LAS ESTRATEGIAS DE VENTA

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La actividad de venta es muy importante, por lo que es necesario que le dediques un tiempo a reflexionar sobre la forma más adecuada de vender. Para ello, es necesario considerar algunos factores, como el sector en el que se encuentra la empresa, el mercado objetivo, los productos o servicios que se ofrecen y la fase en la que se encuentra la empresa. Existen dos categorías principales de estrategias de venta: la estrategia offline tradicional y la estrategia online digital. A menudo, se cometen dos errores al determinar la estrategia de ventas adecuada. El primero es pensar que la estrategia offline es obsoleta y no tiene nada que aportar a una startup. El segundo error es definir dos estrategias independientes en lugar de llegar a un mix de ventas integrado.

La estrategia de ventas offline es la que se utiliza fuera del entorno digital, como la venta directa, la publicidad en medios impresos o la participación en ferias comerciales. Por otro lado, la estrategia de ventas online se enfoca en el entorno digital, a través de técnicas como el marketing digital, la publicidad en línea y las redes sociales. La mejor estrategia de ventas para una empresa dependerá de varios factores, incluyendo el mercado objetivo, el presupuesto disponible y los objetivos de la empresa. Por lo tanto, es importante realizar una reflexión cuidadosa y encontrar un equilibrio entre ambas estrategias para obtener el máximo beneficio.

ESTRATEGIAS DE VENTAS

B2B

1. Venta consultiva: implica que el vendedor actúa como consultor del comprador, analizando sus necesidades y ofreciéndole soluciones adaptadas a su situación.
2. Venta por valor añadido: se trata de ofrecer al cliente un valor superior al de la competencia, a través de la personalización de productos y servicios, la rapidez en la entrega, el soporte técnico, la calidad, etc.
3. Venta de soluciones: se trata de ofrecer al cliente una solución global a sus problemas, en lugar de venderle productos o servicios de forma aislada.

B2C

1. Venta impulsiva: se trata de aprovechar el impulso del cliente para realizar la compra en el momento, a través de técnicas de marketing como promociones, descuentos, etc.
2. Venta emocional: se trata de apelar a las emociones del cliente para que se sienta identificado con el producto o servicio y lo adquiera, a través de la publicidad, el diseño, etc.
3. Venta de conveniencia: se trata de ofrecer al cliente un producto o servicio de forma fácil y rápida, para que no tenga que invertir mucho tiempo o esfuerzo en adquirirlo.

B2G

1. Venta por licitación: en este tipo de venta, el proceso de adquisición de bienes y servicios se lleva a cabo a través de un proceso de licitación pública, en el que las empresas presentan sus propuestas y se selecciona la mejor.
2. Venta de consultoría: en este caso, las empresas ofrecen servicios de consultoría especializada a las administraciones públicas, para ayudarles a resolver problemas y tomar decisiones estratégicas.
3. Venta por contrato marco: se trata de un acuerdo entre una administración pública y una empresa, por el cual se establecen las condiciones de compra de bienes y servicios durante un periodo de tiempo determinado.

B2B2C

B2B2C es un modelo de negocio en el que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa (B2B), pero el destinatario final de estos productos o servicios son los clientes finales (B2C). En este modelo de negocio, la empresa que vende al cliente final utiliza los productos o servicios de la empresa B2B como parte de su oferta.

Un ejemplo de B2B2C es una empresa que produce componentes electrónicos y vende esos componentes a otra empresa, que a su vez los utiliza para fabricar un producto final, como un teléfono móvil. La empresa de fabricación de teléfonos móviles luego vende los teléfonos a los consumidores finales. Otro ejemplo es una empresa que vende soluciones de software a otras empresas para integrarlas en sus productos o servicios, y luego la empresa que compra el software utiliza esa solución para ofrecer una mejor experiencia al cliente final. En resumen, el modelo B2B2C permite a las empresas ofrecer productos o servicios de alta calidad a los clientes finales, al tiempo que aprovechan la experiencia y los conocimientos de otra empresa en una industria relacionada.

