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Lors de la conception de notre modèle d'entreprise, l'aspect le plus important et celui qui génère le plus d'incertitude est le suivant proposition de valeur. Il est essentiel de pouvoir trouver un critère qui confirme que ce que nous faisons a du sens pour le client. Dans cette partie du CANVAS vous devez valider la solution que vous avez conçue pour la problème ou besoin (+) de votre segment de clientèle (+). Une fois que nous avons détecté les problèmes ou les besoins d'un segment de clientèle, nous procédons à la recherche d'une solution et, à la fin, nous formulons une proposition sous la forme d'une phrase courte, destinée au segment de clientèle à desservir, dans laquelle nous s'exprime de façon claire et concise ce que nous proposons pour résoudre un problème ou répondre à un besoin.
Nous concevrons une proposition de valeur différente pour chaque segment de clientèle. Cette proposition doit être suffisamment attractif pour inciter le client à payer. Nous ne pouvons pas analyser notre proposition de valeur dans le vide, car nous devons tenir compte d'un élément fondamental pour tout type d'entreprise : le client, étant donné que le succès de tout modèle d'entreprise, il est fondé sur le principe de l'égalité des chances. une bonne relation entre ces deux éléments :
- La proposition de valeur.
- Les besoins du client.
La proposition de valeur est la somme des valeurs fournies par les activités clés.
Il est donc l'analyse de l'adéquation produit-marché, qui permet d'identifier un produit/service parfaitement adapté à un marché défini et validé.. Mais comment puis-je évaluer si ce que je fais a vraiment du sens ou non ? La réponse est simple : si les clients achètent votre produit/service.
SUR QUOI REPOSE LE "CANEVAS DE PROPOSITION DE VALEUR" ?
Comme nous l'avons mentionné, elle repose sur l'adéquation entre les besoins de votre segment de clientèle et votre proposition de valeur, et pour comprendre comment elle fonctionne, la première chose à savoir est que nous allons travailler en quatre phases distinctes :
Phase 1 : OBSERVATION
À ce stade, nous devons comprendre la les besoins réels du client, Les études de marché et les outils similaires ne nous sont d'aucune utilité. Il peut s'agir d'activités quotidiennes de la vie professionnelle ou personnelle. Identifier les activités ou tâches de base de nos clients. L'objectif est de trouver un problème ou un besoin à résoudreLa liste suivante est une liste assez prometteuse de ce que, après avoir observé les clients, nous pensons être leurs principaux besoins. Détecter toute frustration ou émotion négative avant, pendant ou après. Analyser les avantages et ce que le client retirera de l'utilisation, de l'achat, de la location, etc. de notre produit ou service.
Phase 2 : CONCEPTION
Au lieu de faire ce que nous faisons toujours, c'est-à-dire concevoir d'abord et voir ensuite qui peut l'utiliser, nous travaillerons cette fois-ci dans l'autre sens : Nous identifions d'abord un problème qui mérite d'être résolu, puis nous voyons comment nous le résolvons.
Phase 3 : VALIDER
Jusqu'à présent, nous avons réussi à identifier principalement deux choses : les hypothèses sur les clients et les hypothèses sur les valeurs. Une fois les hypothèses identifiées, il est temps de vérifier (valider) dans le monde réel si ce que nous avons imaginé est vrai, c'est-à-dire qu'il est temps de convertir les hypothèses en certitudes. La manière de procéder est la suivante aller dans la rue et parler au client de valider ou d'écarter les hypothèses que nous avons formulées à propos des clients. Nous devons construire un produit (ou un service) minimum viable, le commercialiser auprès d'un groupe spécifique de clients et voir comment ils réagissent à notre proposition de valeur.
- Hypothèse du client : Ce dont nous pensons que le client a besoin. Le problème que nous pensons qu'il veut résoudre.
- Hypothèses de valeur : ce qui, selon nous, résoudra le problème ou le besoin du client.
Phase 4 : AJUSTER
L'étape suivante, basée sur les résultats du processus de validation avec le client, consistera à réajuster notre proposition de valeur. Au cours de cette phase d'ajustement, l'hypothèse de valeur sera reconsidérée sur la base de ce qui a été appris avec le client réel. Au cours de cette phase et grâce à ce que nous avons appris du client, nous procéderons à la construction du premier prototype du produit, le produit minimum viable, qui nous aidera à valider et à ajuster notre proposition de valeur.
En formulant notre proposition de valeur, nous devons être en mesure de répondre clairement :
- ¿Quoi créons-nous ?
- Pour qui ? Segment de clientèle.
- ¿Que résout-il ? Problème, besoin.
