PRINCIPAUX OBSTACLES À L'ÉTABLISSEMENT D'UNE RELATION AVEC VOTRE ENTREPRISE EN DÉMARRAGE

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur les "Principaux obstacles à l'entreprise". Analysez et découvrez ce TIP !

Lorsque nous commençons à vendre nos produits/services aux entreprises, nous devons immédiatement nous sommes conscients que l'organisation doit répondre à de nombreuses questions qui peuvent dépasser notre champ d'action. Je vous recommande d'en prendre connaissance le plus tôt possible afin de et préparez votre argumentaire de vente. Et pourquoi pas, la manière de proposer votre solution.

Il est important que votre proposition d'éviter ou d'éliminer clairement les obstacles que l'organisation peut rencontrer. Il sera ainsi relativement facile pour les décideurs de vous choisir et pour eux de vendre l'idée en interne et de la faire décoller. Je voudrais que vous sachiez quelque chose : "C'est une chose que votre solution fonctionne et apporte une valeur ajoutée, c'en est une autre que votre solution fonctionne et apporte une valeur ajoutée à cette entreprise particulière, à la société..

Remarquez que pendant votre approche ou votre processus de vente, les personnes qui écoutent votre proposition établissent en temps réel différentes connexions mentales, anticipant les risques ou les obstacles qu'elles rencontreront lors de l'intégration de votre solution dans leur organisation. Ce conseil a pour but de mettre en évidence les principaux blocs où apparaissent ces barrières et de vous donner des conseils sur la manière de les surmonter.

PRINCIPAUX OBSTACLES

RETOUR SUR INVESTISSEMENT

Lorsqu'une organisation met en œuvre de nouvelles solutions, elle le fait en pour plusieurs raisons : amélioration de la compétitivité, différenciation, efficacité, nouveaux modes de monétisation... Tous ces objectifs sont sous-tendus par quelque chose. obtenir le meilleur retour sur investissement possible. Votre solution coûtera de l'argent à l'organisation. Dès le début du processus de vente, vous devez donc expliquer très clairement comment votre solution permet de rentabiliser cet investissement et de générer des revenus supplémentaires.

Vous devez répondre à cette question dès le début de votre présentation :

LA PEUR DE BRISER CE QUI FONCTIONNE

Lors de la mise en œuvre de nouvelles solutions, les organisations doivent s'assurer qu'elles ne cassent rien. Vous devrez être particulièrement vigilant si votre solution modifie ou a un impact sur un "processus critique" de l'entreprise, des opérations, des systèmes, des flux de travail tendus... Rappelez-vous que l'entreprise fonctionne toujours sans votre solution ; elle ne sera donc pas disposée à risquer son fonctionnement en essayant quelque chose de nouveau, à moins que cela ne se fasse d'une manière très contrôlée.

"Je préfère les mauvaises choses connues aux bonnes choses à connaître".

INTÉGRATION DES SYSTÈMES ET DES TECHNOLOGIES

De nos jours, de nombreuses solutions B2B présentent un caractère technologique marqué. Cela signifie qu'en un ou plusieurs points, votre produit ou service doit être connecté aux systèmes informatiques de l'organisation : collecte de données, visualisation, expéditions, appareils, lignes de communication, nuages, processus...

Si c'est votre cas, vous devez très bien déterminer comment votre produit s'intègre ou se rapporte aux systèmes de l'entreprise. Réfléchissez à ce dont vous avez besoin, comment vous allez l'obtenir et dans quel but. Le fait de ne pas résoudre ce problème peut être une raison suffisante pour que l'entreprise se désintéresse de votre solution. Le fait qu'il soit bien résolu est un atout très important qui favorisera le rapprochement.

LES DONNÉES, LES RISQUES JURIDIQUES ET LA RÉPUTATION

Là encore, de nombreuses solutions s'appuient sur des données pour fonctionner. Vous devez être très spécifiques et sophistiqués dans l'obtention, le traitement et l'utilisation de ces données. Chaque détail est important, surtout si votre solution nécessite des données confidentielles : prix, marges commerciales, fournisseurs ou données personnelles (clients, employés... où vous devrez également vous conformer à la loi). GDPR (Règlement général sur la protection des données).

Vous devez avoir très bien résolu cette partie afin qu'il ne devienne pas un obstacle insurmontable. La manière dont vous traitez les données, ce que vous en faites ensuite, comment vous les stockez, comment vous les détruisez, où vous les hébergez... Il est essentiel que cette partie soit très bien élaborée.

Il en va de même pour risques juridiques où la non-conformité peut avoir des conséquences très importantes pour l'entreprise ou entraîner des amendes considérables. Enfin, il convient de mentionner la les risques de réputation. Il pense que pour un Pour une entreprise bien établie dont la réputation est soigneusement entretenue, tout faux pas peut nuire à cette réputation acquise et lui faire perdre des clients ou gagner des détracteurs.