CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO (MINIMUM SUCCESS CRITERION) PARA VALIDAR HIPÓTESIS

Acelera tu empresa «Criterio mínimo de éxito (Minimum Success Criterion) para validar hipótesis». ¡Analiza y descubre esta TIP!

Dado que los emprendedores tendemos a ser optimistas natos, y para evitar subjetividad, debemos definir a priori qué umbral es el correcto para considerar una hipótesis validada. El criterio mínimo de éxito (Minimum Success Criterion en inglés) es un indicador clave utilizado para validar hipótesis de un negocio. El criterio mínimo de éxito se refiere a la métrica o conjunto de métricas que deben alcanzarse para considerar que un experimento ha sido exitoso y la hipótesis ha sido validada.

El criterio mínimo de éxito es importante porque permite a los emprendedores tomar decisiones informadas basadas en datos reales y objetivos. Sin un criterio mínimo de éxito definido, los emprendedores pueden ser propensos a la interpretación subjetiva de los resultados y tomar decisiones que no estén respaldadas por datos objetivos.

Para definir un criterio mínimo de éxito, es necesario seguir algunos pasos clave

1. Identificar las métricas clave: identifica las métricas que son fundamentales para medir el éxito de tu experimento. Asegúrate de que estas métricas estén relacionadas con la hipótesis que deseas validar.
2. Definir un umbral mínimo de éxito: define un umbral mínimo de éxito para cada una de las métricas identificadas. Este umbral deberá ser alcanzado para considerar que el experimento ha sido exitoso.
3. Evaluar los resultados: evalúa los resultados del experimento y compáralos con el umbral mínimo de éxito definido para cada una de las métricas. Si los resultados cumplen con el umbral mínimo de éxito definido, la hipótesis se considera validada. Si no se cumplen los umbrales mínimos de éxito, la hipótesis no se ha validado y se deben hacer ajustes y nuevos experimentos.

Es importante recordar que el criterio mínimo de éxito debe ser realista y estar basado en datos objetivos. Además, el criterio mínimo de éxito puede cambiar a medida que se avanza en el proceso de validación de la hipótesis. Si se siguen estos pasos, se puede definir un criterio mínimo de éxito efectivo que permita a los emprendedores tomar decisiones informadas y construir un negocio exitoso.

Ejemplos prácticos de criterio mínimo de éxito en validación de hipótesis

AQUÍ TE PRESENTO ALGUNOS EJEMPLOS PRÁCTICOS DE CÓMO SE PUEDE APLICAR EL CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO EN LA VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS:

1. Hipótesis sobre el precio: un ejemplo de criterio mínimo de éxito para validar una hipótesis sobre el precio de un producto o servicio podría ser que al menos el 20% de los clientes potenciales entrevistados estén dispuestos a pagar el precio propuesto. Si se cumple este umbral, se considera que la hipótesis se ha validado.
2. Hipótesis sobre el canal de comercialización: para validar una hipótesis sobre el canal de comercialización, un ejemplo de criterio mínimo de éxito podría ser que al menos el 30% de los clientes potenciales que llegan a través de un determinado canal de marketing realicen una compra. Si se cumple este umbral, se considera que la hipótesis se ha validado.
3. Hipótesis sobre el público objetivo: para validar una hipótesis sobre el público objetivo, un ejemplo de criterio mínimo de éxito podría ser que al menos el 50% de los clientes potenciales entrevistados se identifiquen con el perfil demográfico y psicográfico definido en la hipótesis. Si se cumple este umbral, se considera que la hipótesis se ha validado.
4. Hipótesis sobre la estrategia de monetización: para validar una hipótesis sobre la estrategia de monetización, un ejemplo de criterio mínimo de éxito podría ser que el costo de adquisición de clientes (CAC) sea menor que el valor de vida del cliente (LTV) en un plazo de 6 meses. Si se cumple este umbral, se considera que la hipótesis se ha validado.
5. Hipótesis sobre el producto o servicio: para validar una hipótesis sobre un producto o servicio, un ejemplo de criterio mínimo de éxito podría ser que al menos el 50% de los clientes potenciales que prueben el producto o servicio estén dispuestos a pagar por él después de probarlo. Si se cumple este umbral, se considera que la hipótesis se ha validado.

