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¿CÓMO FIJAR EL PRECIO DE VENTA?

Acelera tu empresa con estos consejos de expertos que cuenta sobre «¿Cómo fijar el precio de venta?». ¡Analiza y descubre esta TIP!

¿Cómo fijo el precio de venta en una nueva empresa?

Fijar el precio de venta de un producto o servicio en una nueva empresa puede ser un proceso desafiante, ya que se deben tener en cuenta varios factores, como los costos, la competencia, el valor percibido por el cliente y la estrategia de la empresa.

A continuación, se presentan algunos pasos que pueden ayudar a fijar el precio de venta en una nueva empresa:

  1. Analizar los costos: es importante conocer los costos directos e indirectos de producción o adquisición del producto o servicio. Esto incluye los costos de materiales, mano de obra, gastos generales, marketing, entre otros.
  2. Investigar a la competencia: se debe analizar el precio de los productos o servicios similares que se ofrecen en el mercado y compararlos con el propio. Esto permitirá tener una idea de la situación del mercado y ajustar el precio según sea necesario.
  3. Considerar el valor percibido por el cliente: es importante entender cómo los clientes perciben el valor del producto o servicio y cuánto estarían dispuestos a pagar por él. Esto se puede lograr a través de encuestas o análisis de mercado.
  4. Definir la estrategia de precios: es necesario definir una estrategia de precios, ya sea de precios bajos, precios altos o precios competitivos. Esto dependerá del posicionamiento que la empresa busque en el mercado.
  5. Realizar pruebas y ajustes: es recomendable realizar pruebas de precios en el mercado y hacer ajustes según los resultados. Esto permitirá encontrar el precio óptimo que maximice los ingresos y la rentabilidad.

Fijar el precio de venta en una nueva empresa es un proceso que requiere análisis, investigación, estrategia y ajustes constantes. Es importante tener en cuenta los costos, la competencia, el valor percibido por el cliente y la estrategia de precios para lograr una fijación de precios efectiva.

¿Cómo fijo el precio de venta en una empresa que se internacionaliza a un nuevo país?

Al fijar el precio de venta en una empresa que se internacionaliza a un nuevo país, se deben tener en cuenta varios factores importantes:

  1. Análisis del mercado: es importante realizar un análisis del mercado del país de destino, para conocer la competencia, los precios que se manejan en el mercado y las necesidades de los clientes.
  2. Costos y gastos: se deben tener en cuenta los costos y gastos asociados a la producción y venta del producto o servicio en el país de destino, incluyendo costos de transporte, aranceles, impuestos y otros costos relacionados con la importación y exportación.
  3. Tipo de cambio: es importante considerar la tasa de cambio entre la moneda local y la moneda del país de destino, ya que esto puede afectar el precio final del producto o servicio.
  4. Estrategia de precios: se deben considerar las estrategias de precios de la empresa, tales como precios premium, precios bajos, precios de penetración, etc., para determinar cuál es la mejor estrategia de precios para el mercado de destino.
  5. Percepción de valor: es importante considerar la percepción de valor que los clientes tienen del producto o servicio en el país de destino, para fijar el precio de venta adecuado.
  6. Regulaciones y leyes locales: se deben tener en cuenta las regulaciones y leyes locales del país de destino que pueden afectar el precio de venta, como las regulaciones sobre precios máximos o mínimos, o los impuestos especiales.

Fijar el precio de venta en una empresa que se internacionaliza a un nuevo país requiere un análisis cuidadoso del mercado, costos y gastos, tipo de cambio, estrategia de precios, percepción de valor y regulaciones y leyes locales. Es importante considerar estos factores para establecer un precio de venta competitivo y rentable en el nuevo mercado.

¿Por qué es importante fijar bien el precio de venta?

Fijar bien el precio de venta es importante por varias razones:

  1. Rentabilidad: si el precio de venta es demasiado bajo, la empresa puede no ser rentable y no cubrir sus costos, lo que puede llevar al fracaso. Por otro lado, si el precio de venta es demasiado alto, puede afectar negativamente la demanda y la rentabilidad.
  2. Competitividad: el precio de venta puede ser un factor importante en la competencia de la empresa en el mercado. Si el precio de venta es demasiado alto en comparación con la competencia, puede perder cuota de mercado. Si el precio es demasiado bajo, la empresa puede ser vista como de baja calidad.
  3. Percepción de valor: el precio de venta puede afectar la percepción de valor que tienen los clientes del producto o servicio de la empresa. Si el precio es demasiado bajo, los clientes pueden percibir que el producto o servicio es de baja calidad. Si el precio es demasiado alto, los clientes pueden percibir que el producto o servicio es de alta calidad, pero inaccesible.
  4. Estrategia de marketing: el precio de venta puede ser una herramienta importante en la estrategia de marketing de la empresa. Por ejemplo, una empresa puede utilizar precios bajos para atraer clientes y ganar cuota de mercado, o precios altos para crear una imagen de calidad y exclusividad.