- ¿Pourquoi vous allez être choisi et pas les autres ? Différenciation par rapport à la concurrence. Si la proposition ne vous différencie pas, vous devrez être le moins cher. Si nous proposons la même chose que tout le monde (si nous ne nous différencions pas), pourquoi un client achèterait-il si nos prix ne sont pas les plus bas du marché ?
- Quels sont les avantages nous contribuons ?
Caractéristiques de la proposition qui apportent des avantages et de la valeur au segment :
PERSONNALISATION
- Adaptation complète de nos produits ou services aux besoins spécifiques d'un segment de clientèle.
- La solution peut être adaptée aux goûts ou aux besoins particuliers de chaque client.
CONCEPTION FONCTIONNELLE / UTILISABILITÉ
- Rendre les choses plus faciles ou plus pratiques peut également être une source de valeur.
PRIX (PROPOSITION DE BASE)
- Offrir une valeur similaire à un prix inférieur est une pratique qui peut avoir des implications importantes pour tous les autres aspects de votre modèle d'entreprise.
- Offrir la même solution à un prix inférieur à celui de la concurrence.
RÉDUCTION DES COÛTS
- Il s'agit d'aider vos clients à réduire leurs coûts en utilisant votre produit/service.
- La proposition consiste à optimiser les dépenses afin de minimiser le coût total des processus de production ou d'autres activités.
-
- Nouveau àsi la proposition aborde des problèmes ou des besoins qui n'ont pas encore été identifiés.
- Qualitélorsque les qualités de nos produits ou services sont supérieures à celles de nos concurrents.
- CommoditéLes services d'aide à la décision : faciliter les activités des clients et minimiser les efforts.
- Marque / Statutlorsque vous souhaitez créer une mode ou une tendance dans le segment de clientèle.
- PerformanceLa solution proposée remplit son objectif d'une manière supérieure ou avec des performances plus élevées que celles offertes par d'autres solutions.
- Réduction des risquesen adoptant notre solution, le client aura un risque plus faible qu'avec la concurrence. Par exemple : financière, sociale ou environnementale.
- Conception: las características artísticas de la solución son las que principalmente definen la propuesta
Qu'est-ce qui fait une bonne proposition de valeur ?
Une bonne proposition de valeur ne se limite pas au produit ou au service lui-même. La proposition de valeur n'est pas seulement la description du produit ou les attributs de votre service, qui le différencient de l'offre commerciale, c'est la valeur apportée au client...
LA PROPOSITION DE VALEUR EST UN TOUT QU'IL FAUT ÉGALEMENT PRENDRE EN COMPTE :
- Service après-vente pour les produits et les services.
- Conseil post-formation ou remise d'un rapport.
- Livraison gratuite / livraison immédiate, en particulier pour les produits.
- Maintenance gratuite (par exemple, un site web).
- Service clientèle 24/7.
Je pense qu'il est de plus en plus clair que la concept de proposition de valeur et pourquoi nous parlons souvent de proposition de valeur unique (UVP).
L'EXEMPLE D'AMAZON :
Un exemple de valeur ajoutée qui offre Amazon ainsi que la vente de livres et d'autres produits dans sa boutique en ligne :
- Protège les éditeurs et les auteurs des ventes frauduleuses par le biais de canaux en ligne (PUV du côté de l'offre).
- Il offre une système d'évaluation et de notation des produits proposés dans la boutique en ligne (PUV du côté de la demande).
Ce qu'une proposition de valeur N'EST PAS :
- Non est un slogan commerciale ou publicitaire.
- Non sont les visionLa mission et les valeurs de l'entreprise.
Le site erreur que nous avons tous commise n'est jamais en train de penser, de rêver ou de concevoir un produit ou un service sans s'être penché sur les besoins ou les problèmes des consommateurs (actuels ou potentiels). N'OUBLIEZ PAS : tombez amoureux de la solution aux problèmes de vos clients, ne tombez pas amoureux de votre produit (une erreur typique des entrepreneurs très techniques).
Éliminer les problèmes...
La proposition de valeur doit résoudre un problème pour nos clients les potentiels. C'est ce que Blank appelle Antidouleursquelque chose comme des "réducteurs de douleur"...
NOTRE PROPOSITION DE VALEUR DOIT :
- Réduire le coût des de l'argent, du temps ou des efforts pour effectuer une tâche.
- Faire en sorte que le client se sente mieux.
- Corriger ou améliorer les outils qui ne fonctionnent pas bien à l'heure actuelle.
- Résoudre des problèmes quotidiens.
- Faciliter des choses.
- Renforcer le prestige, la confiance ou le statut de nos clients.
- Réduire les risques : sociaux, technologiques ou financiers.
