LES ÉTAPES DE LA PRÉSENTATION DES VENTES

Accélérez vos affaires grâce à ces conseils d'experts sur "l'étape de la présentation des ventes". Analysez et découvrez ce TIP !

L'étape de la présentation des ventes est la étape clé de toute action commerciale. C'est pourquoi nous devons veiller à tous les aspects qui la composent afin que tout se déroule conformément à vos objectifs.

Quels pourraient être ces objectifs ?

• Obtenir l'avis de votre prospect (client cible potentiel) est conscient qu'il a un besoin ou un problème.
• Faites-lui comprendre que vous pouvez résoudre ce problème ou répondre à ce besoin.
• Gagner la confiance pour vous et votre entreprise.
• Le convaincre d'acheter ou de louer vos services.

La présentation des ventes du point de vue de l'entreprise. neuroventa :

 Les émotions sont fondamentales !!!

Nous devons établir un lien émotionnel avec les clients. Cela nous permettra de gagner leur confiance, de réduire leurs doutes ou leurs objections, etc.

Nous devons mettre en évidence les besoins du client et lui faire comprendre que le produit est fait pour lui. S'il n'est pas conscient de ce besoin, vous devez l'éveiller en soulignant ce qui lui manque. Faites en sorte que le client imagine ce que sera sa vie une fois qu'il aura le produit. Les femmes ont besoin de plus d'arguments que les hommes.

LA PEUR UTILISÉE À BON ESCIENT EST IMPORTANTE :

QU'EST-CE QUE CELA SIGNIFIE DE NE PAS AVOIR LE PRODUIT ?

Laissez votre client s'exprimer librement

Dans n'importe quelle phrase, il peut vous donner une clé utile pour la vente. 

Proposez des alternatives si vous le pouvez

N'en faites pas trop. Vous pourriez l'impliquer et perdre la vente pour cause d'indécision.

Gérez bien l'aspect social de la relation :

Il s'agit d'établir une bonne alchimie dans la relation avec le client.

Confirmation et redécouverte des besoins du client :

Il est important que, dans le cadre de la Au moment de la présentation, vous avez déjà une idée claire des besoins du client, mais ne manquez pas de poser des questions, de valider vos hypothèses ! Uniquement à partir de Vous serez ainsi en mesure de proposer correctement votre produit ou service et de persuader le client que le vôtre est la meilleure solution. 

Les informations sur le client et ses besoins peuvent être obtenues de multiples façons. Si vous débutez, c'est que vous avez déjà identifié ces besoins, vous avez donc théoriquement déjà parcouru une bonne partie du chemin. Cependant, n'oubliez pas que chaque client est unique et il est important que lorsque vous faites une présentation de vente adapter l'ensemble de votre présentation aux besoins spécifiques du client qui se trouve en face de vous.

Prenez le temps de réfléchir aux personnes qui peuvent vous fournir ces informations et aux questions que vous devez leur poser. Développez votre pleine capacité à écoute active lorsque vous interrogez le client lui-même lors d'une réunion de préparation, un technicien de l'entreprise, un fournisseur actuel du client ou même un client de votre prospect. Toute source d'information peut être bonne pour découvrir tout ce que vous devez savoir sur votre client et sur les problèmes et les besoins que vous pouvez résoudre.

Les clients ne sont pas toujours conscients d'un problème ou d'un besoin.

Le client peut se sentir dans un état d'homéostasie (équilibre et satisfaction), avec leurs fournisseurs actuels ou avec leur façon de faire. Seulement la connaissance d'une nouveauté susceptible d'améliorer leurs processusUne réduction des coûts, un gain de temps ou la création d'une nouvelle valeur pour le client vous feront prendre conscience qu'il y a effectivement un problème, qu'il y a quelque chose à améliorer. Votre compétence consiste à lui faire voir les avantages de votre produit et les bénéfices qu'il peut en tirer.

La présentation commerciale n'est pas le contexte le plus approprié pour vous informer sur les besoins des clients. Ce travail est fait avant, mais il peut vous aider à présenter votre proposition et à confirmer ces besoins. Nous vous recommandons toutefois d'apporter le travail effectué lors de la réunion avec votre client. A valeur ajoutée Vous démontrerez ainsi au client que vous êtes prêt à l'aider. vous avez pris la peine de le connaître avant de vous asseoir en face de lui.

Les 10 minutes précédant votre rendez-vous avec le client, pratiquez l'immersion, arrêtez ce que vous faites, oubliez vos soucis et... se concentrer 100% sur la personne à qui l'on va parler !!! Passez en revue les notes que vous avez pu prendre, les dernières conversations ..... et rafraîchissez tout ce que vous savez sur lui/elle. Les temps d'attente peuvent être un bon moment pour faire cet exercice. 

L'OFFRE DU PRODUIT OU DU SERVICE LE PLUS APPROPRIÉ :

Lorsque vous proposez un produit ou un service à un client dans le cadre d'une présentation commerciale, vous pouvezou vous le faites parce que vous comprenez que c'est la solution la plus appropriée en fonction des besoins identifiés. Mais c'est aussi Il est important de veiller à ce que votre produit corresponde aux motivations d'achat du client.. Ces raisons peuvent être rationnelle ou émotionnelle et se manifestent sous la forme de de préférences.

Les plus commun Il peut s'agir d'une préférence pour la marque, la qualité, le prix, le design, etc.

• Stratégies de présentation :

Le spécialiste du marketing satisfait les besoins du client par le biais de trois stratégies : l'information, la persuasion ou le rappel.

