FUNNEL, EMBUDO DE CONVERSIÓN DE VENTAS

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «El embudo de Marketing». ¡Analiza y descubre esta TIP!

El embudo de conversión o embudo de ventas es un modelo que ayuda a entender el viaje del cliente desde el primer contacto con tu negocio hasta realizar una compra. Este modelo es especialmente útil para emprendedores que buscan crecer su empresa, pues les permite identificar y mejorar áreas clave del proceso de venta.

A continuación, desglosamos los conceptos y fases importantes

• ¿Por qué es importante el embudo de conversión?

En el entorno digital, no tienes un vendedor que interactúe físicamente con el cliente. Por lo tanto, debes ser efectivo al generar contenidos que captan y mantienen el interés de los posibles clientes. Aquí es donde el embudo de conversión resulta invaluable. Te permite saber qué tipo de información necesitas ofrecer para motivar al cliente a realizar una compra.

• Modelos Complementarios

  • Viaje del Cliente: entiende el proceso de toma de decisiones del cliente, desde que nota una necesidad hasta que efectúa la compra.
  • Embudo de Conversión: sirve para identificar las estrategias más efectivas para convertir al cliente, dependiendo de la fase del embudo en la que se encuentre.

• Fases del Embudo de Conversión

  • TOFU (TOP OF THE FUNNEL) – FASE DE CAPTACIÓN DE TRÁFICO:

    • Estrategias: SEO, Redes Sociales, Publicidad, Blogging.
    • Medidas de Éxito: visitas al sitio, costo por clic, ratio de rebote.

• • MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL) – FASE DE CULTIVO DE LEADS:

    • Estrategias: ofrecer contenido de valor a cambio de información, como una newsletter.
    • Medidas de Éxito: tasa de apertura de correos, número de formularios completados.

• • BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL) – FASE DE CONVERSIÓN: 

• • • Estrategias: optimización de la página de venta, facilidades de pago.
    • Medidas de Éxito: número de ventas realizadas, valor del ticket promedio.

• • FASE DE FIDELIZACIÓN:

    • Estrategias: programas de lealtad, ofertas personalizadas.
    • Medidas de Éxito: tasa de retención de clientes, frecuencia de compra.

Aspectos Cruciales

• Motivaciones: conocer qué necesita y busca el cliente para ofrecerle la solución adecuada.
• Objeciones: entender y contrarrestar las barreras que pueden hacer que el cliente dude de comprar.
• Lead: contactos que se han interesado lo suficiente en tu oferta como para proporcionar sus datos.

CONSEJO FINAL

No inviertas en atraer más tráfico si aún no has optimizado tu embudo para convertir ese tráfico en ventas. Al comprender y aplicar el concepto del embudo de conversión, no solo mejoras tus ratios de conversión sino que optimizas el retorno de la inversión (ROI) en tus campañas de marketing.

¡¡Con todo esto en mente, estarás mejor equipado para acelerar el crecimiento de tu empresa!!

ENTENDIENDO EL EMBUDO DE CONVERSIÓN CON EJEMPLOS PRÁCTICOS

El embudo de conversión, también conocido como embudo de ventas o de marketing, es una herramienta esencial para cualquier emprendedor que busca crecer su negocio.

AQUÍ TE PRESENTO TRES EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA ILUSTRAR DIFERENTES TIPOS DE EMBUDOS:

• EJEMPLO 1: TIENDA DE ROPA ONLINE

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas Facebook Ads y Google Ads para atraer a personas interesadas en moda. También publicas blogs sobre las últimas tendencias.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces un descuento del 10% a cambio del correo electrónico del visitante. Envías correos electrónicos semanalmente con novedades y ofertas especiales.
  • Fase de Conversión: utilizas estrategias de email marketing automatizado para recordar a los clientes los artículos que dejaron en su carrito.
  • Fase de Fidelización: envías correos con ofertas personalizadas basadas en compras anteriores y pides opiniones para mejorar.

• EJEMPLO 2: ESCUELA DE IDIOMAS

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas SEO para rankear en búsquedas como «cómo aprender inglés rápido». Publicas blogs y vídeos gratuitos sobre aprendizaje de idiomas.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una clase de prueba gratuita a cambio de detalles de contacto.
  • Fase de Conversión: después de la clase de prueba, envías un correo electrónico con un descuento por tiempo limitado para inscribirse en un curso completo.
  • Fase de Fidelización: ofreces descuentos por referir a nuevos estudiantes y por la renovación de cursos.

