COMO CHEGAR A UMA PRIMEIRA REUNIÃO COM INVESTIDORES

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas sobre "Como chegar a uma primeira reunião com investidores". Analise e descubra esta DICA!

Esta dica contém uma análise interessante do processo que geralmente é seguido para gerar o contato entre empreendedor e Business Angels, bem como os primeiros passos na relação entre os dois. Como podemos imaginar, o Business Angel presta especial atenção a esta fase em que interpõe filtros de vários tipos para chegar a um diagnóstico claro do real interesse do projeto, do risco a ser assumido e da capacidade de investimento da própria empresa.

Os Business Angels tendem a investir nos estágios iniciais dos projetos, quando as expectativas de recompensas e riscos são maiores, quando o produto não existe ou, se existe, ainda está na fase de adequação ao mercado. Assim, o componente de jogo está sempre presente e o processo de tomada de decisão, embora bem pensado, nunca está livre de intuição.

Em nossa dica Quando minha empresa pode ser investida por um parceiro de investimento?Nesta seção, delineamos três requisitos-chave para que um investidor decida fornecer capital para um start-up: Viabilidade, viabilidade e investibilidade. Vamos ver como esta relação entre ambas as partes é articulada e que variáveis devem ser levadas em conta no processo para alcançar aquela "meta voadora" que é chegar à primeira reunião com o empresário.

Esta dica culmina com uma série de recomendações de um Business Angel para os aspirantes a Business Angels.

1.-Primeiro contato: O convés do investidor

Chamamos de primeiro contato o momento em que o investidor toma conhecimento da existência de um projeto empresarial específico e decide analisá-lo. Este primeiro contato pode ocorrer de muitas maneiras diferentes: feiras setoriais, ou aquelas de apoio ao empreendedorismo, recomendações entre colegas investidores, LinkedIn, porta fria, e envio e enchimento do primeiro convés.

Em qualquer caso, é hora de captar a atenção e o interesse do investidor, portanto, causar uma boa primeira impressão é essencial para seguir em frente. Este não é um passo fácil porque a maioria dos investidores se depara com um grande número de projetos a serem considerados diariamente. Isto significa que o tempo que o investidor gasta analisando o projeto muitas vezes não ultrapassa cinco minutos. 

O primeiro filtro consiste na análise do documento do Convés do Investidor, que fornece as linhas gerais do projeto. No Wikitips você encontrará conteúdo intitulado O que é um Convés do Investidor no qual fornecemos informações muito completas sobre este documento, que nada mais é do que um Power Point, por isso é importante prestar atenção tanto à forma quanto ao conteúdo. 

Filtro 1: Análise do convés do investidor.

O investidor analisa o convés e decide se o projeto vai para a próxima etapa. Ele geralmente descarta aquelas questões que o investidor não conhece completamente ou não entende bem. 

Em ocasiões muito especiais, alguns investidores preferem ter uma conversa com o empresário antes de ler o baralho. Esta é uma medida para evitar descartar a priori propostas de empresários com potencial, mas cujo convés é uma "castanha". É uma oportunidade interessante para o empresário defender seu projeto e assim evitar "erros de omissão" ou interpretações errôneas do projeto.

Quando se olha para o Convés do Investidor, que perguntas os investidores fazem a si mesmos?

• Trata-se de um negócio de investimento ou apenas um negócio viável? Há uma parte relacionada à escalabilidade e outra parte relacionada à ambição: é uma academia de ginástica ou uma loja de ferragens, ou estamos falando de uma rede de academias de ginástica ou lojas de ferragens?
• Eu entendo razoavelmente bem o que eles fazem e o modelo de negócios? Trata-se de entender o que se faz e como se vai ganhar dinheiro.
• Ela se enquadra na minha estratégia setorial, estágio de maturidade da empresa, avaliação e ticket, e minha própria vontade de investir?

Em qualquer caso, as exigências do investidor para o deck do Investidor são as seguintes:

1. Bem escrito: sintaxe e ortografia corretas. Bem estruturado e ordenado.
2. Não abusar do jargão relacionado aos negócios. Isto afasta os não-iniciados. 
3. Bons gráficos: não exagerados, mas relevantes e visualmente claros.
4. Denotando profissionalismo.
5. Que isto seja entendido.
6. A data de preparação do documento (o mais atualizado possível) e os detalhes de contato.

