L'ESPRIT D'ENTREPRISE AU SEIN DE L'INSTITUT

Accélérez votre activité grâce à ces conseils d'experts de "MIT Entrepreneurship" - jetez un coup d'œil et découvrez ce TIP !

Méthodologie développée par la Directeur du Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship, Bill Aulet. Méthodologie selon laquelle Les entrepreneurs, qu'ils soient débutants ou expérimentés, peuvent mettre leurs produits ou services sur le marché de manière efficace en suivant un guide en 24 étapes. 

Il s'agit de 24 étapes qu'un entrepreneur doit prendre pour minimiser les risques et réussir ou échouer très rapidement si l'idée n'est pas viable. Chacune des étapes évalue rigoureusement si un client bénéficie du produit ou du service offert en examinant des aspects tels que : la segmentation du marché, les profils des utilisateurs ou des clients, le produit ou le service, etc. ..... 

Voici les 24 étapes de l'esprit d'entreprise du MIT :

# 1. Segmenter le marché

Recommande de faire une  brainstorming sur les clients et les marchés marchés potentiels. En réduisant la liste de six à douze marchés principaux et en réalisant une étude de marché, il est possible d'obtenir des informations sur les marchés potentiels. recherche primaire avec eux. Ce processus permet d'identifier de nombreuses opportunités commerciales potentielles. Une fois la liste dressée, soulignez la nécessité de faire une analyse de la recherche Cela vous permet de savoir quels sont les marchés qui conviennent le mieux à votre idée. L'objectif n'est pas de trouver l'idée parfaite, mais de présenter un éventail de possibilités. les opportunités du marché avant de décider de l'orientation à donner à l'entreprise.. À cette fin, il recommande de s'adresser directement aux clients.

# 2. sélection d'un marché de départ

Il est nécessaire de le choix d'un marché unique pour commencer. Ensuite, segmentez-le davantage jusqu'à ce que vous ayez une opportunité de marché bien définie et homogène qui réponde aux trois recommandations d'un marché. Pour Aulet le plus grand allié est la capacité de concentration.

# 3. profilage de l'utilisateur final

Il faut commencer par définir le client et, pour Aulet, il est très utile qu'un membre de l'équipe fondatrice corresponde à ce profil, car cela permet de ne pas se fonder sur des hypothèses. En fait, il recommande d'en engager un si l'on n'en a pas. Il souligne que la définition du profil, dans lequel l'âge, le sexe, les motivations et les craintes, entre autres catégories, doivent être déterminés, doit être la base sur laquelle construire l'entreprise et non sur les compétences et les intérêts de l'entrepreneur.

# 4. Calculer la taille du marché

La taille du marché disponible mesure le revenu annuel que vous gagneriez si vous aviez 100% de part de marché. Il n'est utilisé que pour le premier marché initial. Il s'agit d'une analyse ascendante dans laquelle vous indiquez le nombre de clients potentiels que vous avez identifiés grâce aux recherches précédentes. et les extrapoler à un marché plus large.

# 5. décrire le caractère initial du marché

Ce processus vous fournit des détails spécifiques sur votre client au sein du marché initial. Vous ne vendez pas à quelqu'un qui correspond à votre profil d'utilisateur final, mais vous vendez quelque chose à un individu spécifique. Toute l'équipe doit comprendre le personnage. Pour Aulet, il est très important de comprendre les critères d'achat. par ordre de priorité. Il est nécessaire de comprendre ce qui motive le client, non seulement du point de vue de l'image de marque, mais aussi du point de vue de l'image de marque. point de vue rationnel mais aussi de la émotionnel y sociale.

# 6. Cas d'utilisation de la durée de vie du produit

Une représentation visuelle de la durée de conservation du produit doit être créée pour voir combien de temps le produit durera.Comment s'intègre-t-il dans la chaîne de valeur ? et les obstacles à l'acquisition qui peuvent être rencontrés. Ne vous contentez pas de montrer au client comment l'utiliser, car vous n'aurez pas une image suffisamment précise pour comprendre comment l'utiliser. les obstacles qui peuvent se présenter lorsqu'il s'agit de le vendre au client cible.

