LA VENTE PERSONNELLE DANS L'ESPRIT D'ENTREPRISE

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts sur "La vente personnelle dans l'entrepreneuriat". Analysez et découvrez ce TIP !

La question est de savoir comment commencer à vendre. Il n'est pas facile de répondre à cette question et dépendra du secteur d'activité dans lequel vous vous trouvez, du produit ou du service que vous proposez et des clients que vous ciblez. Ce conseil vous donnera donc un aperçu des outils dont vous disposez et de la manière dont vous devez les utiliser, nous parlerons de la vente personnelle.

LA VENTE PERSONNELLE DANS L'ESPRIT D'ENTREPRISE

La vente personnelle est l'une des fonctions les plus importantes et les plus anciennes du monde des affaires. Cependant, les approches de la vente n'ont pas toujours été les mêmes. L'image traditionnelle du vendeur est celle d'une personne dont la seule mission est de vendre indépendamment des besoins réels du client et sans se soucier de sa satisfaction. Il s'agit d'une approche transactionnelle qui va de pair avec les techniques dites de vente sous pression. 

Au milieu des années soixante du siècle dernier, influencée par les nouveaux concepts du marketing, la fonction commerciale a intégré une nouvelle orientation connue sous le nom d'"approche des besoins" ou d'"orientation client". Le vendeur intègre dans ses fonctions celle de connaître ses clients et d'identifier leurs besoins afin d'adapter son offre. Au fil du temps, les entreprises prennent de plus en plus conscience de l'importance non seulement de connaître leurs clients et leurs besoins, mais aussi d'établir des relations à long terme avec eux. C'est ce que l'on appelle la fidélisation de la clientèle et le marketing relationnel.

"La vente personnelle est un processus de communication interpersonnelle au cours duquel le vendeur découvre et satisfait les besoins du client, un processus basé sur un bénéfice mutuel durable à long terme.

Sans le savoir, vous avez peut-être commencé à faire de la vente personnelle au moment où vous avez validé votre produit minimum viable. Félicitations, c'est la bonne façon de créer une entreprise prospère !!!

L'ENTREPRENEUR ET LA VENTE PERSONNELLE

Vendre est une activité inhérente à l'être humain. Mais dans le cas des entrepreneurs, savoir vendre est fondamental. Les financiers, les fournisseurs, les clients, les partenaires, les investisseurs sont quelques-uns des interlocuteurs auxquels l'entrepreneur doit vendre. Ce sont des personnes différentes, avec des objectifs et des circonstances différents, et il est donc nécessaire d'adapter les arguments à ce que chacun de ces agents veut entendre.

Lorsqu'il s'agit de commercialiser des produits et des services, il ne faut pas oublier l'importance du vendeur dans les phases initiales de l'entreprise. Même s'il s'agit de produits et de services technologiques pour lesquels les systèmes de vente en ligne peuvent jouer un rôle fondamental. Parfois, c'est l'entrepreneur lui-même qui assume les fonctions commerciales, mais à long terme, il est nécessaire de créer une structure commerciale qui réponde aux différentes méthodologies de vente disponibles. Dans cette structure, il faut intégrer des personnes bien formées à la maîtrise des technologies, mais aussi capables d'établir des relations personnelles solides et durables avec les clients. 

Pour une entreprise en phase de démarrage, disposer de personnes ayant une connaissance approfondie du secteur et des clients potentiels auxquels s'adresse l'offre, c'est gagner un temps d'une valeur particulière, car cela permet de générer une activité commerciale dès le premier instant.

LE PROCESSUS DE VENTE EST CONSTITUÉ D'UNE SUCCESSION D'ÉTAPES :

• PROSPECTION (+)

• APPROCHE ET CONTACT

• PRÉSENTATION ET DÉMONSTRATION (+)

• TRAITEMENT DES OBJECTIONS

• CLÔTURE DE LA VENTE (+)

Il s'agit en fait d'une manière pédagogique d'expliquer la vente que vous devez pratiquer comme si vous étiez un athlète, jusqu'à ce que vous preniez l'habitude de vendre. N'oubliez pas que pour qu'une habitude soit prise, vous devez répéter la vente 21 jours d'affilée. Imaginez que vous fassiez un excellent travail de prospection et d'approche d'un client, que vous rencontriez votre interlocuteur, que vous traitiez avec lui, que vous le convainquiez et que, juste au moment où il est sur le point de signer la commande, il soit promu et/ou change de service. Vous devez attendre un remplaçant et... c'est le retour à la case départ ! Ce n'est qu'un exemple de ce qui se passe dans la vie réelle et qui fait que la vente n'est pas linéaire. 

