PROSPECTION COMMERCIALE

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Prospection commerciale est la première étape du processus de vente qui consiste à localiser les clients potentiels, également appelés prospects, de manière organisée et systématique.

Le site objectif essentiel est créer une base de données de prospects ou de clients potentiels dans le but de les convertir en clients réels à l'avenir. Il est important de noter que les prospects ne sont pas les mêmes que les clients potentiels, car les clients potentiels sont des personnes qui ont exprimé leur intérêt pour des produits ou des services.

Pour effectuer une bonne prospection commerciale, il convient de définir les exigences relatives aux clients potentiels, notamment leur profil, leur capacité financière et leur pouvoir d'achat, et de s'assurer qu'ils sont disponibles pour que le vendeur puisse les approcher. Il est également nécessaire de rechercher des sources d'information telles que les répertoires d'entreprises, les sites web, les moteurs de recherche web, les actualités, les rapports de solvabilité, les listes de membres des chambres de commerce, entre autres.

Après avoir recueilli les informations, il est nécessaire de les classer en éliminant les contacts qui ne sont pas des cibles pour l'entreprise. Il est également important de construire une matrice client/produit afin de concevoir une stratégie adaptée au marché et aux démarches commerciales que vous souhaitez entreprendre.

La prospection commerciale internationale nécessite une analyse du marché, l'identification des canaux de distribution et des leaders d'opinion, ainsi qu'une analyse de la situation actuelle de l'entreprise et du produit à commercialiser sur le nouveau marché. En outre, il convient de définir le public cible et d'élaborer un plan de communication et de promotion pour chaque marché.

En résumé, l'étape de la prospection commerciale est essentielle pour créer une base de données de prospects ou de clients potentiels et les convertir en clients réels à l'avenir. Pour réaliser une bonne prospection commerciale, il faut établir des critères pour les clients potentiels, rechercher des sources d'information, classer les informations obtenues, construire une matrice client/produit et prendre en considération les aspects pertinents pour la prospection commerciale internationale.

Quelques exemples pratiques de démarchage

1. Recherche sur le web : L'un des moyens les plus simples de trouver des prospects est la recherche en ligne. Utilisez des outils de recherche, des annuaires professionnels, des bases de données de contacts, etc. pour trouver des entreprises et des contacts qui correspondent au profil de votre client idéal.
2. Participer à des foires et à des événements : participer à des foires commerciales et à des événements liés à votre secteur d'activité afin de rencontrer des prospects potentiels en personne. Les foires commerciales vous permettent de connaître en profondeur le marché, la concurrence et les clients potentiels.
3. Réseaux sociaux : Les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Facebook, Instagram, etc. vous permettent d'entrer en contact avec des clients potentiels du monde entier. Utilisez ces plateformes pour interagir avec vos prospects, connaître leurs besoins et leur proposer des solutions.
4. Références et recommandations : les références et les recommandations sont un moyen efficace de trouver de nouveaux prospects. Demandez à vos clients satisfaits de vous recommander à d'autres clients potentiels.
5. Le démarchage téléphonique : Bien qu'il soit parfois perçu comme une tactique invasive, le démarchage téléphonique reste un outil utile pour trouver de nouveaux clients. Toutefois, il est important de le faire de manière respectueuse et de se concentrer sur la valeur que vous pouvez offrir à votre prospect.
6. La publicité : La publicité en ligne et dans les médias traditionnels peut également être un moyen efficace d'atteindre de nouveaux prospects. Grâce à la publicité ciblée, vous pouvez présenter vos produits et services aux personnes qui correspondent au profil de votre client idéal.

Rappelez-vous que Le démarchage n'est pas une tâche ponctuelle, mais un processus continu qui exige patience et persévérance. Concentrez-vous sur l'identification des personnes qui correspondent au profil de votre client idéal et établissez une relation de confiance avec elles afin qu'elles deviennent des clients fidèles à long terme.

La prospection commerciale consiste à localiser des clients potentiels - les prospects - de manière organisée et systématique. Il s'agit de créer une base de données de prospects ou de clients potentiels dans le but de les convertir en clients réels. L'objectif essentiel est toutefois de créer un cadre qui rationalise les efforts commerciaux à l'avenir et évite les coûts inutiles et les pertes de temps. 

