PIVOTAR, ITERAR

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «Pivotar, Iterar». ¡Analiza y descubre esta TIP!

En el contexto de las nuevas empresas, pivotar se refiere a cambiar de manera significativa uno o varios aspectos del modelo de negocio (cualquiera de las 9 áreas del CANVAS) para adaptarse a nuevas circunstancias o para mejorar el encaje con el mercado. Es decir, es un cambio fundamental en la estrategia de la empresa para buscar un mejor encaje producto-mercado y, en consecuencia, aumentar las posibilidades de éxito. El objetivo de pivotar es encontrar un mejor encaje entre la oferta y la demanda, para lo cual se puede cambiar el segmento de clientes, los canales de distribución, el modelo de ingresos o cualquier otro elemento relevante del modelo de negocio. Se trata de una acción arriesgada, ya que puede requerir inversiones significativas y puede no funcionar, pero puede ser necesaria para que una empresa tenga éxito a largo plazo.

Es importante destacar que pivotar es diferente de iterar, que se refiere a hacer pequeñas mejoras continuas en el modelo de negocio para adaptarse a los cambios en el mercado o en la empresa misma. Mientras que pivotar implica un cambio significativo en el modelo de negocio, iterar implica hacer ajustes menores en la estrategia para seguir mejorando y evolucionando.

Recomendaciones a un emprendedor para saber cuando tiene que pivotar en su modelo

Hay algunas señales que pueden indicar a un emprendedor que es hora de pivotar y modificar su enfoque en la dirección correcta:

• Falta de interés del mercado: si los clientes no están mostrando interés en el producto o servicio, puede ser necesario pivotar para adaptarse a las necesidades y deseos del mercado.
• Problemas técnicos: si la empresa está teniendo problemas técnicos para desarrollar su producto o servicio, puede ser necesario pivotar hacia una solución más sencilla y factible.
• Problemas de modelo de negocio: si la empresa está teniendo problemas para generar ingresos o no está alcanzando los objetivos financieros, puede ser necesario pivotar hacia un modelo de negocio más sostenible.
• Competencia feroz: si la competencia está ganando terreno y dificultando el éxito de la empresa, puede ser necesario pivotar hacia una dirección que ofrezca una ventaja competitiva única.
• Cambios en el mercado: si el mercado está cambiando y la empresa no puede mantenerse al día con las tendencias y demandas, puede ser necesario pivotar hacia una nueva dirección.

En resumen, el pivoteo es una herramienta importante para los emprendedores que les permite ajustar su enfoque y adaptarse a los cambios en el mercado, los problemas técnicos o del modelo de negocio, la competencia feroz, y los cambios en el mercado. La clave es estar atentos a las señales que indican que el pivoteo es necesario y ser capaces de ajustar la estrategia de la empresa de manera efectiva para tener éxito.

Consejos a un emprendedor para pivotar

Aquí hay algunos consejos que un emprendedor puede considerar al pivotar:

• Realizar una evaluación honesta: El primer paso para pivotar es realizar una evaluación honesta de la empresa. El emprendedor debe preguntarse si su modelo de negocio actual está funcionando, si ha encontrado un mercado viable y si sus clientes están satisfechos con su producto o servicio.
• Escuchar a los clientes: La retroalimentación de los clientes es fundamental para cualquier negocio. Si los clientes no están satisfechos con el producto o servicio actual, es una señal de que algo tiene que cambiar. Escuchar y entender las necesidades de los clientes puede ser clave para decidir en qué dirección pivotar.
• Analizar a la competencia: Mirar a la competencia y entender cómo están abordando el mercado puede ayudar a los emprendedores a identificar nuevas oportunidades. Al evaluar a la competencia, los emprendedores pueden ver qué están haciendo bien y qué pueden hacer mejor.
• Mantener la flexibilidad: Los emprendedores deben estar dispuestos a ser flexibles y hacer cambios en su modelo de negocio. Esto puede implicar cambiar el enfoque de la empresa, adoptar nuevas tecnologías o modificar la oferta de productos.
• Tener una mentalidad de prueba y error: Pivotar es un proceso de prueba y error. Los emprendedores deben estar dispuestos a probar nuevas ideas, hacer ajustes y volver a probar. No es un proceso fácil, pero puede ser crucial para el éxito de una empresa.
• Establecer un plan sólido: Cuando se decide pivotar, es importante establecer un plan sólido para guiar el proceso. El plan debe ser detallado y establecer metas y objetivos claros.
• Medir el éxito: Finalmente, es importante medir el éxito al pivotar. Los emprendedores deben establecer métricas para medir el éxito y ajustar el enfoque de la empresa en consecuencia.