Une proposition de valeur contenant l'un ou l'autre de ces avantages, incitera les clients à acheter chez nous ou, du moins, à nous attribuer une note supérieure à celle de nos concurrents lorsqu'il s'agit de prendre la décision d'acheter.
RÉPONDRE À UN BESOIN
Un produit ou un service peut ne pas résoudre un problème, mais plutôt pour satisfaire un besoin.
Voici deux exemples clairs de satisfaction d'un besoin :
- Instagram. Avant sa création, avions-nous vraiment du mal à partager nos photos avec nos amis et le reste du monde ? Si votre réponse est NON, c'est parce qu'Instagram satisfait le besoin humain fondamental et instinctif de communication, mais il le fait avec la technologie numérique et de manière globale.
- iPhone. Si l'iPhone n'avait résolu que le besoin de communication, il n'aurait pas été ce qu'il est aujourd'hui, car à l'époque de son lancement, il existait déjà des téléphones mobiles sur le marché. La véritable révolution de l'iPhone a consisté à satisfaire nos besoins de divertissement et d'information. Un véritable ordinateur de poche qui nous permet d'avoir un navigateur (navigateur) + des jeux, de la musique et, ce faisant, il communique, comme n'importe quel autre téléphone. Aujourd'hui, il couvre nos besoins en matière de statut, car tous les autres appareils ont imité ses fonctionnalités.
CARACTERÍSTICAS DE UNA PROPUESTA ÚNICA DE VALOR ATRACTIVA:
- C'est le pilier central et fondamental d'un modèle d'entreprise bien conçu et bien exécuté.
- Il se concentre sur résoudre des problèmes ou répondre à des besoins des clients.
- Elle se concentre sur ce que veut le client et non sur ce que nous voulons.
- Il s'agit d'une caractéristique unique que notre la concurrence ne peut pas imiter.
- Il constitue une barrière à l'entrée car il est difficile à copier.
- Il ne s'agit pas seulement d'offrir une fonctionnalité dans un produit, mais de se concentrer sur des questions telles que émotionnel et social des clients.
VALIDER LA PROPOSITION DE VALEUR :
Il s'agit d'ajuster la proposition de valeur en fonction de l'adéquation entre le produit et le client. Après tout, tout ce que nous avons fait jusqu'à présent est hypothétique, ce ne sont que des idées jusqu'à ce qu'elles soient validées avec notre client :
- Hypothèse du client: quoi nous croyons Le problème que nous pensons que le client a besoin, le problème que nous pensons qu'il veut résoudre. Le problème que nous pensons qu'il veut résoudre. Nous devons découvrir le vrai problème ou le vrai besoin qu'il a !
- Hypothèses de valeur : ce que nous croyons qui résoudra le problème ou le besoin du client.
Durante la validación vamos pivotando la propuesta (adaptando, ajustando, mejorando) hasta conseguir que aporte el valor suficiente para que el cliente quede satisfecho y este dispuesto a pagar.
COMMENT VALIDER UNE PROPOSITION DE VALEUR ?
Dans la méthodologie maigre que nous suivons, la seule façon de valider une proposition de valeur est de "sortir du bureau et s'adresser directement aux personnes du segment de clientèle. C'est ce que nous devons faire en tant qu'entrepreneurs, il n'est pas délégable ! Nous devons construire un produit minimum viable MVP (+), de le commercialiser auprès d'un groupe spécifique de clients et de voir comment ils réagissent à notre proposition de valeur, c'est-à-dire comment ils réagissent à notre proposition de valeur, faire des expériences. Tous les les changements que les clients perçoivent comme nécessaires doivent être évaluées par nous pour être incluses dans la nouvelle proposition de valeur révisée et modifiée. Tous les les caractéristiques qui ne sont pas perçues comme une valeur ajoutée La méthodologie Lean les traite comme une simple perte de temps ou d'argent dans le processus de production, et les commentaires du client seront éliminés de notre produit ou service s'ils génèrent une perte de temps ou d'argent au cours de la production. La méthodologie Lean les considère comme une simple perte de temps ou d'argent dans le processus de production. déchets (de temps, d'argent ou d'efforts).
Exemples de propositions de valeur
POUR EXPLIQUER COMMENT METTRE EN ŒUVRE UNE PROPOSITION DE VALEUR DANS LA VIE RÉELLE, NOUS UTILISERONS QUELQUES EXEMPLES D'ENTREPRISES BIEN CONNUES :
STARBUCKS
La proposition de valeur du géant du café recrée une expérience autour du café et de son lien avec la vie du consommateur. Les trois aspects les plus importants de la proposition de valeur sont les suivants :
- Café : maîtriser les différentes étapes de la chaîne d'approvisionnement, telles que la culture, la torréfaction et la logistique de distribution.
