ESTÁGIOS DA APRESENTAÇÃO DE VENDAS

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre o "Estágio de apresentação de vendas". Analise e descubra essa DICA!

O estágio de apresentação de vendas é o etapa fundamental em qualquer ação comercial. É por isso que temos que cuidar de todos os aspectos que o compõem para que tudo funcione de acordo com seus objetivos.

Quais podem ser esses objetivos?

• Obter seu cliente potencial (cliente-alvo potencial) está ciente de que tem uma necessidade ou um problema.
• Faça com que ele entenda que você pode resolver esse problema ou atender a essa necessidade.
• Ganhar confiança para você e sua empresa.
• Convença-o para comprar ou contratar seu serviço.

A apresentação de vendas do ponto de vista do cliente neuroventa:

 As emoções são fundamentais!!!

Precisamos estabelecer uma conexão emocional com os clientes. Isso nos permitirá ganhar sua confiança, reduzir suas dúvidas ou objeções etc.

Devemos destacar as necessidades do cliente e fazer com que ele entenda que o produto foi feito para ele. Se eles não estiverem cientes dessa necessidade, você deve despertá-la destacando o que eles estão perdendo. Faça com que o cliente imagine como será a vida dele quando tiver o produto. As clientes do sexo feminino exigem mais argumentos do que os clientes do sexo masculino.

O MEDO BEM UTILIZADO É IMPORTANTE:

O QUE SIGNIFICA NÃO TER O PRODUTO?

Deixe seu cliente falar livremente

Em qualquer frase, ele pode lhe dar uma pista útil sobre a venda. 

Ofereça alternativas, se possível

Não exagere. Você pode envolvê-lo e perder a venda por causa da indecisão.

Gerencie bem o lado social do relacionamento:

Estamos falando de estabelecer a química certa no relacionamento com o cliente.

Confirmação e redescoberta das necessidades do cliente:

É importante que na No momento da apresentação, você já tem uma ideia clara de quais são as necessidades do cliente, mas não deixe de fazer perguntas e validar suas suposições! Somente a partir de Dessa forma, você poderá oferecer adequadamente seu produto ou serviço e persuadir o cliente de que a sua solução é a melhor. 

As informações sobre o cliente e suas necessidades podem ser obtidas de várias maneiras. Se você está começando, é porque já identificou essas necessidades, portanto, em teoria, já percorreu um longo caminho. Entretanto, lembre-se de que cada cliente é único e é importante que quando você faz uma apresentação de vendas Adaptar toda a sua apresentação às necessidades específicas do cliente que está à sua frente.

Dedique um tempo para pensar em quem pode lhe fornecer as informações e quais perguntas você deve fazer a eles. Desenvolver sua capacidade total para escuta ativa quando você questiona o próprio cliente em uma reunião de pré-briefing, um técnico da empresa, um fornecedor atual do cliente ou até mesmo um cliente do seu cliente potencial. Qualquer fonte de informação pode ser boa para descobrir tudo o que você precisa saber sobre seu cliente e os problemas e necessidades que você pode resolver.

Os clientes nem sempre estão cientes de um problema ou de uma necessidade.

O cliente pode se sentir em um estado de homeostase (equilíbrio e satisfação), com seus fornecedores atuais ou com sua maneira de fazer as coisas. Somente conhecimento de algo novo que pode trazer uma melhoria em seus processosO fato de haver uma redução de custos, uma economia de tempo ou a criação de um novo valor para o cliente fará com que você perceba que há de fato um problema, que há algo a ser melhorado. Sua habilidade é fazer com que ele veja as vantagens do seu produto e os benefícios que ele pode obter com ele.

A apresentação de vendas não é o contexto mais adequado para informá-lo sobre as necessidades do cliente. Isso é feito antes, mas pode ajudá-lo a apresentar sua proposta e confirmar essas necessidades. Mas recomendamos que você leve a lição de casa feita para a reunião com seu cliente. A valor agregado Não menos importante, você estará demonstrando ao cliente que irá você se preocupou em conhecê-lo antes de se sentar diante dele.

Nos 10 minutos que antecedem sua reunião com o cliente, pratique a imersão, pare o que estiver fazendo, esqueça suas preocupações e... concentre-se 100% na pessoa com quem você vai conversar!!! Revise todas as anotações que você possa ter, as últimas conversas ..... e atualize tudo o que você sabe sobre ele(a). O tempo de espera pode ser um bom momento para fazer esse exercício. 

OFERTA DO PRODUTO OU SERVIÇO MAIS ADEQUADO:

Quando você oferece um produto ou serviço a um cliente em uma apresentação de vendas, oou você faz isso porque entende que é o mais adequado de acordo com as necessidades identificadas. Mas também é É importante garantir que seu produto corresponda aos motivos de compra do cliente.. Essas razões podem ser racional ou emocional e se manifestam na forma de de preferências.

Mais comum pode ser preferência de marca, preferência de qualidade, preferência de preço, preferência de design, etc.

• Estratégias de apresentação:

O profissional de marketing satisfaz as necessidades do cliente por meio de três estratégias: informação, persuasão ou lembrança.

