LTV «LIFE TIME VALUE» O VALOR DE POR VIDA DE UN CLIENTE

Acelera tu empresa con estos consejos «LTV «Life Time Value» o valor de por vida de un cliente». ¡Analiza y descubre esta TIP!

¿QUÉ ES LTV?

El valor del ciclo de vida de cliente (o customer lifetime value) nos indica el margen bruto que sacamos a cada cliente a lo largo del tiempo que está con nosotros. Es importante éste último trozo, ya que no se trata del margen de la venta puntual sino del que a priori esperamos obtener durante nuestra relación futura. Esto implica que tenemos que no sólo valorar cuánto margen nos ha dejado su compra actual sino predecir cuánto dejarán sus compras futuras, algo nada fácil. LTV significa «Lifetime Value» o valor de por vida de un cliente. Es una métrica que se utiliza para evaluar el valor que un cliente aporta a una empresa durante toda su relación comercial con ella.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LTV?

Porque nos permite valorar cómo de rentable es un cliente durante su relación con nosotros, algo clave cuando se contrapone con lo que nos ha costado adquirirlo (coste de adquisición).

¿CÓMO SE CALCULA LTV?

Es uno de los valores más complejos de calcular y para poder hacerlo correctamente necesitarnos:

• Ingresos medios del cliente en cada periodo (por ejemplo, al mes)
• Porcentaje de margen bruto de cada transacción (descontando costes directos de servir al diente)
• Ciclo de vida (el tiempo que de media estará el diente con nosotros, lo hemos visto al hablar del chuco) 

LTV = ( Ingresos medios/mes x margen bruto medio) x ciego vida en meses 

Hay modelos mucho más complejos que tienen en cuenta aspectos como el coste de retención o incluso la depreciación de la moneda pero creo que el anterior nos ofrece una buena idea inicial. El LTV se calcula determinando el valor total de todas las compras que un cliente realiza con una empresa a lo largo de su vida útil. Esto puede ser de varios años o incluso décadas. También se tiene en cuenta la frecuencia de las compras y el valor promedio de cada compra. El cálculo del LTV se puede expresar como una cifra monetaria o como un porcentaje de ganancia. El LTV es importante para las empresas porque les permite determinar el retorno de inversión que pueden obtener a largo plazo con un cliente. Si el LTV de un cliente es alto, entonces la empresa puede justificar el costo de adquirir y retener a ese cliente. Además, el LTV puede ayudar a las empresas a identificar oportunidades para aumentar el valor del cliente a través de la venta cruzada o la oferta de servicios adicionales. Para maximizar el LTV, las empresas pueden centrarse en mejorar la calidad del servicio al cliente, la personalización de la experiencia del cliente y el desarrollo de una relación a largo plazo con el cliente. También pueden centrarse en la retención de clientes existentes y la fidelización a través de programas de lealtad y ofertas exclusivas.

En resumen, el LTV es una métrica importante que las empresas pueden utilizar para evaluar el valor que un cliente aporta a su negocio a largo plazo. Al comprender y maximizar el LTV, las empresas pueden aumentar la rentabilidad y la sostenibilidad de su negocio.

Ejemplos prácticos del cálculo de ltv en nuevas empresas

A continuación, presento algunos ejemplos prácticos del cálculo de LTV en nuevas empresas:

Empresa de SaaS (Software como Servicio):

Supongamos que una nueva empresa de SaaS ofrece un servicio de software de gestión de proyectos a sus clientes. La empresa cobra una tarifa mensual de $100 a cada cliente. Supongamos que el valor promedio de vida útil del cliente es de dos años y que la tasa de retención de los clientes es del 90%. El cálculo del LTV sería:

LTV = ($100 * 12 meses * 2 años * 0.9) = $2,160

Esto significa que el valor de por vida de cada cliente para la empresa es de $2,160. Si la empresa puede adquirir y retener a los clientes a un costo menor que el LTV, entonces puede obtener un retorno de inversión positivo.

Empresa de comercio electrónico:

Supongamos que una nueva empresa de comercio electrónico vende productos de belleza en línea. El valor promedio de una compra es de $50, y el promedio de veces que un cliente realiza una compra es de 4 veces al año. El valor promedio de vida útil del cliente es de 2 años. El cálculo del LTV sería:

LTV = ($50 * 4 veces al año * 2 años) = $400

Esto significa que el valor de por vida de cada cliente para la empresa es de $400. Si la empresa puede adquirir y retener a los clientes a un costo menor que el LTV, entonces puede obtener un retorno de inversión positivo.

Empresa de servicios:

Supongamos que una nueva empresa de servicios de limpieza de hogar cobra $150 por visita. El promedio de visitas de un cliente es de 2 veces al mes y el valor promedio de vida útil del cliente es de 3 años. El cálculo del LTV sería:

LTV = ($150 * 2 veces al mes * 12 meses * 3 años) = $10,800

Esto significa que el valor de por vida de cada cliente para la empresa es de $10,800. Si la empresa puede adquirir y retener a los clientes a un costo menor que el LTV, entonces puede obtener un retorno de inversión positivo. En resumen, el cálculo del LTV puede variar según el tipo de negocio, pero en general se basa en la duración de la relación comercial y el valor promedio de compra de un cliente. Al comprender el LTV, las nuevas empresas pueden determinar el retorno de inversión que pueden obtener a largo plazo con un cliente y tomar decisiones informadas sobre la adquisición y retención de clientes.

Caso práctico con LTV

A continuación, presento un caso práctico para que un emprendedor calcule el LTV de su nueva empresa:

Supongamos que un emprendedor ha lanzado una nueva empresa de venta de productos de jardinería en línea. Los clientes compran semillas, plantas, herramientas y otros suministros de jardinería a través de un sitio web. El emprendedor quiere calcular el LTV de un cliente promedio para su negocio.

Los datos disponibles son los siguientes:

• Valor promedio de una compra: $50
• Promedio de veces que un cliente realiza una compra por año: 6 veces
• Valor promedio de vida útil del cliente: 3 años

Para calcular el LTV, se puede utilizar la siguiente fórmula:

LTV = Valor promedio de una compra * Promedio de veces que un cliente realiza una compra por año * Valor promedio de vida útil del cliente

Aplicando la fórmula al ejemplo:

LTV = $50 * 6 veces al año * 3 años = $900

Esto significa que el valor de por vida de cada cliente para la empresa es de $900. Si la empresa puede adquirir y retener a los clientes a un costo menor que el LTV, entonces puede obtener un retorno de inversión positivo. Para maximizar el LTV, el emprendedor puede centrarse en mejorar la calidad del servicio al cliente, la personalización de la experiencia del cliente y el desarrollo de una relación a largo plazo con el cliente. También puede centrarse en la retención de clientes existentes y la fidelización a través de programas de lealtad y ofertas exclusivas. Al comprender y maximizar el LTV, el emprendedor puede aumentar la rentabilidad y la sostenibilidad de su negocio a largo plazo.