Les préoccupations des spécialistes du marketing, ou de ceux qui jouent ce rôle, comme les entrepreneurs en phase de démarrage, sont très spécifiques :

• Comment obtenir un rendez-vous avec quelqu'un qui, sans nous connaître, nous dit qu'il n'a pas besoin de notre produit et que la situation économique de l'entreprise n'est pas la meilleure.
• Comment puis-je me différencier de mes concurrents qui offrent des produits très similaires ?
• Comment défendre mes marges face aux pressions généralisées sur les prix ?

Tout comme il n'y a pas un match de tennis comme un autre, il existe une maxime équivalente dans le domaine de la vente : il n'y a pas un client comme un autre et pas un épisode de vente comme un autre. Les joueurs de tennis s'entraînent en répétant sans cesse toute une série de coups, volées, amortis, revers, drives, smatchs, etc. Ce n'est qu'ainsi qu'au cours du match, le joueur décide presque d'instinct et à chaque instant quel coup ou quelle combinaison de coups peut mener au succès. De la même manière, le vendeur doit s'entraîner avec la même intensité à manier les techniques de vente les plus utiles dans chaque situation.

En général, toute entreprise a besoin de ventes. Le succès des ventes représente le succès du projet, mais ce qui semble si simple, au moment de la vérité, n'est pas assumé dans toute sa dimension. De nombreuses organisations ne disposent pas d'une culture commerciale adéquate et n'accordent pas à la fonction commerciale l'importance qu'elle mérite. En tant qu'entrepreneur, vous êtes sur le point d'acquérir cette culture et vous avez sans doute déjà parcouru un certain chemin avec votre entreprise. elevator pitch (+), qui n'est rien d'autre qu'une présentation de vente dans un format réduit. Un excellent exercice de synthèse, de communication et de persuasion. En d'autres termes, la vente à l'état pur !

Mais le moment est venu de vendre votre produit ou service, et de le faire de manière systématique, organisée et selon des objectifs prédéfinis. L'entrepreneur est responsable de la vente (lorsque l'entreprise est déjà en place, il peut éventuellement engager des vendeurs et déléguer cette fonction), mais n'oubliez pas que vous ne pouvez déléguer que ce que vous savez déjà faire !!! L'entrepreneur est responsable de la vente personnelle, c'est pourquoi ce conseil peut vous être d'une grande aide pour apprendre à vendre efficacement. La vente personnelle est l'une des formules commerciales les plus importantes, en fait c'était la seule jusqu'à ce que le marketing, et en particulier le marketing numérique, commence à offrir d'autres options complémentaires, mais jamais des substituts aux 100% de la vente personnelle.

La vente personnelle à l'ère numérique :

L'impact déterminant du marketing numérique a remis en question la pertinence de la vente personnelle. En réalité, dans des environnements de plus en plus complexes, la vente personnelle contribue à maintenir la compétitivité des organisations dans la mesure où le vendeur moderne est un guide essentiel pour les clients lorsqu'ils prennent des décisions. En outre, le vendeur dispose d'une rôle essentiel en tant qu'organe de mise en œuvre des plans de marketing de l'entreprise et de chacune de ses politiques : le produit, le prix, la communication et la distribution.

Les questions se posent avec fluidité. Est-il nécessaire de maintenir des structures commerciales traditionnelles alors que nous disposons d'outils de communication et de gestion aussi efficaces que ceux fournis par le marketing numérique ? Comme c'est presque toujours le cas, il n'y a pas de réponse unique.

IL Y A PLUSIEURS FACTEURS À PRENDRE EN CONSIDÉRATION :

Une compagnie d'assurance peut-elle se passer de sa propre force de vente et s'appuyer sur ses systèmes numérisés pour attirer de nouveaux clients, qu'il s'agisse de particuliers ou d'entreprises ? Les nouvelles technologies sont d'une grande aide lorsqu'il s'agit de prospecter des marchés ou de transmettre des informations sur notre offre au client potentiel. Nous dirions qu'elles simplifient grandement le travail du vendeur dans les premières étapes de la vente. Mais c'est quand même La participation d'un vendeur capable de prendre une décision favorable en regardant le client dans les yeux est essentielle. Il en va de même pour les entreprises qui vendent des produits de beauté aux coiffeurs, les parfumeries, les machines industrielles ou les systèmes informatiques.