# 7. Spécification de haut niveau du produit

Il est nécessaire de présenter visuellement le produit L'équipe et les clients potentiels peuvent parvenir à une convergence dans la manière dont ils comprennent ce qu'est le produit et quelles en sont les principales caractéristiques. avantages que les clients reçoivent. À ce stade, il s'agit encore d'un niveau élevé, car il n'y a pas trop de détails ou de produit physique, ce qui permet à l'entreprise d'avoir une vue d'ensemble de la situation. une révision rapide sans avoir à investir trop d'argent Il recommande de réaliser une brochure présentant les caractéristiques, les fonctions et les avantages du produit pour le client. À cette fin, il recommande de réaliser une brochure présentant les caractéristiques, les fonctions et les avantages pour le client, afin de clarifier l'offre de produits et de compléter les images qui ont déjà été créées.

# 8. quantifier la proposition de valeur

Il doit être orienté au maximum priorité au caractère. Il est nécessaire de commencer par décrire la situation actuelle d'une manière compréhensible pour le client, à l'aide de l'outil cas de vie d'un produit. Il montre ensuite l'état possible si le produit était utilisé en indiquant où le client reçoit de la valeur sur la base de la priorité la plus élevée du client. Il est préférable de faire une diagramme visuelLe client peut facilement voir la proposition de valeur quantifiée et la montrer à d'autres pour validation. Selon M. Aulet, si cette démarche est bien menée, elle sera d'une grande utilité tout au long du processus.

# 9. identifier vos 10 prochains clients

Interroger vos dix prochains clients garantit que la description du personnage et les autres hypothèses restent valables pour un plus grand nombre de clients. Ceci et les éventuelles restructurations qui en découlent permettent à l'Union européenne de se doter d'une stratégie de développement durable. aller de l'avant en toute confiance vers le nouveau plan d'entreprise.

# 10. Définir son essence

La définition de l'approche est la première étape. Il faut passer beaucoup de temps à examiner l'entreprise de l'intérieur, contrairement aux autres étapes qui se concentrent principalement sur le client. Aulet met l'accent sur ce que l'entreprise offre et que les concurrents n'ont pas, sur ce qui vous protégera le plus et le mieux à l'avenir et sur ce sur quoi vous travaillerez encore et encore pour vous développer et vous améliorer toujours plus. À partir de là, il ne faut pas le modifier sans y avoir mûrement réfléchi, parce que.., la concentration doit être de plus en plus forte. S'il change beaucoup, c'est mauvais signe. parce qu'il n'est pas bien construit. Vous pouvez le changer si vous découvrez qu'il y a quelque chose que les clients apprécient davantage et que les entrepreneurs font mieux.

# 11. établir votre position concurrentielle

Il doit être défini parce qu'il s'agit d'un un moyen rapide de valider le produit par rapport aux produits concurrents en incluant les critères du client et en se basant sur les deux premières priorités du personnage. Si vous ne figurez pas dans la partie supérieure droite du graphique résultant, vous devez réévaluer le produit ou du moins la manière dont vous la présentez. C'est également un moyen efficace de communiquer la proposition de valeur qualitative au public cible.

# 12) Déterminer l'unité de prise de décision du client

L'étape suivante consiste à déterminer comment le client achètera le produit. Pour le vendre, vous devez comprendre qui prend la décision finale de l'acheter et qui l'influence. Pensez au champion et au payeur principal, mais n'ignorez pas les personnes qui ont un droit de veto et celles qui ont un pouvoir de veto. influenceurs.

# 13. Décrivez le processus d'acquisition des clients.

Il est nécessaire de déterminer le processus d'acquisition d'un client payant et identifier d'autres obstacles qui pourraient entraver la capacité à vendre le produit. Des cycles de vente trop longs aux réglementations imprévues et aux obstacles cachés.

# 14) Calculer la taille totale disponible pour le(s) marché(s) suivant(s)

Il s'agit de valider l'existence d'un marché plus important et de réaffirmer à tous les membres de l'équipe et aux investisseurs que votre entreprise a une opportunité de croissance. un grand potentiel à court et à long terme.

# 15. modèle d'entreprise

C'est une décision à laquelle il faut consacrer du temps. Les décisions prises auront un effet important sur la rentabilité, calculée en fonction de deux variables clés pour les entrepreneurs : la valeur à long terme d'un client acquis et le coût d'acquisition d'un client. Ne vous concentrez pas sur les prix, car le modèle d'entreprise a beaucoup plus d'influence sur la rentabilité. Choisissez un modèle qui fournit avantage par rapport aux concurrents car ils ne pourront pas facilement modifier leur modèle pour imiter le vôtre.

