LA VENTA PERSONAL EN EMPRENDIMIENTO
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La pregunta es, ¿cómo empiezo a vender? Contestar a esta pregunta no es fácil y dependerá del sector de actividad en que te encuentres, producto o servicio que ofreces y clientes a los que te diriges. Así que esta tip te va a dar una visión panorámica de las herramientas con que cuentas y cómo debes  aprovecharlas. En esta tip hablaremos de la venta personal.

LA VENTA PERSONAL EN EMPRENDIMIENTO

La venta personal es una de las funciones más importantes y a la vez antiguas de las empresas. Sin embargo, los enfoques de la venta no siempre han sido los mismos. La imagen tradicional del vendedor es la de  una persona cuya única misión es vender con independencia de las necesidades reales del cliente y sin preocuparse por su satisfacción. Se trataba de un enfoque transactivo que iba de la mano de técnicas denominadas de  venta a presión. 

Es a mediados de los sesenta del siglo pasado cuando, influenciada por nuevos conceptos de marketing, la función de ventas incorpora una nueva orientación demominada “enfoque a necesidades” o también “enfoque al cliente”. El vendedor incorpora a sus funciones la de conocer a sus clientes e identificar sus necesidades con el fin de adaptar su oferta a las mismas.

Con el tiempo, las empresas van tomando conciencia de la importancia no solo de conocer a sus clientes y necesidades, sino además de establecer relaciones a largo plazo con ellos. Se habla de fidelización del cliente y de marketing de relaciones.

“La venta personal es un proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”.

Es posible que sin saberlo  ya hayas empezado a hacer venta personal en el momento en que validaste tu producto mínimo viable. ¡¡¡Felicidades este es el camino correcto para crear tu empresa con éxito.

EL EMPRENDEDOR Y LA VENTA PERSONAL:

La venta es una actividad consustancial con el ser humano. Pero en el caso de los emprendedores, saber vender es fundamental. Financieros, proveedores, clientes, socios, inversores son algunos de los intelocutores a los que el emprendedor necesita vender. Son personas diferentes, con objetivos y circunstancias también diferentes y por ello se hace necesario que las argumentaciones se adapten a lo que cada uno de estos agentes desea escuchar.

En lo que se refiere a la comercialización de productos y servicios no debemos olvidar la importancia del vendedor en las etapas iniciales del negocio. Aun cuando hablemos de productos y servicios de base tecnológica en los que los sistemas de venta online pueden tener un papel fundamental. A veces es el propio emprendedor quien asume las funciones comerciales pero a la larga se hace necesario crear una estructura comercial que dé respuesta a las diferentes metodologías de venta disponibles. En esa estructura debemos incorporar personas bien capacitadas en el dominio de tecnologías pero también con habilidades para establecer relaciones personales sólidas y a largo plazo con los clientes. 

Para un negocio que comienza, contar con personas con un profundo conocimiento del sector, de los clientes potenciales a lo que se dirige la oferta significa ganar un tiempo de especial valor ya que permite generar actividad comercial desde el primer momento.

El proceso de la vental está  compuesto por una sucesión de etapas: 

  • Prospección. Ver TIP https://mentorday.es/wikitips/prospeccion-de-ventas/
  • Aproximación y contacto. Ver Tip https://mentorday.es/wikitips/aproximacion-y-contacto/
  • Presentación y Demostración  Ver https://mentorday.es/wikitips/presentacion-de-ventas/
  • Tratamiento de objeciones
  • Cierre de la venta. Ver TIP https://mentorday.es/wikitips/cierre-venta/

En realidad esta es una forma pedagógica de explicar la venta que debes practicar como si fueras un deportista, hasta adquirir el hábito de vender. Recuerda que para un hábito se instales debes repetir la venta 21 días seguidos. 