El criterio mínimo de éxito es una herramienta valiosa en la validación de hipótesis y permite a los emprendedores tomar decisiones informadas basadas en datos objetivos. Al definir un umbral mínimo de éxito y evaluar los resultados del experimento en función de este umbral, se puede determinar si la hipótesis se ha validado o no.

Eso implica decidir de antemano cuántas entrevistas vamos a hacer y que umbral consideraremos como “éxito”. Por tanto, tienes que validar tus hipótesis como parte fundamental en el proceso de creación de tu empresa. Para validar una hipótesis hay que hacer un experimento, normalmente, creo un PMV (producto mínimo viable (ver+)). La metodología lean startup (+) utiliza el método científico. ¿Qué es lo primero que hacemos cuando queremos resolver un problema científico? Definir una hipótesis, que a través de un experimento y según su resultado, podremos saber si esta hipótesis es cierta o nula. 

¿Cómo empiezo a validar mi nueva empresa?

Por tanto, las hipótesis fundamentales, que debes de validar si o si son: 

1. ¿Quién es mi cliente (+)?
2. ¿Realmente tiene el problema (+) que he detectado?
3. ¿La solución o propuesta de valor (+), satisface y resuelve su problema?

Si no queremos comenzar la casa por el tejado y queremos establecer unas bases sólidas y fuertes, a la hora de crear nuestra empresa, estas son las tres preguntas iniciales que debemos resolver. 

• Pregunta del millón: ¿Pueden mis amigos, conocidos, familia, madre… contestar las hipótesis?
• Respuesta del millón: ¡NO! A no ser que quieras engañarte y crear una empresa que no esté basada en unas bases sólidas e hipótesis validadas. Los amigos y familiares no son objetivos y siempre me apoyarán en la idea.

Las únicas personas que estarán autorizadas y tendrán el poder de validar nuestras hipótesis serán: nuestros clientes reales. 

POR ESO, LA PRIMERA HIPÓTESIS:

HIPÓTESIS A

Será la única que no respondan y que seamos nosotros los únicos encargados de definir lo más segmentado posible, cuál es nuestro segmento de cliente, y de esta manera, dar respuesta a la pregunta de:

• ¿Quién es mi cliente?

HIPÓTESIS B

Una vez identificado el segmento de clientes, tendremos que conocer cómo es de grave el problema que hemos detectado. Para esto, tendremos que acercarnos al cliente y preguntar sobre el problema, el nivel de dolor que tiene y cómo lo están solucionando por el momento. 

HIPÓTESIS C

Después de haber validado las dos anteriores, tendremos que comprobar si la solución que tenemos en mente es la adecuada para nuestro segmento de cliente, en este caso, prepararemos un prototipo, rápido y barato, que nos permita comprobar si realmente da valor al cliente y soluciona el problema que tienen. Una vez validadas las hipótesis A, B y C, podremos crear nuestro modelo de negocio (+) con la ayuda de la metodología lean startup (+) y con el canvas (+).

De los 9 bloques a rellenar, el segmento de cliente y la propuesta de valor ya las tendremos validadas, por delante nos queda ir testeando los diferentes bloques y a través de experimentos ir comprobando si las hipótesis son válidas o no. 

Por ejemplo: 

• Conocer si el canal de distribución elegido es el correcto.
• La elección de los canales de comunicación. 
• Testear si la forma de cobrar es a través de una suscripción o un sistema freemium. 

A medida que vayamos avanzando en el desarrollo de nuestro modelo de negocio, nos irán surgiendo nuevas ideas o afirmaciones o asunciones… todas ellas deberán ser tratadas como hipótesis a validar. Esto a la larga, le da solidez al proyecto y nos ayudará a conseguir inversores, participar en programas de aceleración o ganar algún premio de emprendimiento. De cada hipótesis siempre vamos a obtener una pregunta inicial, un experimento o cuestionario realizado y unas métricas que obtendremos del análisis del test de mercado.

