Aunque hay muchas formas de demostrar tracción, posiblemente la más sólida tiene que ver con tu métrica clave: la capacidad de captar usuarios con margen (mucho mejor que la simple «facturación»), es decir:

«Lo más importante sería validar que eres capaz de captar clientes a un coste (coste de adquisición o CAC (+) inferior al margen que eres capaz de sacar de ellos (valor del ciclo de vida del diente o LTV)»

¿Y por qué le importa tanto al inversor? Porque lo que le estás poniendo sobre la mesa es una «churrera»: un sistema predecible de obtención de ingresos, o lo que es lo mismo, un negocio en el que si «inviertes» 10€ en captar clientes obtienes 20€ de margen…. y aunque obviamente un modelo de negocio implica muchas más cosas, le has demostrado que la base (captación y monetización) está validada. Pero cuidado, es un factor que no te debe obsesionar en los primeros días, todavía no estás en esa fase de tu startup. Los primeros meses, o a veces años, tienen que ver más con crear un producto que enamore a tus clientes y por el que estén dispuestos a pagar que por crecer.

¿CÓMO PODEMOS CONSEGUIR TRACCIÓN EN TU STARTUP?

POR ORDEN Y EN MI EXPERIENCIA LAS FORMAS MEJORES Y MÁS IMPORTANTES DE DEMOSTRAR TRACCIÓN ES USANDO MÉTRICAS DE:

1. Ventas/Monetización: mostrar rentabilidad, facturación…
2. Clientes/usuarios: % de crecimiento de usuarios, nuevos clientes…
3. Referencias: empresas/usuarios «top» usan tu producto (pilotos…)
4. Engagement/retención de clientes: tus clientes aman lo que haces y vuelven a por más.
5. Viralidad: el producto es tan genial que tus propios usuarios traen a nuevos usuarios
6. Consejeros: has conseguido interesar e involucrar a un grupo de advisors de primer nivel
7. Medios: tu empresa ha conseguido repercusión en medios (periódicos, tv, blogs…) o redes sociales.

Algunos de los puntos anteriores pueden generar ciertas dudas y no hay un consenso claro sobre si son tracción o no, por ejemplo la cobertura en medios y demás. Como puedes ver yo lo he situado en último lugar porque para mi sólo demuestran una prueba social, es decir, que tu producto es «noticiable» y que ha despertado el interés de los medios… pero para mi casi vale más opiniones muy polarizadas de usuarios compartidas en medios sociales (Twitter, Facebook…) que haber salido en un periódico o blog de referencia. Pero en cualquier caso, es lo ÚLTIMO a mostrar.

Vijay, el peor capitalista de riesgo del mundo

• A: Cien millones de personas necesitan este tipo de servicio. Ya he creado el sitio web y la gente se está apuntando.
• B: Cuando negociemos mi participación en el capital. Céntrate en mi cara de póquer y no en mi pelo optimista.

Si quieres ver una lista completa, el inversor Gabriel Weinberg ha preparado una lista interesante de las diferentes formas de conseguir tracción.

¿Y CUÁNTA TRACCIÓN NECESITAS?

Esta es una de las preguntas más complicadas, y la respuesta dependerá de muchos factores que debes tener en cuenta, como el tamaño de tu mercado, el «momento» de tu startup, la competencia… etc. Pero una buena regla de 3 es ser capaz de demostrar que tu estrategia de captación de usuarios/clientes es escalable (+), es decir, que de forma consistente eres capaz de conseguir usuarios con margen, y que aunque crezcas tu estrategia es sostenible.

PERO CÓMO DIGO DEPENDERÁ MUCHO DEL TIPO DE NEGOCIO QUE TENGAS:

• MERCADO DE CONSUMO/B2C (+):

Si tu modelo de negocio va dirigido al gran público los inversores querrán ver incrementos consistentes en la tasa de captación de nuevos clientes y sobre todo, en el engagement/retención (es decir, que cada día más usuarios/clientes compran/usan tu producto y que cuanto más lo usan más les gusta). 

• MERCADO DE EMPRESAS/B2B (+):

En éste tipo de modelos de negocio la clave es la relación entre los factores que hemos comentado antes, es decir, conseguir de forma consistente clientes que dejen un margen (LTV) netamente superior al dinero que hemos invertido en captarlos (CAC), así como tener uno o varios early adopters (+) relevantes que se hayan comprometido a usar nuestro producto (piloto/test). Si tuviera que resumir todo lo dicho anteriormente, diría que la base es escoger las 2-3 métricas más importantes  para tu startup (engagement, recurrencia, monetización…etc.) y demostrar que están creciendo de forma consistente como respuesta de los clientes a lo que hacemos.

ALGUNOS DE LOS CONSEJOS PARA EMPRENDEDORES PARA LOGRAR UNA BUENA TRACCIÓN INCLUYEN:

• Identificar claramente el público objetivo: es importante que los emprendedores sepan a quiénes están tratando de llegar con su producto o servicio.
• Utilizar una variedad de estrategias de marketing (+): las estrategias de marketing efectivas incluyen publicidad en línea, marketing de contenido, marketing de influencer, etc.
• Aprovechar los canales (+) de distribución existentes: las redes sociales (+) y los sitios web de comparación de precios son excelentes canales de distribución para las startups.
• Construir una comunidad sólida alrededor de su marca: fomente una comunidad fuerte y leal alrededor de su marca a través de programas de fidelidad y otras iniciativas.
• Mejorar constantemente su producto: la tracción es un proceso en constante evolución, por lo que es importante que los emprendedores sigan trabajando en mejorar su producto y ofrecer un valor único a su público objetivo.