PROSPECÇÃO DE VENDAS

Acelere seus negócios com essas dicas de especialistas sobre "Prospecção de vendas". Analise e descubra essa DICA!

Prospecção de vendas é a primeira etapa do processo de vendas, que consiste em localizar clientes potenciais, também conhecidos como prospects, de forma organizada e sistemática.

O objetivo essencial é criar um banco de dados de clientes potenciais ou em potencial com o objetivo de convertê-los em clientes reais no futuro. É importante observar que prospects não são o mesmo que leads, pois leads são indivíduos que expressaram interesse em produtos ou serviços.

Para fazer uma boa prospecção de vendas, é preciso estabelecer requisitos para os clientes potenciais, incluindo perfis adequados, capacidade financeira e autoridade de compra, e que estejam disponíveis para serem abordados pelo vendedor. Também é necessário buscar fontes de informação, como diretórios de empresas, sites, mecanismos de busca na web, notícias, relatórios de crédito, listas de associados da câmara de comércio, entre outros.

Depois de coletar as informações, é necessário classificá-las, eliminando os contatos que não são alvos da empresa. Também é importante criar uma matriz cliente/produto para projetar uma estratégia que se adapte ao mercado e às etapas comerciais que você deseja realizar.

A prospecção de vendas internacionais requer uma análise do mercado, a identificação dos canais de distribuição e dos formadores de opinião, bem como uma análise da situação atual da empresa e do produto a ser comercializado no novo mercado. Além disso, o público-alvo deve ser definido e um plano de comunicação e promoção deve ser elaborado para cada mercado.

Em resumo, o estágio de prospecção de vendas é essencial para criar um banco de dados de clientes potenciais e convertê-los em clientes reais no futuro. Para realizar uma boa prospecção de vendas, é preciso estabelecer requisitos para os clientes potenciais, buscar fontes de informação, classificar as informações obtidas, construir uma matriz cliente/produto e levar em consideração os aspectos relevantes para a prospecção de vendas internacionais.

Alguns exemplos práticos de prospecção

1. Pesquisa na Web: Uma das maneiras mais fáceis de encontrar clientes potenciais é por meio de pesquisa on-line. Use ferramentas de pesquisa, diretórios de empresas, bancos de dados de contatos etc. para encontrar empresas e contatos que correspondam ao seu perfil de cliente ideal.
2. Participar de feiras e eventos: participe de feiras comerciais e eventos relacionados ao seu setor para conhecer pessoalmente os possíveis clientes em potencial. As feiras comerciais permitem que você conheça profundamente o mercado, a concorrência e os clientes em potencial.
3. Redes sociais: As redes sociais, como LinkedIn, Facebook, Instagram etc., permitem que você se conecte com clientes em potencial de todo o mundo. Use essas plataformas para interagir com seus clientes em potencial, conhecer suas necessidades e oferecer soluções.
4. Referências e recomendações: As indicações e recomendações são uma maneira eficaz de encontrar novos clientes potenciais. Peça a seus clientes satisfeitos que o recomendem a outros clientes em potencial.
5. Chamada fria: Embora às vezes seja vista como uma tática invasiva, a chamada fria ainda é uma ferramenta útil para encontrar novos clientes. No entanto, é importante fazer isso de forma respeitosa, com foco no valor que você pode oferecer ao cliente em potencial.
6. Publicidade: A publicidade on-line e na mídia tradicional também pode ser uma maneira eficaz de alcançar novos clientes em potencial. Por meio de publicidade direcionada, você pode mostrar seus produtos e serviços a pessoas que se encaixam no perfil de cliente ideal.

Lembre-se de que A prospecção não é uma tarefa única, mas um processo contínuo que exige paciência e perseverança. Concentre-se em identificar as pessoas que se encaixam em seu perfil de cliente ideal e estabeleça uma relação de confiança com elas para que possam se tornar clientes fiéis de longo prazo.

A etapa de prospecção de vendas consiste em localizar clientes potenciais - prospects - de forma organizada e sistemática. A ideia é criar um banco de dados de clientes potenciais ou em potencial com o objetivo de convertê-los em clientes reais. O objetivo essencial, no entanto, é criar uma estrutura que simplifique os esforços comerciais no futuro e evite custos desnecessários e perda de tempo. 