Les prospects ne sont pas les mêmes que les clients potentiels. Les prospects sont des personnes qui ont exprimé un intérêt pour vos produits en visitant le site web, en s'abonnant à une lettre d'information numérique, etc. Il y a donc eu une attitude proactive. Les prospects sont des personnes ou des organisations passives qui n'ont pas exprimé d'intérêt mais qui présentent un certain nombre de caractéristiques qui en font des clients potentiels.

Étapes du processus de prospection

• FIXER DES EXIGENCES

L'un des aspects à prendre en compte dans la phase de prospection commerciale est que les clients potentiels doivent répondre à une série d'exigences pour être considérés comme tels : 

Tout d'abord, ils doivent avoir les bons profils. Lors du processus de segmentation, dans votre plan d'affaires (+) vous devriez déjà avoir défini les profils de vos client cible (+). En outre, les clients potentiels doivent avoir la volonté, la capacité financière et le pouvoir d'acheter, et doivent être disponibles pour que le vendeur puisse les approcher.

La future base de données devra prendre en compte les personnes que nous devons cibler au sein de chaque entreprise. Sur les trois chiffres de vente doivent toujours être pris en considération : qui prend la décision d'achat, qui utilise ou consomme et qui recommande ou prescrit. Ainsi, si vous êtes un laboratoire d'analyses médicales, il est évident que votre marketing et vos efforts de marketing seront dirigés vers les prescripteurs : les médecins. Un même client peut avoir différentes figures ayant des niveaux d'influence variables sur la décision finale qu'il convient d'identifier.

Imaginez que vous souhaitiez vendre à une entreprise une certaine machine qui automatise des processus aujourd'hui réalisés à la main. À l'horizon, nous avons un de l'opérateur, qui est celui qui va utiliser la machine et qu'il aura son point de vue ; il est possible qu'il y ait une chef de service cela aussi, a une influence ; il est probable qu'il y aura une responsable des achats, que la commande sera passée ; a directeur financier concerne les prix et conditions de paiement, et le PDG qui a le dernier mot. Chacun d'entre eux a son opinion, ses intérêts et son influence sur la décision finale. CRM vous devez avoir toutes ces informations !

Ne soyez pas obsédé par l'obtention de toutes sortes d'informations. Les informations à enregistrer pour chaque prospect peuvent être complétées par des données relatives à leurs ventes, leurs achats, leurs comptes de résultats, leurs clients, etc. Il s'agit parfois de une information qui n'est pas facile à obtenir mais qui est importante dans le cadre d'une action commerciale. Comme conseils généraux, au stade de la prospection commerciale, se concentrer sur les informations dont vous avez réellement besoin pour vendre. Il est très facile de se laisser intoxiquer par des informations sur l'internet qui ne vous sont d'aucune utilité. Mais n'oubliez pas que les bases de données sont dynamiques et qu'elles doivent toujours être mises à jour et enrichies, si cela s'avère intéressant, des nouvelles informations auxquelles nous avons accès.

CONSEIL FINAL

Utiliser un CRM. Le logiciel CRM est un support administratif commercial qui vous fournissent les opérations dont vous avez besoin pour gérer les ventes de manière intelligente. 

• RECHERCHER DES SOURCES D'INFORMATION

Les sources d'informations sur les prospects sont variées et comprennent les annuaires professionnels, les sites web, les moteurs de recherche sur le web, les nouvelles et les notes dans les documents commerciaux et les publications commerciales, les rapports de solvabilité, les listes de membres des chambres de commerce et des associations de fabricants, les listes achetées auprès de courtiers en listes, et les enregistrements ou les demandes de services.

Ceux qui vendent aux particuliers trouvent des prospects parmi leurs amis ou par le biais de recommandations d'amis, de connaissances, de membres de leurs clubs, etc. Et même par le biais de recommandations d'amis. Les réseaux sociaux fournissent des informations importantes sur les prospects personnels et organisationnels. À ce stade de la prospection, les salons et les événements constituent également une source d'information très intéressante.

Malgré la saturation et l'utilisation abusive du téléphone à des fins commerciales, il ne faut pas le rejeter en tant qu'outil de prospection commerciale. Au contraire, s'il est bien utilisé peuvent être très utiles pour identifier les interlocuteurs, les besoins et ils sont également utiles pour se faire connaître et provoquer des visites sur notre site web ou même prendre directement des rendez-vous. Il est important que notre appel soit chaleureux et qu'il apporte une valeur ajoutée. de planifier chaque appel avec des objectifs clairs en tête et de ne pas être perçu comme un vendeur, mais comme un professionnel travaillant dans l'intérêt du client.