Se o resultado da fase de análise for positivo, é hora de entrar em mais detalhes do projeto.

Filtro 2: É tomada a decisão de ir em frente ou não.

Se a resposta for positiva, uma série de documentos adicionais são solicitados (balanço, conta de lucros e perdas, "captable", números mais detalhados, referências de clientes, contratos, pesquisa de mercado, análise de concorrentes, demonstração de produtos, etc.). O tipo de informação solicitada será mais financeira se for uma empresa mais avançada, ou mais informações de marketing se estiver em um estágio muito precoce.

O investidor então analisa a documentação e retorna para conversar com o empresário para esclarecer dúvidas, fornecer mais informações, etc. Esta análise pode ser realizada sozinha ou por várias pessoas se o investidor fizer parte de um clube de investidores, de um fundo ou de um croud.

Filtro 3: A devida diligência e a decisão de investimento. 

Ao decidir se vai em frente, o investidor vai querer ter clareza se ele é um investidor principal, um investidor principal ou um investidor acompanhante. Se for um investidor principal, ele estabelecerá as condições da rodada (folha de termos), influenciará o acordo dos parceiros, as avaliações e os valores a serem investidos. 

Os chamados Diligência devida, processo  durante o qual são analisados os aspectos jurídicos fundamentais (jurídico, trabalhista, patentes) e financeiros. Os termos do acordo de acionistas também são discutidos. Esta fase pode ser complicada pelo fato de muitas vezes envolver uma variedade de atores, tais como advogados, co-investidores, etc.

Investimento: O investimento é então acordado, os convênios são assinados e a escritura é autenticada.

A partir desse momento, o investidor irá monitorar a evolução da empresa. Quando chegar a hora, e se as circunstâncias tributárias estiverem corretas, o investidor poderá deduzir sua contribuição de seu imposto de renda pessoal. 

2.- Avaliação da sorte

O momento da verdade chega no processo de estudo do projeto por parte do investidor. Esta é uma reviravolta no que falamos na dica dedicada ao conceito e à estrutura da Mesa do Investidor. Trata-se de aprofundar uma série de aspectos fundamentais do projeto inspirados no documento inicial e que podem não ter sido suficientemente claros.

O que você está prestes a ler é uma lista de verificação que combina questões formais e informais do projeto e, embora seja escrita do ponto de vista de um investidor, com certeza agregará grande valor à sua estratégia de negócios: 

Questões básicas:

• A empresa está constituída e operando na Espanha?
• Eles estão em minhas áreas excluídas? Jogos de azar, drogas, medicamentos, cartomantes, moedas criptográficas, concorrente de uma empresa em que já estou, setor não-trativo, etc.
• É um projeto não escalonável ou sem ambição? O empresário tem fogo em seu corpo e quer fazer algo grande ou está em busca de um meio de vida.
• Excede minha classificação máxima?
• Será que já queimou muito dinheiro e sua valorização é muito alta? 
• A equipe tem pelo menos dois funcionários em tempo integral? Tem que haver envolvimento.
• Os promotores detêm pelo menos 70% das ações?
• Eu tenho tempo para estudar a oportunidade?
• Eu me encaixo na rodada como um Business Angel? Muitos projetos cobriram suas necessidades financeiras com outras fórmulas e eu não tenho nenhum papel a desempenhar.

Em relação ao negócio proposto:

• Qual é o problema que resolve?
• Qual o impacto do problema sobre os indivíduos, as empresas ou a sociedade?
• Qual é o aspecto do produto ou serviço que resolve o problema?
• É um produto necessário (remédio) ou agradável de se ter (vitamina), um mau cheiro ou uma tendência?
• A quem você vende? BtoB, BtoC, B2B2C
• Tipo de negócio: SAAS, Market Place, e-Commerce, D2C, Deep Tech, Serviço Tradicional melhorado com tecnologia, Mídia...
• O modelo de negócios é claro e razoável? Monetização: Cobrar a quem receber valor, margem de % alcançada/esperada vs. indústria, taxas iniciais, assinaturas. Se você não entende a casuística da monetização, não invista.