En resumen, pivotar no es fácil, pero puede ser necesario para el éxito de una empresa. Al escuchar a los clientes, analizar a la competencia, ser flexible y establecer un plan sólido, los emprendedores pueden pivotar con éxito y llevar su empresa en una dirección más prometedora. Es ir cambiando tu modelo de negocio a medida que vas descubriendo que tus hipótesis, tus ideas, tus asunciones no funcionan o que no se corresponden con lo que quieren tus clientes. Pivotar sobre ti mismo es dejar un pie en el suelo e ir moviendo el otro. Mucha gente sigue creyendo en la figura del emprendedor visionario, capaz de predecir el futuro y adelantarse a su era. Sin embargo, esta imagen dista bastante de la realidad, y lo que sucede realmente es que el emprendedor ha sabido pivotar sus modelos. 

Muchas oportunidades de negocio han nacido gracias a un emprendedor que pivotó su modelo original, seguro que te suenan: YouTube (+), Google,… todas las grandes empresas que conoces hoy han pasado por muchos pivotes. Pivotar significa dejar atrás las ideas que concebiste en un principio en tu modelo de negocio, para lograr la rentabilidad de tu trabajo. Se trata, por tanto, de modificar y optimizar las actividades claves de tu negocio, con la finalidad de tener un crecimiento más sostenible y eficiente.

Ejemplos de pivotar en empresas en fase internacionalización

Pivotar en empresas en fase de internacionalización puede ser especialmente importante debido a los desafíos únicos que enfrentan las empresas al expandirse a nuevos mercados. A continuación, se presentan algunos ejemplos de empresas que han pivotado durante la fase de internacionalización:

• Airbnb: Cuando Airbnb comenzó su expansión internacional, descubrió que la experiencia del usuario variaba ampliamente en diferentes países y ciudades. Para abordar este problema, la empresa decidió pivotar hacia un modelo más centrado en la comunidad, involucrando a los anfitriones y huéspedes locales en la toma de decisiones y enriqueciendo la experiencia del usuario.
• Uber: Uber se ha visto obligado a pivotar en varios países debido a las regulaciones locales y a la competencia en el mercado. Por ejemplo, en China, Uber se unió a una empresa local llamada Didi Chuxing para expandirse en el mercado, y en Europa ha tenido que adaptarse a las regulaciones locales y a la competencia de los taxis tradicionales.
• Coca-Cola: Coca-Cola ha pivotado en varias ocasiones en su proceso de expansión internacional. Por ejemplo, en India, la empresa tuvo que adaptar su fórmula de bebida para satisfacer los gustos y preferencias locales, lo que resultó en una versión de Coca-Cola con menos azúcar. Además, la empresa ha pivotado en su estrategia de marketing para adaptarse a los diferentes mercados y culturas.
• McDonald’s: McDonald’s ha pivotado en su estrategia de menú en varios países para adaptarse a los gustos y preferencias locales. Por ejemplo, en India, McDonald’s ofrece una amplia variedad de opciones vegetarianas para satisfacer las necesidades de los consumidores locales.

En resumen, pivotar en empresas en fase de internacionalización puede ser crucial para adaptarse a los diferentes mercados y culturas. Las empresas deben estar dispuestas a adaptar su modelo de negocio, su estrategia de marketing y su oferta de productos y servicios para tener éxito en los mercados internacionales. Los ejemplos de Airbnb, Uber, Coca-Cola y McDonald’s demuestran la importancia de la adaptación y el pivotaje en la fase de internacionalización.

EL CONCEPTO DE PIVOTAR EN UNA NUEVA EMPRESA

El lean startup (+) nos da este gran consejo:

“Equivócate mucho, equivócate pronto y equivócate barato”; una frase que tiene mucho que ver con pivotar.

