FUNNEL, EMBUDO DE CONVERSIÓN DE VENTAS

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur "l'entonnoir marketing" - jetez un coup d'œil et découvrez ce TIP !

El embudo de conversión o embudo de ventas es un modelo que ayuda a entender el viaje del cliente desde el primer contacto con tu negocio hasta realizar una compra. Este modelo es especialmente útil para emprendedores que buscan crecer su empresa, pues les permite identificar y mejorar áreas clave del proceso de venta.

A continuación, desglosamos los conceptos y fases importantes

• ¿Por qué es importante el embudo de conversión?

En el entorno digital, no tienes un vendedor que interactúe físicamente con el cliente. Por lo tanto, debes ser efectivo al generar contenidos que captan y mantienen el interés de los posibles clientes. Aquí es donde el embudo de conversión resulta invaluable. Te permite saber qué tipo de información necesitas ofrecer para motivar al cliente a realizar una compra.

• Modelos Complementarios

  • Viaje del Cliente: entiende el proceso de toma de decisiones del cliente, desde que nota una necesidad hasta que efectúa la compra.
  • Embudo de Conversión: sirve para identificar las estrategias más efectivas para convertir al cliente, dependiendo de la fase del embudo en la que se encuentre.

• Fases del Embudo de Conversión

  • TOFU (TOP OF THE FUNNEL) – FASE DE CAPTACIÓN DE TRÁFICO:

    • Stratégies : SEO, Redes Sociales, Publicidad, Blogging.
    • Medidas de Éxito: visitas al sitio, costo por clic, ratio de rebote.

• • MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL) – FASE DE CULTIVO DE LEADS:

    • Stratégies : ofrecer contenido de valor a cambio de información, como una newsletter.
    • Medidas de Éxito: tasa de apertura de correos, número de formularios completados.

• • BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL) – FASE DE CONVERSIÓN: 

• • • Stratégies : optimización de la página de venta, facilidades de pago.
    • Medidas de Éxito: número de ventas realizadas, valor del ticket promedio.

• • FASE DE FIDELIZACIÓN:

    • Stratégies : programas de lealtad, ofertas personalizadas.
    • Medidas de Éxito: tasa de retención de clientes, frecuencia de compra.

Aspectos Cruciales

• Motivations : conocer qué necesita y busca el cliente para ofrecerle la solución adecuada.
• Objections : entender y contrarrestar las barreras que pueden hacer que el cliente dude de comprar.
• Diriger : contactos que se han interesado lo suficiente en tu oferta como para proporcionar sus datos.

CONSEIL FINAL

No inviertas en atraer más tráfico si aún no has optimizado tu embudo para convertir ese tráfico en ventas. Al comprender y aplicar el concepto del embudo de conversión, no solo mejoras tus ratios de conversión sino que optimizas el retorno de la inversión (ROI) en tus campañas de marketing.

¡¡Con todo esto en mente, estarás mejor equipado para acelerar el crecimiento de tu empresa!!

ENTENDIENDO EL EMBUDO DE CONVERSIÓN CON EJEMPLOS PRÁCTICOS

El embudo de conversión, también conocido como embudo de ventas o de marketing, es una herramienta esencial para cualquier emprendedor que busca crecer su negocio.

AQUÍ TE PRESENTO TRES EJEMPLOS PRÁCTICOS PARA ILUSTRAR DIFERENTES TIPOS DE EMBUDOS:

• EJEMPLO 1: TIENDA DE ROPA ONLINE

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas Facebook Ads y Google Ads para atraer a personas interesadas en moda. También publicas blogs sobre las últimas tendencias.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces un descuento del 10% a cambio del correo electrónico del visitante. Envías correos electrónicos semanalmente con novedades y ofertas especiales.
  • Fase de Conversión: utilizas estrategias de email marketing automatizado para recordar a los clientes los artículos que dejaron en su carrito.
  • Phase de fidélisation : envías correos con ofertas personalizadas basadas en compras anteriores y pides opiniones para mejorar.