• Estratégia de informação:

O vendedor deve garantir que a mensagem seja bem compreendida pelo cliente. Ele usa folhetos informativos, fotografias, catálogos, demonstrações, dados comparativos ou gráficos, depoimentos de especialistas. Às vezes, apresentações de vendas são realizadas usando recursos multimídia como vídeos e apresentações em PowerPoint. É um estratégia adequada para produtos complexos. O vendedor pode até mesmo ser acompanhado por um especialista de sua organização para fornecer conhecimento sobre o produto, suas vantagens, como usá-lo etc.

• Estratégia persuasiva:

O objetivo é influenciar as crenças, as atitudes e os comportamentos do cliente para que ele tome a decisão que estamos buscando. Essa é uma estratégia delicada, pois pode ser interpretada como uma venda sob pressão e isso pode levar à rejeição.

• Estratégia de recordação ou reforço:

Quando o cliente já tiver passado por um processo de informação ou persuasão, o estratégia de recall ajuda a reforçar os principais conceitos transmitidos e coloca o cliente em uma posição de decisão. Independentemente da estratégia selecionada, é essencial que o vendedor desenvolve habilidades de argumentação.

AS SEGUINTES RECOMENDAÇÕES DEVEM SER LEVADAS EM CONSIDERAÇÃO NESSE SENTIDO:

1. Não comece a argumentar até que você tenha a atenção do cliente: Pessoas entrando e saindo do escritório, chamadas de celular etc. são inimigos do vendedor e é aconselhável esperar até que as interrupções cessem.
2. Quanto menos argumentos, melhor: a capacidade de retenção de informações é reduzida, portanto, deve-se evitar uma profusão de argumentos e usar apenas os necessários em cada caso.
3. Ao usar uma estratégia de venda enlatadaOs argumentos são os mesmos para todos os clientes. Uma boa argumentação leva em conta o cliente e se adapta às suas necessidades e circunstâncias específicas.
4. Use os argumentos mais fortes no início. E não atire em todos eles, guarde cartuchos para tirar dúvidas ou para redirecionar.
5. Faça uso de informações objetivas evidências de apoio para sustentar seus argumentos.
6. Discuta mais sobre vantagens e benefícios do que sobre os recursos. Para os tecnólogos, isso é difícil de entender. O importante não é o que o produto é, mas o que ele faz.

Abordagens para apresentações de vendas:

Já examinamos as estratégias de apresentação. Vamos falar sobre as várias abordagens e orientações dominantes na apresentação de vendas. De qualquer forma, os bons vendedores usam todas essas abordagens com facilidade, dependendo do momento da venda. 

Vamos dar uma olhada nas abordagens mais importantes:

• Resposta ao estímulo:

Ela consiste em orientação ao cliente em direção a um predisposição para a compra do produto com base em perguntas para as quais sabemos a resposta com antecedência. A continuidade das respostas sempre na mesma direção torna difícil para o cliente recusar a compra.

Exemplo: Um vendedor de seguros poderia usar essa sequência de perguntas para vender um seguro de vida: Você não quer que seus filhos deixem de ir para a universidade quando você se for e a família ficar sem teto porque você não pode pagar a hipoteca, você não quer que seus filhos deixem de ir para a universidade quando você se for e não houver ninguém para pagar pelos estudos deles, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for, você não quer que sua família fique sem recursos para sobreviver quando você se for?

O bons vendedores falar muito pouco e ouvir muitoEles fazem perguntas até que tenham clareza sobre a necessidade e, somente depois de terem clareza sobre a necessidade, começam a falar. Não se trata de jogar um monte de lama para ver se você acerta.

• Vendas formuladas ou vendas sob pressão:

É uma abordagem em que as necessidades do cliente ficam em segundo plano e o importante é vender. A argumentação segue a chamada estrutura AIDA (Ation, iinteresse, deseo e acção).

• Necessidade - Satisfação:

O vendedor descobre as necessidades do cliente e como satisfazê-las. Portanto, ele é um estilo de vendas adaptável.

É a abordagem mais usada porque é uma abordagem adaptativa (para diferentes perfis de clientes); o vendedor pode se posicionar como um consultor especialista aos olhos do cliente e também pode aproveitar o melhor de outras abordagens.

DEMONSTRAÇÃO EM VENDAS:

A demonstração é uma ferramenta de apresentação de vendas que permite que o cliente veja o produto em funcionamento. O aumento da competitividade no ambiente de negócios fez com que a A demonstração é um pré-requisito para a venda. O setor automotivo usa a demonstração para dar aos clientes em potencial uma amostra dos carros e um senso de propriedade. Os promotores que nos dão uma amostra de um alimento ou bebida nos supermercados seguem uma estratégia de demonstração. 

De qualquer forma, o as vantagens são compartilhadas: O cliente pode avaliar o produto, usá-lo, tocá-lo, cheirá-lo, saboreá-lo. O vendedor tem uma prova confiável de seus argumentos. 

A demonstração desperta o interesse do cliente de possuir o produto, economiza tempo em apresentações, desperta confiança do cliente e reforça a imagem do vendedordo produto e da empresa.