• EJEMPLO 3: SOFTWARE DE GESTIÓN PARA PEQUEÑAS EMPRESAS

  • Fase de Captación de Tráfico: publicidad en plataformas como LinkedIn para atraer a empresarios y ejecutivos. También utilizas contenido técnico y webinars para atraer tráfico.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una descarga gratuita de un e-book sobre «Mejores Prácticas de Gestión Empresarial» a cambio de información de contacto.
  • Fase de Conversión: envías una serie de correos electrónicos educativos y luego una demostración gratuita del software, seguida de una oferta especial.
  • Fase de Fidelización: proporcionas soporte premium y actualizaciones gratuitas a los clientes recurrentes. Envías newsletters mensuales con tips para utilizar el software de forma más eficiente.

Estos ejemplos demuestran cómo se puede aplicar el embudo de conversión en diferentes tipos de negocios. Siendo un emprendedor, es crucial entender cada fase del embudo y cómo se aplica a tu modelo de negocio específico para maximizar las conversiones y, en última instancia, el crecimiento.

OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS ES FUNDAMENTAL PARA HACER ESCALABLE UNA PARTE DEL MODELO DE NEGOCIO POR DIVERSAS RAZONES:

• EFICIENCIA EN LA CAPTACIÓN DE LEADS

Cuando optimizas la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés), te aseguras de que solo los leads más calificados ingresen en las etapas posteriores del embudo. Esto significa que tu equipo de ventas puede centrarse en cerrar tratos con leads que tienen una alta probabilidad de conversión, mejorando así la eficiencia y reduciendo los costos.

• AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS

La optimización a menudo incluye la automatización de tareas repetitivas como el seguimiento de correos electrónicos, la clasificación de leads y la administración de datos del cliente. Esto libera tiempo y recursos humanos que se pueden utilizar para centrarse en estrategias de crecimiento y en tareas que requieren un toque más personal.

• MEJORA DE LA TASA DE CONVERSIÓN

Una mejor comprensión de tu embudo te permitirá identificar y corregir cuellos de botella (+) donde los leads suelen abandonar el proceso. Al hacerlo, mejoras la tasa de conversión y, por lo tanto, aumentas los ingresos sin necesidad de invertir en atraer más tráfico al embudo.

• FOMENTO DE LA LEALTAD DEL CLIENTE:

La optimización del embudo no se detiene una vez que se realiza una venta. Los clientes existentes son más fáciles de convertir para ventas futuras y tienden a gastar más. Optimizar las etapas posteriores a la venta para incluir estrategias de retención y up selling (+) puede tener un impacto significativo en la rentabilidad.

• TOMA DE DECISIONES BASADAS EN DATOS

Con un embudo bien definido y optimizado, puedes recopilar datos valiosos en cada etapa. Esto te permite tomar decisiones basadas en el análisis de datos en lugar de la intuición, lo que es más escalable y reproducible.

• REDUCCIÓN DEL CICLO DE VENTAS:

Un embudo optimizado puede acelerar el ciclo de ventas, permitiendo que el negocio crezca más rápidamente. Un cliente que avanza sin problemas a través de un embudo bien diseñado es más probable que se convierta más rápidamente que uno que se encuentra con fricciones o barreras en el camino.

• ADAPTABILIDAD Y ESCALABILIDAD (+)

Finalmente, un embudo optimizado es más fácil de adaptar o escalar. Si decides introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado, un embudo eficaz servirá como una sólida base operativa que requiere solo ajustes menores para acomodar la nueva oferta.

En resumen, la optimización del embudo de ventas hace que cada aspecto de la adquisición y retención de clientes sea más eficiente, lo cual es clave para escalar cualquier modelo de negocio.

LA INTELIGENCIA ARTIFICIAL (+) PUEDE SER UNA HERRAMIENTA VALIOSA PARA EMPRENDEDORES QUE BUSCAN DEFINIR Y OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS DE SU EMPRESA DE VARIAS MANERAS:

• INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN

  • Competencia y Benchmarking: puede proporcionar análisis de la competencia y estrategias exitosas en embudos de ventas similares, lo que podría inspirarte para tu propio embudo.
  • Identificación de Público Objetivo: puede ayudar a identificar y segmentar tu público objetivo, lo cual es crucial para la planificación del embudo.

• DISEÑO DEL EMBUDO

  • Estructuración del Embudo: puede ofrecer una estructura básica de un embudo de ventas y explicar cada etapa en detalle.
  • Estrategias de Marketing: puede sugerir tácticas de marketing efectivas para cada etapa del embudo.
  • Indicadores Clave de Rendimiento (KPIs): puede ayudar a identificar los KPIs (+) que debes seguir para medir el rendimiento en cada etapa.

• OPTIMIZACIÓN

  • Análisis de Datos (+): puede explicar cómo interpretar y utilizar datos y métricas para identificar áreas de mejora.
  • Automatización (+): puede ofrecer ideas sobre cómo automatizar ciertos aspectos del embudo para mejorar la eficiencia.
  • Consejos de Personalización: puede proporcionar técnicas para personalizar la experiencia del usuario en cada etapa para mejorar la conversión.