Ejemplos de empresas muy conocidas que hay pivotado

A menudo nos sentimos intimidados por esos visionarios de Sillicon Valley que transforman en oro cualquier idea que tocan… sin ser conscientes de que ellos se equivocan tanto como nosotros. Lo que los hace diferentes es realmente su capacidad para reinventar su empresa, para pivotar sobre lo aprendido para crear grandes negocios… y de eso es de lo que tenemos que aprender. Y nada mejor para ello que descubrir que algunas de las empresas más punteras de hoy en día iban igual de perdidas que tú cuando nacieron. Que se equivocaron. Que tuvieron que cambiar sus modelos de negocio.

Existen muchas empresas que han pivotado a lo largo de su historia, aquí te menciono algunos ejemplos:

• Instagram: La aplicación de fotos y videos comenzó como una red social de check-ins y recomendaciones de lugares, pero después de darse cuenta de que los usuarios estaban más interesados en compartir fotos, la compañía pivotó hacia una plataforma de intercambio de fotos y videos. Nació de Burbn, una iniciativa similar a Foursquare. El equipo se dio cuenta que, aunque la acogida había sido tibia, a los usuarios les encantaba subir fotos… y en una reunión crucial en la que se cuestionaron el futuro de la compañía, Kevin Systrom preguntó “¿Cómo podemos evolucionar este producto en algo que millones de personas quieran usar?”. A partir de ahí y con lo aprendido decidieron crear Instagram, una aplicación que en 10 meses fue capaz de captar 9 millones de usuarios.
• Twitter: Antes de convertirse en una red social de microblogging, Twitter se centró en la publicación de podcasting. Después de darse cuenta de que no estaban ganando tracción en ese mercado, la compañía decidió pivotar hacia la publicación de mensajes cortos y en tiempo real.
• PayPal: PayPal comenzó como una compañía de software de seguridad para dispositivos móviles, pero después de darse cuenta de que su enfoque principal de seguridad no era lo que los clientes querían, la empresa pivotó hacia un sistema de pago en línea.

En 1999 Confinity tenía una aplicación llamada Paypal para la difunta Palm Pilot que permitía enviar dinero entre PDAs. Aunque la avanzada tecnología de cifrado de pagos P2P era absolutamente diferencial, la idea no prosperó entonces… así que se fusionaron con X.com, una compañía de servicios financieros online. Tras analizar diversas estrategias, y aprovechando lo desarrollado hasta el momento, decidieron posicionarse como la mejor y más segura opción para pagar productos comprados a través de eBay, lo que en poco tiempo los convirtió en el estándar de pago en la plataforma (de hecho, fueron adquiridos por ellos años después)

• Nintendo: antes de convertirse en una empresa de videojuegos, Nintendo fabricaba cartas de juego y juguetes. Después de darse cuenta de que la industria de los juguetes estaba en declive, la compañía decidió pivotar hacia los videojuegos y ha sido un líder en la industria desde entonces.
• YouTube: Originalmente, YouTube se concibió como un sitio de citas en línea, pero después de darse cuenta de que la gente estaba usando el sitio para compartir videos divertidos, la empresa decidió pivotar hacia una plataforma de intercambio de videos.

YOUTUBE (+):

Aunque ahora es un gran gigante de Internet, YouTube comenzó como un sitio de citas online, Tune In Hook Up, que se inspiró en HotorNot. Los fundadores se conocieron en PayPal, y hubo dos cosas que los convencieron de la necesidad de un servicio de pivotar a un servicio de videos online: la dificultad para encontrar videos online del Tsunami de 2004 y del momento en el que Janet Jackson mostró un pecho en la Super Bowl.

GROUPON:

Evolucionó de una plataforma de acción social que se llamaba The Point y que fue creada para intentar cambiar el mundo con compras sociales. Tras darse cuenta que el sitio estaba demasiado desenfocado decidieron aprovechar la tecnología que habían desarrollado para otro negocio, porque el poner límites (en unidades, en tiempo) a las compras grupales funcionaba muy bien. Andrew Mason comenzó a escribir un blog donde ofrecía a los lectores diferentes descuentos y cupones, y vio que existía mucho interés. El día que consiguió vender 100 pases de 25 dólares para una experiencia flotando en agua salina en un tanque oscuro insonorizado, se dio cuenta de que tenía algo grande entre manos y decidió impulsar Groupon.