# 16. définir votre politique de prix

Le prix est à déterminer la valeur que le client retire de votre produit et de capturer la fraction de cette valeur pour l'entreprise. Les coûts n'entrent pas en ligne de compte dans la détermination de la structure des prix. Aulet souligne qu'il est possible de fixer un prix plus élevé pour les premiers clients que pour les suivants, mais qu'il faut faire preuve de souplesse et proposer des remises spéciales et des exceptions pour les clients qui ont besoin d'un prix plus élevé que ceux qui ont besoin d'un prix plus élevé. attirer les premiers testeurs et les clients phares. Il garantit que les prix changeront continuellement.

# 17. calcule la valeur à long terme d'un client acquis

Il s'agit du bénéfice qu'un nouveau client apportera en moyenne, déduction faite du coût d'acquisition élevé par client du capital auquel est confronté un nouveau client. démarrage. Nous devons être réalistesLa valeur à long terme d'un client acquis, pas optimiste, lors du calcul du LTV et connaître les facteurs sous-jacents afin de pouvoir travailler à son augmentation. La valeur à long terme d'un client acquis doit être au moins trois fois supérieur au coût d'acquisition du capital par client.

# 18) Dessinez un diagramme du processus de vente pour acquérir un client.

La définition du processus de vente est une première réflexion sur la manière de pénétrer le marché, même si la stratégie sera affinée au fil du temps. Il s'agit également de comment mettre en place une stratégie peu coûteuse et à long terme pour gagner des clients. Le processus de vente comprend la sensibilisation, l'éducation du client, l'organisation et le traitement de la vente. Le processus de vente détermine le coût d'acquisition d'un client, l'une des variables qui indiquent la rentabilité de l'entreprise.

# 19. calcule le coût d'acquisition d'un client

À ce stade, les étapes les plus importantes pour déterminer si les données financières de l'entreprise fonctionneront ont été franchies. L'analyse de la valeur par vente et du coût par acquisition de client peut tuer de nombreuses start-ups. en identifiant les problèmes à un stade plus précoce du processus, mais plus souvent elle met en évidence l'importance de la suivre de très près les facteurs clés qui font le succès d'une entreprise. Il vous fournit un tableau de bord plus simple que les résultats financiers et vous permet de faire des choix. l'activité de mise au point et d'affinage. Il vous met sur la voie de la réussite de manière plus transparente.

# 20. Identifiez vos principales hypothèses

Il s'agit de la première partie du processus de validation de l'étude de marché primaire, au cours de laquelle les clients sont censés prendre des mesures spécifiques, qui seront prises à l'étape suivante. Avant de tester l hypothèses clésil est nécessaire de les diviser en différentes partiesde sorte que chaque scénario représente une idée concrète et limitée qui peut être démontrée en pratique à l'étape suivante grâce à une expérience conçue à cet effet. Concentrez-vous sur la répartition des hypothèses clés, car si vous n'évaluez pas une hypothèse parce que vous craignez qu'elle soit difficile à prouver, vous n'aurez pas tenu compte d'un facteur particulièrement important pour la santé de l'entreprise.

# 21. tester les principales hypothèses.

La vérification d'hypothèses clés telles que les prévisions de coûts et l'intérêt des clients du phare permet d'être plus efficace. mieux préparé à vendre le produit parce qu'elle complète la stratégie basée sur l'étude de marché primaire qui a déjà été réalisée. La convergence de l'étude de marché avec les résultats pratiques des expériences permet de se préparer à pouvoir assembler les pièces d'un premier produit initial à vendre aux clients.

# 22. produit minimum viable de l'entreprise. 

Cette étape est un test de système d'un produit qui apporte réellement de la valeur au client. Le client payant peut utiliser et lancer le boucle de rétroaction qui permettra d'interagir avec le client afin d'élaborer des versions de plus en plus performantes du produit.

#23. Démontre que "les chiens mangent de la nourriture pour chiens". 