O mercado e o potencial de mercado são grandes e interessantes o suficiente para poder criar um negócio a médio prazo?

• Eles estão visando um mercado que pode ser criado, expandido ou alterado?
• Qual é o tamanho do mercado? TAM ou mercado potencial, SAM ou mercado disponível que poderíamos servir, SOM ou mercado alvo.
• É um mercado global, e está crescendo?
• O projeto é baseado em um fenômeno efêmero ou passageiro, ou é uma tendência sólida a longo prazo?
• Tipo de compra: freqüente, esporádica, assinatura.

Esta oportunidade pode ser transformada em um negócio viável nas mãos desta equipe?

• Número de funcionários em tempo integral.
• Competências de equipe e complementaridade entre elas.
• Experiência anterior dos gerentes: idade, escopo de sua experiência.
• experiência anterior no setor específico (conhecimento, canais, contatos, canais)
• Startups e sucessos passados.
• Experiência, internacional, idiomas.
• Compromisso da gerência e dos funcionários-chave. Ações significativas, opções/quotas de capital, salários de mercado, todos os estagiários (muito tempo sem pagamento é um mau sinal).
• Ambição da equipe fundadora: Para onde eles querem ir em 3, 5, 10 anos.

Vantagens competitivas sustentáveis:

• "Você compete com todos que querem tirar o mesmo euro da mesma carteira que você". 
• O dinheiro que seus clientes estão lhe dando, de quem você o está tirando? 
• Obstáculos à entrada (tempo e dinheiro investido no projeto, patentes,...) 
• Competitividade de mercado (regulada / monopólio / oligopólio / oligopólio / concorrência perfeita) 
• Fontes de sua vantagem competitiva (efeito de rede, economias de escala, alta coleta de dados, barreiras de saída, tecnologia única - e patenteada -, marca,...). 
• Existem riscos claros (regulamentares, legais, patentes, status legal...)? 
• Vantagem proporcionada por seu produto/serviço em relação ao status quo (nova experiência, redução de custos, usabilidade, qualidade/robustez/durabilidade, design, economia de tempo).

Tensão/Métrica/Escalabilidade

• O que eles conseguiram demonstrar até agora e qual é a nossa confiança de que continuarão a fazê-lo? "Say/do ratio" (durante o processo de análise).
• O produto está bem definido e você já lançou várias versões?
• É possível iterar freqüentemente e você tem um plano de "multi-geração"? 
• Você já tem clientes? Em caso afirmativo, eles estão pagando ou estão liberando usuários? Algum fora do círculo imediato de amigos/família? 
• Quantos meses foram faturados e quanto (1000 euros, 300 mil, 2 milhões de euros)?
• Você tem algum cliente importante/prestigiado que possa servir como referência? 
• Eles têm acesso a canais de distribuição apropriados?
• Se for venda on-line: acesso a clientes pagantes ou orgânicos: SEO, blogs,...? 
• Crescimento mês a mês (em métricas chave) 
• Eles têm uma vantagem que lhes permitirá crescer cada vez mais rápido - enquanto mantêm os custos baixos (efeito de rede, viralidade, canais,...)?
• O que é o LTV/CAC (eles têm uma economia unitária razoável)? 
• Será que eles precisarão crescer em pessoal, locais físicos, capital de giro (dinheiro adiantado vs. dinheiro em atraso), ou hardware significativo para escalar? 
• É um serviço que pode ser vendido globalmente agora, ou ele precisa crescer cidade por cidade, ou país por país?

Cronograma: Esta oportunidade pode se tornar um negócio viável agora?

• O mercado está no modo "puxar" ou "empurrar" - eles o compram ou têm que "evangelizar" o mercado? 
• Existe concorrência nacional e/ou internacional em seu mercado alvo? 
• Os pré-requisitos necessários para que o negócio funcione agora (tecnológicos, culturais, infra-estruturais, legais?)? 
• O mercado é apoiado por uma clara tendência macro (por exemplo, envelhecimento da população, preocupações ambientais, etc.)?

Como um investidor pode ganhar dinheiro neste negócio?