EJEMPLO DE VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS:

Imagínate que se te ha ocurrido, a través, de una vivencia personal, que para tu empresa es muy complicado encontrar proveedores de servicios (desde abogados hasta diseñadores o asesores) que entiendan tus requisitos, tanto en velocidad como en costes o tipo de servicios

EMPEZAMOS A VALIDAR

Incluimos quienes pensamos que son los clientes en concreto, los que creemos serán «early adopters» y el problema que tienen. De momento no incluimos la solución, ya que, aún no hemos hablado con nadie. Apuntamos las hipótesis más arriesgadas, pensamos que la que más es que las empresas no son capaces de encontrar fácilmente este tipo de proveedores. Para validar si es cierto o no vamos a entrevistarnos con otras empresas (al menos 10). Para considerar que, la hipótesis es cierta, necesitamos que 6 nos mencionan que es un problema real. Salimos al mundo real, hacemos las entrevistas pertinentes y descubrimos que efectivamente, 7 de las compañías entrevistadas confirman que es un problema.

HIPÓTESIS VALIDADA

Ahora ya podemos pensar cómo vamos a resolver el problema… y decidimos que la mejor forma es a través de un «marketplace» donde poner en contacto oferta y demanda. La siguiente hipótesis a validar es que las empresas están dispuestas a pagar (10€ al mes).

• Por ejemplo: por el servicio, y vamos a enviar una oferta a una lista de correo que tenemos con empresas, esperando que el 60% se inscriba.

Desgraciadamente, y aunque mostraban interés por resolver el problema, no están dispuestas a pagar por ello (sólo un 20% se han apuntado).

HIPÓTESIS INVALIDADA

Tenemos que pivotar (+), y pensamos que aunque las empresas no quieran pagar quizás si los proveedores… así que, cambiamos de cliente y problema, y nos ponemos a experimentar. En este caso, lo primero que queremos probar, es si los proveedores están dispuestos a pagar 50€ al mes por estar dados de alta. Probamos con una lista de correo diferente, y esperamos que el 50% se inscriba en la plataforma. ¡Hemos validado que nuestro principal cliente está dispuesto a pagar! Aunque aún estamos lejos de haber validado el modelo entero, las cosas tienen buen aspecto.

VALIDA DESDE EL PRINCIPIO: CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN

Lanzar una nueva empresa es una tarea no apta para débiles de corazón, ya que, requiere tener el valor necesario para aterrizar nuestras ideas y el sentido común de no apegarse a ellas… porque está plagada de hipótesis no probadas. Y, a menudo, no empezamos a validarlas hasta que ya es demasiado tarde… una mala idea. Sin embargo, es posible validar muchísimas de nuestras hipótesis sin siquiera poner un solo “ladrillo” en nuestro producto o sin crear una sola línea de código… porque muchas de las hipótesis en las que se basa nuestra nueva empresa no son sobre el producto, sino, sobre quién es el cliente y los problemas que tiene, algo de lo que ya hablamos en validar tu modelo de negocio es transformar hipótesis en hechos y que es la primera de las fases de tu negocio.

El problema es que a menudo, aunque somos conscientes de la importancia de relacionarnos con el cliente y preguntarle, tendemos a quedarnos en la seguridad de nuestra oficina o en casa e inventamos métodos para no enfrentarnos a él… y todo porque nos da terror descubrir que no vamos por buen camino, ¡¡miedo escénico, miedo al fracaso (ver TIP miedos (ver+))!!

PERO…

Es mucho mejor descubrir pronto, cuando estás a tiempo de pivotar, que tu modelo de negocio no va por buen camino. El paradigma de la “maldad” y del complejo de quedarse en la cueva son las encuestas… posiblemente la forma número 1 de sacar conclusiones equivocadas de los clientes. No porque per se sean malas, sino porque para crear una buena encuesta tenemos que ser expertos en ello, crear las preguntas con las conclusiones que deseamos descubrir en mente y sobre todo, llegar a suficiente gente… algo complicado en este punto. Excelente artículo sobre validación cliente problema solución (ver+).

En este artículo, el autor aborda la importancia de validar el modelo de negocio de una startup mediante la validación de las hipótesis clave. En particular, se enfoca en la validación de las hipótesis relacionadas con el cliente, el problema y la solución. El artículo comienza explicando que la mayoría de los emprendedores tienen una visión de cómo resolver un problema específico que han identificado. Sin embargo, muchas veces esta visión se basa en suposiciones y no en hechos. Es aquí donde entran en juego las hipótesis, que deben ser probadas y validadas antes de avanzar en el proceso de desarrollo del negocio.

