VENDA PESSOAL EM EMPREENDEDORISMO

Acelere seus negócios com estas dicas de especialistas sobre "Venda pessoal no empreendedorismo". Analise e descubra essa DICA!

A questão é: como começar a vender? Responder a essa pergunta não é fácil e dependerá do setor de atividade em que você está, do produto ou serviço que oferece e dos clientes que tem como alvo. Portanto, esta dica lhe dará uma visão geral das ferramentas que você tem e como deve usá-las; falaremos sobre venda pessoal.

VENDA PESSOAL EM EMPREENDEDORISMO

A venda pessoal é uma das funções mais importantes e antigas dos negócios. Entretanto, as abordagens de vendas nem sempre foram as mesmas. A imagem tradicional do vendedor é a de uma pessoa cuja única missão é vender independentemente das necessidades reais do cliente e sem se preocupar com sua satisfação. Essa era uma abordagem transacional que andava de mãos dadas com as chamadas técnicas de venda sob pressão. 

Em meados dos anos 60 do século passado, influenciada por novos conceitos de marketing, a função de vendas incorporou uma nova orientação conhecida como "abordagem de necessidades" ou "foco no cliente". O vendedor incorpora em suas funções a necessidade de conhecer seus clientes e identificar suas necessidades para adaptar sua oferta a eles. Com o passar do tempo, as empresas estão se tornando cada vez mais conscientes da importância não apenas de conhecer seus clientes e suas necessidades, mas também de estabelecer relacionamentos de longo prazo com eles. Isso é chamado de fidelidade do cliente e marketing de relacionamento.

"A venda pessoal é um processo de comunicação interpessoal durante o qual o vendedor descobre e satisfaz as necessidades do cliente, um processo que se baseia no benefício mútuo sustentável a longo prazo.

Você pode ter começado a vender pessoalmente, sem saber, no momento em que validou seu produto mínimo viável. Parabéns, esse é o caminho certo para criar seu negócio de sucesso!

O EMPRESÁRIO E A VENDA PESSOAL

A venda é uma atividade que é inerente ao ser humano. Mas, no caso dos empresários, saber vender é fundamental. Financiadores, fornecedores, clientes, parceiros, investidores são alguns dos interlocutores para os quais o empresário precisa vender. São pessoas diferentes, com objetivos e circunstâncias diferentes, e por isso é necessário adaptar os argumentos ao que cada um desses agentes quer ouvir.

Quando se trata da comercialização de produtos e serviços, não devemos esquecer a importância do vendedor nas etapas iniciais do negócio. Mesmo que estejamos falando de produtos e serviços baseados em tecnologia, onde os sistemas de vendas on-line podem desempenhar um papel fundamental. Às vezes é o próprio empresário que assume as funções comerciais, mas a longo prazo é necessário criar uma estrutura comercial que responda às diferentes metodologias de vendas disponíveis. Nesta estrutura, devemos incorporar pessoas bem treinadas no domínio das tecnologias, mas também com habilidades para estabelecer relações pessoais sólidas e de longo prazo com os clientes. 

Para um negócio start-up, ter pessoas com um conhecimento profundo do setor e dos clientes potenciais a quem a oferta é dirigida significa ganhar tempo de particular valor, pois permite que a atividade comercial seja gerada desde o primeiro momento.

O PROCESSO DE VENDAS É COMPOSTO POR UMA SUCESSÃO DE ETAPAS:

• PROSPECÇÃO (+)

• ABORDAGEM E CONTATO

• APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO (+)

• TRATAMENTO DE OBJEÇÕES

• FECHAMENTO DA VENDA (+)

Esta é na verdade uma forma pedagógica de explicar a venda que você deve praticar como se fosse um atleta, até adquirir o hábito de vender. Lembre-se que para que um hábito se estabeleça, você deve repetir a venda 21 dias seguidos. Imagine que você faz um trabalho brilhante de prospecção e aproximação de um cliente, conhece seu contato, lida com ele, o convence e justamente quando ele está prestes a assinar o pedido, ele é promovido e/ou muda de departamento. Você tem que esperar por um substituto e... está de volta à estaca zero! Este é apenas um exemplo do que acontece na vida real e torna a venda não-linear. 

As preocupações dos marqueteiros, ou daqueles que desempenham esse papel, como os empreendedores em fase inicial, são muito específicas:

• Como posso conseguir um compromisso com alguém que, sem nos conhecer, diz que não tem necessidade de nosso produto e que a situação econômica da empresa não é a melhor.
• Como posso me diferenciar de meus concorrentes que oferecem produtos muito similares?
• Como posso defender minhas margens diante das pressões generalizadas sobre os preços?

Assim como não há uma partida de tênis como outra, há uma máxima equivalente em vendas: não há um cliente como outro e não há um episódio de vendas como outro. Os jogadores de tênis treinam repetindo uma e outra vez toda uma série de pancadas, vôleis, tiros de queda, backhands, drives, smatch, etc. Esta é a única maneira que durante a partida o jogador decide quase por instinto e a cada momento qual tacada ou qual combinação de tacadas pode levar ao sucesso. Da mesma forma, o vendedor deve treinar com a mesma intensidade no manuseio das técnicas de venda que são mais úteis em cada situação.