• EJEMPLO 2: ESCUELA DE IDIOMAS

  • Fase de Captación de Tráfico: utilizas SEO para rankear en búsquedas como «cómo aprender inglés rápido». Publicas blogs y vídeos gratuitos sobre aprendizaje de idiomas.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una clase de prueba gratuita a cambio de detalles de contacto.
  • Fase de Conversión: después de la clase de prueba, envías un correo electrónico con un descuento por tiempo limitado para inscribirse en un curso completo.
  • Phase de fidélisation : ofreces descuentos por referir a nuevos estudiantes y por la renovación de cursos.

• EJEMPLO 3: SOFTWARE DE GESTIÓN PARA PEQUEÑAS EMPRESAS

  • Fase de Captación de Tráfico: publicidad en plataformas como LinkedIn para atraer a empresarios y ejecutivos. También utilizas contenido técnico y webinars para atraer tráfico.
  • Fase de Cultivo de Leads: ofreces una descarga gratuita de un e-book sobre «Mejores Prácticas de Gestión Empresarial» a cambio de información de contacto.
  • Fase de Conversión: envías una serie de correos electrónicos educativos y luego una demostración gratuita del software, seguida de una oferta especial.
  • Phase de fidélisation : proporcionas soporte premium y actualizaciones gratuitas a los clientes recurrentes. Envías newsletters mensuales con tips para utilizar el software de forma más eficiente.

Estos ejemplos demuestran cómo se puede aplicar el embudo de conversión en diferentes tipos de negocios. Siendo un emprendedor, es crucial entender cada fase del embudo y cómo se aplica a tu modelo de negocio específico para maximizar las conversiones y, en última instancia, el crecimiento.

OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS ES FUNDAMENTAL PARA HACER ESCALABLE UNA PARTE DEL MODELO DE NEGOCIO POR DIVERSAS RAZONES:

• EFICIENCIA EN LA CAPTACIÓN DE LEADS

Cuando optimizas la parte superior del embudo (TOFU, por sus siglas en inglés), te aseguras de que solo los leads más calificados ingresen en las etapas posteriores del embudo. Esto significa que tu equipo de ventas puede centrarse en cerrar tratos con leads que tienen una alta probabilidad de conversión, mejorando así la eficiencia y reduciendo los costos.

• AUTOMATISATION DES PROCESSUS

La optimización a menudo incluye la automatización de tareas repetitivas como el seguimiento de correos electrónicos, la clasificación de leads y la administración de datos del cliente. Esto libera tiempo y recursos humanos que se pueden utilizar para centrarse en estrategias de crecimiento y en tareas que requieren un toque más personal.

• MEJORA DE LA TASA DE CONVERSIÓN

Una mejor comprensión de tu embudo te permitirá identificar y corregir cuellos de botella (+) donde los leads suelen abandonar el proceso. Al hacerlo, mejoras la tasa de conversión y, por lo tanto, aumentas los ingresos sin necesidad de invertir en atraer más tráfico al embudo.

• FOMENTO DE LA LEALTAD DEL CLIENTE:

La optimización del embudo no se detiene una vez que se realiza una venta. Los clientes existentes son más fáciles de convertir para ventas futuras y tienden a gastar más. Optimizar las etapas posteriores a la venta para incluir estrategias de retención y up selling (+) puede tener un impacto significativo en la rentabilidad.

• TOMA DE DECISIONES BASADAS EN DATOS

Con un embudo bien definido y optimizado, puedes recopilar datos valiosos en cada etapa. Esto te permite tomar decisiones basadas en el análisis de datos en lugar de la intuición, lo que es más escalable y reproducible.

• REDUCCIÓN DEL CICLO DE VENTAS:

Un embudo optimizado puede acelerar el ciclo de ventas, permitiendo que el negocio crezca más rápidamente. Un cliente que avanza sin problemas a través de un embudo bien diseñado es más probable que se convierta más rápidamente que uno que se encuentra con fricciones o barreras en el camino.

• ADAPTABILIDAD Y ÉVOLUTIVITÉ (+)

Finalmente, un embudo optimizado es más fácil de adaptar o escalar. Si decides introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado, un embudo eficaz servirá como una sólida base operativa que requiere solo ajustes menores para acomodar la nueva oferta.