Ventas B2B2B

B2B2B (Business-to-Business-to-Business) es un modelo de ventas en el que una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa que los revende a una tercera empresa. Es decir, se trata de una cadena de suministro en la que una empresa es proveedora de otra empresa que, a su vez, es proveedora de otra. En este modelo, la empresa que vende el producto o servicio actúa como proveedor y trabaja con la empresa intermedia que, a su vez, trabaja con otra empresa que es la que finalmente utiliza o consume el producto o servicio. Cada empresa en la cadena añade valor al producto o servicio antes de pasarlo al siguiente eslabón.

Un ejemplo de B2B2B puede ser una empresa de fabricación de componentes electrónicos que vende sus productos a un distribuidor mayorista que, a su vez, los vende a una empresa de fabricación de dispositivos electrónicos que utiliza esos componentes para producir sus productos finales. En este modelo, es importante que cada empresa tenga una buena relación con sus clientes y proveedores, ya que su reputación y capacidad para cumplir con los plazos de entrega y las especificaciones del producto pueden afectar a toda la cadena de suministro.

Ventas 

VENTAS B2B2B2C

B2B2B2C es un modelo de venta que implica la colaboración de tres tipos de empresas en la cadena de suministro, donde una empresa B2B (Business-to-Business) provee a otra empresa B2B que a su vez proporciona a otra empresa B2B, y finalmente, el producto o servicio llega al cliente final a través de una empresa B2C (Business-to-Consumer). Este modelo de venta se utiliza principalmente en la industria manufacturera y de distribución, donde se requiere una cadena de suministro compleja para llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. La empresa B2B inicial puede ser un fabricante de piezas o componentes que vende a una empresa B2B de nivel superior que se encarga de ensamblar los productos y venderlos a otra empresa B2B, como un distribuidor mayorista. Por último, el producto llega al cliente final a través de una empresa B2C, como una tienda minorista o una tienda en línea. En este modelo de venta, cada empresa en la cadena de suministro es responsable de agregar valor al producto o servicio antes de que llegue al cliente final. Por ejemplo, la empresa B2B inicial puede agregar valor al fabricar componentes de alta calidad, mientras que la empresa B2B de nivel superior puede agregar valor al ensamblar los componentes en un producto finalizado y personalizado para su cliente B2B. La empresa B2C final puede agregar valor al ofrecer una experiencia de compra fácil y conveniente para el cliente final.

Una de las principales ventajas del modelo B2B2B2C es que permite a cada empresa en la cadena de suministro centrarse en su área de especialización, lo que puede resultar en productos y servicios de mayor calidad para el cliente final. Sin embargo, también puede ser complicado coordinar la cadena de suministro y asegurar que cada empresa cumpla con sus responsabilidades para que el producto o servicio llegue al cliente final de manera oportuna y sin problemas.

B2B2B2C es un modelo de venta que implica la colaboración de tres tipos de empresas en la cadena de suministro, donde una empresa B2B (Business-to-Business) provee a otra empresa B2B que a su vez proporciona a otra empresa B2B, y finalmente, el producto o servicio llega al cliente final a través de una empresa B2C (Business-to-Consumer). Este modelo de venta se utiliza principalmente en la industria manufacturera y de distribución, donde se requiere una cadena de suministro compleja para llevar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final. La empresa B2B inicial puede ser un fabricante de piezas o componentes que vende a una empresa B2B de nivel superior que se encarga de ensamblar los productos y venderlos a otra empresa B2B, como un distribuidor mayorista. Por último, el producto llega al cliente final a través de una empresa B2C, como una tienda minorista o una tienda en línea. En este modelo de venta, cada empresa en la cadena de suministro es responsable de agregar valor al producto o servicio antes de que llegue al cliente final. Por ejemplo, la empresa B2B inicial puede agregar valor al fabricar componentes de alta calidad, mientras que la empresa B2B de nivel superior puede agregar valor al ensamblar los componentes en un producto finalizado y personalizado para su cliente B2B. La empresa B2C final puede agregar valor al ofrecer una experiencia de compra fácil y conveniente para el cliente final.