Em geral, toda empresa precisa de vendas. O sucesso nas vendas representa o sucesso do projeto, mas o que parece tão simples, no momento da verdade, não é assumido em sua dimensão total. Muitas organizações não possuem uma cultura de vendas adequada e não dão à função de vendas a importância que ela realmente tem. Você como empresário está a ponto de adquirir essa cultura e sem dúvida já percorreu uma estrada com seu passo do elevador (+), que nada mais é do que uma apresentação de vendas em um formato reduzido. Um excelente exercício de síntese, comunicação e persuasão. Em outras palavras, vendas em sua forma mais pura!

Mas chega a hora de vender seu produto ou serviço, e fazê-lo de forma sistemática, organizada e de acordo com objetivos pré-definidos. O empresário é responsável pela realização das vendas (quando a empresa já estiver em funcionamento, talvez ele possa contratar vendedores e delegar esta função), mas lembre-se que você só pode delegar o que já sabe fazer!!! O empresário é responsável pela venda pessoal, por isso esta dica pode ser de grande ajuda para você aprender como vender de forma eficaz. A venda pessoal é uma das fórmulas comerciais mais importantes, na verdade foi a única até que o marketing e especialmente o marketing digital começou a oferecer outras opções complementares, mas nunca substituindo o 100% de venda pessoal.

A venda pessoal na era digital:

O impacto determinante do marketing digital pôs em questão a relevância da venda pessoal. A verdade é que em ambientes cada vez mais complexos, a venda pessoal contribui para manter a competitividade das organizações, na medida em que o vendedor moderno é um guia essencial para os clientes na tomada de decisões. Além disso, o vendedor tem um papel essencial como um braço de implementação dos planos de marketing da empresa e em cada uma de suas políticas: produto, preço, comunicação e distribuição.

As perguntas surgem com fluidez. Qual é o papel da venda pessoal na época em que vivemos? É necessário manter as estruturas comerciais tradicionais quando temos ferramentas de comunicação e gerenciamento tão eficazes quanto as fornecidas pelo marketing digital? Como quase sempre acontece, não há respostas únicas.

HÁ VÁRIOS FATORES A SEREM LEVADOS EM CONSIDERAÇÃO:

Uma seguradora pode dispensar sua própria força de vendas e confiar em seus sistemas digitalizados para atrair novos clientes, sejam pessoas físicas ou jurídicas? As novas tecnologias são de enorme ajuda quando se trata de prospectar mercados ou transmitir informações ao cliente potencial sobre nossa oferta. Diríamos que eles simplificam muito o trabalho do vendedor nas primeiras etapas da venda. Mas ainda é A participação de um vendedor capaz de tomar uma decisão favorável olhando o cliente nos olhos é essencial. O mesmo pode ser dito de empresas que vendem produtos de beleza para cabeleireiros, perfumarias, maquinário industrial ou sistemas de computador.

Outra pergunta a ser feita é: Qual é o momento tecnológico que os clientes estão vivendo? As tecnologias estão avançando em uma velocidade incrível, mas nem todos as adotam no mesmo ritmo. Às vezes, setores inteiros têm um comportamento muito conservador em seus processos de compra, e cabe à empresa vendedora agir de acordo com essas circunstâncias. 

Conseguir uma comunicação eficaz com o comprador na era digital não é fácil: enfrentamos um ambiente onde há uma grande fragmentação dos meios de comunicação e, portanto, do público, e onde as redes sociais estão se tornando cada vez mais relevantes na imagem que os consumidores têm das marcas. Entretanto, apesar desta evolução, os consumidores ainda são pessoas com necessidades e desejos; portanto, compreender seu comportamento é a chave para comunicar com eles de forma adequada. Neste sentido, detectamos algumas chaves para melhorar o vínculo marca-consumidor.

Conheça os estilos de vida digitais de seus clientes e prospects

Para poder adaptar nossa comunicação, devemos adquirir novos clientes e manter os atuais. Para isso, é necessário definir as faixas e características de ambos os grupos. Por exemplo, no caso do lançamento de uma nova cerveja - conhecendo bem nossos clientes - podemos considerar um plano de mídia. online com atividades tais como as seguintes: descontos nas mídias sociais, vídeos em YouTube (+), banners em sites de notícias e patrocínio de salas de bate-papo. Enquanto o plano offline considerará elementos como a ativação de bares, promoções universitárias e patrocínio de shows.

Definir a estratégia de mídia social correta

A estratégia digital da marca dependerá de como a categoria se comporta na Internet em termos de audiência e influência. Embora possa parecer óbvio, é fundamental ter estes elementos em mente: quem nos escreve e quem nos lê, de que temas falam e onde nossos clientes e prospects querem interagir.

Aproveite as oportunidades que a mobilidade nos oferece!

O smartphone e os tablets digitais são apenas mais uma parte de nós, onde entrar e permanecer no universo móvel do consumidor é uma oportunidade para as marcas. Para mais informações, você pode ler isto TIP .