Il est nécessaire de porter le produit minimum viable les clients pour voir s'ils utiliseront et paieront pour le produit. Recueillez des données pour savoir s'ils l'utilisent et dans quelle mesure ils sont engagés en tant qu'utilisateurs. Déterminer si ces personnes, ou quelqu'un qui leur est lié, paieront pour le produit et le recommanderont à leur entourage. bouche à oreille. Rassemblez-les ensuite au fil du temps, analysez-les et recherchez avec un intérêt particulier les tendances sous-jacentes et les facteurs qui les expliquent. Soyez honnête et basé sur des données réelles, et assurez-vous d'être pas dans une logique abstraite.

#24. Élaborer un plan de produit

Vous devez planifier à l'avance afin d'élargir votre vision et de ne pas rester bloqué sur le marché initial, qui n'est que la première étape de l'entreprise. Vous devez poursuivre l'expansion d'elle. Elle donne une vision à long terme qui permet de se concentrer sur les points suivants atteindre vos objectifs et en anticiperC'est particulièrement vrai pour la conception des produits et de l'organisation. Il ne faut pas perdre trop de temps sur ce point, car il faut toujours que les clients achètent, sinon vous n'aurez plus d'argent pour pénétrer les marchés adjacents. Les plans seront modifiés lorsque le marché initial sera mieux connu.

Si vous avez a opportunité commerciale très innovante et avec beaucoup d'incertitudes démarrage, Je vous recommande de jeter un coup d'œil à cette méthode du MIT.

MÉTHODE MIT

Il détaille 24 phases très intéressantes réparties en 6 groupes :

1. Qui est votre client?
2. Que pouvez-vous faire pour votre client ?
3. Comment votre client achète-t-il le produit ?
4. De quelle manière monétiser votre produit ?
5. Comment concevoir et fabriquer votre produit ?
6. Comment faire de l'entreprise évolutif?

Des phases ou des étapes pour dynamiser votre projet. Au cours de la Programme d'accélération mentorDay nous effectuons ces démarches :

• J'identifie tous les segments (+) possibles qui partagent le même besoin. Remue-méninges les plus créative et variée que possible.
• Test PMV (+) dans chaque segment : J'essaie de réaliser 10 ventes dans chaque segment et de comparer les résultats avec les clients obtenus (de préférence des contrats signés et encaissés).
• Je trouve le segment dans lequel je peux me développer le plus rapidement.
• Je concentre toutes mes ressources et mes efforts commerciaux sur ce segment... vendre, vendre, vendre (+).
• J'évite les tentations en ne me laissant pas distraire par d'autres segments de clientèle, j'apprends à dire non aux segments qui ne m'intéressent pas pour l'instant, je garde ces nouveaux clients pour l'avenir.
• Je tombe amoureux du segment choisi et de ses besoins et, en améliorant la solution par la recherche d'une différenciation maximale par rapport à la concurrence, j'utilise la méthode de la innovation (+)technologie, créativité, sortir des sentiers battus...
• J'élimine les activités qui n'apportent pas de valeur ajoutée au client. (voir les activités clés).
• Valable pour tous les canaux (+) et découvrir ceux qui ont le meilleur retour sur investissement pour ce segment.
• J'investis dans les ressources commerciales, en m'impliquant le plus possible.
• Je découvre goulets d'étranglement qui peuvent freiner ma croissance, et j'anticipe pour les éviter. (le manque de financement peut constituer un goulot d'étranglement).
• Créer un moteur de croissance (+), J'automatise la vente (+).
• Je cherche le évolutivité (+) du modèle : automatisation, développement de logiciels et d'autres activités.
• Si je ne progresse plus dans le segment que j'ai choisi, ce n'est qu'après avoir tout essayé que je peux me diversifier vers le segment de clientèle suivant...

Le site Programme d'accélération mentorDay couvre toutes les principales étapes qu'une nouvelle entreprise doit franchir, de l'idée au lancement sur le marché et au-delà. vallée de la mort dès que possible. Poser les bases d'un soutien financier au cours du processus de lancement.

À CHACUNE DE CES ÉTAPES, DES TRAVAUX SONT MENÉS SUR DES ASPECTS CLÉS :

Stade de votre projet en fonction de la technologie :

• Phase de conception ou d'étude de marché.
• En cours de développement, mais pas encore testé par les utilisateurs.
• Les utilisateurs ont testé le Produit minimum viable (MPV) ou sont sur le point de le faire, ou le produit a été testé dans l'environnement souhaité.
• Le produit est en phase de pré-commercialisation.
• Le produit est déjà vendu et j'aimerais le développer.