Imagina que haces una brillante labor de prospección y acercamiento a un cliente, conoces a tu interlocutor, lo tratas, le convences y justo cuando te va a firmar el pedido es ascendido y/o cambia de departamento. Tendrás que esperar a que le sustituyan y… ¡vuelta a empezar!. Esto es solo un ejemplo de los que ocurre en la vida real y que hace que la venta no sea lineal. 

Las preocupaciones de los vendedores, o de quienes ejercen esa función, como los emprendedores en sus etapas iniciales, son muy concretas:

  • ¿Cómo puedo conseguir una cita con alguien que sin conocernos afirma que no tiene necesidad de nuestro producto y que la situación económica de la empresa no es la mejor.
  • ¿Cómo me diferencio de mis competidores que ofrecen productos muy similares?
  • ¿Cómo defiendo mis márgenes frente a las presiones generalizadas que imperan sobre los precios?

De la misma manera que no hay un partido de tenis igual a otro, hay una máxima equivalente en ventas: No existe un cliente igual a otro ni un episodio de ventas igual a otro. 

Los tenistas entrenan repitiendo una y otra vez toda una gama completa de golpes, voleas, dejadas, revés, drive, smatch, etc. Es la única forma de que durante el partido el jugador decida casi por instinto y en cada momento qué golpe o qué combinación de los mismos, le puede llevar al éxito. De igual forma el vendedor debe entrenarse con la misma intensidad en el manejo de aquellas técnicas de venta más útiles en cada situación.

En general todo emprendimiento necesita de la venta. El éxito en ventas representa el éxito del proyecto, pero esto que parece tan simple, a la hora de la verdad no se asume en toda su dimensión. Son muchas las organizaciones que carecen de una cultura comercial adecuada y no dan a la función de ventas la importancia que realmente tiene.

Tu como emprendedor estás en el momento de adquirir esa cultura y sin duda ya has recorrido un camino con tu elevator pitch, que no es otra cosa que una presentación de ventas en formato reducido. Un excelente ejercicio de síntesis, de comunicación y persuasión. Lo dicho, ventas en estado puro.  

Pero llega la hora de vender tu producto o tu servicio, y de hacerlo de manera sistemática, organizada y de acuerdo a unos objetivos prefijados. El emprendedor es el responsable de realizar las ventas (cuando la empresa ya este en marcha quizás pueda contratar vendedores y delegar esta función, pero recuerda que sólo puedes delegar aquello que s¡ya sabes realizarlo tu. 

El emprendedor es el responsable de la venta personal  así que este tip te puede resultar de gran ayuda para que aprendas a vender eficazmente. La venta personal es una de las fórmulas comerciales más importantes, de hecho fue la única hasta que el marketing y especialmente el marketing digital comenzó a ofrecer otras opciones complementarias pero nunca sustitutas al 100% de la venta personal.

La venta personal en la era digital:

El impacto determinante del marketing digital ha puesto en cuestión la vigencia de la venta personal. Lo cierto es que en entornos cada vez más complejos, la venta personal contribuye a mantener la competitividad de las organizaciones en la medida en que el vendedor moderno es una guía fundamental para los clientes a la hora de tomar decisiones.

Además, el vendedor tiene un papel esencial como arma ejecutora de los planes de marketing de la empresa y en cada una de sus políticas: producto, precio, comunicación y distribución.

Las preguntas surgen con fluidez. ¿Cual es el papel de la venta personal en los tiempos que vivimos?, ¿Es necesario mantener las estructuras comerciales tradicionales cuando contamos con herramientas de comunicación y gestión tan eficaces como los que aporta el marketing digital?. Como casi siempre las repuestas únicas no existen. Varios son los factores que hemos de tomar en consideración: 

¿Puede una compañía de seguros renunciar a su equipo de venta de calle y confiar la captación de nuevos clientes, sean particulares o empresas, a sus sistemas digitalizados? Las nuevas tecnologías aportan una enorme ayuda a la hora de prospectar mercados o transmitir información al cliente potencial sobre nuestra oferta. Diríamos que simplifican en gran medida la labor del vendedor en esas primeras fases de la venta.  Pero sigue siendo imprescindible la participación de un vendedor que mirando a los ojos a su cliente sea capaz de provocar una decisión favorable. Igual consideración podríamos hacer de las empresas que venden productos de belleza a peluquerías, perfumerías, maquinaria industrial o sistemas informáticos.

