EMPRENDER ES VENDER. ASÍ QUE PONTE A VENDER: VENDE, VENDE

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Emprender es vender». ¡Analiza y descubre esta TIP!

La importancia de las ventas para un emprendedor

Sin ventas, una empresa no puede considerarse realmente creada, y las ventas son la gasolina que impulsa a la empresa hacia el éxito. La validación de hipótesis y la obtención de la opinión de los demás emprendedores y amigos son valiosas, pero la opinión más importante es la del cliente dispuesto a pagar por los productos o servicios de la empresa. La validación del modelo de negocio a través de las ventas implica que el producto de la empresa cubre una necesidad que el cliente considera importante, que la calidad del producto es suficiente para justificar su precio y que las funcionalidades que se pensaron que importarían al mercado realmente importan. La estrategia de precios elegida está fundamentada. Los emprendedores a salir a vender desde el principio y a superar su miedo a vender, ya que es una tarea crucial en el éxito de una empresa. Recuerda TU PRIORIDAD MÁS IMPORTANTE como emprendedor ES VENDER. Si no consigues ventas no has creado todavía la empresa. Las ventas son las gasolina de tu nueva empresa. Un emprendedor que consigue ventas no necesita todas las herramientas y consejos que hemos dado en el sprint 1 y 2, ya que, superará el valle de muerte sin problemas.

Desde el principio del programa de aceleración te hemos invitado a salir a vender. Validar hipótesis es vender ideas, comprobar si las compran. La clave del éxito está en conseguir ventas lo antes posible y hacerlas crecer. Cuando tienes muchas ventas, desaparecen los problemas de tu empresa. La venta es una función que tenemos todos los emprendedores en los comienzos, ¡¡cuidado los muy técnicos también tienen que vender, aunque sientan rechazo!!

¿Por qué tanta prisa por vender?

Lo más curioso de todo…es que no es por los motivos que tú crees. No se trata de comenzar a monetizar (ver TIP) inmediatamente. Tampoco se trata de cubrir las formas y que tus inversores vean que vas por el “buen camino”… Se trata de algo mucho más importante para el futuro de tu proyecto: debes vender para validar tu modelo de negocio… no te engañes, las opiniones de otros emprendedores, las de los clientes que actúan gratis como «beta-testes», o de amigos son valiosas y debes sin duda interiorizarlas, y considerarlas… pero no valen nada en comparación con la de un cliente que está dispuesto a pagar.

Que un cliente esté dispuesto a pagar por lo que produce tu empresa (o por los servicios que ofrece) en el nivel de calidad que los vas a prestar al principio implica que has validado una serie de supuestos o hipótesis que son absolutamente clave para tu futuro:

• Tu producto cubre una necesidad (o mejor dicho da respuesta a un trabajo) que el cliente considera clave y que no había podido cubrir todavía
• En la fase de calidad actual (que seguro se aleja mucho de lo que tienes en la cabeza) ya es suficientemente bueno como para que valga la pena pagar por él.
• Las funcionalidades que pensaste que al mercado le importarían de verdad le importan. Tus conjeturas tienen una base.
• La estrategia de precio que has escogido está fundada.

Todo esto es, claro, si lo has hecho bien, y has lanzado pronto tu proyecto al mercado… en lugar de esperar a tener un producto perfecto con una serie de características que tu te imaginas que el mercado valorará. Recuerda:

“Si no te avergüenzas completamente de tu producto…es que lo has sacado demasiado tarde”

Lee estos consejos de un emprendedor que ya conseguido crear su empresa:

“…Recuerdo que hace muuuucho tiempo, un día quedé para comer con un empresario majo que había montado una empresa distribuida la mar de interesante y sin inversión. Socios de I+D en Corea, socios de fabricación en India y socios comerciales en USA. Recordad: sin inversión.

