lo que indica que por cada dólar que invierten en la adquisición de un cliente, obtienen $4,8 de rentabilidad.
2. Una tienda en línea que vende productos de belleza tiene un LTV de $300 y un CAC de $50. Dividiendo el LTV por el CAC, se obtiene un cociente de rentabilidad de captación de 6, lo que significa que por cada dólar que invierten en la adquisición de un cliente, obtienen $6 de rentabilidad.
3. Una empresa de marketing digital que ofrece servicios de publicidad en línea tiene un LTV de $10,000 y un CAC de $2,000. Dividiendo el LTV por el CAC, se obtiene un cociente de rentabilidad de captación de 5, lo que indica que por cada dólar que invierten en la adquisición de un cliente, obtienen $5 de rentabilidad.

En general, un cociente de rentabilidad de captación mayor a 1 indica que la empresa está obteniendo rentabilidad en la adquisición de nuevos clientes, mientras que un cociente menor a 1 indica que están gastando más dinero en adquirir clientes de lo que obtienen de rentabilidad.

Cociente de rentabilidad de captación de empresas conocidas

Algunos ejemplos de cociente de rentabilidad de captación en empresas conocidas son:

1. Uber: En 2019, el cociente de rentabilidad de captación de Uber fue de 0.71, lo que significa que por cada dólar que gastaron en adquirir nuevos usuarios, ganaron 71 centavos. Esto indica que Uber tuvo dificultades para ser rentable en términos de adquisición de usuarios.
2. Facebook: En 2019, el cociente de rentabilidad de captación de Facebook fue de 5.47, lo que significa que por cada dólar que gastaron en adquirir nuevos usuarios, ganaron $5.47. Esto indica que Facebook tuvo un alto nivel de rentabilidad en términos de adquisición de usuarios.
3. Amazon: En 2019, el cociente de rentabilidad de captación de Amazon fue de 1.77, lo que significa que por cada dólar que gastaron en adquirir nuevos clientes, ganaron $1.77. Esto indica que Amazon tuvo una rentabilidad moderada en términos de adquisición de clientes.

Es importante, destacar que, el cociente de rentabilidad de captación puede variar mucho según la industria, el modelo de negocio y el momento del mercado en que se encuentre la empresa. Por lo tanto, es importante, comparar el cociente de rentabilidad de captación de una empresa con otras empresas similares en la misma industria.

EJEMPLOS Y CASOS PRÁCTICOS:

• COCIENTE DE RENTABILIDAD DE CAPTACIÓN:

Supongamos que una empresa ha invertido 1000 euros en publicidad durante un mes para atraer nuevos clientes y ha conseguido adquirir 50 nuevos clientes. Además, supongamos que el LTV (ciclo de vida de cliente) medio de la empresa es de 500 euros. El CAC (coste de adquisición de cliente) se calcula dividiendo el coste total de la campaña de publicidad entre el número de nuevos clientes adquiridos, en este caso sería 1000 euros / 50 clientes = 20 euros por cliente. Para calcular el cociente de rentabilidad de captación, se divide el LTV entre el CAC. En este ejemplo, el LTV es de 500 euros y el CAC de 20 euros, por lo que el cociente de rentabilidad de captación sería de 25 (500/20). Esto significa que por cada euro invertido en captación, se obtienen 25 euros de rentabilidad bruta a lo largo del ciclo de vida del cliente.

• REFERENCIA:

Un ejemplo de referencia es Dropbox, una empresa que ofrece servicios de almacenamiento en la nube. En sus primeros años, Dropbox logró un rápido crecimiento gracias al boca a boca entre sus usuarios. La empresa ofrecía almacenamiento adicional gratuito a los usuarios que invitaran a amigos a unirse a la plataforma. Esto incentivó a los usuarios a invitar a otros y se convirtió en una estrategia muy efectiva para adquirir nuevos clientes a un bajo coste. En un momento dado, el 35% de los nuevos usuarios de Dropbox venían a través de referencias de otros usuarios.

• COEFICIENTE VIRAL:

Un ejemplo de medición del coeficiente viral es el de la empresa de correo electrónico Hotmail. En 1996, Hotmail lanzó su servicio de correo electrónico gratuito y añadió una línea de texto en la parte inferior de cada correo electrónico enviado por los usuarios, que decía «Obtenga su propio correo electrónico gratuito en Hotmail». Con esta estrategia, Hotmail logró que sus usuarios se convirtieran en embajadores de la marca y promocionaran el servicio a sus contactos. Según algunas estimaciones, el coeficiente viral de Hotmail llegó a ser de 3, lo que significa que cada usuario de Hotmail invitaba a otros 3 usuarios a unirse a la plataforma. Esto contribuyó a que Hotmail creciera de forma exponencial en sus primeros años y se convirtiera en uno de los servicios de correo electrónico más populares en todo el mundo.