Prospects não são a mesma coisa que leads. Leads são indivíduos que expressaram interesse em seus produtos visitando o site, assinando um boletim informativo digital etc. Portanto, houve uma atitude proativa. Os prospects são indivíduos ou organizações passivos que não expressaram nenhum interesse, mas têm várias características que os tornam clientes em potencial.

Etapas do processo de prospecção

• DEFINIR REQUISITOS

Um dos aspectos a serem considerados no estágio de prospecção de vendas é que os clientes potenciais devem atender a uma série de requisitos para serem considerados como tal: 

Em primeiro lugar, eles devem ter os perfis certos. Durante o processo de segmentação, em seu plano de negócios (+) Você já deve ter definido os perfis de seus cliente-alvo (+). Além disso, os clientes potenciais devem estar dispostos, ter condições financeiras e autoridade para comprar, e devem estar disponíveis para serem abordados pelo vendedor.

O futuro banco de dados precisará abordar as pessoas que precisamos atingir em cada empresa. Em As vendas de três números devem sempre ser levadas em consideração: quem toma a decisão de compra, quem usa ou consome e quem recomenda ou prescreve. Portanto, se for um laboratório médico, é óbvio que seu marketing e seu esforço de marketing será direcionado aos prescritores: os médicos. Um único cliente pode ter diferentes números com níveis variados de influência na decisão final que devem ser identificados.

Imagine que você queira vender a uma empresa uma determinada peça de maquinário que automatiza processos que hoje são realizados manualmente. No horizonte, temos um operador, que é aquele que vai usar a máquina e que ele terá seu ponto de vista; é possível que haja um chefe de departamento isso também, tem influência; é provável que haja um chefe de compras, que o pedido será feito; a diretor financeiro preocupado com a preço e condições de pagamento, e o CEO que tem a palavra final. Todos eles têm suas opiniões, interesses e influência na decisão final, portanto, você CRM Você deve ter todas essas informações!

Não fique obcecado em obter todo tipo de informação. As informações a serem registradas para cada cliente em potencial podem ser completadas com dados relacionados a suas vendas, compras, contas de lucros e perdas, clientes etc. Às vezes, é uma questão de informações que não são fáceis de obter, mas que são importantes quando se trata de ações comerciais. Como recomendações gerais, na fase de prospecção de vendas, concentre-se nas informações que você realmente precisa vender. É muito fácil ficar intoxicado com informações na Internet que não têm utilidade para você. Mas lembre-se de que os bancos de dados são dinâmicos e devem ser sempre mantidos atualizados e enriquecidos, se for interessante, com novas informações que estamos acessando.

CONSELHO FINAL

Use um CRM. O software de CRM é um suporte administrativo comercial que fornecem as operações de que você precisa para gerenciar as vendas de forma inteligente. 

• BUSCAR FONTES DE INFORMAÇÃO

As fontes de informações sobre clientes potenciais são variadas e incluem diretórios de empresas, sites, mecanismos de busca na Web, notícias e notas em documentos e publicações comerciais, relatórios de crédito, listas de membros de câmaras de comércio e associações de fabricantes, listas compradas de corretores de listas e registros ou solicitações de serviços.

Aqueles que vendem para pessoas físicas encontram clientes potenciais entre seus amigos ou por meio de indicações de amigos, conhecidos, membros de seus clubes etc. E até mesmo por meio de indicações de amigos. As redes sociais fornecem informações importantes sobre clientes em potencial, tanto pessoais quanto organizacionais. Nesse estágio da prospecção, as feiras e os eventos também são uma fonte de informações muito interessante.

Apesar da saturação e do abuso do telefone para fins de vendas, ele não deve ser descartado como uma ferramenta de prospecção de vendas. Pelo contrário, se bem utilizado podem ser muito úteis para identificar interlocutores, necessidades e também são úteis para nos tornarmos conhecidos e provocar visitas ao nosso site ou até mesmo marcar reuniões diretamente. É importante que nossa chamada seja calorosa e agregue valor, portanto, devemos planejar cada chamada com objetivos claros em mente e ser percebido não como um vendedor, mas como um profissional que trabalha para o benefício do cliente.

