PITCH A LA CORPORACIÓN. DIFERENCIAS ENTRE VENDER AL CORPORATE Y VENDER AL INVERSOR
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PITCH A LA CORPORACIÓN. DIFERENCIAS ENTRE VENDER AL CORPORATE Y VENDER AL INVERSOR

Como emprendedores, ponemos mucho esfuerzo en aprender a vender a potenciales inversores, realizar pitches en concursos y aceleradoras con el objetivo de levantar capital.

Hay una reflexión que me gustaría hacer. Si tu emprendimiento es B2B, tu principal objetivo es colaborar con corporaciones, no levantar inversión. Es muy importante que seas consciente de esto y de que tengas presente los esfuerzos que inviertes a día de hoy en una y otra misión. Por eso, en tu caso el saber vender tu producto/servicio a las empresas de manera adecuada, es lo más importante. 

Es importante que establezcas tus procesos de venta, así como tus estrategias de adquisición y activación. Es importante aprender cómo gestionan las corporaciones las nuevas oportunidades. Cuales son sus miedos, sus expectativas y sus barreras a la hora de colaborar con Startups. 

Para poder vender con éxito a una corporación, deberás diferenciar muy bien cómo te aproximas a una corporación de cómo te aproximas a un inversor. Deberás diseñar maneras diferentes de vender tu solución y utilizarlas en función de tu audiencia en cada momento.

Las posiciones del inversor y el cliente son muy diferentes:

  • PITCH AL INVERSOR:

El pitch al inversor tiene como objetivo lograr financiación para nuestro proyecto. El objetivo del inversor es, por lo tanto, participar en proyectos que tengan capacidad de crecimiento y revalorización, con el único objetivo de vender su parte a un valor mayor después de un tiempo determinado. Para ser más claro, al inversor no le importa si en realidad tu producto/servicio funciona o no a día de hoy. Lo único que le importa es si tienes potencial de crecimiento y revalorización. Para analizarlo, se fijará en el tamaño de mercado, los competidores, las barreras de entrada, el equipo del que dispones para seguir creciendo…

Pitch al inversor:

Recuerda que puedes practicarlo en el programa de aceleración mentorDay.

  • Viabilidad: 
    • Tagline, eslogan o idea de la solución.
    • Problema – Solución.
    • Oportunidad (¿Por qué?). Modelo de Negocio.
    • Ventaja competitiva duradera.
  • Factibilidad: 
    • Timing adecuado.
    • Tracción o motor de crecimiento.
    • Equipo promotor completo.
  • Invertibilidad: 
    • Modelo de negocio escalable.
    • Exit. Posibilidad de ser vendido. Que requiera de nueva ronda de financiación a futuro.

En el programa de aceleración también aprenderás a preparar tu Pitch a bancos o administraciones públicas para que te den subvenciones, a expertos para que te den feedback…, ¡¡¡te capacitaremos para cambiar tu pitch en función a quien tengas delante y que recurso le quieras exprimir!!!.

  • PITCH AL CLIENTE (corporación)

Del otro lado, el pitch al cliente tiene como objetivo que un potencial cliente acceda a contratar tu producto/servicio. Tu cliente o en este caso (B2B) es la corporación, que tiene como objetivo beneficiarse de tu producto/servicio a través de su contratación. Al cliente no le importa tu tamaño de mercado, cómo te financias, qué barreras de entrada tienen tus competidores…

Lo que le importa es cómo funciona, cuánto le funcionará una vez que lo incorpore a su negocio (en Euros) y cuánto le costará. Como ves son 2 enfoques radicalmente diferentes.

Pitch al cliente: 

  1.  Tagline, eslogan o idea de la solución.
  2. Problema del cliente (específico y adaptado).
  3. Cómo tu solución le ayuda.
  4. Cómo funciona (requerimientos, tecnología, sistema).
  5. Cuánto le va a ayudar (€) (business case o casos de éxito).
  6. Cuánto le va a costar (€).
  7. Cómo podemos empezar y continuar (probar y escalar).

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