- L'environnement : des cafés confortables, une atmosphère détendue, de la musique douce et une connexion Internet WiFi.
- Le service : offre une relation personnelle et intime avec les clients.
Starbucks propose une expérience autour du café, elle en a tiré parti et est devenue le leader mondial dans son secteur. L'entreprise a investi beaucoup d'argent et d'efforts pour que la proposition de valeur pénètre l'esprit du consommateur.
Vous avez ici le Modèle d'entreprise de Starbucks (+) en détail.
SODA STREAM
Il s'agit d'une entreprise qui vend une machine permettant de préparer des boissons non alcoolisées à domicile. Sa proposition de valeur est basée sur :
- Vous avez une machine à soda à la maison.
- Préparer des boissons rafraîchissantes est facile et amusant. Chaque membre de la famille peut préparer sa propre boisson. L'image promotionnelle montre quatre membres d'une famille (les parents et deux enfants).
- La machine est écologique et respectueuse de l'environnement. L'entreprise affirme qu'elle permet d'économiser 2 000 bouteilles par an.
- Ils proposent des bouteilles colorées conçues pour les enfants.
Soda Stream a réussi à se différencier clairement des entreprises traditionnelles de soda telles que CocaCola et Pepsi. La publicité est très originale et amusante, car les bouteilles des concurrents explosent lorsque la machine à soda est utilisée.
L'application de partage de photos et de vidéos explique sa proposition de valeur sur son site web. Dans un court paragraphe, elle décrit tout ce qu'elle offre et les avantages que l'utilisateur en retirera. C'est un excellent exemple de la manière de transmettre une proposition de valeur dans un court paragraphe.
Les points les plus importants à souligner sur le site web d'Instagram sont les suivants :
- Le titre indique la valeur de l'application.
- Le texte explique le fonctionnement de l'application, notamment les fonctions permettant d'ajouter des filtres aux photos et aux vidéos.
- L'image mobile met en valeur le texte promotionnel.
ZARA
En tant que marque mondialement connue, Zara n'a pas besoin de publier sa proposition de valeur. En fait, la page d'accueil de Zara ne contient pas de proposition, mais le site est plutôt consacré à la présentation de la sobriété et des designs attrayants de la marque. L'objectif de la proposition de valeur est d'offrir des vêtements d'excellente qualité à des prix abordables. Son concept repose sur l'absorption des tendances du marché et le lancement très fréquent de nouveaux modèles.
Vous trouverez ici en détail les Le modèle économique de Zara (+).
APPLICATION DE CE CONSEIL À VOTRE PROJET
TASK
Maintenant que vous avez pris connaissance de la proposition de valeur - CANVAS, vous devriez savoir comment répondre à ces questions :
- Quelle est votre proposition de valeur pour chaque segment de clientèle ?
- Comment la solution que vous avez conçue répond-elle aux besoins ou aux problèmes de votre segment de clientèle ?
- Quels avantages apportent-ils à vos clients ?
- Quels tests, essais ou validations avez-vous effectués avec des clients réels pour vous assurer qu'ils sont prêts à payer pour votre solution ?
Nous vous encourageons à faire l'exercice d'y répondre !
QUIZ
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[...] sont : une alternative peu risquée et à fort potentiel pour vendre et surtout pour confirmer que notre proposition de valeur a un marché. Avec prudence et stratégie, je vous recommande [...]
[Proposition de valeur : [...] 2.]
[...] la valeur perçue par le client est obtenue grâce aux activités clés qui constituent la proposition de valeur et que nous avons conçues dans notre modèle pour répondre à ses besoins ou résoudre ses problèmes.
[...] révisions des hypothèses capturées sur le canevas, l'adéquation parfaite entre une proposition de valeur et les segments de clientèle est réalisée [...].
[...] Vous devez identifier le type de produit que vous souhaitez vendre ou produire à l'étranger. En particulier, vous devez analyser et identifier si le produit doit subir des modifications, afin de s'adapter aux caractéristiques du (ou des) marché(s) sur lequel (lesquels) vous allez le vendre (voir ce conseil sur les propositions de valeur) [...].
[...] des offres de la concurrence... il faut être en contact permanent pour ajuster sa proposition de valeur, mesurer en permanence ses [...]
Très bon résumé et conseil utile
Les clés du succès pour le développement d'un projet, une définition claire d'un PROBLÈME, afin de proposer une SOLUTION qui AJOUTE de la VALEUR et la satisfaction du client, si tel est le cas, l'ENTREPRISE qui dérive une telle solution, sera une ENTREPRISE SUCCESSEUSE.