Otra pregunta que cabe hacerse es ¿Cuál es el momento tecnológico que viven los clientes? Las tecnologías avanzan que es una barbaridad pero no todo el mundo las asume al mismo ritmo. A veces son sectores enteros los que tienen comportamientos muy conservadores en sus procesos de compra y corresponde a la empresa vendedora actuar de acuerdo a estas circunstancias. 

Lograr una comunicación eficaz con el comprador en la era digital no es sencillo: nos enfrentamos a un ambiente donde existe una gran  fragmentación de medios y por tanto de audiencias y donde las redes sociales están cobrando cada vez más relevancia en la imagen que los consumidores tienen de las marcas.

Sin embargo, pese a esta evolución, los consumidores siguen siendo personas con necesidades y deseos; de ahí que entender sus comportamientos es clave para comunicarse con ellos de una forma adecuada. En este sentido hemos detectado algunas claves para mejorar el vínculo marca-consumidor.

Conoce el estilo de vida digital de tus clientes y prospectos

Para poder adecuar nuestra comunicación debemos conseguir nuevos clientes y mantener los actuales. Para ello, es necesario definir rangos y características de ambos grupos.

Por ejemplo, en el caso del lanzamiento de una nueva cerveza -conociendo perfectamente a nuestros clientes- podremos considerar un plan de medios online con actividades como las siguientes: descuentos en redes sociales, videos en Youtube, banners en webs de noticias y patrocinio de chats. Mientras que el plan offline considerará elementos como estos: activaciones en bares, promociones en universidades y patrocinio de conciertos.

Define una correcta estrategia de medios sociales

La estrategia digital de la marca dependerá de cómo se comporte la categoría en Internet a nivel de audiencia y capacidad de influencia. Aunque parezca obvio, es clave tener presente estos elementos: quién nos escribe y quién nos lee, de qué temas hablan y dónde desean interactuar nuestros clientes y prospectos.

Aprovecha las oportunidades que nos brinda la movilidad

El smartphone y las tabletas digitales son una parte más de nosotros, donde lograr entrar y mantenerse en el universo móvil del consumidor es una oportunidad para las marcas. Para ampliar información puedes leer esta TIP .

Las estrategias móviles de éxito de las marcas deben cubrir al menos una de las siguientes necesidades del consumidor:

Experiencia. A través de la experiencia los consumidores quieren interactuar con todo lo que les rodea. El smartphone puede ofrecer experiencias enriquecedoras e interactivas con las marcas. Las marcas que cubran esta necesidad fidelizarán y permanecerán en el top of mind del consumidor.

Transparencia. Los consumidores no quieren riesgos a la hora de tomar su decisión de compra. Por ello, a través de sus dispositivos móviles se puede ofrecer acceso directo a fuentes en las que confían. Las marcas que sean conscientes de esta necesidad asegurarán su aparición en estas fuentes de información veraz y fiable.

Relevancia. Los consumidores valoran más las ofertas cuando están disponibles en el momento y el lugar adecuados. Ahora la geolocalización se ha vuelto un servicio clave con gran potencial. Las marcas que aprovechen la información contextual que aporta elsmartphone tendrán más éxito en sus acciones comerciales.

Estamos en un momento en la historia donde las tecnologías de la información han abierto nuevos caminos para casi todas las ramas de negocio de una compañía. He recorrido un largo camino en el área comercial y es seguro que lo que toda empresa requiere es un modelo de atracción enfocado al mundo digital lo cual se obtiene con una adecuada estrategia de venta online.

La venta online no es fácil, los usuarios son cada vez más exigentes, están pendientes de todo lo que sucede y el más mínimo error puede salirte muy caro. Claramente estamos ante una revolución digital.