• O empresário sabe como criar valor e traduzi-lo em receitas (monetização) - e posteriormente lucrar? 
• Poderia pagar dividendos (ou seja, pode tornar-se lucrativo em 2-5 anos sem exigir suposições incríveis)? 
• Há empresas que possam estar genuinamente interessadas em comprar a empresa inicial? - probabilidade de venda 
• Você tem companheiros de viagem que podem acompanhar seu crescimento e ajudá-lo a vender? Investidores de prestígio, por exemplo.

Qualquer aspecto básico do convés que não esteja claro, e a idéia como um todo parece atraente, o investidor convoca uma nova reunião para esclarecê-los.

3.-Primeira reunião com o empresário

Preparação:

Se as dúvidas forem filtradas, a primeira reunião geralmente ocorre no escritório do empresário, a fim de ver o empresário no terreno. Se a localização do empresário estiver longe, a reunião é realizada por zoom. O interlocutor deve ser um dos empresários, de preferência um fundador e de alta responsabilidade. Nunca com intermediários (consultores, assessores, etc.). 

Antes da reunião, estude o site do empresário e da equipe e faça o link, compre o produto ou use os aplicativos.

Objetivo 1: Confirmar a atração para o empresário e seu projeto.

O objetivo da primeira reunião é verificar se o projeto é realmente atraente e se o(s) empreendedor(es) é(são) realmente convincente(s) e se existe um sentimento. Afinal, se a decisão final for positiva, o investidor e o empresário viverão juntos por um tempo mais ou menos longo. Os aspectos a serem observados nesta fase pelo investidor são:

• Conheça o Empresário / equipe: 
• Verifique suas habilidades de comunicação 
• Observando seu profundo conhecimento do seu mercado e de seus negócios (produtos, números, clientes,...) 
• Humildade, realismo, valores: 

• • Reconhecendo o que você não sabe, realismo 
  • Sentimento de honestidade / honestidade. 
  • Energia, ambição e liderança. 
  • Equipamento complementar. 

Objetivo 2: Entenda a rodada e verifique o ajuste na rodada.

• Valorização, tamanho, valor comprometido, bilhete mínimo, tempo, co-investidores (especialmente o investidor principal), captable, eles têm um acordo de acionistas? 
• Dinheiro / taxa de queima atual / pista (cuidado com as empresas "engasgadas") 
• Para que precisam do dinheiro e por quanto tempo vão tê-lo ("pista")? 
• Você quer / precisa de Business Angels ? 
• Posso lhe dar algo? 

O empresário também avalia o investidor e é normal que ele faça perguntas para descobrir o que pode trazer à mesa. 

4.- Algumas recomendações finais (melhores práticas) para os aspirantes a Business Angels

• Seja claro sobre o porquê de querer investir como BA vs. fazer outras coisas, comprando fundos mútuos. 
• Conhecer bem uns aos outros: 

• • Independente ou acompanhado (Crowdfunding, clubes, ...).
  • Seja analítico com um bom equilíbrio emocional. 
  • Envolvido ou passivo, 
  • Ingressos: é muito importante diversificar os investimentos e os riscos. 
  • Determine seus setores e geografias preferidos.
  • Você está procurando por PMEs ou foguetes (retorno esperado)? 
  • Agressivo (pré-sementeira/sementeira) ou "conservador" (crescente/pré-IPO).
  • Você está disposto a fazer notas conversíveis?
  • Há mais projetos do que salsichas (embora não haja tantos projetos excepcionais). Não investir se não houver convicção.
  • Se você não ama o empresário, não invista. 
  • Lembre-se de que o que queremos (geralmente) é desinvestir, não investir.
  • Queremos investir para ajudar as empresas a crescer, não para sobreviver.
  • Dar ao empresário um feedback claro e, acima de tudo, oportuno, especialmente se for negativo (eles irão apreciá-lo).
  • Ninguém acredita nas projeções detalhadas (em semente), portanto não fique preso "com as decimais", mas veja as projeções de 3/5 anos.  
  • Melhor para capturar a ambição do empresário e os motores do negócio 
  • Obter bons conselhos (procurar advogados "sensatos" e experientes), e/ou co-investir com pessoas sérias.