• VALIDACIÓN

  • Pruebas A/B (+): puede instruir sobre cómo realizar pruebas A/B en diferentes etapas del embudo para determinar qué estrategias funcionan mejor.
  • Feedback del Cliente: puede sugerir métodos para recoger y analizar el feedback del cliente para futuras optimizaciones.

• ESCALABILIDAD

  • Consejos para Escalar: una vez que el embudo está optimizado y se ha validado su eficacia, la inteligencia artificial puede ofrecer consejos sobre cómo escalar tus esfuerzos de marketing.

• RECURSOS ADICIONALES

  • Listas de Herramientas: puede proporcionar una lista de herramientas que podrían ayudarte a implementar y gestionar tu embudo de ventas.

En resumen, la inteligencia artificial puede servir como un recurso de información y orientación para emprendedores que buscan no sólo definir su embudo de ventas, sino también optimizarlo para maximizar la eficiencia y la rentabilidad.

En internet no existe un vendedor que interactúa con su cliente. Sin embargo, internet es una gran fuente de inspiración a la hora de despertar estados de necesidad y de considerar diversas opciones de compra para satisfacerlas. La toma de decisiones de compra por parte de un cliente/consumidor en Internet dependen de los atractivos y convincentes que seamos a la hora de generar contenidos.

Por tanto, es necesario identificar sus motivaciones y, también, sus objeciones para saber qué tipo de información puede hacer que el cliente se sienta a gusto con su decisión.

Contamos para ello con dos modelos o herramientas complementarias

El “Viaje del Cliente” es un modelo que nos ayuda a comprender el proceso de decisión de compra del cliente en tanto que individuo. Analizamos cuál es el recorrido que hace el cliente desde que experimenta una necesidad hasta que toma la decisión final.

El segundo modelo al que nos referimos es el “Embudo de conversión” que nos ayuda a identificar las estrategias más adecuadas en función del buyer personna o segmento meta que entra en la parte superior de embudo. Se denomina de esta manera porque el embudo ilustra verticalmente el proceso que sigue el comprador.

No todo el que entra en contacto con nuestros contenidos (entra en el embudo por la parte superior), acaba comprando (sale del embudo por la parte inferior). El porcentaje de quienes salen del embudo habiendo comprado en relación a quienes entran se denomina ratio de conversión.

• En la primera fase del gráfico, el cliente, es consciente de una necesidad o bien  es el contacto con algún estímulo de marketing, página web, blog, red social, etc. Lo que desencadena esa necesidad. Estamos ante una suerte de inspiración que se produce en el Top of the Funnel, TOFU. Desde el punto de vista de la empresa nos encontramos en la fase de captación de tráfico.
• A continuación, el cliente, entra en un proceso de búsqueda de información y de análisis de las distintas opciones. Nos encontramos en el middle of the funnel, MOFU. Estamos en la fase de cultivo de leads.
• Al final, el cliente, está listo para actuar en lo que denominamos bottom of the funnel BOFU.

VEAMOS EN DETALLE EN QUÉ CONSISTE CADA UNA DE ESTAS FASES:

FASE DE CAPTACIÓN DE TRÁFICO:

El emprendedor diseña una serie de estrategias de atracción de tráfico: Posicionamiento en buscadores, campañas de banners, redes sociales, una página web, un blog, publicidad offline, etc.

En cualquier caso, todos los contenidos, sean adecuados en función del buyer persona y de la necesidad que se desea satisfacer y en definitiva de nuestra propuesta de valor. Si hablamos de una página web pondremos especial atención en el hecho de que la landing page esté bien orientada a la conversión de tráfico captado.

LOS ASPECTOS A ANALIZAR DE ESTA FASE SON:

1. Analizar el origen de cada una de las visitas con el fin de determinar cuáles son más eficaces y más eficientes. Más visitas al menor coste.
2. Cualificar el tráfico obtenido por cada estrategia con métricas relacionadas con la calidad: Ratio de rebote, páginas vistas por sesión, tiempo de permanencia.
3. Comparar los costes de generación de tráfico por métodos de pago y el tráfico orgánico.

FASE DE CULTIVO DE LEADS

Se considera en esta fase que el usuario puede no estar maduro para comprar y que esté en fase exploratoria o sencillamente ha desviado su atención hacia otra cosa. En esta fase corresponde cualificar el tráfico para identificar mejor sus intereses y dónde radica su motivación de compra. ¿Cómo podemos solidificar una primera relación?