NOKIA:

No todo son sitios online. Aunque resulte sorprendente, inicialmente en 1865 Nokia era una compañía finlandesa dedicada a la fabricación de papel. Luego pivotaron a la fabricación de goma, y en 1912 decidieron entrar en el negocio de la fabricación de cables. Hacia 1960 el negocio del cable comenzó a diversificarse y Nokia entró en el mercado de la electrónica… pero no fue hasta 1991 cuando decidieron focalizarse en el negocio de la telefonía móvil. Y en los últimos tiempos estamos asistiendo a otro nuevo pivot en una de las compañías más longevas y cambiantes de la historia.

AirBNB:

Fue creado aprovechando una convención en San Francisco para la que no quedaban apenas plazas. De hecho inicialmente se llamó “Air Bed and Breakfast”… pero apenas tuvieron éxito, y eso que luego lo intentaron con otros conferencias. 

De hecho, tuvieron que vender cereales con la cara de Obama o McCain para sobrevivir, lo que les permitió aguantar hasta entrar en Y-Combinator… hito a partir del cual empezaron a crecer. Pero no fue ni tan rápido ni fácil como muchos piensan.

PANDORA:

Aunque ahora es conocida como una de las plataformas de radio más relevantes de Internet, no empezó así en el año 2000.  Su fundador, Tim Westergreen, creía que tenía sentido crear un sitio de recomendaciones de música para negocios (como la cadena Bestbuy) basado en el concepto del genoma de la música. Poco a poco fueron pivotando hacia el concepto actual de radio a través de Internet, pero dado que sólo funcionaba a través de la web su éxito fue limitado. Pero en 2008 probaron a construir una app que permitía recibir por streaming la música y todo cambió: fue un tremendo éxito, y crecieron en más de 35.000 usuarios al día.

TWITTER (+):

Al principio era un apéndice de un servicio de podcasts llamado Odeo, pero cuando Apple lanzó iTunes lo convirtió en algo irrelevante. Entonces los empleados comenzaron a hacer varios hackathons, y una de las ideas que nació era la de un servicio de mensajes SMS a varios móviles que se llamó Twttr… y el resto es historia.

• FOURSQUARE:

Nació de una startup adquirida por Google, Dodgeball. Su fundador Dennis Crowley, no se sintió a gusto en Google y en 2007 decidió dejar la compañía  para lanzar una startup alrededor de su idea original, pero en esta ocasión enfocada a los servicios geolocalizados… algo que encajó muy bien con al creciente penetración de smartphones en el mercado, lo que en poco tiempo la convirtió en líder del sector.

FLICKR:

Empezó como una herramienta para compartir fotos dentro de Game Neverending, un juego de rol online creado en Flash. Cuando vieron que los clientes usaban mucho el servicio de compartición de fotos, decidieron darle más peso, y sobre todo, fijarse en qué usaban más y en sus necesidades. Escucharon a sus clientes y les dieron lo que pedían. Y poco a poco el sitio se convirtió en lo que es ahora. Estos son solo algunos ejemplos, pero hay muchos más casos de empresas que han pivotado con éxito para adaptarse a los cambios en el mercado.

¿QUÉ FORMAS DE PIVOTAR NOS VAMOS A ENCONTRAR? 

• Cerrar el objetivo. Cuando una funcionalidad secundaria se convierte en la funcionalidad clave del cliente y, por tanto, en el núcleo de nuestro producto. Es un pivote factible de realizar y, simplemente, reorganiza nuestros esfuerzos en una funcionalidad relevante que es la que el cliente quiere realmente.

• Abrir el objetivo. Lo que considerábamos que era un producto es, simplemente, una funcionalidad de algo mucho más amplio que es lo que requiere el cliente. Este pivote es mucho más complicado puesto que requiere de una mayor inversión en tiempo y recursos.

• Problema objetivo. Fruto del estudio de nuestro “cliente objetivo” nos damos cuenta que estábamos intentando resolver un problema que, realmente, nuestro cliente no tiene. Sin embargo, hemos detectado un problema latente no resuelto que sí que podríamos abordar con nuestros recursos aunque, eso sí, este cambio implicará el desarrollo de un nuevo MVP que habrá que validar.