IL EXISTE UN CERTAIN NOMBRE D'OUTILS EN LIGNE SUR LE MARCHÉ QUI PEUVENT VOUS AIDER DANS CE PROCESSUS :

• Zapier vous permet d'automatiser des tâches qui vous informent de l'arrivée d'informations de la part d'un prospect ou de l'inscription d'une personne à votre blog.
• Les sites web des entreprises de LinkedIn vous fournir des informations sur les nouvelles, les événements, les lancements, les campagnes de marketing, etc.
• Alertes Google vous permet de suivre les mentions sur le web d'entreprises, de produits, d'événements grâce à des alertes personnalisées.
• Google Maps peut être un outil essentiel lors de la planification d'un déploiement commercial dans une zone de vente donnée.
• Instagram vous permet d'en savoir beaucoup sur vos prospects. Vous pouvez participer à leurs conversations et les inciter à poser des questions sur votre produit ou service.
• De nombreux outils CRM vous aident dans le processus de prospection ainsi que dans la gestion de vos ventes : Hubspot, Zoho, Suma CRM par exemple : les membres de l'équipe de la Commission européenne ont également participé à l'élaboration de ces outils. communauté mentorDay ont une offre de Hubspot.

• CLASSIFICATION DES INFORMATIONS

Dans la phase de prospection commerciale, il faut se préoccuper de l'épuration des informations obtenues. Il est évident que tous les contacts identifiés ne répondent pas aux profils nécessaires pour devenir des clients. Il est donc nécessaire d'écarter les contacts qui ne correspondent pas à la cible de l'entreprise.

Les programmes de gestion de bases de données CRM permettent de les étiqueter avec différents critères selon qu'il s'agit d'un contact individuel ou d'un compte. Le secteur d'activité, la localisation géographique, le chiffre d'affaires ou le comportement d'achat du moment peuvent être des critères d'étiquetage qui permettent de les localiser par filtrage et de mener des actions segmentées. 

Par exemple : Nous pouvons décider de ne pas toucher les clients dont le chiffre d'affaires est inférieur à 500 000 euros la première année. Nous pouvons décider de nous concentrer sur le secteur de la quincaillerie et de laisser le secteur du bazar pour l'année prochaine.

• CONSTRUIRE UNE MATRICE "CLIENT/PRODUIT" :

Lorsque j'ai déjà une activité en cours avec un large portefeuille de produits et de clients, je dois établir une matrice clients/produits. 

Elle consiste à créer une matrice qui croise vos produits avec les besoins probables des prospects détectés. Il s'agit d'une matrice qui croise vos produits avec les besoins probables des prospects détectés. tout ce que nous savons sur le secteur entre en jeu, et tout ce qui concerne la gamme de produits/services. Cela vous permettra do l'élaboration d'une stratégie qui correspond au marché et que les démarches commerciales que vous entreprendrez à partir de maintenant seront beaucoup plus précises. Lorsque vous démarrez une nouvelle activité, il est préférable de vous concentrer sur le segment de clientèle pour lequel vous avez validé la croissance la plus rapide.

Prospection commerciale internationale :

Si vous avez suivi notre programme d'accélération (+) vous aurez compris combien il est important qu'en mentorDay (+) Nous vous offrons l'internationalisation, dès les premières étapes de la création de votre nouvelle entreprise.

Il n'est donc pas superflu de vous donner quelques conseils sur la prospection des marchés internationaux. Il s'agit d'une décision qui doit s'appuyer sur un processus de prospection sérieux et rigoureux. Il s'agit en effet de la phase initiale de tout projet d'internationalisation. Il est clair que l'internationalisation peut se produire à différentes intensités, allant de ventes en ligne (+) Nous avons une large gamme de produits, de la vente de nos produits à d'autres formes d'implication plus importante avec une structure de distribution et de vente et même avec des investissements industriels associés. Que nous le fassions directement ou par l'intermédiaire de partenaires locaux est une autre question à laquelle il faut répondre. 

La phase de prospection commerciale est essentielle pour analyser le marché, identifier les prospects et les canaux d'entrée les plus appropriés sur le marché. pays. Cela permet à l'entreprise de définir un plan d'action adapté au marché et au type de cible et de demande identifiés. Les ressources et les efforts sont ainsi concentrés sur les canaux et les stratégies les plus efficaces et les plus axés sur les résultats.