• Stratégie d'information :

Le vendeur doit s'assurer que le message est bien compris par le client. Elle utilise des brochures d'information, des photographies, des catalogues, des démonstrations, des données comparatives ou des graphiques, des témoignages d'experts. Parfois, les présentations de vente sont réalisées à l'aide de ressources multimédias tels que des vidéos, des présentations PowerPoint. Il s'agit d'un stratégie appropriée pour les produits complexes. Le vendeur peut même être accompagné d'un expert de son organisation pour apporter des connaissances sur le produit, ses avantages, son utilisation, etc.

• Stratégie de persuasion :

L'objectif est de influencer les croyances, les attitudes et les comportements du client afin qu'il prenne la décision que nous recherchons. Il s'agit d'une stratégie délicate, car elle peut être interprétée comme une ventes sous pression et cela peut conduire à un rejet.

• Stratégie de rappel ou de renforcement :

Lorsque le client a déjà suivi un processus d'information ou de persuasion, le processus d'information et de persuasion peut se poursuivre. stratégie de rappel permet de renforcer les concepts clés transmis et de mettre le client en position de décider. Quelle que soit la stratégie choisie, il est essentiel que le vendeur développe des compétences en matière d'argumentation.

LES CONSEILS SUIVANTS DOIVENT ÊTRE PRIS EN COMPTE À CET ÉGARD :

1. Ne commencez pas à argumenter avant d'avoir obtenu l'attention du client : Les allées et venues dans le bureau, les appels de téléphone portable, etc. sont des ennemis du vendeur et il est conseillé d'attendre que les interruptions cessent.
2. Moins il y a d'arguments, mieux c'est : la capacité de rétention de l'information est réduite, il faut donc éviter la profusion d'arguments et n'utiliser que ceux qui sont nécessaires dans chaque cas.
3. Lors de l'utilisation d'une stratégie de vente en boîteLes arguments sont les mêmes pour chaque client. Une bonne argumentation tient compte du client et s'adapte à ses besoins et circonstances spécifiques.
4. Utilisez les arguments les plus forts au début. Et ne les tirez pas tous, gardez des cartouches pour garder des doutes ou pour réorienter.
5. Utiliser informations objectives des preuves à l'appui de vos arguments.
6. Argumenter davantage sur avantages et bénéfices que sur les fonctionnalités. C'est difficile à comprendre pour les technologues. L'important n'est pas ce qu'est le produit, mais ce qu'il fait.

Approches des présentations de vente :

Nous avons déjà examiné les stratégies de présentation. Parlons maintenant des différentes approches et orientations dominantes dans la présentation des ventes. Quoi qu'il en soit, les bons vendeurs utilisent toutes ces approches avec aisance, en fonction du moment de la vente. 

Examinons les approches les plus importantes :

• Réponse au stimulus :

Il se compose de conseils aux clients vers une prédisposition pour l'achat de la produit sur la base de questions dont nous connaissons la réponse à l'avance. La continuité des réponses toujours dans le même sens fait qu'il est difficile pour le client de refuser l'achat.

Exemple : Un vendeur d'assurance pourrait utiliser cette série de questions pour vendre une assurance-vie : Vous ne voulez pas que vos enfants cessent d'aller à l'université quand vous serez parti et que la famille sera sans abri parce que vous ne pourrez pas payer l'hypothèque, vous ne voulez pas que vos enfants cessent d'aller à l'université quand vous serez parti et qu'il n'y aura personne pour payer leurs études, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir quand vous serez parti, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir quand vous serez parti, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir quand vous serez parti, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir quand vous serez parti, vous ne voulez pas que votre famille se retrouve sans ressources pour s'en sortir quand vous serez parti ?

Le site bons vendeurs parler trop peu et écouter tropIls posent des questions jusqu'à ce qu'ils soient sûrs du besoin, et ce n'est qu'une fois qu'ils sont sûrs du besoin qu'ils commencent à parler. Il ne s'agit pas de jeter beaucoup de boue pour voir si l'on a raison.

• Ventes formulées ou ventes sous pression :

Il s'agit d'une approche dans laquelle les besoins du client passent au second plan et où l'important est de vendre. L'argumentation adhère à ce que l'on appelle la structure AIDA (Ation, intérêt, deseo et action).

• Besoin - Satisfaction :

Le vendeur découvre les besoins du client et la manière de les satisfaire. Il est donc un un style de vente adaptatif.

C'est l'approche la plus répandue parce qu'elle est adaptable (aux différents profils de clients) ; le vendeur peut se positionner en tant que consultant expert aux yeux du client et peut également tirer parti du meilleur des autres approches.

DÉMONSTRATION DANS LE DOMAINE DE LA VENTE :

La démonstration est un outil de présentation des ventes qui permet au client de voir le produit en fonctionnement. L'accroissement de la compétitivité dans l'environnement des entreprises a eu pour conséquence que la la démonstration est une condition préalable à la vente. L'industrie automobile a recours à la démonstration pour donner aux clients potentiels un aperçu des voitures et un sentiment de propriété. Les promoteurs qui nous font goûter un aliment ou une boisson dans les supermarchés suivent une stratégie de démonstration. 

En tout état de cause, le les avantages sont partagés : Le client peut évaluer le produit, l'utiliser, le toucher, le sentir, le goûter. Le vendeur dispose d'une preuve fiable de ses arguments. 

La démonstration suscite l'enthousiasme du client de posséder le produit, gagne du temps sur les présentations, se réveille confiance du client et renforce l'image du vendeurdu produit et de l'entreprise.