Fijar bien el precio de venta es importante porque puede afectar la rentabilidad, la competitividad, la percepción de valor y la estrategia de marketing de la empresa.

Ejemplos prácticos de fijación de precios de venta

Aquí te presento algunos ejemplos prácticos de fijación de precios de venta en diferentes situaciones:

  1. Precios de penetración: una empresa que introduce un nuevo producto en el mercado puede utilizar precios de penetración para atraer a los clientes y ganar cuota de mercado. Por ejemplo, una empresa de tecnología podría lanzar un nuevo modelo de teléfono móvil a un precio bajo en comparación con la competencia establecida, con la intención de aumentar las ventas y atraer a los clientes.
  2. Precios premium: las empresas pueden fijar precios más altos para productos de alta calidad o exclusivos, con la intención de atraer a los clientes dispuestos a pagar más por un producto diferenciado. Por ejemplo, una marca de ropa de lujo puede cobrar precios más altos que las marcas de ropa convencionales, ya que los consumidores pueden asociar el precio más alto con una mayor calidad y exclusividad.
  3. Descuentos y promociones: las empresas pueden ofrecer descuentos y promociones para atraer a los clientes y aumentar las ventas. Por ejemplo, una tienda de ropa puede ofrecer un descuento del 20% en todos los productos durante una semana para atraer a los clientes y aumentar las ventas.
  4. Precios dinámicos: las empresas pueden utilizar precios dinámicos que cambian en función de la demanda, la oferta y otros factores. Por ejemplo, una aerolínea puede cambiar el precio de los billetes de avión en función de la demanda y la disponibilidad, ofreciendo precios más bajos en temporada baja y precios más altos en temporada alta.
  5. Precios de paquetes: las empresas pueden ofrecer precios de paquetes para vender varios productos o servicios juntos a un precio más bajo que si se compraran por separado. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones podría ofrecer un paquete de teléfono, internet y televisión por un precio más bajo que si se compraran por separado.

La fijación de precios de venta puede variar en función de la estrategia de la empresa, el mercado objetivo y otros factores. Las empresas pueden utilizar diferentes estrategias de precios para atraer a los clientes, aumentar las ventas y mejorar la rentabilidad. Debemos fijar el PRECIO de VENTA adecuado. El error en la fijación del precio provoca muchos fracasos de nuevas empresas (+). Evitar el error de poner el precio a partir de los costes, error: muchas tiendas multiplican por dos el coste de compra para establecer el precio de venta, y puede que tu competencia tenga otro criterio que te deje fuera de mercado.

¿Quién fija el precio de venta de mi producto/servicio?

El cliente tiene otras ofertas de la competencia para comparar otros precios, tu competencia ya está marcando precios en el mercado y tu cliente los conoce. Primero conoce muy bien a tu segmento de clientes (+) (poder adquisitivo, situación, necesidad que cubrir…) y, después, analiza lo que hace la competencia, es decir sus alternativas a nuestro producto. Dependiendo la estrategia vayas a elegir para ver dónde te vas a situar. Antes de lanzarte a la piscina y una vez conozcas a tu público, estudia lo que hace la competencia, así como su precio. Esta información hay que valorarla también a la hora de fijar el precio de un producto. Si se fija un precio muy superior al de la competencia, se corre el riesgo de perder clientela. La imitación de precios se debe hacer con mucho cuidado, ya que, el precio que pones a un producto está determinando con quién vas a competir y la percepción que tendrá el cliente del mismo. Debes valorar si te interesa entrar en una guerra de precios con la competencia. Generalmente, el líder es quien marca el precio. Y los demás le siguen para no quedarse fuera del mercado. Lo vemos continuamente en los comercios. En las empresas es más complicado, porque hay que tener en cuenta los márgenes de producción, entre otros factores.

Evitar la tentación de realizar un esfuerzo por estimar cuánto podría costar producir el producto, y sumarle el porcentaje de beneficios que deseas obtener con la venta de cada producto. Corremos el riesgo de pasarnos por arriba y perder clientes frente a la competencia, o de dejar de ganar beneficios si lo establecemos demasiado bajo. Muchos emprendedores arrancan freemium (+) para conseguir que los clientes prueben el servicio… El precio del cappuccino de Starbucks es más elevado que el de Juan Valdez. Sin embargo, Starbucks, no sólo ofrece un cappuccino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café que sus clientes les gusta. En el mundo del Islam tienen mucho más claro el concepto precio y valor, por eso en los mercados los productos no muestran su precio de venta. Se entablan negociación “regateo” hasta cerrar un trato por el cual ambos salen ganando valor. ¿Cuánto vale un vaso de agua? Si estoy en el desierto a punto de morir de sed ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar? El precio varía según el valor percibido en cada momento. Cuando vendemos por internet (+) no podemos estar delante negociando porque perderíamos escalabilidad (+).