A media comida, tras comentarle mis “fantásticos” planes de dominación mundial que pasaban por dedicar todos los recursos posibles a desarrollo, me hizo una pregunta que recordaré toda la vida:

• ¿A cuántos posibles clientes has ido a visitar hoy?
• Errr… Uhmmm…. A ninguno.
• Pues acabas de perder un día.

Seré honesto: en aquel momento no le hice puto caso. “Que sí, que vender es importante. Que sí, que nos pondremos a ello algún día (y como estamos bendecidos venderemos mucho sin esfuerzo, y todos seremos felices en el mundo de las gominolas, y con los beneficios nos compraremos un unicornio de verdad, y le montaremos un establo en las oficinas que abriremos en Silicon Valley, y que, además, serán mucho más chuliguays que el Googleplex)”. 

Son cosas que uno piensa cuando es joven, o gilipollas (o ambas a la vez en mi caso). Creo que a la tercera vez que nos quedamos sin dinero (y obviamente por ello forzados a hacer un aterrizaje de emergencia) empecé a creer que aquel buen hombre tenía razón. Y a recordar sus palabras, algo que desde entonces hago todos los días.

Digo esto, porque en mis horas asesorar a emprendedores estoy notando una tendencia rara (sino perversa): nadie me pregunta por la estrategia comercial. Y no porque sea un experto en esa parte, sino porque parece secundaria.

Multitud de preguntas sobre levantar rondas megamillonarias, sobre la ofi de SiliconValley, sobre montar un equipo de gestores internacional, sobre organizar asistencia esponsorizada a eventos, sobre contratar una agencia de PR… Pero (casi) nadie habla sobre ventas, go-to-market, contratos con partners para integraciones… Nada. Rien. Nothing.

En todo esto hay una parte interna que entiendo perfectamente (por algo la viví): el pánico escénico de salir a vender, la procrastinación al no ser una tarea agradable, el “todavía es pronto porque nos faltan estas features imprescindibles”… Pero chicos, hay que superarlo. Es parte imprescindible del proceso de jubilarse en Bariloche.

A ver que lo repito: vender es I-M-P-R-E-S-C-I-N-D-I-B-L-E. (ver TIP)

Sé que es complicado: la oficina es un lugar seguro y controlable, hay una ola de techcrunchismo que intenta hacer creer que vale más una portada que mil euros de ingresos, están saliendo asesores de debajo de las piedras sin mucha idea (ingenuos los buenos y perfectos malnacidos los malos), demasiadas subvenciones (para alargar la agonía) al alcance de la mano… pero a pesar de todo esto, uno ha de tener claro que el éxito pasa principalmente por la facturación.

Ya… a mí también se me hace raro que la idea de vender suponga ir a contracorriente en el sector. Pero repito: es I-M-P-R-E-S-C-I-N-D-I-B-L-E.

Así que poneos a vender de una vez. Y quien diga lo contrario es un miserable.

Consejo de otro emprendedor: 

“…Todos deberíamos decirnos alguna vez la frase de esta camiseta “PONTE A VENDER DE UNA PUTA VEZ”. En mi cabeza solo oigo lamentaciones del tipo…la cosa está muy mal, nadie quiere comprar, el mercado está saturado…y excusas como….es mejor pasarme todo el día planificando las citas de mañana o enviando estos emails porque entrar al cliente en frío no funciona…¡Venga hombre!.

Vamos a ponernos las pilas, salir a la calle entrar en 10 empresas y observar como al menos uno quiere atenderme. Mañana hago la prueba, me voy a la calle que tengo una lista de empresas de allí (sacada de internet) y mañana os cuento si he conseguido al menos ese único resultado favorable. ¡¡¡Deseadme suerte!!!

Si todavía sientes para empezar a vender, te recomiendo que leas la TIP cómo eliminar los bloqueos emocionales.

En vuestro equipo promotor; ¿Quién está ya vendiendo? Si la respuesta es ninguna, ¡¡empieza ya a vender!!