En resumen, la optimización del embudo de ventas hace que cada aspecto de la adquisición y retención de clientes sea más eficiente, lo cual es clave para escalar cualquier modelo de negocio.

LA INTELLIGENCE ARTIFICIELLE (+) PUEDE SER UNA HERRAMIENTA VALIOSA PARA EMPRENDEDORES QUE BUSCAN DEFINIR Y OPTIMIZAR EL EMBUDO DE VENTAS DE SU EMPRESA DE VARIAS MANERAS:

• INVESTIGACIÓN Y PLANEACIÓN

  • Competencia y Benchmarking: puede proporcionar análisis de la competencia y estrategias exitosas en embudos de ventas similares, lo que podría inspirarte para tu propio embudo.
  • Identificación de Público Objetivo: puede ayudar a identificar y segmentar tu público objetivo, lo cual es crucial para la planificación del embudo.

• DISEÑO DEL EMBUDO

  • Estructuración del Embudo: puede ofrecer una estructura básica de un embudo de ventas y explicar cada etapa en detalle.
  • Estrategias de Marketing: puede sugerir tácticas de marketing efectivas para cada etapa del embudo.
  • Indicateurs clés de performance (ICP) : puede ayudar a identificar los KPIs (+) que debes seguir para medir el rendimiento en cada etapa.

• OPTIMISATION

  • Análisis de Datos (+): puede explicar cómo interpretar y utilizar datos y métricas para identificar áreas de mejora.
  • Automatización (+): puede ofrecer ideas sobre cómo automatizar ciertos aspectos del embudo para mejorar la eficiencia.
  • Consejos de Personalización: puede proporcionar técnicas para personalizar la experiencia del usuario en cada etapa para mejorar la conversión.

• VALIDACIÓN

  • Pruebas A/B (+): puede instruir sobre cómo realizar pruebas A/B en diferentes etapas del embudo para determinar qué estrategias funcionan mejor.
  • Feedback del Cliente: puede sugerir métodos para recoger y analizar el feedback del cliente para futuras optimizaciones.

• SCALABILITÉ

  • Consejos para Escalar: una vez que el embudo está optimizado y se ha validado su eficacia, la inteligencia artificial puede ofrecer consejos sobre cómo escalar tus esfuerzos de marketing.

• RECURSOS ADICIONALES

  • Listas de Herramientas: puede proporcionar una lista de herramientas que podrían ayudarte a implementar y gestionar tu embudo de ventas.

En resumen, la inteligencia artificial puede servir como un recurso de información y orientación para emprendedores que buscan no sólo definir su embudo de ventas, sino también optimizarlo para maximizar la eficiencia y la rentabilidad.

Sur l'internet, il n'y a pas d'interaction entre un vendeur et son client. Cependant, l'internet est un une grande source d'inspiration en suscitant des états de besoin et en envisageant diverses options d'achat pour les satisfaire. Les décisions d'achat d'un client/consommateur sur Internet dépendent des éléments suivants attrayante et convaincante nous sommes quand il s'agit de gContenu détaillé.

Il est donc nécessaire de identifier leurs motivations et, également, leur objections pour savoir quel type d'information peut aider le client à se sentir à l'aise dans sa décision.

Nous disposons à cet effet de deux modèles ou outils complémentaires

El “Viaje del Cliente” es un modelo que nos ayuda a comprendre le processus de décision d'achat de le client en tant qu'individu. Nous analysons le parcours du client depuis le moment où il éprouve un besoin jusqu'à celui où il prend la décision finale.

Le deuxième modèle auquel nous nous référons est l'"entonnoir de conversion", qui nous aide à identifier les stratégies les plus appropriées en fonction des éléments suivants buyer persona ou segment cible entrer dans le haut de l'entonnoir. On l'appelle ainsi parce que l'entonnoir illustre verticalement le processus suivi par l'acheteur.

Toutes les personnes qui entrent en contact avec notre contenu (entrent dans l'entonnoir par le haut) ne finissent pas par acheter (sortent de l'entonnoir par le bas). Le pourcentage de ceux qui sortent de l'entonnoir en ayant acheté par rapport à ceux qui y sont entrés s'appelle le taux de conversion.

