MERCHANDISING

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Merchandising». ¡Analiza y descubre esta TIP!

MERCHANDISING. TÉCNICAS EN EL PUNTO DE VENTA

El merchandising se refiere a las técnicas utilizadas en el punto de venta para atraer la atención del cliente, mejorar la experiencia de compra y aumentar las ventas. Algunas técnicas comunes de merchandising incluyen la ubicación estratégica de los productos, la presentación visual atractiva y la disposición efectiva de los elementos de la tienda.

Algunas técnicas específicas de merchandising en el punto de venta incluyen:

1. Colocación estratégica de productos: Colocar los productos más populares o de mayor margen en áreas destacadas del punto de venta, como en la entrada o cerca de la caja registradora, para atraer la atención del cliente y aumentar las posibilidades de compra.
2. Exhibiciones temáticas: Crear exhibiciones temáticas que destaquen productos relacionados entre sí, como una sección de productos para el cuidado del cabello o una sección de productos para bebés.
3. Presentación visual atractiva: Utilizar técnicas de diseño y presentación visual para hacer que los productos destaquen, como iluminación adecuada, color y organización de los productos.
4. Promociones y descuentos: Ofrecer promociones y descuentos en productos seleccionados para incentivar la compra.
5. Demostraciones de productos: Ofrecer demostraciones de productos para atraer la atención del cliente y proporcionar información útil sobre los productos.

En resumen, el merchandising en el punto de venta es una estrategia importante para cualquier empresa minorista que desee aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente en la tienda. Al aplicar técnicas efectivas de merchandising, las empresas pueden destacar sus productos y atraer la atención del cliente para aumentar las posibilidades de venta.

El merchandising es una técnica que puede ofrecer diversas ventajas y desventajas para las empresas.

Algunas de ellas son:

Ventajas

• Atrae la atención de los clientes: El merchandising bien hecho puede captar la atención de los clientes en el punto de venta y generar interés por los productos.
• Mejora la experiencia de compra: El uso de técnicas de merchandising puede mejorar la experiencia de compra del cliente al facilitar la localización de los productos, la interacción con ellos y la toma de decisiones de compra.
• Aumenta las ventas: El merchandising puede llevar a una mayor exposición de los productos y, por tanto, a un aumento de las ventas.

Desventajas

• Coste elevado: La implementación de técnicas de merchandising puede resultar costosa para las empresas, especialmente si se requieren cambios importantes en el punto de venta.
• Riesgo de saturación: Un exceso de técnicas de merchandising puede llevar a una sobrecarga visual y sensorial en el punto de venta, lo que puede resultar en una experiencia de compra negativa para el cliente.
• Dependencia de la ubicación: El éxito del merchandising puede depender en gran medida de la ubicación del punto de venta, lo que puede limitar su aplicación en ciertos contextos.

Es importante tener en cuenta estas ventajas y desventajas para evaluar si el uso de técnicas de merchandising es adecuado para una empresa en particular y cómo se puede implementar de manera efectiva.

Algunas técnicas y herramientas de merchandising en el punto de venta incluyen:

1. Distribución del espacio: la distribución adecuada del espacio en la tienda es fundamental para atraer a los clientes y mejorar la experiencia de compra. Se deben considerar aspectos como la ubicación de los productos, la iluminación, la decoración y la circulación de los clientes.
2. Visual merchandising: esta técnica se enfoca en la presentación visual de los productos en el punto de venta. Se busca destacar los productos más atractivos para los clientes y guiarlos a través de la tienda para que puedan encontrar lo que buscan fácilmente.
3. Promociones y ofertas: las promociones y ofertas atraen a los clientes y pueden aumentar las ventas. Se pueden utilizar diversas estrategias como descuentos, regalos, 2×1, entre otros.
4. Señalización: la señalización adecuada de los productos y secciones de la tienda puede ayudar a los clientes a encontrar lo que buscan más fácilmente y a crear una experiencia de compra más agradable.
5. Layout de la tienda: se refiere a la organización de los productos en la tienda. Se pueden utilizar diversas técnicas como la colocación de productos relacionados cerca uno del otro, la disposición en forma de laberinto para alentar la exploración de la tienda, entre otros.
6. Análisis de datos: puede ayudar a entender mejor a los clientes y sus comportamientos de compra. Se pueden utilizar diversas herramientas como el análisis de ventas, la investigación de mercado y el análisis de datos de redes sociales para entender mejor a los clientes y mejorar la estrategia de merchandising.
7. Capacitación del personal: es clave para la implementación efectiva del merchandising. Se debe capacitar al personal sobre las técnicas de merchandising, los productos y servicios de la tienda, y cómo interactuar con los clientes.
8. Gestión del inventario: una buena gestión del inventario es clave para asegurar que los productos estén disponibles para los clientes cuando los necesiten. Se deben considerar aspectos como la rotación de inventario, la gestión de stocks y la planificación de la demanda para asegurar que los productos estén disponibles en el momento adecuado.