HÁ VÁRIAS FERRAMENTAS ON-LINE NO MERCADO QUE PODEM AJUDÁ-LO NESSE PROCESSO:

• Zapier ajuda você a automatizar tarefas que o notificam quando chegam informações de um cliente em potencial ou quando alguém se inscreve no seu blog.
• As páginas da empresa de LinkedIn fornecer a você informações sobre notícias, eventos, lançamentos, campanhas de marketing, etc.
• Alertas do Google fornece o rastreamento de menções na Web de empresas, produtos e eventos por meio de alertas personalizados.
• Google Maps pode ser uma ferramenta fundamental no planejamento de uma implantação comercial em uma determinada área de vendas.
• Instagram permite que você saiba muito sobre seus clientes potenciais. Você pode participar das conversas deles e provocá-los a perguntar sobre seu produto ou serviço.
• Muitas ferramentas CRM ajudam você no processo de prospecção, além de gerenciar suas vendas: Hubspot, Zoho, Suma CRM, por exemplo: os membros do comunidade mentorDay tem uma oferta da Hubspot.

• CLASSIFICAÇÃO DE INFORMAÇÕES

Durante a etapa de prospecção de vendas, devemos nos preocupar com a purificação das informações obtidas. É óbvio que nem todos os contatos identificados atendem aos perfis necessários para se tornarem clientes. Portanto, é necessário descartar os contatos que não são o alvo da empresa.

Os programas de gerenciamento de banco de dados de CRM permitem marcá-los com critérios diferentes, dependendo de se tratar de um contato individual ou de uma conta. O setor de atividade, a localização geográfica, o faturamento ou o comportamento de compra no momento podem ser critérios de rotulagem que nos permitem localizá-los por meio de filtragem e realizar ações segmentadas. 

Por exemplo: Podemos decidir não entrar em contato com clientes com faturamento inferior a 500.000 euros no primeiro ano. Podemos decidir nos concentrar no setor de hardware, deixando o setor de bazar para o próximo ano.

• CRIAR UMA MATRIZ "CLIENTE/PRODUTO":

Quando já tenho um negócio em andamento com um grande portfólio de produtos e clientes, preciso fazer uma matriz cliente/produto. 

Consiste na criação de uma matriz que faz referência cruzada entre seus produtos e as necessidades prováveis dos clientes potenciais detectados. Aqui tudo o que sabemos sobre o setor entra em jogo, processos e tudo o que estiver relacionado à gama de produtos/serviços. Isso permitirá que você do elaborar uma estratégia que se adapte ao mercado e que as etapas comerciais que você tomar a partir de agora sejam muito mais precisas. Quando se está iniciando um novo negócio, é melhor se concentrar no segmento de clientes em que você validou que pode crescer mais rapidamente.

Prospecção de vendas internacionais:

Se você acompanhou nosso programa de aceleração (+) você deve ter percebido como é importante que, em mentorDay (+) Oferecemos internacionalização, mesmo nos estágios iniciais da criação de sua nova empresa.

Portanto, não é supérfluo dar a você algumas dicas sobre prospecção em mercados internacionais. Estamos falando de uma decisão que deve ser baseada em um processo de prospecção sério e rigoroso. Afinal, essa é a fase inicial de qualquer projeto de internacionalização. Está claro que a internacionalização pode ocorrer em diferentes intensidades, variando de vendas on-line (+) Temos uma ampla gama de produtos, desde a venda de nossos produtos até outras formas de maior envolvimento com uma estrutura de distribuição e vendas e até mesmo com investimentos industriais associados. Se faremos isso diretamente ou por meio de parceiros locais é outra questão a ser respondida. 

A fase de prospecção de vendas é fundamental para analisar o mercado, identificar clientes potenciais e os canais de entrada mais adequados para o mercado. país. Isso permite que a empresa defina um plano de ação adaptado ao mercado e ao tipo de alvo e demanda identificados. Dessa forma, os recursos e esforços são concentrados nos canais e estratégias mais eficazes e orientados para os resultados.