POUR RÉALISER UNE BONNE ENQUÊTE, LES ASPECTS SUIVANTS DOIVENT ÊTRE PRIS EN CONSIDÉRATION :

• OPPORTUNITÉ DE MARCHÉ

La première chose à analyser dans un processus de prospection commerciale internationale est le marché, son évolution à la fois en valeur économique et en unités standard. Il est nécessaire de déterminer s'il existe un vide stratégique clair pour notre marque. Nous devrons identifier les marques actuellement en concurrence, la part de marché de chacune d'entre elles et prévoir comment elles réagiront après notre entrée sur le marché. Il est possible qu'elles réagissent en réduisant considérablement leurs prix ou en essayant de monopoliser les canaux de distribution pour créer des barrières à l'entrée.

• LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Nous devrons nous appuyer sur des canaux de distribution sur le nouveau marché si nous ne vendons pas directement. Les canaux de distribution sont un facteur stratégique clé et nous devons les identifier et gagner leur volonté d'être nos partenaires dans le processus. 

• SITUATION ACTUELLE DE L'ENTREPRISE

Bien que cela ne soit pas strictement lié à la prospection, la première étape devrait consister à établir un autodiagnostic qui nous donne confiance en ce qui concerne les capacités de l'entreprise à faire face à l'internationalisation. Il est également important de déterminer si certains de nos clients actuels sont déjà présents sur le marché cible. Leur expérience peut être très utile.

• DIAGNOSTIC DU PRODUIT

L'entreprise doit déterminer si le produit à commercialiser sur le nouveau marché répond aux exigences de ce dernier, s'il est adapté en termes de contenu et de forme, si les plans de marketing peuvent être reproduits, etc. Le cas échéant, les modifications nécessaires peuvent être apportées.

• DÉFINITION DU PRIX

La rentabilité des ventes sur le nouveau marché devra être assurée sur la base des coûts et des marges escomptées. 

• PUBLIC CIBLE

Définir le public cible afin d'élaborer un plan de marketing sur mesure. 

• PRESCRIPTEURS ET LEADERS D'OPINION

Ce sont des alliés potentiels qui peuvent nous aider à pénétrer plus rapidement le nouveau marché. Ils peuvent nous aider à renforcer la confiance dans notre marque et à encourager l'achat de produits. 

• PAYSAGE MÉDIATIQUE

Nous devrons élaborer un plan de communication et de promotion pour chaque marché et pour chaque type de client : cible et canal. Nous pourrons également être amenés à mener des actions de relations publiques, c'est pourquoi il est conseillé d'avoir une idée claire des opportunités que peuvent offrir les médias.

Une fois tous ces éléments analysés et définis, il est temps de commencer à prospecter le marché, d'identifier les principaux prescripteurs, clients et concurrents du pays et de réaliser la première phase de développement de l'entreprise. Dans cette phase, le produit ou le service doit être commercialisé et promu, mais il est également nécessaire de recueillir des informations sur le pays et les différents profils afin d'adapter la stratégie, le plan ou le produit. Pour prendre des décisions, il est important de disposer d'informations qualifiées.

Enfin, il est important de revoir périodiquement les objectifs et les indicateurs de performance afin d'adapter le plan d'action.

LES DERNIERS CONSEILS SUR LE PROCESSUS DE PROSPECTION COMMERCIALE :

• Identifiez vos clients potentiels : Localisez-les, concentrez-les et gérez-les à l'aide d'un système de gestion de la relation client (CRM), obtenez autant d'informations que possible sur chacun d'entre eux, tant sur le plan personnel que sur le plan commercial.
• Connaître leurs besoins, obtenir des références.
• Établissez vos itinéraires de vente sur une base rationnelle : nombre de clients, proximité, secteur d'activité, etc.
• Développez un processus d'approche en prenant des rendez-vous. Il y a toujours plus de chances de réussite quand on agit de manière planifiée que quand on improvise.

La phase de prospection commerciale est de localiser les clients potentiels de manière organisée et systématique : perspectives. L'idée est de créer une base de données de prospects ou de clients potentiels dans le but de les convertir en clients réels. Mais l'objectif essentiel est de créer un cadre qui rationalise les efforts commerciaux à l'avenir et évite les coûts inutiles et les pertes de temps. Le lien suivant fournit de plus amples informations sur le la prospection commerciale.