• Modelo de negocio. Cambios en nuestra forma de monetizar, en el canal de venta o en la vía de comercialización. Suelen ser los pivotes más habituales y, por ejemplo, podemos encontrar cambios hacia modelos de suscripción (de plataformas que venían de un pago por uso puntual) o paso de venta online a tiendas físicas (o viceversa).

• Cambio de tecnología. Uno de los cambios más radicales que, quizás, nos vamos a encontrar. Su origen se encuentra en que, mientras hemos desarrollado nuestro MVP, nos hemos dado cuenta que la tecnología elegida no era la óptima. Un cambio de tecnología podría acelerar nuestro desarrollo, abaratar nuestros costes o, incluso, ofrecer mayores prestaciones a nuestros clientes.

Como puedes ver, la clave para tener éxito no es aferrarte a tu idea original. Es ser flexible, escuchar activamente (+) a tu cliente para poder adaptarte a lo que te pide el mercado, a lo que más usan los usuarios. Para tener éxito tienes que ser capaz de pivotar el modelo cuando se quede estancado y buscar nuevos clientes, nuevos problemas o nuevas características que te permitan crecer. ¡¡Ánimo!!

ITERAR

Iterar, dentro de la filosofía de Lean Startup (+), es repetir una y otra vez el mismo proceso, tomándolo como punto de partida en cada repetición, es decir, el resultado anterior.

EL PROCESO DE:

Idear, testar (+) y redefinir es la clave en la metodología Lean Startup (+) para generar aprendizaje validado.

Para iterar y conseguir un buen resultado en nuestros experimentos o hipótesis son necesarias dos acciones anteriores:

• Conocer el segmento de clientes (+) al que vamos a dirigir nuestro negocio.
• Ofrecer una propuesta de valor (+) sólida que cubra las necesidades de los clientes objetivo.

Con estas dos acciones ya podemos empezar a elaborar nuestro primer borrador del Business Model Canvas (+). El método de iteración es empleado para rediseñar y experimentar con prototipos, tanto en empresas consolidadas como Startups. En empresas ya consolidadas, la iteración te permite encontrar y testear nuevos modelos de negocio. Por lo tanto, es un proceso vivo que permite estar en continua evolución.

Diferencias entre Pivotar e iterar en una nueva empresa

Pivotar e iterar son dos conceptos distintos, aunque están relacionados en el contexto del desarrollo de un producto o servicio.

• Pivotar se refiere a un cambio significativo en la dirección estratégica de una empresa. Es decir, implica hacer un cambio drástico en el modelo de negocio, la propuesta de valor, el mercado objetivo, etc. con el fin de encontrar un enfoque que funcione mejor para el éxito del negocio. Se trata de un cambio radical en la dirección en la que se estaba trabajando originalmente, y normalmente se hace después de que se hayan realizado esfuerzos para validar las hipótesis iniciales, sin obtener resultados satisfactorios.
• Iterar, por otro lado, se refiere a un proceso de mejora continua y gradual. Se trata de hacer cambios pequeños y frecuentes en el producto o servicio, basados en la retroalimentación de los usuarios o clientes. El objetivo de la iteración es hacer ajustes pequeños y precisos que permitan mejorar la calidad del producto o servicio a lo largo del tiempo.

En resumen, mientras que pivotar es un cambio radical en la dirección del negocio, iterar es un proceso gradual de mejora continua en el que se buscan pequeños cambios para ir mejorando el producto o servicio.

¿Qué es lo contrario a pivotar una empresa?

El término opuesto a pivotar en el contexto empresarial sería «perseverar» de forma tozuda…, es decir, continuar en la misma dirección o con el mismo enfoque a pesar de las señales que indican que el modelo actual no está funcionando. Aunque es importante ser perseverante y tener confianza en el modelo de negocio, también es necesario estar dispuesto a cambiar de rumbo si los datos y las circunstancias indican que es necesario hacerlo para lograr el éxito.

