La estimación del mercado no es solo un número; es la brújula que guía tu crecimiento.
Descubre el Potencial Real de tu Negocio: TAM, SAM y SOM en 3 Minutos
Entender cómo calcular el tamaño de tu mercado es fundamental para cualquier emprendedor que busque acelerar su empresa. Esta guía práctica de mentorDay define las métricas clave (TAM, SAM y SOM) y te enseña a dimensionar tu oportunidad de negocio con precisión. Aplicar esta TIP elimina la incertidumbre sobre la viabilidad y el potencial de crecimiento, permitiéndote tomar decisiones estratégicas sólidas e impulsar la aceleración de tu empresa con confianza.
¿Estás calculando tu futuro o solo estás contando tus ventas de hoy?
Dimensionar el Mercado: ¿Por qué es el Primer Paso para Acelerar?
Como mentor experto en mentorDay, siempre insisto en que el tamaño de tu mercado importa mucho. Identificar correctamente el volumen de mercado no es solo una formalidad; es crucial por tres motivos fundamentales.
En primer lugar, nos indica cuán atractivo es ese mercado para una nueva empresa. Además, es la variable que te va a permitir identificar el potencial real de tu proyecto, un paso básico para emprender con éxito. Finalmente, desde una perspectiva estratégica de tu negocio, conocer el tamaño del mercado te prepara para encontrarte con escenarios muy variados.
Piensa en esto: ¿Qué pasa si tus ventas personales suben, pero el mercado en general cae? Estarás ganando cuota de mercado, lo cual es una buena señal. Pero si vendes más que el año anterior y el mercado crece a un porcentaje aún mayor que tus ventas, has perdido posiciones en el mercado. Perder la visión dinámica del mercado te puede llevar a situaciones poco deseables sin que te des cuenta.
¿Estás seguro de que tu crecimiento individual está superando la evolución general de tu segmento?
Las Tres Dimensiones Esenciales del Tamaño de Mercado
Para nosotros, como emprendedores, existen tres formas principales de medir el mercado que nos interesan más:
- Dimensión en unidades estándar: Se expresa en unidades específicas del sector, como hectolitros, toneladas o barriles.
- Dimensión en valor económico: Es el valor monetario del mercado o su cifra de negocio. Esta cifra es la resultante de multiplicar las unidades estándar por el precio de las mismas.
- Rentabilidad media: Todo mercado presenta un ratio de rentabilidad determinado. Esta diferencia entre costes e ingresos será distinta según la segmentación. Por ejemplo, el segmento de automóviles de lujo es más rentable que el de utilitarios familiares.
¿Tu modelo de negocio se enfoca en el segmento más rentable dentro de tu industria o estás compitiendo solo por volumen?
La Importancia del Crecimiento Anual (Océanos Rojos vs. Oportunidades)
Estos indicadores aislados pueden no significar gran cosa por sí solos. Es vital tener una visión dinámica de cómo evolucionan esos mercados.
Un mercado muy grande pero estancado, que no crece año a año, puede no ser atractivo para un emprendimiento. Estos suelen ser mercados saturados, muy competidos y con una alta sensibilidad al precio. Son ‘Océanos Rojos’. En este caso, tu éxito dependerá de tu capacidad para aportar un valor añadido y una diferenciación fuertes.
En contraste, un mercado que parece pequeño hoy, pero que muestra ratios de crecimiento interanual elevados, puede resultar mucho más interesante y ofrecer mejores oportunidades en el corto, medio y largo plazo.
¿Estás invirtiendo tu energía en un mercado maduro o estás apuntando a un nicho que está en plena expansión y crecimiento?
Métodos Prácticos para Medir tu Oportunidad de Mercado
Hace unos años, saber cuál era el tamaño de un mercado era una tarea ardua. Hoy, gracias a Internet y herramientas específicas, esta tarea es mucho más accesible.
El Camino Fácil: Investigación Especializada
Las empresas que contratan servicios de investigación tipo panel, realizados por organizaciones especializadas, lo tienen más fácil. Nielsen es un instituto dedicado a aportar información diaria sobre el comportamiento de mercados de consumo masivo (supermercados, cadenas especializadas, etc.).