Une autre question à se poser est la suivante : quel est le moment technologique que vivent les clients ? Les technologies progressent à une vitesse incroyable, mais tout le monde ne les adopte pas au même rythme. Parfois, des secteurs entiers ont un comportement très conservateur dans leurs processus d'achat et c'est à l'entreprise vendeuse d'agir en fonction de ces circonstances. 

Il n'est pas facile de communiquer efficacement avec l'acheteur à l'ère du numérique : nous sommes confrontés à un environnement caractérisé par une grande fragmentation des médias et donc des publics, et où les réseaux sociaux jouent un rôle de plus en plus important dans l'image que les consommateurs se font des marques. Cependant, malgré cette évolution, les consommateurs restent des personnes avec des besoins et des désirs ; il est donc essentiel de comprendre leur comportement pour communiquer avec eux de manière appropriée. En ce sens, nous avons identifié quelques clés pour améliorer le lien entre la marque et le consommateur.

Apprenez à connaître les modes de vie numériques de vos clients et prospects

Pour pouvoir adapter notre communication, nous devons acquérir de nouveaux clients et conserver les clients actuels. Pour ce faire, il est nécessaire de définir les gammes et les caractéristiques de ces deux groupes. Par exemple, dans le cas du lancement d'une nouvelle bière - connaissant bien nos clients - nous pouvons envisager un plan média. en ligne avec des activités telles que les suivantes : des réductions sur les médias sociaux, vidéos en YouTube (+), bannières sur les sites d'information et le parrainage de forums de discussion. Bien que le plan hors ligne prendra en compte des éléments tels que les activations dans les bars, les promotions universitaires et le parrainage de concerts.

Définir la bonne stratégie en matière de médias sociaux

La stratégie numérique de la marque dépendra le comportement de la catégorie sur Internet en termes d'audience et d'influence. Bien que cela puisse paraître évident, il est essentiel de garder ces éléments à l'esprit : qui nous écrit et qui nous lit, de quels sujets ils parlent et où nos clients et prospects veulent interagir.

Profitez des opportunités que nous offre la mobilité !

Le site smartphone et les tablettes numériques ne sont qu'une autre partie de nous-mêmes, où entrer et rester dans l'univers mobile du consommateur est une opportunité pour les marques. Pour plus d'informations, vous pouvez lire ceci TIP .

Pour réussir, les stratégies mobiles des marques doivent répondre à au moins un des besoins suivants des consommateurs :

• Expérience. Grâce à l'expérience, les consommateurs veulent interagir avec tout ce qui les entoure. L'expérience smartphone peuvent offrir des expériences enrichissantes et interactives avec les marques. Les marques qui répondent à ce besoin fidéliseront leurs clients et resteront sur le marché. en tête de liste du consommateur.
• Transparence. Les consommateurs ne veulent pas prendre de risques lorsqu'ils prennent une décision d'achat. C'est pourquoi l'accès direct aux sources auxquelles ils font confiance peut être offert par l'intermédiaire de leurs appareils mobiles. Les marques conscientes de ce besoin veilleront à apparaître dans ces sources d'informations véridiques et fiables.
• Pertinence. Les consommateurs apprécient davantage les offres lorsqu'elles sont disponibles au bon moment et au bon endroit. La géolocalisation est devenue un service clé à fort potentiel. Les marques qui tirent parti des informations contextuelles fournies par la géolocalisation sont en mesure d'offrir des services de qualité à leurs clients.smartphone auront plus de succès dans leurs actions commerciales.

Nous sommes à un moment de l'histoire où les technologies de l'information ont ouvert de nouvelles voies pour presque tous les secteurs d'activité d'une entreprise. J'ai parcouru un long chemin dans le domaine commercial et il est certain que ce dont chaque entreprise a besoin, c'est d'un modèle d'attraction axé sur le monde numérique, qui s'obtient grâce à une stratégie de vente en ligne adéquate. Vendre en ligne n'est pas facile, les utilisateurs sont de plus en plus exigeants, ils sont au courant de tout ce qui se passe et la moindre erreur peut coûter très cher. Nous sommes clairement face à une révolution numérique.