PARA REALIZAR UMA BOA PESQUISA, OS SEGUINTES ASPECTOS DEVEM SER LEVADOS EM CONSIDERAÇÃO:

• OPORTUNIDADE DE MERCADO

A primeira coisa a ser analisada em um processo de prospecção de vendas internacionais é o mercado, sua evolução tanto em valor econômico quanto em unidades padrão. Devemos determinar se há uma lacuna estratégica clara para nossa marca. Teremos de identificar quais marcas estão competindo atualmente, qual é a participação de mercado de cada uma delas e prever como elas reagirão após a nossa entrada. É possível que elas reajam reduzindo significativamente os preços ou tentando monopolizar os canais de distribuição para criar barreiras à entrada.

• CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Teremos que contar com canais de distribuição no novo mercado se não vendermos diretamente. Os canais de distribuição são um fator estratégico fundamental, e precisamos identificá-los e conquistar sua disposição para serem nossos parceiros no processo. 

• SITUAÇÃO ATUAL DA EMPRESA

Embora não esteja estritamente relacionado à prospecção, o primeiro passo deve ser estabelecer um autodiagnóstico que nos dê confiança em relação à capacidade da empresa de enfrentar a internacionalização. Também é importante determinar se algum de nossos clientes atuais já está presente em nosso mercado-alvo. A experiência deles pode ser muito útil.

• DIAGNÓSTICO DO PRODUTO

A empresa precisa determinar se o produto a ser comercializado no novo mercado atende às exigências do novo mercado, se é adequado em termos de conteúdo e forma, se os planos de marketing podem ser reproduzidos etc. Se necessário, podem ser feitas as alterações necessárias.

• DEFINIÇÃO DE PREÇO

A rentabilidade das vendas no novo mercado deverá ser garantida com base nos custos e nas margens esperadas. 

• PÚBLICO-ALVO

Definir o público-alvo para desenvolver um plano de marketing sob medida. 

• PRESCRITORES E FORMADORES DE OPINIÃO

Eles são aliados em potencial que podem nos ajudar a penetrar mais rapidamente no novo mercado. Eles podem nos ajudar a criar confiança em nossa marca e incentivar a compra do produto. 

• CENÁRIO DA MÍDIA

Teremos que trabalhar em um plano de comunicação e promoção para cada mercado e para cada tipo de cliente: alvo e canal. Talvez também tenhamos que realizar ações de relações públicas, por isso é aconselhável ter uma ideia clara das oportunidades que a mídia pode oferecer.

Uma vez que todos os itens acima tenham sido analisados e definidos, é hora de começar a prospectar o mercado, identificar os principais prescritores, clientes e concorrentes no país e realizar a primeira fase de desenvolvimento do negócio. Nessa fase, o produto ou serviço deve ser comercializado e promovido, mas também é necessário coletar informações sobre o país e os diferentes perfis para adaptar a estratégia, o plano ou o produto. Para tomar decisões, é importante ter informações qualificadas.

Por fim, é importante revisar periodicamente os objetivos e os indicadores de desempenho para adaptar o plano de ação.

DICAS FINAIS SOBRE O PROCESSO DE PROSPECÇÃO DE VENDAS:

• Identifique seus clientes potenciais: Localize, concentre-se e gerencie-os usando um sistema de CRM, obtenha o máximo de informações que puder de cada um deles, pessoal e comercialmente.
• Conheça suas necessidades, obtenha referências.
• Estabeleça suas rotas de vendas em uma base racional: número de clientes, proximidade entre si, setor de atividade, etc.
• Desenvolva um processo de abordagem marcando compromissos. Sempre há mais chances de sucesso quando se age de forma planejada do que quando se improvisa.

O estágio de prospecção de vendas é localizar clientes potenciais de forma organizada e sistemática: perspectivas. A ideia é criar um banco de dados de clientes potenciais ou em potencial com o objetivo de convertê-los em clientes reais. Mas o objetivo essencial é criar uma estrutura que simplifique os esforços comerciais no futuro e evite custos desnecessários e perda de tempo. O link a seguir fornece mais informações sobre o prospecção de vendas.