La información que arroja Nielsen va mucho más allá de los volúmenes, aportando datos relacionados con la distribución y el share o cuota de mercado. Si quieres emprender en el sector del consumo masivo, puedes contratar una «fotografía» de Nielsen que te aportará una visión muy clara y evolutiva.
El Camino Estratégico: Fuentes Secundarias y Ponderaciones
Si no estás en consumo masivo, tendrás que recurrir a fuentes secundarias. Estas incluyen el mismo Internet, publicaciones sectoriales, cámaras de comercio y estadísticas de producción e importación. Todas estas fuentes simplifican bastante el proceso y, con un poco de sentido común, puedes estimar sin dificultad el volumen de tu mercado.
Para mercados muy difíciles de medir, tendrás que recurrir a ponderaciones basadas en referencias que ya conoces. Por ejemplo, la producción nacional y la importación de cemento te puede dar pistas sobre el sector de la construcción. También puedes recurrir a ponderaciones comparativas con otros países o regiones con hábitos similares. Utilizar ratios puede ayudarte; por ejemplo, Canarias representa el 4,3% del mercado nacional, dato que sirve como referencia para cruzar con información local.
¿Has consultado las estadísticas de importación y producción que te pueden dar una estimación rápida de la demanda total en tu sector geográfico?
TAM, SAM y SOM: El Embudo de Estimación para tu Plan de Negocio
Es fundamental que distingamos entre tres variables clave de estimación de mercado. La forma habitual de representarlos es con círculos concéntricos, como un embudo de conversión.
TAM – Total Addressable Market (Mercado Total)
El TAM sirve para analizar cómo de grande es la oportunidad de negocio. En otras palabras, es su potencial total si más adelante tienes éxito a nivel global.
Para calcularlo en mercados más o menos conocidos, podemos sumar la facturación de todos los competidores principales, o dirigirnos a estudios existentes que indiquen el volumen del mercado. Si esta información no existe, a menudo lo mejor que podemos utilizar son guesstimations (o estimaciones construidas de abajo a arriba).
SAM – Serviceable Available Market (Mercado que Podemos Servir)
El SAM ofrece una idea del tamaño del mercado al que podemos llegar con nuestra tecnología y modelo de negocio actual. Es tu segmento objetivo. Sirve para valorar el potencial de crecimiento de la empresa en sus condiciones actuales, es decir, ofreciendo los servicios y productos que hemos definido.
SOM – Serviceable Obtainable Market (Cuota de Mercado Obtenible)
El SOM es la estimación de ventas. Se define como la cantidad de producto que podré colocar en el mercado en unas condiciones específicas y bajo unos estímulos de marketing determinados. Es el trozo de tarta que esperas capturar con esos recursos.
Entre las condiciones específicas que afectan al SOM se encuentran:
- Tendencias y Estacionalidad: Si las ventas se concentran en periodos concretos (ej. cava o bronceadores).
- Sensibilidad del Precio: Marca lo que tus clientes están dispuestos a pagar, lo cual afecta el volumen y valor del producto.
- Novedades: Lanzamiento de innovaciones como los coches eléctricos.
- Otros Factores: La legislación y la situación económica general.
Los estímulos de marketing son todas aquellas acciones que vas a realizar para que tu producto se venda: publicidad, promoción de ventas, política de precios, SEO, SEM, etc..
Si tu TAM es inmenso, ¿has sido totalmente honesto y realista al definir el segmento específico (SAM) que realmente puedes atender hoy y el SOM que capturarás?
Historia de éxito: Sofía y el cálculo de mercado para su SaaS
Sofía es una emprendedora de Las Palmas de Gran Canaria que quiere lanzar un Software como Servicio (SaaS) especializado en la gestión de flotas de vehículos eléctricos de lujo en las Islas Canarias. Inicialmente, Sofía temía que el mercado fuera demasiado pequeño y volátil. Solo veía el mercado total de turismos, que le parecía inabarcable e hipercompetitivo. Necesitaba urgentemente una estimación de ventas realista (SOM) para asegurar su primera ronda de financiación privada.
Primera fase (Un mes): Reflexión y Planificación
Con la ayuda de su mentor especializado de mentorDay, potenciado por IA, Sofía aprendió a definir sus variables de estimación. Primero, identificó el TAM como el mercado mundial de vehículos eléctricos. Luego, usó una guesstimation y datos sobre matriculaciones en Canarias, tomando como referencia que el archipiélago representa el 4,3% del mercado nacional, para definir su SAM: vehículos eléctricos de lujo vendidos a flotas en Canarias (estimó 600 unidades/año). Este análisis riguroso de potencial le permitió validar su hipótesis de ajuste al mercado.