CONOCER LA EVOLUCIÓN (PIVOTS) de una nueva empresa es muy interesante:

Conocer la evolución de una empresa a través de sus pivotes es una forma de entender cómo ha ido evolucionando su modelo de negocio y cómo ha ido adaptándose a las necesidades del mercado. Un pivot es un cambio significativo en la estrategia de una empresa, que se realiza cuando se descubre que una hipótesis clave de su modelo de negocio no es correcta o no funciona como se esperaba. El seguimiento de los pivotes de una empresa puede ser útil para comprender su trayectoria y para aprender de su experiencia. Algunos de los aspectos que se pueden analizar al estudiar los pivotes de una empresa son:

• Identificar cuáles eran las hipótesis originales y por qué no funcionaron.
• Analizar los cambios realizados en el modelo de negocio y en la estrategia de la empresa para adaptarse a las nuevas circunstancias.
• Evaluar los resultados de los cambios realizados y cómo afectaron al éxito de la empresa.
• Aprender de los errores cometidos y aplicar estos conocimientos en futuros proyectos.

Conocer la evolución de los pivotes de una empresa puede ser útil tanto para emprendedores que están comenzando como para empresarios experimentados que buscan mejorar su modelo de negocio. A través de esta herramienta, es posible aprender de los errores cometidos y descubrir nuevas oportunidades para el futuro.

¿Cuándo pivotar? (excelente artículo)

El artículo «¿Qué hacer cuando el negocio se ha estancado? ¿Cuándo pivotar?» de Javier Megías se enfoca en la situación de un emprendedor que ha creado su negocio y ha llegado a un punto en el que se encuentra estancado, sin poder avanzar o crecer más. Megías presenta la idea de que, en estas situaciones, puede ser necesario pivotar para poder superar el estancamiento y encontrar una nueva dirección que permita el crecimiento y el éxito del negocio. El autor explica el concepto de pivotar, que es un proceso en el que se toma una dirección diferente a la original, pero manteniendo ciertos aspectos o activos del negocio que pueden ser útiles en la nueva dirección. Megías proporciona algunos ejemplos de empresas que han pivotado con éxito, como PayPal o Instagram, y explica cómo la decisión de pivotar puede ayudar a las empresas a salir de situaciones difíciles y encontrar nuevas oportunidades.

Además, el artículo incluye algunos consejos para los emprendedores que están considerando pivotar, como la necesidad de hacer una evaluación realista y honesta del negocio, la importancia de considerar todas las opciones posibles, y la necesidad de tener una estrategia clara y detallada para el nuevo enfoque. Megías también señala que pivotar no siempre es la mejor opción y que en algunos casos, el problema puede ser solucionado con una mejor ejecución o la adición de nuevos recursos. En general, el artículo ofrece una visión útil para los emprendedores que están luchando con el estancamiento de su negocio y están considerando pivotar para superarlo.

¿Cómo sabe un emprendedor que debe de pivotar?

Un emprendedor puede saber que debe pivotar si su producto o idea de negocio no está generando la respuesta esperada en el mercado.

Algunas señales que pueden indicar que es necesario pivotar son:

• Falta de tracción: Si el producto o idea de negocio no está generando la cantidad de clientes o ingresos esperados, esto podría indicar que hay un problema con la propuesta de valor o modelo de negocio.
• Retroalimentación negativa de los clientes: Si los clientes no están satisfechos con el producto o servicio, o si están proporcionando retroalimentación negativa, esto podría indicar que se necesita un cambio en la estrategia.
• Cambios en el mercado: Si el mercado cambia significativamente y la empresa ya no es competitiva, esto podría indicar que se necesita un cambio en el modelo de negocio para adaptarse a las nuevas condiciones.
• Dificultades financieras: Si la empresa está teniendo dificultades para obtener financiamiento o generar ingresos, esto podría indicar que se necesita un cambio en la estrategia o modelo de negocio.

Una vez que se han identificado estas señales, es importante que el emprendedor realice una evaluación exhaustiva de su producto o idea de negocio para determinar qué ajustes se necesitan. Esto puede incluir la realización de pruebas con los clientes, la investigación de mercado y la evaluación del modelo de negocio. Con base en esta evaluación, el emprendedor puede decidir si es necesario pivotar y, de ser así, en qué dirección. En resumen, un emprendedor puede saber que debe pivotar si su producto o idea de negocio no está generando la respuesta esperada en el mercado. Es importante estar atento a las señales de que se necesita un cambio y realizar una evaluación exhaustiva para determinar la mejor estrategia a seguir.