Combinaison d'outils :

Vendre des logiciels, des pièces d'acier ou d'autres types de matériel n'est pas aussi simple que de vendre des gâteaux ou des vêtements. Ce dont une entreprise a besoin, c'est de vendeurs compétents qui, en tirant parti des outils numériques tels que les médias sociaux, les sites web, les pages d'atterrissage, les livres électroniques et les webinaires, peuvent enrichir leurs techniques de vente personnelles et faire croître l'entreprise.

C'est un chemin qui doit être parcouru en équipe. Le directeur commercial doit être impliqué dans les efforts de marketing., d'avoir le soutien d'une agence et d'intégrer son équipe de vente. Ce qui est particulièrement frappant dans cette révolution numérique, c'est que les équipes de vente personnelles n'ont plus besoin de harceler et d'importuner leurs clients potentiels. Cette nouvelle philosophie, connue sous le nom d'"Inbound Marketing", est basée sur le fait que ce sont les consommateurs qui recherchent des produits ou des services et non l'entreprise qui court après les clients.

Il ne s'agit plus de vendre directement, mais de donner aux consommateurs la possibilité d'acheter quelque chose. Ce nouveau marketing en ligne s'adresse à des personnes, et pas seulement à des objectifs de vente. De tous les types de marketing que j'ai vus tout au long de mon parcours dans le monde commercial, le modèle de marketing entrant est celui qui permet aux entreprises de faire des bénéfices de ses stratégies de vente sur Internet, générant 54% de plus que le chiffre d'affaires de l'année précédente. prospects que le marketing sortant traditionnel.

Comment agir dans la révolution numérique ?

Pour conserver le leadership dans cette révolution numérique, il est important d'intégrer les étapes suivantes :

• Attirer l'attention du client. Générer des visites sur votre site web ou sur les réseaux sociaux.
• Éveiller le désir d'acquérir ce qui est offert. Proposez un contenu attrayant et utile à vos clients potentiels afin qu'ils visitent régulièrement votre site web et vos réseaux sociaux.
• Conduire le client à l'action et conclure la vente. Donnez-leur un peu plus que ce qu'ils attendent, traitez-les de manière personnalisée et veillez à ce que votre équipe de vente reste en phase.
• Susciter et conserver l'intérêt des clients. Parlez-en à vos clients ! S'il a déjà acheté chez vous une fois, l'astuce est qu'il continue à le faire en devenant un ambassadeur qui peut attirer de nouveaux clients grâce à ses recommandations.

En mettant ces étapes en pratique, vous obtiendrez des résultats :

• Augmenter le trafic qualifié vers votre site web.
• Augmenter le taux de conversion des visites en leads (clients potentiels).
• Un taux de conversion plus élevé des prospects en nouveaux clients.
• Améliorez la réputation de votre marque et votre présence en ligne.
• Conclure plus de ventes.

C'est le bon moment pour réévaluer votre stratégie de marketing en ligne. Ceux qui l'ont déjà mise en œuvre garantissent que l'Inbound Marketing génère 100% de conversions en plus que l'Outbound Marketing.

• Indépendance. Les consommateurs veulent prendre leurs propres décisions et faire les activités qu'ils veulent, quand et comment ils veulent les faire. Les appareils mobiles facilitent ce besoin d'indépendance et de liberté. Les marques qui permettent aux consommateurs de choisir facilement le moment et le lieu de leurs interactions auront plus de succès.
• Confort. Autrefois, le temps était investi pour économiser de l'argent ; aujourd'hui, c'est l'inverse qui se produit. est investi dans le gain de temps. La technologie mobile facilite la vie des consommateurs de multiples façons. Il est essentiel pour les marques d'épargner du temps et des efforts à leurs consommateurs afin de maintenir leur position.

En suivant ces recommandations, nous nous rapprochons d'une véritable gestion de l'expérience client, où l'ère numérique occupe sans doute déjà une place prépondérante et offre de magnifiques opportunités si nous savons en tirer parti pour orienter nos efforts vers le succès.