Combinación de herramientas:

La venta de software, la venta de piezas de acero o la venta de otro tipo de material no es tan sencilla como vender pasteles o ropa. Lo que una empresa necesita es vendedores cualificados para que, aprovechando las herramientas digitales, como las redes sociales, sitios web, landing pages, eBooks y webinars puedan enriquecer sus técnicas de venta personal y hacer crecer el negocio.

Este es un camino que se debe recorrer en equipo. El director comercial debe involúcrarse en los esfuerzos de marketingcontar con el apoyo de una agencia e integrar a su equipo de ventas.

Algo que particularmente llama la atención de esta revolución digital es que los equipos de venta personal ya no tienen porqué hostigar y molestar a sus prospectos clientes. Esta nueva filosofía, conocida como «Inbound Marketing» se basa en que son los consumidores los que buscan los productos o servicios y no la empresa la que persigue a los clientes.

Ya no se vende directamente sino que se le brinda la oportunidad a los consumidores de adquirir algo, así este nuevo marketing online, trata con personas, no sólo con objetivos de venta.

De todos los tipos de marketing que he visto a lo largo de mi trayecto en el mundo comercial, el modelo de inbound marketing es el que permite a las empresas obtener ganancias de sus estrategias de venta por internet generando un 54% más de leads que el tradicional outbound marketing.

¿Cómo actuar en la revolución digital?

Para mantener el liderazgo en esta revolución digital es importante incorporar los siguientes pasos

  • Atraer la atención del cliente.  Generar visitas a tu sitio web o redes sociales.
  • Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo. Tener un contenido que ofrezca algo atractivo y útil para tus potenciales clientes con el objetivo que visiten constantemente tu sitio web y redes sociales.
  • Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta. Darle un poco más de lo que el cliente espera, tratarlo de forma personalizada y mantener alineado a tu equipo de ventas.
  • Crear y retener el interés del cliente. ¡Deleita a tu cliente! Si ya te compró una vez, la gracia es que lo siga haciendo convirtiéndose en un embajador que logre atraer a nuevos clientes con sus recomendaciones.

Poniendo en práctica estos pasos lograrás:

  • Aumentar el tráfico cualificado a tu sitio web.
  • Aumentar la tasa de conversión de visitas a leads (potenciales clientes)
  • Una mayor tasa de conversión de leads en nuevos clientes.
  • Mejorar la reputación y presencia online de tu marca.
  • Cerrar más ventas.

Este es un buen momento para reevaluar tu estrategia de marketing online. Los que ya lo implementaron garantizan que el Inbound Marketing genera un 100% más conversiones que el Outbound Marketing.

Independencia. Los consumidores quieren tomar sus propias decisiones y hacer las actividades que desean cómo y cuando quieran. Los dispositivos móviles facilitan esa necesidad de independencia y de ruptura de ataduras. Las marcas que faciliten a sus consumidores elegir el momento y el lugar de sus interacciones tendrán más éxito.

Comodidad. Antes se invertía tiempo en ahorrar dinero; ahora se invierte en ahorrar tiempo. Con la tecnología móvil se facilita la vida de los consumidores de múltiples formas. Es clave que las marcas ahorren tiempo y esfuerzos a sus consumidores para mantener su posición.

Siguiendo estas recomendaciones nos aproximamos a lograr una verdadera gestión en la experiencia del cliente, donde la era digital, sin duda, ocupa ya un lugar preponderante y ofrece magníficas oportunidades si sabemos aprovecharlas para encaminar nuestros esfuerzos al éxito.

Ahora que ya has aprendido todo sobre esta Tip, deberías saber responder a estas preguntas:

  1. ¿Qué importancia crees que puede tener la venta personal en tu proyecto?
  2. Cómo crees que se pueden complementar la venta personal y las nuevas tecnologías aplicadas a la vena en tu proyecto?

¡Te animamos a que hagas el ejercicio de responderlas!

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