En el caso de las hipótesis relacionadas con el cliente, el autor señala que es necesario definir con claridad quiénes son los clientes potenciales y cuál es su perfil. Es importante salir al mercado para validar esta hipótesis, por ejemplo, mediante entrevistas o encuestas a los clientes potenciales, para determinar si existe una demanda real por la solución propuesta. En cuanto a las hipótesis relacionadas con el problema, el autor señala que es importante entender a fondo el problema que se está intentando resolver. Debe definirse el problema en términos concretos y específicos, y salir al mercado para validar que efectivamente existe una necesidad real y que el problema es lo suficientemente importante para justificar el desarrollo de una solución.

En cuanto a las hipótesis relacionadas con la solución, el autor señala que es necesario definir claramente qué es lo que se va a ofrecer y cómo se va a resolver el problema identificado. Es necesario crear un prototipo o mínimo producto viable (PMV) para poder probar y validar la solución con los clientes potenciales, y ver si realmente están dispuestos a pagar por ella. En resumen, el artículo destaca la importancia de las hipótesis clave en el modelo de negocio de una startup y cómo la validación de estas hipótesis puede ayudar a los emprendedores a construir soluciones que satisfagan las necesidades reales de los clientes y tengan éxito en el mercado. Herramienta de ayuda para validar (ver+).

El artículo habla sobre una herramienta llamada «Validation Board» (Tabla de Validación en español) que se utiliza para validar hipótesis y pivotar en una startup. La herramienta consiste en una plantilla que incluye cuatro áreas: Problema, Solución, Público Objetivo y Propuesta de Valor. En cada una de estas áreas se deben definir hipótesis y se deben encontrar formas de validarlas. La idea es hacer una lista de las hipótesis de cada área y luego encontrar formas de probar si esas hipótesis son verdaderas o no.

Además, el artículo menciona la importancia de estar en constante validación y no esperar a tener un producto terminado para empezar a hacerlo. En su lugar, se recomienda hacer pruebas tempranas y frecuentes para asegurarse de que el producto final esté alineado con lo que el mercado quiere y necesita. En resumen, el Validation Board es una herramienta útil para las startups que les permite validar sus hipótesis y pivotar en una fase temprana del desarrollo del producto.

Comparto excelente articulo (ver+) ¿Cómo validar las hipótesis estratégicas?

En este artículo, el autor aborda la cuestión de cómo validar las hipótesis clave en las que se basa el modelo de negocio de una empresa, es decir, cómo asegurarse de que la idea de negocio es viable y sostenible a largo plazo. El autor comienza explicando que, aunque es imposible eliminar completamente el riesgo asociado a la creación de una empresa, existen ciertas técnicas y estrategias que pueden ayudar a reducirlo y a validar las suposiciones que se hacen en el proceso de desarrollo de un negocio.

Una de estas técnicas es el MVP (producto mínimo viable), que consiste en crear un producto o servicio que permita obtener feedback temprano por parte de los clientes y validar las suposiciones que se tienen acerca de lo que estos clientes desean y necesitan. Sin embargo, el autor señala que el MVP no siempre es suficiente, especialmente cuando se trata de hipótesis clave que son difíciles de validar a través de la observación directa de los clientes. En estos casos, el autor propone un enfoque basado en saltos de fe controlados.

Este enfoque implica identificar las suposiciones clave en las que se basa el modelo de negocio y diseñar experimentos para validarlas. Estos experimentos deben ser diseñados de manera que permitan obtener información relevante y valiosa, pero sin arriesgar demasiado la viabilidad de la empresa en caso de que las hipótesis no se validen. El autor da varios ejemplos de cómo se pueden diseñar estos experimentos, como la creación de una página web para validar la demanda de un producto o servicio antes de invertir en su producción, o la realización de entrevistas a clientes potenciales para evaluar su interés en el producto o servicio ofrecido.

En resumen, el artículo destaca la importancia de validar las hipótesis clave en las que se basa el modelo de negocio de una empresa y propone diferentes estrategias para hacerlo. El enfoque basado en saltos de fe controlados es una de estas estrategias, y se basa en la realización de experimentos cuidadosamente diseñados para validar las suposiciones clave sin arriesgar demasiado la viabilidad de la empresa en caso de que las hipótesis no se validen.