Segunda fase (Tres semanas): Validación y Acción
Sofía participó en webinars y talleres prácticos online. Expuso su análisis de rentabilidad media. Los expertos le dieron feedback clave sobre la estacionalidad ligada al turismo en Canarias (condición específica) y cómo afectaría a su SOM. Afinó su previsión de ventas (SOM) a 30 unidades el primer año, un objetivo ambicioso pero alcanzable. Terminó esta fase con un plan de acción enfocado en estímulos de marketing digitales (SEO, SEM).
Tercera fase (Un año): Ejecución Acelerada
Tras la acreditación como «empresa impulsada de mentorDay», Sofía recibió mentoría continua. Aprendió de un caso espejo de éxito del sector tecnológico español que también calculó su TAM y SAM rigurosamente. Evitó el error de una startup competidora que fracasó por sobreestimar su SOM sin considerar la sensibilidad al precio en su segmento. Un año después, no solo logró vender las 30 unidades previstas, sino que alcanzó las 45. Sofía consiguió foco y demostró una ejecución impecable, algo esencial para la aceleración exitosa según mentorDay.
Reto Práctico
Aplica el embudo TAM, SAM, SOM a tu proyecto ahora. Es un reto rápido y accionable:
- Define tu TAM (el mercado total al que podrías aspirar a nivel global).
- Define tu SAM (el segmento geográfico o demográfico que puedes servir con tu modelo actual y tecnología). Sé realista en tu segmentación.
- Calcula tu SOM (la cuota de mercado que aspiras a capturar en tu tercer año). Utiliza los factores de estacionalidad, precio y tus acciones de marketing (estímulos).
❓ FAQ (Preguntas frecuentes)
¿Cuál es la diferencia principal entre TAM, SAM y SOM?
El TAM es el potencial total global de ingresos. El SAM es el segmento que puedes servir con tu modelo actual. El SOM es la cuota de mercado que esperas capturar en un periodo específico.
¿Por qué es crucial medir la rentabilidad media del mercado?
La rentabilidad media muestra la diferencia entre costes e ingresos. Ayuda a segmentar tu mercado y a enfocar tus esfuerzos donde hay mayor margen, como el segmento de lujo frente al utilitario.
¿Cómo puedo calcular mi mercado si no existen estudios específicos?
Utiliza guesstimations (estimaciones de abajo a arriba) y recurre a fuentes secundarias como publicaciones sectoriales o estadísticas de producción/importación de tu región.
¿Es mejor un mercado grande o uno en crecimiento?
Un mercado que presenta ratios de crecimiento interanual elevados (aunque sea pequeño hoy) es a menudo más atractivo que uno grande y saturado, ya que ofrece mejores oportunidades y evita la alta sensibilidad al precio de los ‘Océanos Rojos’.
¿Qué factores afectan a mi SOM (Cuota de Mercado Obtenible)?
Los factores incluyen la estacionalidad, la sensibilidad al precio, las novedades del mercado (como los coches eléctricos) y, fundamentalmente, las acciones de marketing que planeas ejecutar (SEO, SEM, promoción).
¿Qué pasa si mis ventas suben, pero pierdo cuota de mercado?
Significa que el mercado total está creciendo a un ritmo mayor que tú. Aunque factures más, has perdido posición relativa. Por eso, es vital tener una visión dinámica y no solo estática del mercado.
Acelera tu Empresa: Transforma la Teoría en Ventas Reales
Dimensionar correctamente tu mercado es una decisión estratégica en la que no conviene equivocarse, al menos por exceso. Según mentorDay, dominar las variables TAM, SAM y SOM es la base para una viabilidad sólida.
Pasos Clave para una Estimación Sólida:
- Define las dimensiones del mercado en unidades y valor económico.
- Asegura una visión dinámica: ¿crece o se estanca tu segmento?
- Establece tu TAM, analizando la oportunidad global.
- Aísla tu SAM, el segmento objetivo que puedes servir hoy.
- Calcula tu SOM, aplicando variables como la estacionalidad y tus estímulos de marketing.
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