Es la actividad en los establecimientos de comercio al detal, basada en acciones promocionales sobre el portafolio de productos que allí se venden. El objetivo principal es optimizar el espacio de venta y, en general, todas las acciones de marketing realizadas en el canal. En muchos casos, asociada a artículos promocionales o con publicidad, en el punto de venta. Es útil para el lanzamiento de productos y para mantener presencia de forma amigable en la mente de compradores actuales y potenciales. Se trata de una herramienta muy tradicional y muy usada entre las Pymes. No es costosa y se pueden manejar cantidades.

Actualmente es muy común hablar del merchandising como producto que como conjunto de estrategias.

Sirve para reforzar la visibilidad de una compañía o marca para que el consumidor siga manteniendo el contacto con ella y, de paso, aumente su intención de compra.

Algunas claves del visual merchandising

Integración

El punto de venta es el “punto final” de toda tu estrategia de marketing. La comunicación debe ser la misma en cada uno de tus canales. Así, el merchandising, debe hallarse en consonancia con la estrategia en redes, la imagen corporativa o la cartelería, entre otras.

Segmentación

Debes recordar muy bien a qué público “le estás hablando” y la manera en qué “les hablas”; cuidar mucho tu branding. Sobre todo si eres una marca que tiene varios tipos de cliente.

Una buena historia

El “storytelling” es un término relativamente reciente, pero que lleva muchos años formando parte de los escaparates. Genera una narrativa en torno a tu marca, algo que se pone en práctica en empresas tan dispares como: Red Bull, Coca Cola o Inditex.

Creatividad

Crear una atmósfera temática vinculada a un ambiente concreto -véase navideño, veraniego, deportivo, tecnológico- sirve para generar un ambiente inmersivo que propicie el aumento de ventas y la fidelización de clientes.

Tipos de compras

Uno de los factores claves del merchandising es tener en cuenta los diferentes tipos de compra que realizan los clientes en función de cómo y en qué momento toman la decisión de realizar la compra de un producto. Así, podemos diferenciar entre:

Compras racionales (o previstas) 45%:

• Realizadas. Son las efectuadas según la previsión inicial, tanto por producto como por marca.
• Necesarias. Son las realizadas por producto, pero sin preveer la marca del mismo. Este tipo de compras se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
• Modificadas. Son las compras por producto pero que pueden verse modificadas en función de la marca del mismo.

Compras irracionales (o impulsivas) 55%:

• Planificada. El consumidor tiene la intención de compra, pero espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
• Recordadas. El cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el producto, recuerda que lo necesita.
• Sugeridas. Son las producidas cuando un cliente, visualizando un producto en una estantería, decide probarlo.
  Puras. Es la compra que rompe los hábitos, es decir, la totalmente imprevista. En este tipo de compras, es el establecimiento el que crea la necesidad en el consumidor en el punto de venta.

Los tipos de productos y cómo situarlos

De la misma forma que con los tipos de compra, existen determinados tipos de producto que cubren las demandas o necesidades de los compradores a distintos niveles y, por lo tanto, tienen más posibilidades de ser adquiridos bajo ciertas circunstancias. Así, podemos hablar de:

Productos atracción

Son los más vendidos y deben colocarse distantes para que el cliente recorra la mayor superficie del establecimiento posible.

Productos de compra racional o irracional

Los de compra impulsiva es mejor situarlos en cajas, mientras que los de compra más reflexiva (aquellos que necesitan de tiempo de reflexión para ser adquiridos) necesitan una zona sin agobios y amplia.

Productos complementarios

Son los productos que “complementan a otros productos”. Como ejemplo, el café puede ser un producto complementario de la leche. Hay que situar éste tipo productos y secciones de manera que se complementen. Un aspecto básico del merchandising es la gestión del lineal con el objetivo es optimizar su rendimiento y la gestión del espacio.

A la hora de decidir en qué lugares situaremos los productos dentro del establecimiento, es importante tener en cuenta dos factores:

•  La manipulación de los productos. Los productos especiales tales como los pesados o voluminosos, requieren una colocación que favorezca la comodidad
•  La conservación de los productos. Ciertas secciones de productos, como los frescos, los congelados o los refrigerados, necesitan de una serie de condiciones que permitan tanto su conservación óptima como el cumplimiento de la normativa sanitaria

El “visual merchandising”

Presta especial atención tanto al mobiliario utilizado para cada tipo de producto, como a la iluminación, la disposición de los productos dentro del mueble, etc.

Además, cobra especial los niveles básicos de exposición de los productos:

• Nivel Superior (nivel de los ojos o nivel de percepción).
• Nivel Intermedio (nivel de las manos).
• Nivel Inferior (nivel del suelo).
• Nivel de la cabeza.