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Merchandising


Es la actividad en los establecimientos de comercio al detal, basada en acciones promocionales sobre el portafolio de productos que allí se venden.

El objetivo principal es optimizar el espacio de venta y en general todas las acciones de marketing realizadas en el canal. En muchos casos asociada a artículos promocionales o con publicidad en el punto de venta. Es útil para el lanzamiento de productos y para mantener presencia de forma amigable en la mente de compradores actuales y potenciales.

Se trata de una herramienta muy tradicional y muy usada entre las Pymes. No es costosa y se pueden manejar cantidades.

Actualmente es muy común hablar del merchandising como producto que como conjunto de estrategias.

Sirve para reforzar la visibilidad de una compañía o marca para que el consumidor siga manteniendo el contacto con ella y, de paso, aumente su intención de compra.

 

Algunas claves del visual merchandising

Integración.

El punto de venta es el “punto final” de toda tu estrategia de marketing. La comunicación debe ser la misma en cada uno de tus canales. Asi, el merchandising debe hallarse en consonancia con la estrategia en redes, la imagen corporativa o la cartelería, entre otras.

 

Segmentación.

Debes recordar muy bien a qué público “le estás hablando” y la manera en qué “les hablas”; cuidar mucho tu branding. Sobre todo si eres una marca que tiene varios tipos de cliente.

 

Una buena historia.

El “storytelling” es un término relativamente reciente, pero que lleva muchos años formando parte de los escaparates. Genera una narrativa en torno a tu marca, algo que se pone en práctica en empresas tan dispares como Red Bull. Coca Cola o Inditex.

 

Creatividad.

Crear una atmósfera temática vinculada a un ambiente concreto -véase navideño, veraniego, deportivo, tecnológico- sirve para generar un ambiente inmersivo que propicie el aumento de ventas y la fidelización de clientes.

 

Tipos de compras

Uno de los factores claves del merchandising es tener en cuenta los diferentes tipos de compra que realizan los clientes en función de cómo y en qué momento toman la decisión de realizar la compra de un producto. Así, podemos diferenciar entre:

 

  • Compras racionales (o previstas) 45%:

Realizadas. Son las efectuadas según la previsión inicial, tanto por producto como por marca.
Necesarias. Son las realizadas por producto, pero sin preveer la marca del mismo. Este tipo de compras se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
Modificadas. Son las compras por producto pero que pueden verse modificadas en función de la marca del mismo.

 

  • Compras irracionales (o impulsivas) 55%:

Planificada. El consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
Recordadas. El cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
Sugeridas. Son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
Puras. Es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista. En este tipo de compras, es el establecimiento el que crea la necesidad en el consumidor en el punto de venta.

 

Los tipos de productos y cómo situarlos

De la misma forma que con los tipos de compra, existen determinados tipos de producto que cubren las demandas o necesidades de los compradores a distintos niveles y, por lo tanto, tienen más posibilidades de ser adquiridos bajo ciertas circunstancias. Así, podemos hablar de:

• Productos atracción.

Son los más vendidos y deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

• Productos de compra racional o irracional.

Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (aquellos que necesitan de tiempo de reflexión para ser adquiridos) necesitan una zona sin agobios y amplia.

• Productos complementarios.

Son los productos que “complementan a otros productos”. Como ejemplo, el café puede ser un producto complementario de la leche. Hay que situar éste tipo productos y secciones de manera que se complementen.

Un aspecto básico del merchandising es la gestión del lineal con el objetivo es optimizar su rendimiento y la gestión del espacio. A la hora de decidir en qué lugares situaremos los productos dentro del establecimiento, es importante tener en cuenta dos factores:

  •  La manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos, requieren una colocación que favorezca la comodidad
  •  La conservación de los productos. Ciertas secciones de productos, como los frescos, los congelados o los refrigerados, necesitan de una serie de condiciones que permitan tanto su conservación óptima como el cumplimiento de la normativa sanitaria

 

El “visual merchandising”

Presta especial atención tanto al mobiliario utilizado para cada tipo de producto, como a la iluminación, la disposición de los productos dentro del mueble, etc. Además, cobra especial los niveles básicos de exposición de los productos:

  • Nivel Superior (nivel de los ojos o nivel de percepción)
  • Nivel Intermedio (nivel de las manos)
  • Nivel Inferior (nivel del suelo)
  • Nivel de la cabeza

 

 

 

 

Y ahora que ya has aprendido que es Merchandising, desde MentorDay te agradecemos que valores el tip.

 

 

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