Estratégias móveis bem sucedidas para marcas devem atender pelo menos uma das seguintes necessidades dos consumidores:

• Experiência. Através da experiência, os consumidores querem interagir com tudo ao seu redor. O smartphone pode oferecer experiências enriquecedoras e interativas com as marcas. Marcas que atendem a esta necessidade construirão lealdade e permanecerão no mercado. o topo da cabeça do consumidor.
• Transparência. Os consumidores não querem assumir riscos ao tomar suas decisões de compra. Portanto, o acesso direto às fontes em que confiam pode ser oferecido através de seus dispositivos móveis. As marcas que estão conscientes desta necessidade garantirão que elas apareçam nestas fontes de informações verdadeiras e confiáveis.
• Relevância. O valor dos consumidores oferece mais quando estão disponíveis no momento e local certos. A geolocalização tornou-se agora um serviço chave com grande potencial. Marcas que tiram proveito das informações contextuais fornecidas pelosmartphone serão mais bem sucedidos em suas ações comerciais.

Estamos em uma época na história em que as tecnologias da informação abriram novos caminhos para quase todos os ramos de negócios de uma empresa. Eu percorri um longo caminho na área comercial e é certo que o que toda empresa precisa é de um modelo de atração focado no mundo digital, que é obtido com uma estratégia adequada de vendas on-line. Vender on-line não é fácil, os usuários são cada vez mais exigentes, eles estão cientes de tudo o que acontece e o menor erro pode ser muito caro. Estamos claramente diante de uma revolução digital.

Combinação de ferramentas:

Vender software, vender peças de aço ou vender outros tipos de material não é tão simples quanto vender bolos ou roupas. O que uma empresa precisa é de vendedores qualificados que, aproveitando ferramentas digitais como mídias sociais, websites, páginas de destino, eBooks e webinars, possam enriquecer suas técnicas pessoais de venda e fazer o negócio crescer.

Esta é uma estrada que deve ser percorrida como uma equipe. O diretor comercial deve estar envolvido nos esforços de marketing., ter o apoio de uma agência e integrar sua equipe de vendas. Uma coisa que é particularmente marcante sobre esta revolução digital é que as equipes de vendas pessoais não precisam mais assediar e importunar seus potenciais clientes. Esta nova filosofia, conhecida como "Inbound Marketing", baseia-se no fato de que são os consumidores que estão à procura de produtos ou serviços e não a empresa que persegue os clientes.

Não mais vendendo diretamente, mas dando aos consumidores a oportunidade de comprar algo, este novo marketing on-line negocia com pessoas, não apenas alvos de vendas. De todos os tipos de marketing que vi durante minha jornada no mundo comercial, o modelo de marketing de entrada é aquele que permite que as empresas com lucro de suas estratégias de vendas pela Internet, gerando 54% mais de leads do que o tradicional marketing de saída.

Como agir na revolução digital?

Para manter a liderança nesta revolução digital, é importante incorporar os seguintes passos:

• Atrair a atenção do cliente. Gerar visitas ao seu site ou às redes sociais.
• Desperte o desejo de adquirir o que está sendo oferecido. Tenha um conteúdo que ofereça algo atraente e útil aos seus clientes em potencial para que eles visitem constantemente seu site e suas redes sociais.
• Levar o cliente à ação e fechar a venda. Dê-lhes um pouco mais do que eles esperam, trate-os de forma personalizada e mantenha sua equipe de vendas alinhada.
• Criar e manter o interesse do cliente. Conte ao seu cliente! Se eles já compraram de você uma vez, o truque é que continuem comprando, tornando-se um embaixador que pode atrair novos clientes com suas recomendações.

Ao colocar estas etapas em prática, você conseguirá:

• Aumente o tráfego qualificado para seu website.
• Aumentar a taxa de conversão de visitas a leads (clientes potenciais).
• Uma maior taxa de conversão de leads em novos clientes.
• Melhore a reputação e a presença on-line de sua marca.
• Fechar mais vendas.

Este é um bom momento para reavaliar sua estratégia de marketing on-line. Aqueles que já o implementaram garantem que o Inbound Marketing gera 100% mais conversões do que o Outbound Marketing.

• Independência. Os consumidores querem tomar suas próprias decisões e fazer as atividades que querem fazer, como e quando querem fazê-las. Os dispositivos móveis facilitam esta necessidade de independência e a necessidade de ser desamarrados. As marcas que facilitam aos consumidores a escolha da hora e do local de suas interações serão mais bem sucedidas.
• Conforto. O tempo costumava ser investido na economia de dinheiro; agora é investido na economia de tempo. A tecnologia móvel está facilitando a vida dos consumidores de várias maneiras. É fundamental para as marcas economizar tempo e esforço de seus consumidores a fim de manter sua posição.

Seguindo estas recomendações, estamos nos aproximando da verdadeira gestão da experiência do cliente, onde a era digital sem dúvida já ocupa um lugar preponderante e oferece magníficas oportunidades se soubermos aproveitá-las para direcionar nossos esforços para o sucesso.