• Dans la première phase du graphique, le client est soit conscient d'un besoin, soit en contact avec un stimulus marketing, un site web, un blog, un réseau social, etc. qui déclenche ce besoin. Ce qui déclenche ce besoin. Nous sommes confrontés à une sorte d'inspiration qui se produit dans le haut de l'entonnoir (Top of the Funnel, TOFU). Du point de vue de l'entreprise, nous sommes dans la phase d'acquisition du trafic.
• Le client entre alors dans un processus de recherche d'informations et d'analyse des différentes options. Nous sommes au milieu de l'entonnoir, MOFU. Nous sommes dans la phase de maturation des prospects.
• À la fin, le client est prêt à agir dans ce que nous appelons le bas de l'entonnoir (BOFU).

VEAMOS EN DETALLE EN QUÉ CONSISTE CADA UNA DE ESTAS FASES:

LA PHASE D'ACQUISITION DU TRAFIC :

L'entrepreneur élabore une série de stratégies pour attirer le trafic : optimisation des moteurs de recherche, campagnes de bannières, réseaux sociaux, site web, blog, publicité hors ligne, etc.

Dans tous les cas, tout le contenu doit être approprié en fonction du buyer persona et du besoin à satisfaire et, en bref, de notre proposition de valeur. Si nous parlons d'un site web, nous accorderons une attention particulière au fait que la page d'atterrissage soit bien orientée vers la conversion du trafic capturé.

LES ASPECTS À ANALYSER DANS CETTE PHASE SONT LES SUIVANTS

1. Analyser l'origine de chacune des visites afin de déterminer lesquelles sont les plus efficaces et les plus efficientes. Plus de visites au moindre coût.
2. Qualifiez le trafic obtenu par chaque stratégie à l'aide de mesures liées à la qualité : taux de rebond, nombre de pages vues par session, durée de séjour.
3. Comparez les coûts de génération de trafic par des méthodes payantes et par le trafic organique.

PHASE DE MATURATION DES PROSPECTS

On considère à ce stade que l'utilisateur n'est peut-être pas assez mûr pour acheter et qu'il est soit dans une phase exploratoire, soit qu'il a simplement détourné son attention vers quelque chose d'autre. Dans cette phase, il est important de qualifier le trafic pour mieux identifier ses intérêts et sa motivation d'achat. Comment consolider une première relation ?

LES ALTERNATIVES PEUVENT ÊTRE :

1. Inscription : Obtenir les données du visiteur en s'inscrivant à un bulletin d'information ou à une lettre d'information publicitaire contenant une offre ou une réduction.
2. Mesures d'incitation : En échange des données, nous offrons au client quelque chose qui n'implique pas de coût supplémentaire, un livre électronique, une vidéo avec un contenu de formation, les résultats d'une étude, le téléchargement du premier chapitre d'un livre, etc. Si nous sommes en mesure de prolonger la relation, nous pouvons en savoir plus sur leurs besoins et nous serons plus précis dans notre offre de valeur.
3. Cookies : Marquer le navigateur du visiteur afin de réaliser des actions de remarketing ou de personnaliser l'offre de valeur. Pour ce faire, un cookie est installé dans le navigateur de l'utilisateur. Le cookie permet d'identifier l'origine de la visite, le stimulus ou la publicité spécifique qui l'a déclenchée ou les produits ou services pour lesquels l'utilisateur a manifesté le plus d'intérêt.

Les principaux acteurs de cette phase de maturation des prospects sont les suivants :

• % visiteurs inscrits à la lettre d'information ou au bulletin.
• % Visites récurrentes dues au re-marketing.
• % Formulaires complétés.
• % Ouvertures d'e-mails.
• %CTR (Clics) sur les liens contenus dans l'email.
• % d'augmentation du trafic direct.
• Indicateurs de qualité observés lors de la phase d'acquisition du trafic.

PHASE DE CONVERSION

L'accent est désormais mis sur la transaction. Pour ce faire, l'objectif est de convertir les prospects (3). À cet égard, le modèle d'entreprise revêt une grande importance. Ce n'est pas la même chose de conclure l'achat d'un appartement ou d'un véhicule, qui se fait en personne, que d'autres pour lesquels la conversion finale peut se faire sur le site web lui-même : Réservations touristiques, téléchargements, utilisation de logiciels, etc.