EL PRECIO, UNA DECISIÓN DE MARKETING

Muchos se preguntarán por qué la estrategia de algo que tiene que ver con los ingresos de la empresa y, por tanto, con las finanzas, se define en la órbita del marketing. La explicación es muy clara y la veremos más adelante. Para introducir adecuadamente el asunto empecemos por definir qué es el precio: desde un punto de vista objetivo el precio es la expresión económica de lo que un comprador debe desembolsar para adquirir un producto o un servicio. De esto se deduce que la adquisición de un producto o un servicio es una decisión del cliente.

La pregunta que hay que hacerse entonces es:

  • ¿Qué es lo que hace que un cliente decida adquirir un producto o un servicio?
  • Respuesta: El valor percibido.

 ¿Qué es el valor percibido?

Es la percepción que el cliente tiene de los beneficios que un producto o un servicio le aportan. Dicho de otro modo, el cliente establece en qué medida el producto que le ofrecemos satisface sus necesidades y si el precio que le pedimos guarda relación con los beneficio que la aporta. De todo ello, es fácil deducir que el primer criterio a la hora de fijar el precio de un producto o de un servicio, radica en la disposición del cliente a pagar por el mismo. Este hecho ubica la decisión de las políticas de precios en el territorio del marketing. Pero hay alguna consideración más que conviene hacerse al respecto. El precio es un elemento del marketing mix (+) y, por tanto, tiene que ser consecuente con el marco estratégico predefinido en relación al target o público diana y al posicionamiento. Efectivamente, el precio es comunicación, dice cosas del producto y avala la imagen que la empresa quiere construir en torno a su producto en la mente del consumidor. Esa imagen se alimenta de atributos y valores que han de justificar el precio.

Nadie puede creerse que un Rolex, ni siquiera el más básico, cueste 200 euros. Si lo vendiésemos a ese precio estaríamos sembrando desconfianza en el mercado y atentando de paso contra el posicionamiento de la marca. No es por tanto una cuestión financiera sino de orientación al mercado. Desde el otro extremo, es más que posible que, un cliente rechace pagar 1.000 euros por un vuelo de corta distancia en una compañía de bajo coste. El cliente lo rechazaría, simplemente, porque no existe coherencia entre ese precio y los atributos o valores que la marca le ofrece. Las decisiones en torno al precio revisten una importancia vital porque la supervivencia de la empresa depende, en gran medida de sus ingresos, que son la resultante de multiplicar la unidades de venta por el precio de venta. No hay que recordar aquí que las previsiones de venta (ingresos) son el dato sobre el que se basa la planificación financiera de la empresa y en cascada los presupuestos de cada uno de sus departamentos.

La banalización con B:

Vivimos tiempos complicados para las empresas en lo que al precio se refiere. Con independencia de los efectos negativos en las ventas como consecuencia de las crisis económicas, es evidente que, existen una tendencia general en muchos sectores a bajar los precios. Fenómenos como el low cost se manifiesta en el mundo de los servicios, los productos de marca blanca o del primer precio, e incluso la marcas de la distribución están afectando muy negativamente las políticas de precio de muchas empresas. Los establecimientos chinos, son otra amenaza, que ha  afectado muy negativamente al sector del bazar. Esta tendencia genera una especie de merma en esa disposición a pagar un precio determinado por parte del cliente porque entiende que puede satisfacer sus necesidades ahora a un coste muy inferior al que lo hacía hace pocos años. ¡¡Hablamos del fenómeno de la banalización!! Afecta negativamente a la rentabilidad de las empresas que tienen dificultades cada vez mayores para desarrollar estrategias de valor diferenciadas que respalden un precio adecuado.

¡¡AVISO A LOS EMPRENDEDORES!!

Mucho cuidado a la hora de fijar los precios de sus productos. Alguien dijo una vez que para cargarnos los precios siempre estamos a tiempo. La rentabilidad y la supervivencia se garantizan actuando sobre el platillo del valor.

El precio y los objetivos de marketing

En condiciones normales un descuento de precio debe producir un efecto de incremento de la demanda a corto plazo. Aunque la recomendación de partida, es no bajar precios, existen determinadas circunstancias relacionadas con los objetivos de marketing de la empresa que pueden justificar esta decisión.

JUSTIFICACIÓN:

  • Contrarrestar acciones de la competencia.
  • Disuadir a potenciales competidores.
  • Ganar cuota de mercado.
  • Facilitar la penetración de nuevos productos.
  • Liquidar stocks.
  • Facilitar el acceso a nuevos canales de distribución

El precio y en la política comercial

La política comercial de una empresa es un marco de referencia claro respecto a qué puede hacer y qué no puede hacer  un vendedor en sus relaciones con los clientes. Evita que caigamos en situaciones de caos en el los precios con la pérdida de credibilidad que ello implica. Por otra parte, la política comercial, es un freno para caer en los descuentos de precio de manera sistemática.