Una de las principales ventajas del modelo B2B2B2C es que permite a cada empresa en la cadena de suministro centrarse en su área de especialización, lo que puede resultar en productos y servicios de mayor calidad para el cliente final. Sin embargo, también puede ser complicado coordinar la cadena de suministro y asegurar que cada empresa cumpla con sus responsabilidades para que el producto o servicio llegue al cliente final de manera oportuna y sin problemas.

Otra clasificación por tipos de ventas:

Según el grado de complejidad del producto o servicio:

• Ventas simples: productos o servicios de bajo costo y fácil comprensión, que no requieren de una toma de decisión muy compleja por parte del cliente.
• Ventas complejas: productos o servicios de alto valor, con características técnicas complejas y una toma de decisión que implica a varios departamentos o personas dentro de la empresa cliente.

Según el canal de distribución:

• Ventas directas: se realizan a través de la relación directa entre el vendedor y el comprador, sin intermediarios.
• Ventas indirectas: se realizan a través de intermediarios como distribuidores, mayoristas o minoristas.

Según el tipo de relación con el cliente:

• Ventas transaccionales: se enfocan en una venta puntual sin establecer una relación a largo plazo con el cliente.
• Ventas relacionales: se enfocan en construir una relación a largo plazo con el cliente, basada en la confianza y la satisfacción.

Según el tipo de mercado:

• Ventas locales: se realizan en un mercado geográfico limitado.
• Ventas regionales: se realizan en un mercado que abarca varias regiones o países.
• Ventas internacionales: se realizan en mercados de otros países.

Según el momento de la venta:

• Ventas de oportunidad: se realizan en un momento en que el cliente necesita el producto o servicio de forma inmediata.
• Ventas programadas: se realizan de manera planificada con anticipación.

Estas son solo algunas de las clasificaciones posibles en el ámbito de las ventas, y cada empresa puede adaptar su estrategia de ventas según sus necesidades y objetivos.

Cómo elegir la mejor estrategia de ventas en una nueva empresa

Elegir la mejor estrategia de ventas para una nueva empresa puede ser un proceso complejo, pero aquí te ofrecemos algunos pasos a seguir que pueden ayudarte:

1. Conoce a tu cliente ideal: Antes de decidir la mejor estrategia de ventas, es importante que tengas una comprensión completa de tu cliente ideal. Investiga a fondo a tus clientes potenciales, descubre sus necesidades, intereses, problemas y comportamientos de compra. Esta información te ayudará a definir mejor la estrategia de ventas que debes adoptar.
2. Analiza tu competencia: Aprende de tu competencia y observa sus estrategias de ventas. Analiza qué están haciendo bien y qué están haciendo mal, cómo se están acercando a su mercado objetivo y qué resultados están obteniendo. Esto te ayudará a encontrar oportunidades para mejorar tus propias estrategias.
3. Define tus objetivos de ventas: Es importante que establezcas objetivos específicos de ventas para tu empresa. Esto te ayudará a tener un enfoque claro y medible para tu estrategia de ventas. Por ejemplo, ¿quieres aumentar las ventas en un 20% en los próximos seis meses? ¿Quieres ganar nuevos clientes en un mercado específico?
4. Analiza los canales de venta disponibles: Identifica los canales de venta que están disponibles para ti, tanto online como offline. Por ejemplo, puedes vender a través de tu sitio web, en redes sociales, en una tienda física, en eventos y ferias comerciales, en colaboración con otros negocios, entre otros. Evalúa los pros y contras de cada canal y decide cuáles son los mejores para tu empresa.
5. Define tu mix de ventas integrado: Una vez que hayas completado los pasos anteriores, es hora de definir tu mix de ventas integrado. Esto significa seleccionar los canales de venta que mejor se adapten a tus objetivos, tu mercado objetivo y tu presupuesto. No tienes que limitarte a un solo canal de ventas, sino que puedes combinar diferentes canales para maximizar tus resultados.

Recuerda que elegir la mejor estrategia de ventas para una nueva empresa puede requerir tiempo y esfuerzo, pero una vez que la hayas definido, te permitirá impulsar tu negocio y alcanzar tus objetivos.

Estrategia de ventas según el tipo de cliente

Existen diversas estrategias de ventas que pueden ser utilizadas según el tipo de cliente al que se quiera llegar.