LAS ALTERNATIVAS PUEDEN SER:

1. Registro: Obtener los datos del visitante mediante un registro a una newsletter o a un boletín publicitario que contenga alguna oferta o descuento.
2. Incentivos: A cambio de los datos ofrecemos al cliente algo que no suponga asumir un coste adicional, un e-book, un video con contenido formativo, resultados de algún estudio, descargar un primer capítulo de un libro, etc. Si somos capaces de extender la relación podemos averiguar más sobre sus necesidades y seremos más certeros en nuestra oferta de valor.
3. Cookies: Marcar el navegador del visitante para realizar acciones de remarketing o personalizar la oferta de valor. Esto se hace instalando una cookie en navegador del usuario. La cookie permite identificar la procedencia de la visita, el estímulo o anuncio concreto que la desencadenó o los productos o servicios por los que mostró más interés.

Los ratios más destacados en esta fase de cultivo de leads son:

• % visitantes registrados en la newsletter o en el boletín.
• % Visitas recurrentes por re-marketing.
• % Formularios cumplimentados.
• % Aperturas de correos electrónicos.
• %CTR (Clics) en los enlaces del correo electrónico.
• % de incremento de tráfico directo.
• Indicadores de calidad vistos en la fase de captación de tráfico.

FASE DE CONVERSIÓN

El foco se dirige a hora a la transacción. Para ello la conversión de lead (3) será el objetivo. En este aspecto, el modelo de negocio tiene gran importancia. No es lo mismo el cierre de la compra de un piso o de un vehículo, que se realiza presencialmente, que otros en los que la conversión final se puede realizar en la propia web: Reservas turísticas, descargas, uso de un software, etc.

En esta fase hay que analizar las razones por las que los usuarios no llegan a la conversión final. Por qué motivos se salen de embudo, cuándo y dónde lo hacen. Solo de esta forma se puede diseñar una buena estrategia de recuperación.

LAS ESTRATEGIAS DE ESTA FASE SON:

• Usabilidad del sitio web.
• Optimización del ratio de conversión.
• Acciones de marketing automatizado.

Si somos capaces de atraer un tráfico importante y los indicadores de calidad de las visitas son buenos, el ratio de conversión debería corresponderse con la media del sector. Si por el contrario la ratio de conversión es insatisfactoria habrá que buscar las causas en los precios, condiciones de devolución muy estrictos costes de envío altos, etc.

En todo caso conviene estar seguro de que los aspectos de la usabilidad funcionan adecuadamente: velocidad de descarga, seguridad del entorno, compatibilidad con móviles, etc.

Los carritos abandonados son uno de los indicadores más importantes a analizar en esta fase. Se trata de usuarios que introdujeron algún producto en el carrito de la compara pero al final no concluyeron la compra. El abandono de los carritos puede producirse por usuarios registrados en cuyo caso podemos dirigirnos a él con algún incentivo que le incite a rematar la transacción (descuento, ventaja limitada a un determinado plazo, etc.).

Cuando el abandono se produce por un usuario anónimo podemos recurrir a la cookie, lo que nos permitirá dirigirle una oferta personalizada a través de campañas de re-marketing.  

Por último, en esta fase es importante evaluar el resultado aportado por cada una de las estrategias de atracción de tráfico que han desembocado en conversión. 

Los ratios de conversión son:

• N.º de transacciones.
• Total facturado.
• Importe medio por acto de compra.
• Devoluciones.
• Ratio de conversión: estrategias de atracción sobre conversión total.
• Ticket promedio: importe final de transacciones por estrategia.
• Coste por venta promedio: dividir la inversión en cada estrategia entre el total de transacciones realizadas.
• Total de ingresos: dividir las aportaciones de cada estrategia sobre el total facturado.
• ROI: relación entre beneficios aportados por estrategia sobre lo invertido en la misma.

¡¡En todo caso, no conviene, invertir en captar más tráfico si no hemos solucionado todo los problemas relacionados con la conversión!!.

Fase de Fidelización:

El foco en esta fase recae sobre cómo fidelizar al cliente alargando su ciclo de vida, aumentar la frecuencia de compra e incrementar el ticket promedio. Por lo que respecta, a las estrategias más utilizadas en esta fase, se encuentran el e-mail marketing, re-marketing, acciones automatizadas y dinamización de redes sociales (+)

En esta fase conocemos mucho más del cliente, sabemos de sus necesidades y motivaciones, lo cual nos permite personalizar las ofertas. Todo ello debe contribuir a la mejora de los ratios de conversión y por supuesto que el ROI (+). Invertir en fidelización ayuda tiene la ventaja de que el coste es inferior al que implica incorporar un nuevo cliente.

1. Motivaciones: toda decisión de compra nace con un estado de necesidad o carencial. La satisfacción de esta carencia es una primera motivación. Después vendrán las motivaciones que el comprador sea capaz de generar con sus argumentaciones.
2. Objeciones: son frenos, obstáculos que actúan en el cliente despertando temores y sensación de riesgo: ¿será una estafa?, ¿podré devolverlo si no me gusta?, ¿esta forma de pago es segura?

Lead: el término lead se usa en Inbound Marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.