EN LA POLÍTICA COMERCIAL SE DEFINEN LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

  • Tarifa: Precio bruto por unidad de venta.
  • Descuentos: Evitarlos pero si no es posible justificarlos obteniendo contrapartidas por ello. 
    • Descuentos por volumen: aplicables a partir de unas compras mínimas por parte del cliente.
    • Descuentos por pronto pago: pueden ser un buen aliado para el emprendedor para evitar tensiones de tesorería.
  • Condiciones de pago/Cobro: Contado o 30 días.
  • Plazos y condiciones de entrega.

Criterios de fijación de precios:

Fijar el precio de un producto o de un servicio es de las decisiones más importantes que debe tomar cualquier emprendedor.

EXISTEN DISTINTOS MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS:

  • La disposición del cliente.
  • La competencia.
  • Objetivos de marketing
  • La demanda.
  • Costes + beneficios.
  • Objetivos de rentabilidad.

Normalmente, las empresas, utilizan una combinación de todas estas técnicas, pero la recomendación es que identifiques cuál es el precio que el cliente diana está dispuesto a pagar. Esta debe ser la columna vertebral de vuestra decisión aunque sin perder de vista las referencias que aportan el resto de técnicas. La mejor forma de medir esa disposición del cliente es justo el momento en el que validas el modelo de negocio (+). El momento en el que determinas la correspondencia entre problema solución, presentas tu PMV (+) al cliente, y evidencias los valores que aportas, es la oportunidad para medir las percepciones del cliente en torno al precio. Por supuesto no debes perder de vista dos referencias fundamentales.

TUS COSTES Y MÁRGENES DE CONTRIBUCIÓN Y LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA:

¿EL PRECIO IDENTIFICADO CUBRE TUS COSTES?

Si la respuesta es positiva adelante, pero si es negativa estás ante un problema de competitividad que debes resolver.

¿EL PRECIO IDENTIFICADO ES SUPERIOR O INFERIOR AL DE MIS COMPETIDORES?

Los precios de la competencia son una referencia esencial ya que si estás por encima es posible que tengas problemas. Por otra parte, hay otros factores que, en según qué casos debes considerar. Uno de ellos es el de la estacionalidad. El sector hotelero establece sus precios de forma dinámica y en función del comportamiento de la demanda a lo largo del año. Otro factor tiene que ver con el tipo de relación que establezcas con los canales de distribución (+). Puede ocurrir que vendas tu producto directamente a través de tus medios online pero, también, recurras a canales de distribución lo cual afectará a tus márgenes. Esta coexistencia de dos métodos de venta pueden ser una fuente de conflictos que debes evitar permitiendo que el canal llegue al mercado a un precio igual al que llegas tu con tu venta directa.

De todo lo expuesto queda claro que no hay varita mágicas para fijar correctamente el precio. Observación y sentido común.

ALGUNOS CONSEJOS FINALES:
  • Cuando hagáis vuestro Canvas es importante velar por la coherencia de nuestras relaciones con proveedores y clientes. Tu posición estratégica en la cadena de valor y tu rentabilidad se puede ver afectadas negativamente si no es así.
  • No recurráis por sistema a bajar los precios cuando bajen las ventas. Revisar permanentemente la oferta de valor para garantizar que estáis en sintonía con las expectativas de vuestros clientes. Los clientes tienen una rara habilidad para acostumbrarse a los precios a la baja.
  • Recurrir a técnicas de promoción de venta que os ayuden en momentos de baja demanda (estacional o coyuntural). Esto es válido tanto para marketing offline como online.
  • Si no queda más remedio que tocar el precio expresar el descuento en porcentaje o en términos tales como 3X2.
  • Establecer una política comercial clara y transparente para todo el mundo. Hay que evitar llegar a un caos en nuestros precios. Esto nos resta credibilidad y resta escalabilidad al negocio.

APLICA ESTE TIP EN TU PROYECTO

TAREA

Ahora que has leído esta TIP, responde a las preguntas:

  1. ¿Cómo has fijado el precio de venta de tus productos o servicios?
  2. ¿Cuál es tu precio respecto a la competencia?
  3. ¿Has validado el precio con los clientes?
  4. ¿Cómo has comprobado que tus clientes van a estar dispuestos a pagar por tu solución?
  5. ¿Cómo puede la estrategia de precios ayudar a una empresa una empresa a incrementar su cuota de mercado?
  6. En función de tu proyecto, ¿Cuáles son los criterios esenciales que vas a seguir para definir tus precios?

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