Dans cette phase, vous devez analyser les raisons pour lesquelles les utilisateurs ne parviennent pas à la conversion finale. Pour quelles raisons ils quittent l'entonnoir, quand et où ils le font. C'est la seule façon de concevoir une bonne stratégie de récupération.

LES STRATÉGIES POUR CETTE PHASE SONT LES SUIVANTES :

• Convivialité du site web.
• Optimisation du taux de conversion.
• Actions de marketing automatisées.

Si nous parvenons à attirer un trafic important et que les indicateurs de qualité des visites sont bons, le taux de conversion devrait se situer dans la moyenne du secteur. Si, en revanche, le taux de conversion n'est pas satisfaisant, il faudra en chercher les causes dans les prix, les conditions de retour très strictes, les frais d'expédition élevés, etc.

Dans tous les cas, assurez-vous que les aspects liés à la convivialité fonctionnent correctement : vitesse de téléchargement, sécurité de l'environnement, compatibilité mobile, etc.

Les paniers abandonnés sont l'un des indicateurs les plus importants à analyser au cours de cette phase. Il s'agit des utilisateurs qui ont mis un produit dans le panier mais n'ont pas effectué l'achat. L'abandon du panier peut être causé par des utilisateurs enregistrés, auquel cas nous pouvons les cibler avec une incitation à terminer la transaction (réduction, avantage limité pendant une certaine période, etc.)

Lorsque l'abandon est le fait d'un utilisateur anonyme, nous pouvons utiliser le cookie, qui nous permettra d'adresser une offre personnalisée à l'utilisateur par le biais de campagnes de re-marketing.  

Enfin, à ce stade, il est important d'évaluer les résultats de chacune des stratégies d'attraction du trafic qui ont abouti à une conversion. 

Les taux de conversion sont les suivants

• Nombre de transactions.
• Total facturé.
• Montant moyen par acte d'achat.
• Retours.
• Taux de conversion : les stratégies d'attraction sur la conversion totale.
• Billet moyen : le nombre final de transactions par stratégie.
• Coût moyen par vente : diviser l'investissement dans chaque stratégie par le nombre total de transactions effectuées.
• Revenu total : diviser les contributions de chaque stratégie sur le montant total facturé.
• RCI : rapport entre les avantages procurés par la stratégie et le montant investi dans la stratégie.

Dans tous les cas, il n'est pas conseillé d'investir pour attirer plus de trafic si vous n'avez pas résolu tous les problèmes liés à la conversion !

Phase de fidélisation :

Au cours de cette phase, l'accent est mis sur la manière de fidéliser les clients en prolongeant leur cycle de vie, en augmentant la fréquence des achats et en augmentant le ticket moyen. Les stratégies les plus couramment utilisées dans cette phase sont le marketing par courrier électronique, le re-marketing, les actions automatisées et la dynamisation de l'information. réseaux sociaux (+)

À ce stade, nous en savons beaucoup plus sur le client, nous connaissons ses besoins et ses motivations, ce qui nous permet de personnaliser les offres. Tout cela devrait contribuer à améliorer les taux de conversion et, bien sûr, à faire en sorte que le client soit plus satisfait. RCI (+). Investir dans le soutien à la fidélisation présente l'avantage d'un coût inférieur à celui de l'acquisition d'un nouveau client.

1. Motivations : Toute décision d'achat naît d'un état de besoin ou de privation. La satisfaction de ce manque est la première motivation. Viennent ensuite les motivations que l'acheteur est capable de susciter par ses arguments.
2. Objections : ssur les freins, obstacles qui agissent sur le client en suscitant des craintes et un sentiment de risque : s'agit-il d'une escroquerie, pourrai-je retourner l'article s'il ne me plaît pas, ce mode de paiement est-il sûr ?

Diriger : ee terme plomb est utilisé dans les appels entrants Marketing pour désigner les contacts qui nous ont laissé leurs coordonnées par l'intermédiaire de l'une de nos pages de renvoi en échange d'un contenu qui les intéresse. Il s'agit donc de contacts qui font volontairement partie de notre base de données.