A continuación, se presentan algunas de estas estrategias:

1. Estrategia de venta directa: Consiste en llegar directamente al cliente objetivo mediante la visita a su domicilio o lugar de trabajo, mediante llamadas telefónicas, correo postal, entre otros. Es una estrategia muy efectiva para la venta de productos de bajo costo y alto volumen.
2. Estrategia de venta en línea: Esta estrategia se enfoca en el uso de internet y las redes sociales para llegar al cliente. Se pueden utilizar distintas herramientas como anuncios pagados en Google, publicidad en redes sociales y marketing de contenidos. Es ideal para empresas que desean llegar a un público masivo y ahorra costos de publicidad y marketing.
3. Estrategia de venta en puntos de venta: En esta estrategia se utiliza la ubicación geográfica de la empresa para llegar al cliente. Se trata de vender en lugares con alto tráfico, como tiendas departamentales, supermercados, entre otros. Es efectiva para productos que requieren demostración, como electrodomésticos, gadgets, etc.
4. Estrategia de venta personalizada: Se enfoca en conocer a profundidad al cliente y ofrecerle soluciones a medida. Esta estrategia se basa en crear una relación duradera con el cliente, y para ello es necesario conocerlo, saber sus necesidades y brindarle un trato personalizado. Es ideal para productos o servicios de alto costo.
5. Estrategia de venta indirecta: En esta estrategia se utilizan intermediarios para llegar al cliente. Se trata de vender a través de distribuidores, revendedores o agentes de ventas. Es una estrategia útil para empresas que no cuentan con la capacidad de venta directa y requieren de un apoyo adicional.

Es importante tener en cuenta que cada estrategia debe ser adaptada a las necesidades y objetivos de la empresa y del cliente al que se quiere llegar, por lo que se recomienda realizar un análisis detallado de las opciones y seleccionar la que mejor se adapte a las circunstancias.

Ejemplos prácticos de estrategias de ventas según tipo de cliente

A continuación, se presentan algunos ejemplos prácticos de estrategias de ventas según el tipo de cliente:

1. Estrategia de ventas para clientes nuevos: Una estrategia efectiva para atraer a nuevos clientes es ofrecer descuentos en la primera compra o regalos por la compra de determinados productos. También se puede implementar una campaña publicitaria específica en redes sociales o medios tradicionales para llegar a nuevos clientes potenciales. Por ejemplo, una nueva empresa de ropa podría ofrecer un descuento del 10% en la primera compra a través de su sitio web.
2. Estrategia de ventas para clientes leales: Para mantener a los clientes leales y fomentar la repetición de compras, se pueden ofrecer programas de fidelización con beneficios exclusivos, como descuentos adicionales, envío gratuito o acceso a ventas privadas. También se pueden enviar correos electrónicos personalizados con ofertas especiales para estos clientes. Por ejemplo, una tienda de productos de belleza podría ofrecer a sus clientes leales acceso temprano a una nueva línea de productos.
3. Estrategia de ventas para clientes B2B: En el caso de vender a otras empresas, se pueden ofrecer soluciones personalizadas para satisfacer sus necesidades específicas. También se puede establecer una relación personalizada con los clientes, ofreciendo asesoramiento especializado y un servicio de atención al cliente dedicado. Por ejemplo, una empresa de software podría ofrecer una versión personalizada de su producto para satisfacer las necesidades de una empresa específica.
4. Estrategia de ventas para clientes online: En el mundo digital, es importante tener una presencia en línea fuerte y utilizar técnicas de marketing digital, como publicidad en redes sociales, correo electrónico marketing y SEO para atraer a los clientes. También se pueden ofrecer servicios de atención al cliente en línea y un proceso de compra fácil y sin complicaciones. Por ejemplo, una empresa de servicios de limpieza podría ofrecer un formulario de pedido en línea y un chat en vivo para responder a las preguntas de los clientes.

La elección de la estrategia de ventas adecuada dependerá del tipo de cliente y de los objetivos de la empresa. Es importante conocer bien a los clientes, sus necesidades y preferencias para poder adaptar las estrategias de ventas y mejorar la eficacia de las mismas.

