LE CONTRAT STARTUP-ENTREPRISE. ACCORDS ET ENGAGEMENTS

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Une fois que nous avons réussi à "vendre" et à intéresser l'entreprise à notre produit/service, nous devons établir ensemble les principes de l'accord par le biais d'un contrat. Il est très important d'avoir un contrat bien rédigé et bien conçu. Pour ce faire, il est essentiel que vous fassiez appel à vos conseillers juridiques et que vous travailliez avec eux.

Dans ce TIP, nous examinerons les accords et compromis les plus importants conclus par les startups et les entreprises.

Comme nous parlons de manière très générale, nous nous concentrerons sur les points où le décalage entre les parties a tendance à se produire ou qui sont essentiels à une bonne collaboration :

CONTRATS

Ce sont les documents qui garantissent la légalité de la collaboration des deux parties. Bien qu'à partir de notre Démarrage nous avons élaboré des contrats types, dans la plupart des cas, lorsqu'il s'agit de collaborer avec des entreprises plus importantes, c'est le modèle de contrat de ces dernières qui est utilisé. Dans certains cas, L'entreprise peut même ne pas être en mesure de signer des contrats de modèles externes, Ou pire, elle peut impliquer plusieurs services juridiques et la procédure peut durer des semaines. C'est pourquoi, dans la mesure du possible, il est préférable d'utiliser des contrats-cadres d'entreprise.

Cela ne signifie pas que vous devez accepter les conditions qu'ils vous fixent, ni rien de tel, mais simplement que l'utilisation d'un tel "modèle" de contrat permettra d'accélérer le processus. Tout ce qui figure dans un contrat peut être modifié, discuté et négocié. Tout. Même lorsque vous négociez avec des entreprises 1 000 fois plus grandes que votre startup. Vos compétences en matière de négociationL'accent est mis sur la lutte pour ce qui est important et sur le bon sens des deux côtés, rendra le processus plus ou moins laborieux. Veuillez également noter qu'en dehors du contrat de partenariat, les politiques internes des entreprises comportent souvent des documents supplémentaires à signer en cours de route : Accords de confidentialité (NDA), lettres d'intention, rapports d'audit interne, rapports anti-fraude, rapports de sécurité...

ACCORDS FREEMIUM

Il est très fréquent que la collaboration commence par un projet pilote ou une démonstration de faisabilité (POC). L'objectif d'un projet pilote est de démontrer à l'entreprise que votre solution est adaptée à ses activités. Cette phrase est importante. Vous devez non seulement démontrer que votre solution fonctionne, mais aussi qu'elle fonctionne pour leur cas spécifique. Le développement de pilotes ou de POC permet à l'entreprise de valider votre solution et donc de conclure des contrats plus importants ou plus longs avec une plus grande garantie de succès. Bien que les entreprises demandent souvent à pouvoir "essayer gratuitement", par le biais de pilotes gratuits, etc., l'idéal serait que vous puissiez au moins couvrir vos dépenses pendant ce pilote. Si ce n'est pas le cas, s'assurer que les dates et les objectifs du projet pilote sont bien définis et qu'ils ne s'étireront pas dans le temps.

En fin de compte, si vous avez confiance en votre produit, c'est une bonne chose que l'entreprise puisse le tester en premier, car cela ouvrira les portes à des contrats plus importants, avec de nouveaux secteurs d'activité, dans de nouveaux pays, avec une plus grande portée... etc. Essayez de concevoir ces tests gratuits pour votre produit et industrialisez-les autant que possible. S'ils sont bien conçus et bien définis, il s'agit d'un processus bénéfique pour les deux parties.

Et très important : apprenez à dire non si les conditions du POC sont trop onéreuses pour votre startup (par exemple, si elles exigent un soutien exclusif, etc. ....). Le POC doit vous permettre de faire d'autres choses, et non d'encombrer votre startup avec un client potentiel qui attend une décision qui peut prendre des mois. 

ACCORDS D'OBJECTIFS

Une fois les accords de partenariat signés : contrat de service, vente de produits, pilotes.... Assurez-vous que les objectifs, la portée et les conditions des services sont bien définis. Si votre produit/solution a, par exemple, des objectifs de réussite associés : ventes, marge, autres indicateurs clés de performance, essayez de les gérer de manière flexible, en les estimant et surtout en accord avec le partenaire. Essayez de faire en sorte que les performances de votre produit/solution n'aient pas d'incidence sur vos frais de service et n'entraînent pas de pénalités. Examinez toutes les lacunes contractuelles possibles qui pourraient jouer en votre faveur à cet égard.

Il en va de même pour la définition de l'accord de niveau de service (SLA). Essayez de traiter cette question de la manière la plus souple possible pour vos intérêts et protégez-vous contre les facteurs externes à votre solution/produit. À cet égard, tenez compte des demandes éventuelles de personnes de soutien spécifiques et spécialisées, et décidez si vous pouvez vous le permettre. N'oubliez pas que dans les contrats de collaboration, il est tout aussi important de savoir ce que le produit/service inclut que ce qu'il n'inclut pas. Prenez cette partie très au sérieux et veillez à ce qu'il y ait une formulation spécifique sur les objectifs et les parties qui sortent du cadre de la collaboration.

Engagements des parties

Il est important de pouvoir définir clairement les engagements des deux parties. Dans la plupart des cas C'est le non-respect de ces engagements qui détermine la réussite ou l'échec d'un partenariat.

Les engagements comprennent

• Respecter les délais des projets : la mise en œuvre, la formation, le démarrage du produit ou du service.
• L'implication des équipes des deux parties : et la création d'entreprise.
• Le parrainage de la collaboration par des membres de la corporation ayant une capacité suffisante pour débloquer les affaires internes.

Par exemple : Imaginez que vous concluez un accord de partenariat avec une entreprise qui prévoit deux mois de mise en œuvre de la solution dans l'entreprise. Au début de la collaboration, votre partenaire principal disparaît, ou l'entreprise change ses priorités... etc. L'accord n'est pas rompu, mais la mise en œuvre est prolongée de telle sorte qu'elle ne permet pas à la startup de libérer ses ressources limitées pour se concentrer sur d'autres opportunités/projets/clients. Il est important de protéger (dans la mesure du possible) les engagements au moyen de clauses : Arrêt du projet, frais de redémarrage, dispositions supplémentaires en cas de modification des dates, de l'étendue, de l'équipement... Pensez que vous passez un contrat avec l'entreprise, et non avec les personnes avec lesquelles vous discutez ou concluez un accord. S'ils changent de projet ou s'ils partent, tout doit être très clair dans le contrat afin d'éviter les problèmes.