Nous définissons le phase de recrutement comme l'ensemble des les activités que nous menons pour nous faire connaître des entreprises et gagner une place dans leur réflexion. ou en tête de liste.

Nous définissons le phase d'activation comme l'ensemble des les actions qui poussent une entreprise ciblée à faire appel à nos services ou à essayer notre solution.

Examinons les principales clés de ces deux phases :

PLAN DE RAPPROCHEMENT

DÉFINIR LA STRATÉGIE :

Sur en fonction du type d'entreprise que vous souhaitez approcher, vous devrez réfléchir à quelques points : 

• Comment attirer l'attention des entreprises qui m'intéressent ?
• Comment susciter l'intérêt pour ma solution ?
• Comment favoriser la réflexion interne pour qu'ils décident de collaborer avec moi ?
• Comment préparer le moment de l'achat ou le début de la collaboration ?

Les réponses à ces questions détermineront le reste des actions de sensibilisation.

DÉFINIR LES CANAUX DE DIFFUSION :

L'approche peut être physique ou virtuelle. La stratégie La plus réussie est celle qui est mixte. Les canaux numériques nous donnent une capacité très importante de diffuser notre message auprès de nos sociétés cibles : campagnes de publipostage, ciblées LinkedIn...etc.

En outre, les canaux numériques nous permettent de accéder à des postes de plus grand pouvoir de décision au sein de l'organisation et donc, de se faire entendre en haut lieu.

Une fois l'attention et l'intérêt captés, il est conseillé de approche physique afin de pouvoir présenter la solution en direct (présence virtuelle en ligne). Dans une situation de face-à-face, vous pourrez mieux observer les réactions à votre produit et discuter en détail de ses avantages et de ses bénéfices.

DÉFINIR LES OUTILS

Les outils de sensibilisation sont les suivants pilier fondamental du processus. Il s'agit de le matériel pour la phase de collecte : Copies de campagnes de mailing, site web, linkedIn, brochures de présentation, lead capturer, présentations commerciales... et, pour les la phase d'activation : des cas d'utilisation, des exemples de réussite d'autres clients, des références, des études de retour, de la documentation complémentaire... 

Aussi important que le matériel commercial, c'est un élément essentiel de la politique de l'Union européenne. système structuré de suivi des actions commerciales. Ce système pourrait faire l'objet d'une monographie, mais l'élément le plus élémentaire est une feuille de calcul, dans laquelle nous enregistrons les entreprises que nous contactons et les actions que nous menons.

Voici un exemple :

• Nom de l'entreprise.
• Personne(s) de contact et rôle.
• Contact avec le décideur.
• Évaluation de l'approche (1-10).
• Date de la première approche.
• Date de la dernière approche.
• Intérêts de l'entreprise.
• Objections.
• Prochaines étapes.

En disposant d'un suivi des actions commerciales ou d'une feuille de route commerciale, nous serons en mesure de planifier nos actions commerciales d'une manière qui est Les résultats de l'enquête sont plus clairs et plus efficaces.

Je vous recommande d'utiliser dès le début et le plus tôt possible une CRM dans le nuage, type ZOHO (il existe une version gratuite très complète). Conserve l'historique des contacts établis et des résultats obtenus.

MESURES ET AJUSTEMENTS

La clé d'un bon système de sensibilisation consiste à apprendre des erreurs et des opportunités Voici un exemple de processus de vente qui peut être amélioré dans le prochain processus. Avant chaque réunion, entraînez-vous à utiliser l'enveloppe. (voir TIP) avec chaque personne qui va participer afin qu'elle puisse apprendre à vous connaître.

Pour ce faire, vous devez être très attentif lors de vos présentations et de vos réunions de vente. Essayez analyser honnêtement les erreurs et découvrir les possibilités d'amélioration. Pour cela, il est Nous devons disposer d'un système qui nous permette de collecter tous les apprentissages. Vous pouvez utiliser par exemple un Feuille de calculou plutôt les donner en dehors de dans votre CRM, toutes les personnes impliquées dans la session, avec leur rôle, leur pouvoir de décision, leurs objections au cours du processus de vente, votre contre-argumentation...etc.

Ces systèmes sont très sophistiqués et comprennent même, par exemple, des cartes d'empathie pour chaque participant (ce qui l'intéresse spécifiquement), des itinéraires d'argumentation en fonction du rôle (c'est-à-dire comment vendre avec différents arguments à différentes personnes : par exemple, vendre au directeur des ventes ou au directeur de la technologie, etc...). Après chaque réunion d'introduction, envoyez un courriel récapitulatif remerciant pour la réunion et soulignant les questions convenues et les prochaines étapes.

N'OUBLIEZ PAS

Il est essentiel de bien planifier l'approche et de développer la relation tout au long de l'entonnoir des ventes. Pensez-y : Si vous ne connaissez pas clairement les objectifs et les étapes à suivre pour approcher une entreprise, vous risquez d'échouer dans votre entreprise.