Estrategia de ventas por tipos de clientes

Personas particulares: VENTAS A PARTICULARES B2C (ver+)

• Descuentos y promociones: una estrategia efectiva para atraer a clientes particulares es ofrecer descuentos y promociones en productos o servicios. Puede ser una oferta temporal o una oferta para nuevos clientes.
• Marketing de contenido: crear contenido valioso y relevante para los clientes particulares, como blogs, videos o infografías, puede atraer a nuevos clientes y generar lealtad en los ya existentes.
• Marketing de recomendación: incentivar a los clientes particulares para que recomienden la marca a sus amigos y familiares es una estrategia efectiva para amentar la base de clientes.

Empresas: VENTAS A EMPRESAS B2B (ver+)

• Marketing de contenidos especializados: crear contenido especializado para empresas, como informes, estudios o whitepapers, puede atraer a nuevos clientes empresariales y generar lealtad en los ya existentes.
• Demostraciones y pruebas: ofrecer demostraciones y pruebas gratuitas de productos o servicios puede ser una estrategia efectiva para atraer a empresas y convencerles de que la marca ofrece soluciones efectivas a sus necesidades.
• Marketing de relaciones públicas: trabajar con los medios de comunicación y blogs especializados para generar cobertura positiva de la marca y de sus soluciones empresariales puede ser una estrategia efectiva para aumentar la visibilidad de la marca y atraer a nuevos clientes empresariales.

Gobiernos: VENTAS

• Licitaciones y concursos: participar en licitaciones y concursos gubernamentales puede ser una estrategia efectiva para conseguir contratos y aumentar la base de clientes gubernamentales.
• Asociaciones y alianzas: establecer asociaciones y alianzas con empresas o entidades gubernamentales puede ser una estrategia efectiva para aumentar la visibilidad de la marca y atraer a nuevos clientes gubernamentales.
• Marketing de relaciones públicas: trabajar con los medios de comunicación especializados en temas gubernamentales puede ser una estrategia efectiva para generar cobertura positiva de la marca y de sus soluciones para gobiernos.

Punto de venta: MERCHANDISING. TÉCNICAS EN EL PUNTO DE VENTA (ver+)

• Marketing sensorial: utilizar elementos sensoriales como la música, el aroma o la iluminación puede crear una experiencia de compra atractiva y memorable para los clientes en el punto de venta.
• Descuentos y promociones en el punto de venta: ofrecer descuentos y promociones exclusivas en el punto de venta puede ser una estrategia efectiva para atraer a clientes y fomentar las compras impulsivas.
• Personalización: ofrecer soluciones personalizadas a los clientes en el punto de venta, como la posibilidad de personalizar productos o servicios, puede aumentar la satisfacción del cliente y la fidelización.

Ecommerce: VENDER POR E-COMMERCE. TIENDA ONLINE (ver+)

• Marketing de contenido: crear contenido valioso y relevante para los clientes en el ecommerce, como reseñas de productos, comparativas o guías de compra, puede aumentar la visibilidad de la marca y atraer a nuevos clientes.
• Marketing de afiliación: establecer acuerdos de afiliación con sitios web y blogs especializados en la industria de la marca puede ser una estrategia efectiva para aumentar la visibilidad y las ventas en el ecommerce.
• Publicidad en línea: utilizar publicidad en línea, como Google Ads o redes sociales, puede ser una estrategia efectiva
• Instituciones sin fines de lucro: En este caso, las ventas se basan en la persuasión y la construcción de relaciones a largo plazo. Es importante destacar los beneficios sociales y el impacto positivo que la organización puede generar. La transparencia y la comunicación clara sobre el uso de los fondos también son clave para ganar la confianza de los donantes.
• Distribuidores: En el caso de los distribuidores, la estrategia de ventas se enfoca en establecer relaciones de colaboración y beneficio mutuo. Es importante demostrar la calidad y el valor de los productos o servicios ofrecidos, así como la capacidad de cumplir con los plazos de entrega y ofrecer un buen servicio postventa. Además, puede ser beneficioso ofrecer incentivos y descuentos a los distribuidores que logren ciertas metas de venta.
• Mayoristas: Los mayoristas suelen buscar productos o servicios con precios competitivos y en grandes cantidades. Por lo tanto, la estrategia de ventas para este tipo de cliente se enfoca en ofrecer precios atractivos y beneficios adicionales como descuentos por volumen y entrega a tiempo. Además, es importante tener en cuenta que los mayoristas suelen tener muchos clientes, por lo que la atención personalizada y el buen servicio son clave para mantener una relación a largo plazo.
• Consumidores corporativos: En este caso, la estrategia de ventas se enfoca en demostrar la capacidad del producto o servicio para resolver los problemas específicos de la empresa. Es importante resaltar los beneficios a largo plazo y la rentabilidad, así como ofrecer un buen servicio postventa. Además, puede ser beneficioso establecer relaciones con los tomadores de decisiones en la empresa y mantener una comunicación frecuente para conocer sus necesidades y ofrecer soluciones adecuadas.
• Público en general: En este caso, la estrategia de ventas se enfoca en captar la atención del cliente y destacar los beneficios y características únicas del producto o servicio. Las campañas publicitarias, la promoción en redes sociales y la atención al cliente son claves para lograr esto. Además, ofrecer garantías y facilidades de pago puede ser beneficioso para atraer a clientes potenciales.

