Por ejemplo, si empezamos a colaborar con una organización con poca experiencia colaborando con startups, seguramente el proceso por el que nos hagan pasar será el mismo que el de cualquier proveedor de productos o servicios: Referencias, certificaciones, relaciones contractuales muy rígidas, garantías de cumplimiento, presentación a varios departamentos de la organización, procesos de venta interna interminables…etc

Esta poca flexibilidad desde el lado de la organización es la responsable de fracasos desde el principio de la relación o lo que es peor, cuando ambas partes ya han invertido tiempo y recursos en intentar entenderse. Además, las organizaciones con menos madurez en relación con Startups serán menos propensas a probar soluciones más disruptivas o con mayor incertidumbre, precisamente porque no están preparadas para gestionar esa incertidumbre ni para convencer de manera interna a sus líderes para hacerlo.

Como se puede deducir, estas serán las organizaciones que más problemas plantean a las startups durante la colaboración, por lo que es muy importante identificarlas pronto para poner especial atención a la hora de colaborar con ellas o cuanto menos para tenerlo en cuenta durante la priorización de las acciones de venta.

En el otro extremo…

En el otro extremo se encuentran las corporaciones que cuentan con un sistema de colaboración con startups muy sofisticado. Estas organizaciones crean incluso diferentes vehículos de relación con Startups para adaptarse a su flexibilidad y velocidad y poder trabajar de la manera más eficaz. Muchas de ellas crean Hubs de Innovación o pequeñas Startups, Departamentos Ágiles o Sociedades subsidiarias para realizar las colaboraciones. Es el caso de Wayra (Telefónica), Lanzadera (Mercadona), Open Talent (BBVA), etc…

Estos vehículos de innovación abierta, están perfectamente diseñados y la colaboración será mucho más ordenada, sin embargo y lamentablemente, no muchas corporaciones están en un grado de madurez tan sofisticado y las que lo están, exigen a las startups adaptarse a la estructura que han dispuesto: suscribirse a sus programas de aceleración, estar en una etapa de madurez determinada, categorización de oportunidades en base a retos o verticales de negocio, etc…

Pueden en ocasiones acompañar a la startup mediante inversión o incluso adquisición industrial como parte de su estrategia.

En un punto un poco anterior de Madurez se sitúan las organizaciones que disponen de un departamento o equipos dedicados a la Innovación Abierta, pero que operan de manera más flexible y menos sofisticada que las anteriores. Estas son una excelente opción de corporaciones a la que aproximarse, ya que combinan conocimiento y sistemas de colaboración con startups con una menor rigidez a la hora de seleccionar y captar oportunidades. 

En ocasiones estas corporaciones  se apoyan en consultoras de innovación abierta para llevar a cabo proyectos de captación puntuales: Programas de aceleración corporativa, Hackatons, concursos de ideas, etc… ¡mentorDay colabora con este tipo de corporaciones por que entendemos que el valor que aportan a las startups es mucho mayor!

CONCLUSIONES

Todo lo anterior nos deja una serie de conclusiones importantes a las que deberemos de atender a la hora de aproximarnos a las corporaciones.

El grado de preparación de las corporaciones para trabajar con Startups, impactará directamente en la fase de captación y en la fase de colaboración. Haciendo más o menos complejo cerrar acuerdos de colaboración y llevarlos a cabo. Ten en cuenta que, en ocasiones, estas barreras son tan importantes que arruinan la colaboración o la hacen tremendamente difícil para ambas partes llegando a ser incluso inviable. 

Por ello, es sumamente importante que conozcas la manera de trabajar que tienen las corporaciones a las que quieres acercarte. En ocasiones, se puede indagar de antemano o preguntar directamente, al contacto inicial. De esta manera anticiparemos esfuerzos y podremos adaptar nuestro proceso de venta y de colaboración posterior. ¡¡En mentorDay solo te presentaremos corporaciones que hemos seleccionado para ayudarte!!

Esto no quiere decir que no puedas colaborar con una determinada compañía, pero conocer las barreras y riesgos de antemano te darán una oportunidad única para adaptar tu discurso.

¿Ya te han quedado claro qué tipo de corporaciones existen?