ESTRATEGIA ENVOLVENTE (ver+)

VENTAS POR INTERNET (ver+)

E-COMMERCE EN MARKETPLACES (ver+)

VENTA PERSONAL (ver+)

CROSS SELLING Y UP SELLING (ver+)

Caso práctico para que un emprendedor seleccione la estrategia de ventas adecuada para su nueva empresa

Imaginemos que un emprendedor ha creado una nueva empresa que ofrece un servicio de asesoría financiera para pequeñas y medianas empresas. Su mercado objetivo son las PYMEs que buscan mejorar su situación financiera, aumentar sus beneficios y hacer crecer sus negocios. El emprendedor necesita seleccionar la estrategia de ventas adecuada para su nueva empresa.

Aquí hay algunos pasos que puede seguir:

1. Analizar el mercado: Lo primero que debe hacer es analizar el mercado para comprender quiénes son los clientes potenciales, qué problemas tienen y qué necesidades tienen. Es posible que deba realizar una investigación de mercado o encuestas para obtener información relevante. También debe analizar a sus competidores para entender qué estrategias de ventas están utilizando.
2. Identificar al cliente ideal: Una vez que haya analizado el mercado, debe identificar al cliente ideal para su empresa. En este caso, el cliente ideal sería una PYME que necesita asesoría financiera y está dispuesta a pagar por ella.
3. Seleccionar la estrategia de ventas: Una vez que se ha identificado al cliente ideal, se puede seleccionar la estrategia de ventas más adecuada. Aquí hay algunas opciones para considerar:
   1. Estrategia de ventas B2B: Dado que el objetivo de la empresa es trabajar con PYMEs, una estrategia de ventas B2B puede ser efectiva. Esto podría incluir visitas a empresas, presentaciones en eventos empresariales y llamadas a empresas potenciales.
   2. Marketing de contenido: Una estrategia de marketing de contenido podría ayudar a atraer a clientes potenciales. La empresa podría crear contenido útil y relevante para las PYMEs, como guías financieras, artículos sobre cómo mejorar la situación financiera de la empresa y consejos para hacer crecer un negocio.
   3. Marketing en redes sociales: Las redes sociales pueden ser una herramienta efectiva para llegar a las PYMEs. La empresa podría crear una página en redes sociales y compartir contenido relevante para su público objetivo, como noticias financieras, consejos para negocios y promociones especiales.
4. Implementar la estrategia de ventas: Una vez que se haya seleccionado una estrategia de ventas, la empresa debe implementarla de manera efectiva. Esto puede requerir recursos como personal de ventas, publicidad en línea y herramientas de marketing. Además, la empresa debe medir y analizar los resultados de la estrategia de ventas para ajustarla según sea necesario.

En resumen, para seleccionar la estrategia de ventas adecuada para su nueva empresa, el emprendedor debe analizar el mercado, identificar al cliente ideal y seleccionar una estrategia de ventas efectiva. Luego, la empresa debe implementar la estrategia y medir los resultados para ajustarla según sea necesario.